商超直采，统仓统配双重绞杀，经销商出路在哪儿？

摘要：作为深耕营销领域多年的老兵，亲眼见证了经销商行业的兴衰沉浮，也清晰看到当下市场变革的狂风暴雨正在席卷而来。如果你是经销商，或者和经销商生意息息相关，这篇文章字字关乎你的存亡，一定要看到最后！

今天抛出一个重磅观点：5年后，80%的经销商会被淘汰！

这话听着刺耳，但这就是正在加速到来的行业现实。

作为深耕营销领域多年的老兵，亲眼见证了经销商行业的兴衰沉浮，也清晰看到当下市场变革的狂风暴雨正在席卷而来。如果你是经销商，或者和经销商生意息息相关，这篇文章字字关乎你的存亡，一定要看到最后！

传统经销商的现状：
困在时代裂缝里的"夹心人"

曾几何时，经销商是中国商业链条中最风光的存在。改革开放初期，物资、信息流通不畅，谁掌握了货源和渠道，谁就能躺着赚钱。那时候的经销商，左手对接厂家，右手掌控终端，凭借信息差和地域优势，轻松赚取高额差价，不少人靠着这门生意实现了财富自由。

但如今，曾经的"香饽饽"成了行业里的"夹心饼干"。

传统“厂家-经销商-终端”的线性渠道模式正被多元化的链路取代。电商平台（如拼多多、京东）直接对接种品牌商，品牌商直接触达消费者，超级终端零售商（山姆、盒马、好想来、赵一鸣等）自建供应链，导致经销商市场份额和利润空间被层层压缩。

上游，厂家的话语权越来越强，动不动就搞渠道改革、品牌直营；下游，零售商和消费者越来越挑剔，既要低价，又要服务，中间还得应对电商、直播等新兴渠道的冲击。更要命的是，行业利润被不断压缩，以前毛利率能有20%-30%，现在能保住10%都算万幸。

走访过很多经销商，他们的焦虑肉眼可见：仓库里积压着卖不动的老产品，账上的现金流却要优先支付厂家货款；终端门店要求赊销、退换货，员工工资和物流成本却只增不减。有位做了20年酒水经销的老板跟我说："现在做生意就像在钢丝上跳舞，稍有不慎就会粉身碎骨。

商超、折扣店直采：
经销商的"断链危机"

第一个要革经销商命的，就是商超和折扣店的直采模式。

过去，厂家要把产品卖到终端，必须依赖经销商层层分销，这中间的流通环节多、效率低。但现在，大型商超和折扣店正在打破这个传统模式。

以山姆、盒马、永辉为代表的商超巨头，早就开始推行"产地直采"和"工厂直供"。它们直接绕过经销商，和厂家签订长期采购协议，砍掉中间差价，既能拿到更低的进货价，又能保证产品的新鲜度和品质。像水果、蔬菜这类生鲜产品，直采模式已经成为主流，经销商几乎没有插手的空间。

再看这两年大火的折扣店，比如：鸣鸣很忙集团的零食很忙、赵一鸣，万辰集团的好想来，它们的崛起更是经销商的噩梦。这些折扣店采用"超级供应链+极致性价比"的模式，直接和厂家合作或者定制产品。它们的选品逻辑很简单：只卖爆款，量大价低。有数据显示，零食折扣店的商品毛利率能控制在15%-20%，而传统经销商的毛利率普遍在25%以上。在这种价格碾压下，经销商根本没有竞争力。

更可怕的是，直采模式正在从生鲜、快消品向全品类蔓延。以前家电、日化等品类还依赖经销商，但现在京东、天猫等电商平台也在推行"品牌直供"，越来越多的厂家愿意绕过经销商，直接和大平台合作。这就像一场无声的战争，经销商的生存空间正在被一步步蚕食。

统仓统配：
经销商的"物流围剿"

如果说直采模式切断了经销商的货源，那么统仓统配就是要断了经销商的物流命脉。

过去，经销商的一大核心价值就是仓储和配送能力。每个区域经销商都有自己的仓库，负责把货物送到终端门店，这中间的物流成本虽然高，但也形成了一道护城河。

但现在，统仓统配正在颠覆这个模式：

1、以菜鸟、京东物流等第三方物流巨头为代表的全国性统仓统配，通过大数据和智能仓储系统，实现了"一仓发全国"的高效配送。它们的优势太明显了：规模化运营降低成本，标准化流程提高效率，智能调度减少损耗。相比之下，传统经销商的物流体系就像"小作坊"，不仅成本高，而且效率低。

2、县域经销商统仓统配。

县域经销商统仓统配是一种将县域内经销商的仓储和配送功能进行整合优化的物流模式。

具体来说，就是在一个县域范围内，把多个经销商的货物集中存放在一个统一的仓库中进行管理，然后根据各销售点的需求，由专业的物流配送团队按照统一的配送计划和路线，将货物配送到各个终端销售点。

可以理解为：整合上游供应商（经销商），下游终端门店，通过产品丰富、效率、服务增加对终端的掌控力。

县域统

县域统仓配送的核心：

1、将众多经销商代理的产品集中到一个仓库，要点是产品的互补性，同品类、同档次一般只要一个品牌。例如娃哈哈纯净水进驻统仓后，怡宝就没有机会了。

2、提供一站式商品采购和配送服务。过去终端店不同的品类、产品要向不同的经销商下单，统仓配送后，终端店的很多产品需求，一个电话就可以下单搞定。

3、最好以新公司分形式存在，各个入驻的经销商都是股东，根据销量分摊费用，分配利润。首先要解决谁说了算的问题。

县域统仓配送的好处：

1、提高效率。

过去终端店不同产品向不同的经销商下订单，现在只需要向一个仓下订单，提高了订单效率。过去订单了太少，经销商不愿意配送，现在统仓通配后，下单后都能做到24小时送达。

2、降低成本。

首先是仓储成本的降低，产品周转率增加，必然带来仓储费用的降低。

其次是物流费用的降低，过去一辆车跑一天送不出多少货，甚至送出的货还不够油钱。现在满车配送，不需要那么多车辆，而且提升了车辆利用率，有效的降低了物流费用。

第三降低了人工成本，统仓通配后，经销商可以做到减人，目前做生意，人的成本是最高的。

3、增加终端掌控。

一个终端店50%，甚至80%的产品都是统仓配送的，离开统仓这个店的货架上就没有产品可买。无形中增加了终端的掌控能力。

举个例子，某品牌饮料的区域经销商，一年的物流成本占销售额的8%，而通过统仓统配，这个比例可以降到5%以下。过去需要5辆车，现在只需要2辆车，过去需要15个员工，现在只需要5个员工。对厂家来说，肯定更愿意选择成本更低、效率更高的统仓统配模式。而且，统仓统配还能解决库存管理难题，通过数据共享，厂家可以实时掌握库存情况，避免积压和断货。

更要命的是，统仓统配正在向"供应链金融"延伸。第三方物流平台可以为厂家和零售商提供金融服务，比如垫资采购、应收账款融资。这就相当于抢走了经销商的另一大核心业务——资金周转。当经销商的仓储、物流、资金优势都被削弱，它们存在的价值还剩多少？

没有进入统仓统配的经销商根本没有活路，统仓统配每个县的经销商最多能有20%活下来。

要么加入，要么淘汰。