摘要：你可能在超市见过这样的饮料，但很难想象，这家仅46人的公司，凭借年营收11.6亿、中国内地市场34%市占率的成绩，成为饮料行业的“轻资产神话”。

一瓶椰子水饮料，也要上市了。

2025年4月，泰国椰子水品牌if母公司IFBH Limited向港交所递交招股书，计划募资超10亿港元。

你可能在超市见过这样的饮料，但很难想象，这家仅46人的公司，凭借年营收11.6亿、中国内地市场34%市占率的成绩，成为饮料行业的“轻资产神话”。

然而，在高速增长背后，供应链单一、价格战冲击、产品单一化等隐忧也浮出水面。

泰国if椰子水，还有不少难关要过。

这些年，中国饮料市场中椰子水算是比较爆火的品类，因为天然电解质、低糖零添加的特性，被很多年轻人当做日常选择。灼识咨询数据显示，2024年中国椰子水市场规模达10.8亿美元，近五年复合增长率82.9%。

其中，if算是尝到十足利好的公司，以“天然健康”为核心卖点，覆盖45%的都市白领、32%的运动场景和18%的母婴群体。

它的赚钱能力堪称恐怖，竟然在2024年创造了1.58亿美元（约合人民币11.6亿元）的营收，而其中有92.4%来自于中国市场！

更让人震惊的是，这竟然是一家仅有46人的小公司，有人算过，if椰子水的人均创收超过了2500万元，这个数据是贵州茅台的5倍、椰树集团的30倍。

这个小小的椰子水为何能有如此大的爆发力？还离不开创始人彭萨克。

他是个泰国富二代，作为泰国纺织巨头Suwan集团继承人，他早年在美国留学期间目睹通用电气等制造业巨头因重资产模式陷入困境 ，这为其日后构建轻资产企业埋下伏笔。

决定做饮料后，2013年，彭萨克个人在曼谷建立General Beverage工厂，引入德国西得乐无菌灌装技术，实现每小时4万瓶的产能突破。

但这些还只是第一步，真正改变游戏规则的，是if作出的一个决定：做甩手掌柜的轻资产模式。

2013年，他在泰国建立了第一条高速无菌灌装线生产if椰子水，并将生产、物流、分销全部外包。

IFBH创造出饮料行业罕见的“三无架构”：无自建工厂（100%代工，非公司拥有）、无库存压力（存货周转天数仅3天），甚至没有中国员工。

在这背后是将外包模式用到极致。跟其他企业合作，比如在中国，杭州大热电子商务负责线上运营，北京优道极致食品开拓北方渠道，上海森蜂园供应链管理华东市场等。

其46人团队中，20人负责营销，5人专注研发，生产由泰国General Beverage代工，物流和销售外包给第三方。这种模式下，if将90%资源投入品牌建设，这种极致轻资产模式使46人团队创造出人均2521万元的创收神话。

这种“甩手掌柜”模式，让IFBH的固定资产低到仅占总资产的3.2%，毛利率也很高，2024年高达36.7%的毛利率和同比激增98.9%的净利润。

其实，轻资产模式if不是第一家。在if椰子水之前进入中国的美国椰子水巨头Vita Coco，也是一个“轻资产”高手，没有自己的椰子林，也没有自己的工厂，原材料全部从巴西、菲律宾等地直采。

但能做到如此规模，还离不开if会把省下的钱和精力用在刀刃上。

毕竟酒香也怕巷子深，if的营销策略也很聪明，会融合中国市场的成功经验，特别知道中国人喜欢什么。

2023年签约赵露思，2024年启用顶流肖战，代言当天天猫销量暴涨800%，“开盖见战”粉丝活动强化复购。

另一边，也很会抱中国大腿。与瑞幸联名推出“生椰拿铁Plus”，与泡泡玛特合作IP瓶身设计，覆盖咖啡店、新茶饮、家庭厨房等多元化场景。抖音话题播放量破5亿，B站UP主测评视频百万级传播，网上势头很猛。

线上依赖大热电商平台，线下布局便利店、商超。产品策略进行精准分层，会针对不同消费场景推出差异化产品。

比如1L家庭装满足自制饮品需求，抢占厨房场景；350ml运动装强化电解质补充功能，绑定健身人群；250ml迷你装瞄准儿童市场，以“天然无添加”打动宝妈群体。

但同时，如此轻资产模式的背后，也给它自己带来了隐忧。

第一，就是供应链和客户单一危机。

毕竟，if的原料和生产高度依赖泰国，大部分椰子采购自泰国，2024年高温导致椰子减产，原料成本也会暴涨。

轻资产模式虽然省钱，但也等于是把重要的安全命脉交在别人手上。代工风险不容忽视，96.9%产品由General Beverage代工，要知道该工厂同时为多个品牌供货，产能紧张时if优先级可能下降。当然，这工厂是老板个人投资的，相对来说还比较有保障。

分销商同样也过度集中。前五大客户贡献97.6%收入，最大分销商占比47%。一旦核心渠道商转向竞品，if将面临断崖式下跌风险。

第二，想在中国发展，就避免不了价格战与本土品牌围剿。

盒马、永辉等零售巨头以低价策略冲击市场：盒马1L装售价9.9元，渠道成本仅为if的60%，迫使if降价至同区间。

再加上这些年本土品牌也在崛起。椰树集团推出“真百分百椰子水”，承诺“造假重奖百万”强化信任；瑞幸更是在印尼包岛布局椰子供应链，直击if原料优势。

此外还有环境均价下滑风险。有数据显示，椰子水饮料行业均价从2023年1.91元/100ml降至2025年1.46元，if产品溢价空间持续收窄。

比起外界不确定性因素，if自己明显的产品单一与创新瓶颈也不容忽视。

毕竟有品类依赖情况，椰子水贡献95.6%营收，植物基零食等新品占比不足1%，抗风险能力弱；技术壁垒也有限，高温瞬时灭菌、无菌灌装等技术已被中国厂商突破，配方很容易被模仿。

椰子水市场越来越卷，中国椰子水市场竞争品牌已超50家，价格战导致1升装产品价格下探至9.9元。

if椰子水想要打破瓶颈，还要用更具体的打法走出舒适圈。

首先就是供应链多元化布局。

比如原料拓展。在印尼、菲律宾建立第二产地，分散自然灾害风险，并购中小型椰园或与种植户签订长期协议，稳定成本。

其次，产品矩阵升级也很重要。在这方面，很多国产品牌很有经验，if也可以向中国同行学习。在功能化延伸方面，开发添加维生素B6、胶原蛋白的功能性椰子水。以及跨界创新，借鉴“小青柠椰子水”“椰青茉莉”等本土案例，拓展调味椰子水市场。

此外，渠道上也要有意识地“独立自强”。DTC模式探索，自建小程序商城，减少对分销商的依赖等，从而继续渗透低线城市，覆盖价格敏感群体。

要知道，轻资产≠零资产，核心品控与数据资产还必须要掌握自主权，代工模式也要有关键技术护城河，建立“内容-产品-社群”三位一体品牌资产。

不得不说，if椰子水的崛起，是一次健康消费趋势、极致效率模型与本土化营销的胜利。

但其成功高度依赖外部合作与单一市场，就像“高空走钢丝”，上市后若不能解决供应链自主性、产品多元化和渠道控制力等问题，轻资产模式也可能从优势一夜变为致命短板。

总之，在盒马、瑞幸、椰树等中外品牌的夹击下，if需要证明自己不仅是“爆款”，更能成为“长红”。

来源：首席商业评论一点号