摘要：A: 投放的核心不再是繁琐操作，而是深度理解和优化人群匹配。在以前，投手的工作很复杂，得一项项手动设置好预算、选择投放渠道、实时调控内容等等，每一步都要谨慎操作。
先把15个问题放前面，下面有详细的问答内容：
Q1： 全域模式下的投手怎么转型？
Q2： 未来的这种全域团队有什么壁垒模式？
Q3： 全域的人货场优化方向怎么定？
Q4： 大概的全域整体打法要去注重哪些？
Q5： 全域的投放功能需要注意什么？
Q6： 起号可以用什么产品做全域？
Q7： 不同优势的品怎么区别操作？
Q8： 在全域推广中，如何衡量推广效果？
Q9： 全域推广如何实现人群标签的精准投放？
Q10： 针对流量不稳定的情况，有哪些方案？
Q11： 全域推广怎么去搞多渠道的ROI优化？
Q12： 如何判断问题出在主播、产品或运营策略上？
Q13： 如何在全域推广中灵活使用ROI系数？
Q14： 如何运用“无人”模式延长直播并稳定转化？
Q15： 如何解决全域推广中素材爆量难的问题？
详细问答：
Q1: 全域模式下的投手怎么转型？
A: 投放的核心不再是繁琐操作，而是深度理解和优化人群匹配。在以前，投手的工作很复杂，得一项项手动设置好预算、选择投放渠道、实时调控内容等等，每一步都要谨慎操作。
因为一不小心就可能浪费预算。但在全域推广下，这些基础操作都被系统“接管”了，很多设定都能自动完成。系统会帮我们分析用户数据、匹配用户、寻找潜在客户。投手的任务也转变成关注数据反馈，观察人群匹配效果。
换句话说，投手现在需要更关注“什么样的人会对这个产品有兴趣、会在什么时候购买”。我们的核心工作就成了优化人群匹配，要去主动触达的用户对产品是真正感兴趣的，包括人群破圈，素材优化。
所以这是一种思维转变：
投手的核心工作不再是机械操作，而是通过系统智能化投放来达到对人群的深度理解和调配。
Q2：未来的这种全域团队有什么壁垒模式？
A：这个就是要体现团队协作的重要性了，操盘手配置执行运营是最好的模型，但是确实还是挺难的，其实就是解放了操盘手，可以进行指挥作战的模式，执行运营可以帮你解决执行断层的问题，但这个运营也需要认知在线才可以理解你的指令。
比如强操盘手，负责整体战略规划和决策，确保团队的方向正确。强操盘手需要具备全局视野，能够根据市场变化及时调整策略。而执行运营就是负责具体执行各项任务，如内容制作、广告投放、直播管理等。需要具备执行力和细节把控能力。
就像阿米巴模式将团队划分为多个小单元，每个单元独立运作，自负盈亏，提升整体灵活性和效率。不过一定要明确权利区分，避免甩锅，每个团队成员的职责要清晰明确，避免职责不清导致的工作推诿。例如，主播负责吸引观众，中控负责协调直播流程，投手负责广告投放，编导负责内容制作。
通过绩效考核机制，确保每个成员的工作成果可量化、可评估，避免“甩锅”现象。绩效考核可以包括销售额、观看人数、互动率等指标。
后面可以定制一个成长链路，为不同岗位的成员提供个性化的成长路径，如主播的成长路径包括基础培训、话术技巧，节奏控制之类，至少能根据不同产品的特点，提供定制化的直播话术，帮助主播更好地展示产品优势，提升销售转化率。例如，针对高端产品的直播，话术应更加专业和细致；针对大众产品的直播，话术应更加亲切和接地气。
然后定期召开团队会议，固定的复盘大会很重要，而且要把这种会议进行透明公平，理性，有理有据，如果找到一个优化点，逐步击破。
就以前我们可能每个单都都岗位都有明显的区分，但是我觉得在全域这种模式投手要变成运营型投手，主播要变成操盘型对流量对产品对人群感知极强的一个主播，而运营的话就是要往整个维度去操盘，但是这几个角色在开会过程中间一定是相辅相成的内容决定流量流量，后面的一层是主播，主播如果优化得好了，流量就能够得到反哺，所以说不存在是谁单方面的问题。
团队协作能力会是下一个突破的杠杆。
Q3：全域的人货场优化方向怎么定？
