摘要：根据财报，茅台、五粮液、汾酒等7家百亿酒企在2024年净增经销商1665家，三年整体净增经销商3975家，名酒经销商数量普遍增长，行业新一轮招商大战已然打响。在这场“战役”中，中小酒企如何抢占主动权？
“企业实现规模增长最快、效率最高的方式，主要有两种，一是增加经销商数量提升增量市场，二是增加新品数量。”
根据财报，茅台、五粮液、汾酒等7家百亿酒企在2024年净增经销商1665家，三年整体净增经销商3975家，名酒经销商数量普遍增长，行业新一轮招商大战已然打响。在这场“战役”中，中小酒企如何抢占主动权？
名酒打响招商大战
全国化进程再提速
2024年酒企年报数据显示，头部名酒企业在经销商网络扩张层面表现突出。
贵州茅台经销商数量较上年增长2.79%，五粮液新增经销商327家，汾酒新增613家，同比增幅15.56%。泸州老窖、洋河股份等企业也在重点市场持续下沉。这一趋势表明，名酒企业正通过扩大招商规模，加速全国化布局，抢占市场份额。
对比近3年头部酒企的经销商数量可以看出，2024年成为近三年来头部酒企经销商规模变化最大的一年。当下酒业分化和存量竞争愈发激烈，渠道经销商的重要性愈发明显。有行业分析人士指出，虽然近年来渠道多元化是白酒行业发展的重要趋势之一，但是传统的批发代理分销仍然是白酒行业核心渠道模式，承担了白酒行业绝大部分流通任务。因此，经销数量和质量仍是观察酒企渠道建设的主要维度。
条码松绑、新品频出
头部酒企抢增量
除经销商数量增长外，头部名酒企业另一显著动作是放宽条码政策，并加速推出新产品。
2024年，茅台集团推出了涵盖高端、次高端、年轻化及细分市场的多款新品；五粮液在千元价格带、次高端以及低度潮饮等方面都有新品推出；增长强劲的汾酒推出巨匠系列、青花汾酒×京剧艺术联名文创产品，还发布了新品青花26，填补青花汾酒系列价格空白带，强化青花系列中高端、高端、超高端的产品矩阵。
此外，部分名酒企业对开发产品“松绑”迹象明显。有经销商向酒业家表示，名酒标品价格受限，渠道利润微薄，倒逼企业对开发定制“松绑”。某清香名酒品牌放开文创开发品限制，既挺住核心高端大单品批价，又吸引大商加盟。
“用新品抢新商”，这也是企业通过产品构建全新经销商体系的措施，传统大单品价格透明，利润微薄，新品则能带来更高的渠道利润，提升招商吸引力。尤其在经销商生存困难的当下，有新的消费场景、能吸引新的消费群体、能带来新的利润增长的新品，受到了经销商的青睐。近年来精酿啤酒、黄酒、新酒饮等新品类的迅速崛起也源于此。
招商困难重重
酒企如何破局？
尽管名酒企业招商势头强劲，但对于大量中小酒企来说，企业招商正面临着前所未有的挑战。
一面来自头部名酒强势挤压，名酒企业通过品牌赋能、渠道下沉和密集新品投放，不断抢占市场份额。其成熟的经销商体系、高额返利政策及强动销能力，使中小酒企在争夺优质经销商时处于明显劣势，甚至遭遇核心经销商“倒戈”。
另一方面，行业下行压力加剧，消费疲软导致终端动销放缓，经销商库存高企、资金承压，选品更加谨慎，更倾向代理低风险、高周转的名酒产品。同时，渠道碎片化（如直播电商、团购商、私域运营等）进一步稀释中小酒企的传统渠道优势，招商成本攀升但转化率走低，企业想招到优商很难。
面对困境，中小酒企亟需通过差异化定位、灵活政策及区域深耕破局。例如武陵酒通过厂商一体化深度捆绑，以文化赋能、圈层营销、深度体验为抓手快速破圈，成为区域名酒突围增长的样本。
8月8日
来中酒展寻找确定性机遇！
在行业招商大战中，专业展会成为酒企抢占优质经销商的关键平台。2025济南中酒展将于8月8日-11日在山东济南举办，茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒等头部企业连年参展，4大主题展馆（国际名酒馆；中国名酒馆；国际葡萄酒、烈酒、精酿啤酒、清香与特色酒专区；包装包材、机械装备馆）超1600家企业参展，预计将吸引40000+户专业经销商到场选品。
中酒展组委会负责人表示，本届展会在助力厂商精准对接的基础上，还将大力邀约全国电商平台、头部连锁、新零售、区域头部酒商等新商、优商群体，聚焦渠道新力量，为酒类企业拓展新渠道、寻找新增量做好十足的准备。
不少参展企业也对本次展会信心满满。“当前酒业招商已进入‘精准化’时代，单纯靠政策吸引经销商的时代过去了。”某参展酒企招商负责人表示，“在中酒展，我们不仅能找到有实力的经销商，还能通过行业论坛洞察最新趋势，调整招商策略。”
据悉，中酒展在举办多个行业顶级论坛之外，还将举办大买家对接会、新品品鉴会等高效对接活动，促进厂商对接。现场还将隆重举办“2025中国酒业金盛奖”颁奖盛典，新一届名酒之星、最具潜力新品、最具代理价值产品等都将荣耀亮相，金盛奖渠道榜单也将发布全国优秀的连锁新商、电商运营机构、新零售企业等，让优质的渠道酒商被更多企业看见，大大减轻企业的拓客成本。
8月的中酒展，是酒企实现精准招商的大舞台，招大商、大招商、选优商，就来中酒展，提前预定中酒展，把握招商主动权，8月8日，济南见！
来源：老李的厨房
