摘要：想卖贵一点却不让客户觉得贵？解决方案不是降价，而是改变客户的价格参照系。很多销售死磕自己的产品，忽略了一个简单事实：客户眼中的"贵"和"便宜"都是相对的。

想卖贵一点却不让客户觉得贵？解决方案不是降价，而是改变客户的价格参照系。很多销售死磕自己的产品，忽略了一个简单事实：客户眼中的"贵"和"便宜"都是相对的。

你好，我是王济帆。

做私域销售8年，我最大的发现是：客户买不买，不取决于价格本身，而取决于他们心中的参照物。这就是心理学中的"锚定效应"。

上周有个卖洗面奶的朋友抱怨说："帆哥，我的产品299一瓶卖不动，降到199都没人买，怎么办？"我看了她的直播，立刻发现问题在哪儿。

她直播间一上来就说："今天这款洗面奶特价199元，原价299元，便宜了整整100元！"

我让她第二天这样说："这款洗面奶是我们高端系列的简配版，高端版售价699元，简配版只要299元，而且今天活动价只要199元！"当晚，同样的产品卖出了47瓶，是前一天的8倍。

这就是对比定价的魔力。把客户的参照物从"299元的正常价"变成了"699元的高端版"，199元立刻变得超值。

直播间的例子或许太简单，我来分享三个我亲测有效的对比定价策略：

替代法：先展示一个高价版本（比目标产品贵50%以上），让客户了解但不期望他们购买，随后推出目标产品，强调"核心功能相同，性价比更高"。

去年帮一家家具店做私域销售，我们先展示28800元的真皮沙发套装，详细讲解意大利进口皮革的优势，然后自然过渡到12800元的国产头层牛皮版本。

当月成交率提升了32%，且没有降价一分钱。

价格法：同时呈现高、中、低三个价格选项，把目标产品放在中间。

我在卖课程时发现，单独推9980元的课程，转化率只有3%。

改为同时展示29800元高级版、9980元标准版和1900元精简版后，标准版的选择率飙升至62%，整体转化提升了4.7倍。

价值放大法：通过细分产品价值，改变客户对总价的感知。

我的一个护肤品客户原本卖1280元一套的护肤四件套难以成交。

我建议她这样呈现：面霜市场价598元，精华液市场价698元，洁面乳市场价298元，爽肤水市场价298元，合计1892元，套装只要1280元。转化率立即提升了40%。

但要注意，对比定价不是简单的"忽悠"。

如果产品本身不解决问题，再好的定价策略也只能带来一次性购买。

我见过太多商家靠降价促销吸引了新客户，但因为产品体验差导致复购率接近零。

对比定价最适合这三类场景：

新品上市期：建立客户心理价格锚点

高客单价产品：降低购买心理门槛

同质化严重市场：创造差异化感知

刚入行销售的朋友请记住：价格高的不是产品，而是人。同样一款口红，在奢侈品专柜卖998元无人嫌贵，在地摊卖98元都有人讨价还价。

近期直播电商监管趋严，明码标价被严格要求。但这恰恰是对比定价策略大显身手的时候。因为它不是靠虚假降价，而是通过合理的价格参照系统，帮助客户做出更好的决策。

最后分享我的一个小秘诀：当客户纠结于你的产品是否值这个价时，永远不要只讲价格，而要把对比重点转向价值。

不是"这个贵还是那个便宜"，而是"这个能解决什么问题，能带来什么结果"。

价格只是数字，价值才是客户真正在买的东西。掌握了对比定价，你就握住了客户决策的钥匙。

来源：私域商业王济帆