A：在目前全域模式的这种状态下，如果要去探讨他的核心竞争力，我们肯定是需要从游戏的一个规则来求思考，素材竞争力，直播间人货场的竞争力，如果说把它进行汇总，那么就是这两点是大的方向，但如果再细化下去呢。
主播的一个本身他就是一个变量，就打一个比方，很多人应该会有感知过同一款产品同一段时间直播不同主播的表现就是会有很大的差距，哪怕话术是一样的情况下，这是为什么呢？就跟女装的主播穿同一款衣服，他所吸引的人群，带动的互动停留转化的数据是不一样的，之前我们都说过句话：说你如果做的是护肤产品，那你本身的皮肤状态你本身的气质要符合，你的专业性符合你产品的调性，就像为什么说卖高端产品的主播你让一个没有什么见过世面，没有怎么去高消费过的一个主播去播的话会驾驭不住呢？因为他从内心的一个角度而言，压根就没有去体验过高净值人群的那种生活那种观念，所以可能会抓不住他们的内心触动的那个点，这也是为什么说主播的选择在未来就跟选品是一样的，
首先你得非常清楚你的人群在根据人群的一个特点的一个画像，他们的一个收入情况来去结合你产品的本身挑选主播，有一些产品会比较在意主播的妆容，有一些产品会比较在意主播的气质，有一些产品会比较在意主播是否足够接地气？
都是一个优化的一个细节，所以光光从人身上也就是主播身上可以优化的细节很多，比如一些不需要主播怎么露脸的产品（比如戒指，需要的是手播，那么主要注重的就是找到声音好听，手好看的主播，脸都不用怎么出镜），比如有一个鱼友卖的是永生花，其实主播确实也可以不用怎么出现人脸，而是强调氛围的本身。
其次，对于货品的优化来讲，很多全域模式的一个商家都属于是单品的一个模式那么最快能够优化的一个维度就比较局限，但并不是说没有优化空间，不过这个优化仅仅有一个前提的一个条件，就是你能够有多少权限，比如说价格的定价权，比如说SKU的优化权，比如说赠品的一个机制，再比如说产品的外观跟规格的一个变动，如果说你什么权利都没有，就是你产品无法做任何调整情况下，那可以这么讲在货品这块的优化，你是被动的一方，因为在整个全域的竞争里面，你的利润空间决定了你的操作空间，你的SKU的丰富度或者说你的机制的一个优势，你的品牌力优势影响力的优势以及你受众程度的优势卖点的优势，核心竞争力的优势都是你的转化率提升的一个杠杆。
当然，如果说你没有任何权利去调整的情况下，其实你也只能去优化主播的一个话术，因为就像上节课里面讲到了三六九等，我们产品是分三六九等，大部分人的产品其实还是属于说居中的个位置不上不下，既没有绝对的优势，也没有说很拖整个大盘的一个后腿，那这种情况下你就得非常的明白你的对手，至少是跑量的对手，他们的产品跟你之间有没有什么很大的冲突性，如果有很大的冲突的话呢你怎么去化解这个冲突或者说去放大你本身产品拥有的优势。
比如那天有一个有他的产品的是一款天然的玫瑰酱，在我仔细了解之后呢，我发现他们确实拥有一个绝对的个优势壁垒是什么呢？普遍的玫瑰产自于云南，但是那边的玫瑰是没有药效的，只是普通的一种用途，但是他们的原产地是可以实现药食同源的这么个效果，那这就是你提升客单价以及提升转化率的一个关键点了，所以你得非常了解对手的产品跟了解你的产品，至少你跟对手的产品的优劣是你要非常非常的清楚客单价，外观，规格，成分，资质，专利，影响力品牌力等等。
所以在货品这块没有任何花里胡哨的一个动作，而是采取一种策略，知己知彼百战不殆。垂直类产品锁定特定群体，大众产品找更广泛卖点吸引用户。高价产品要让消费者觉得物有所值。
那么最后对于这个场景的优化这个细节就很多了，大概跟大家先概括一下吧，首先我们都知道再用户进入直播间之后，整个直播间的页面实际上就是一个落地页，而且你可以把它理解为是动态的实时的落地页，所以你要怎么去利用你的落地页呢？首先我们肯定需要非常清楚我们人群来自哪里，然后用素材把这一波人群给吸引进来对不对？
那么我们需要去了解我们素材中吸引观众的某个点是什么？有一些产品适合室外，有一些产品适合绿幕，有一些产品适合室内，有一些产品适合工厂原产地的这么一个效果，所以你得非常了解你的产品模式适合哪一种场景？那么其实呢，场景里面也涉及到很多维度的东西，比如说灯光氛围，室内还是室外主播的一个跟场景适配程度到底有多少，然后你素材爆的是哪个爆点？
你整个直播间的个贴纸，要不要去做一个实施的调整跟改变来承接这部转化率，弱化主播的话术影响打个比方，今天我有个素材的爆点是我这个产品是源头厂家很便宜，那么很显然大家是因为源头机制进来下单的，那你是否可以提前准备好一套贴纸专门来强调产品的优势跟机制的优势来促进下单？如果下一个节点有一个素材的爆点是这个产品是某个明星某个达人来用的被种草了进入直播间，那你是否可以感知到之后去转换一份贴纸，就是把这个代言人强调一下挂在左上角，或者说右上角这都是一种细微的调整，但是大致的怕有一个法则，就是要对前端流量的感知跟落地页的一个理解要非常充分，关键是使用一个策略就是主播，当然我们就已经讲过了嘛？
场景这块话呢，就是一个场地这个问题，灯光的一个问题，还有贴纸的一个问题以及滚动的视频滚动的图片，这一系列都是可以优化的操作。
Q4：大概的全域整体打法要去注重哪些？
A：有人觉得全域推广没啥效果，其实不是这样。很多人还是用老一套的推广思路，没有好好利用全域推广的多渠道和多载体优势。还有人觉得全域推广的人群很杂，实际上通过精准的数据分析和标签匹配，是可以很准确地找到目标用户的。
当然也说一声，确实不是所有品都适合跑全域，有比较多种草的品牌相对来说跑全域最轻松，其次有知名度的品，有季节性的品。
内容场与货架场：内容场主要是靠短视频、直播这些形式，吸引用户来关注和互动。这里要做出有趣、有价值的内容，让用户在这待的时间长点，互动也多一点。货架场呢，就是通过商品卡、详情页这些，展示产品信息，让用户买东西。货架场要把产品页面优化好，提高转化率。
商品卡与短视频：商品卡就是一种很简短的展示商品的形式，用户一点就能买，很方便，转化路径短。短视频呢，通过视频展示产品的特点和使用场景，吸引用户关注，内容丰富，互动性也强。
12 到 16 个渠道的整合：全域推广整合了好多不同的渠道，像推荐频道、搜索、关注页、同城等等，有 12 到 16 个。每个渠道都有不一样的用户群体和互动方式。而且还通过画面短视频、商品卡等多种载体进行曝光，能全方位地接触到用户。每个载体都有自己的好处，比如短视频能让用户待的时间长，商品卡能让买东西更简单。
场景的精细化跟素材的精细化是全域里面两个环节最有用的，主播也会更重要，因为当下的算法整体上有结合内容维度上的考核。
转化上整个直播间就是承接场，要突出产品的核心卖点，像功能、材质、价格这些。和竞品比一比，展示自己的优势。还要展示产品的实际使用场景，让用户更清楚产品是干啥用的。
Q5：全域的投放功能需要注意什么？
A：余额应根据过往消耗预估，不能盲目设置过高或过低。合理设置预算，避免出现余额不足导致流量下滑或预算设置不合理影响投放效果的情况。比如，根据日常消耗情况，预留一定比例的余额，当消耗到一定程度时及时补充，确保推广的连续。
ROI系数本质代表人群，全域推广时设置ROI要谨慎。开始可按保本ROI计算后稍低设置先跑，若要调整，至少给一小时让系统探索人群，避免频繁调整影响投放效果。例如，不能在短时间内多次改变ROI，否则系统难以稳定地找到合适的目标人群。
一键起量要预判时间，根据金额时长预估启动速度，提升ECPM排名，优先触达人群，但主播也要配合好承接流量。比如，花100元起量时，要预估好流量进来的时间，主播提前做好准备讲解产品。一键控量可用于主播换班或产品受时段限制等情况，避免流量大幅波动。例如，主播换班时，使用一键控量让流量平稳过渡，保证ROI稳定。
Q6：起号可以用什么产品做全域？
A：你可以这么理解吧，全域本身我们都有一个认知了，为什么说品牌会更适合全域这个产品呢？因为本质上他在平台上面已经把人群洗过一波了，就像一个池塘里面，你已经有很多条鱼养在里面了，已经是有收割机会跟空间的啦，那么这个时候你再去接全域的时候，你就会发现你人群收割比别人快，因为这个池子里面品牌的人很多，所以从整体的提高数据数据转化数据来看也是非常有优势的，如果你问有没有一种方式，就是你可以选那些季节性的品或者说一些大爆品，那为什么这么选呢？因为本质上都是共同点，无论是品牌还是别的东西，就是背后的人群足够大。
首先就是你的品具备市场份额有足够的认知，其次你的课单是能够做快速决策的，否则你就需要玩周期回报率了，因为产品特性决定起号难易，全域起号成功与否与产品密切相关。具有高用户认知度和低理解成本的产品，如知名品牌手机或大众熟知的低价高性价比产品，更容易。
所以相反，对于用户认知度低、理解困难的产品，如冷门且功能复杂的小众物品，起号难度较大。
Q7：不同优势的品怎么区别操作？
A：九分品，如市场认知度极高且价格极具竞争力的产品，拥有先天的推广优势。其凭借广泛的用户认知和价格吸引力，在全域推广中往往能够迅速吸引大量流量并实现高效转化，商家应充分利用这些优势，优化推广策略，进一步提升销售业绩。
六分品的平衡之道与优化方向：六分品在价格和市场需求上具有一定竞争力，但面临的竞争也相对激烈。全域推广时，需注重人货场的全面优化，提升产品综合竞争力，精准定位目标用户，通过精细运营实现推广效果的最大化，在竞争中脱颖而出。
三分品的创新打法与资源整合：三分品因自身特性推广难度较大，需采用创新策略。例如，结合莱卡加小通投拉数据，借助全域加AI拉时长，减少对主播依赖，充分利用技术手段挖掘产品潜力，整合资源，在有限条件下实现推广效果的突破。
Q8： 在全域推广中，如何衡量推广效果？
A：衡量全域推广效果可以通过多项数据指标，如ROI（投资回报率）、GMV（交易总额）、转化率等。具体来说，可以关注付费流量的曝光和点击次数、直播间的停留时长和互动量等，特别是观察ROI和预算的匹配度，调整推广内容和投放策略，逐步提高转化效果。还有，要查看每天的转化曲线，及时发现并优化直播间人货场跟素材端。
但如果从整体的维度来讲，其实我们应该更加全面地去思考这个问题，而不是说单纯的去看到一个结果的维度，就打个比方，当你看到一个结果不满意的时候，你能够怎么样？你要做的应该是去推敲，比如说今天投产为什么降低？是大盘不好？还是素材不行？还是主播的一个状态有了变化，这些都是一个理性的因素，并不是靠运气去拿的量，所以我们越来需要清晰的去知道一件事情，一定要去理性的复盘，至少目前来讲全域的几个核心的维度，一个是素材端就是内容内容及定向，第二个就是直播端直播端又包含人货场三个维度，别小看这两个维度，要优化起来的东西可不少。
Q9：全域推广如何实现人群标签的精准投放？
A：全域推广依赖抖音的大数据分析，通过算法给用户打上标签，如消费习惯、兴趣偏好等。商家可以利用这些标签在推广设置中锁定目标人群，提高投放精准度。关键是根据实际数据反馈调整标签，比如在发现某类人群点击率较高时，优化投放内容和频次，针对性放大，聚焦某个点。
其实你可以理解，全域推广就像我们在大海上行船，而每一个素材呢，就像我们撒的每一个鱼网，如果我们撒了20处鱼网，结果发现其中三个到五个的鱼网能够捞到我们想要的鱼，那么当然，我们就会往那个鱼网附近的地方再多少一些鱼网也就是鱼饵，所以全域推广虽然目前没有办法定向人群的操作，但他的素材可以实现这一点，这也是全域推广目前存在的操作空间。而未来，全域肯定也会出定向功能，其实在这里我们就可以看到平台的一个整体布局，从最开始慢慢去培养大家对全域推广的一个接受程度等这个产品全亮以及普及的之后就全面转型过来，这也是平台的一个战略，所以大家最好也是重视起来。
Q10：针对流量不稳定的情况，有哪些方案？
A： 流量不稳定时，可以通过调整预算，小额追投（慎用）、以及改变推广内容来稳定流量。比如当直播流量不佳时，可尝试优化直播主题和话题，增强用户互动感；对商品卡推广可优化图片或视频内容，增强吸引力。还可以通过鱼塘策略辅助起量，确保初期流量稳定。每天复盘数据，及时对推广策略做出调整。
Q11：全域推广怎么去搞多渠道的ROI优化？
A：首先得清楚，不同阶段得有不同的预算分配办法。刚开始的时候，要多往内容场跟直播场投钱，为啥呢？因为这时候主要是先收割一些人，也种草一部分人，等到了中后期，就得把更多预算增加在货架场了。这是为啥呢？因为这时候重点是要让用户直接下单购买产品，而货架场就是展示产品信息、促进购买的地方，像商品卡、详情页这些都在货架场里。把预算多放在这儿，能提高用户购买的可能性。
还有很重要的一点，要周期性地复盘和调整预算。不能一开始设好预算就不管了，那可不行。得每周或者每个月看看实际的ROI和一开始预期的目标差多少。要是发现某个地方投了不少钱，但是带来的回报很少，也就是ROI很低，那就得赶紧缩减在这个地方的投放。
相反，如果某个渠道或者某个素材的ROI很高，那就多给它分配点预算。比如说，某个短视频带来了很多订单，那下次就可以多给这个短视频一些推广预算，让它发挥更大的作用，这样不断调整。
Q12：当推广效果出现明显下滑时，如何判断问题是出在主播、产品还是运营策略上？
A：当推广效果下滑，首先要检查直播间的节奏与主播表现。运营决定推广的“下限”，而主播和产品决定“上限”。如果下滑严重，可能是主播的吸引力不足或产品卖点展示不到位。
通过数据复盘，查看观众停留时长、互动率、转化率等指标，可以初步判断问题是运营节奏、主播表现还是产品吸引力不足 。
Q13：为什么说ROI系数代表的是用户人群？如何在全域推广中灵活使用ROI系数？
A：在全域推广中，ROI系数相当于流量分配的“准则”。不同的ROI系数会影响平台推荐的用户质量与数量。较低的ROI倾向于推荐广泛流量，而较高的ROI则聚焦于更有消费意向的精准人群。所以可以设置适当的ROI系数，平衡曝光量与转化率，但是频繁调整ROI系数也会打断推广的稳定性。
其实正确的一个操作方式，你要有保本的ROI先探索起，然后再慢慢地去提高ROI的要求，这个过程其实是你跟系统再博弈的过程，你调低的时候，实际上系统也会去推相应的人群看你能不能高于他们预估的投产，高于的时候（系统会认为你承接住了这波流量，且把流量的价值放大了）系统是更愿意给你更多的精准人群让你实现高投产的，但是量级跟投产他并不是一个正相关的关系，很多人就会有一个疑惑，投产很高，但是每天只能卖个几万块？没错，如果你要量级很大，消耗量积很大几下投产必然会慢慢往里的保本线靠，为什么？
因为系统是不可能把所有的精准流量都给你去放量的，哪怕你转化能力再好都会趋于大盘，除非，除非你的流量结构是自然流比例很高的达播模式，那这个法则才会失效，这是平台也是系统的一个通病，所以我们反而自己要去平衡，要去找到适合自己的投产跟消耗量才会有更健康的利润空间。
Q14：在直播间起量困难时，如何运用“无人工”模式延长直播时长并稳定转化？
A：“无人工”模式指通过AI技术和自动化工具保持直播间长时间在线，尤其适用于低成本、低利润产品。无人模式可以减少对主播的依赖，实现每天16小时以上的直播时长，确保稳定曝光。
适合60分及以上的直播间，避免对高质量主播的过度依赖，提升整体ROI 。
Q15：如何解决全域推广中素材爆量难的问题？
A：全域推广中，素材爆量较难，但可从以下方面努力。一是注重直播间稳定转化，前面有提到人货场部分的内容，只有直播间稳定转化，才能拉动素材起量（注意是起量而非爆量）。二是优化素材内容，避免同质化，突出产品卖点和用户痛点，特别是利用更多原生素材，通过内部解决或者外部采买KOC部分的均可。三是根据产品特点和目标人群选择合适的素材形式，如视频、图片等，不断测试和调整，找到最适合的素材模式。面对同行竞争，你也可以多盯着同行动态，可以跟上节奏调整推广策略，比如分时阶段化ROI设置、调整投放预算和时间等。
来源：全域运营一点号