摘要：5月15日，由临沂市工商联、临沂市工商联糖酒食品总会、黑格咨询、卓鹏咨询、吾知酒类连锁咨询支持，中华酒独家冠名的2025年中酒展·酒商大讲堂（临沂站）在临沂蓝海国际大饭店举行。本次会议以“再进化”为主题，集聚200+酒商，直击酒商变革以及区域市场新机遇，共同探
策划丨寒春暮雪 编辑丨云顶 编审丨云顶
在酒业剧变的调整期，当原有的商业模式不再是护城河，如何进化便成为渠道突围的关键所在。
5月15日，由临沂市工商联、临沂市工商联糖酒食品总会、黑格咨询、卓鹏咨询、吾知酒类连锁咨询支持，中华酒独家冠名的2025年中酒展·酒商大讲堂（临沂站）在临沂蓝海国际大饭店举行。本次会议以“再进化”为主题，集聚200+酒商，直击酒商变革以及区域市场新机遇，共同探讨新周期下酒商的经营、发展与进化之道。
一面是行业调整之下，传统线下门店的动销乏力，另一面则是渠道重构加速，即时零售、内容电商高速增长。在传统与新兴的激烈碰撞交融下，中国酒业的销售渠道正迎来重塑，在时代的变革中演绎出一场新旧转换的进化序曲。
多位重量级大咖同台献策
存量市场如何挖掘新增量？
近年来，在行业整体走弱的当下，山东临沂却以“北方义乌”的商贸活力逆势增长，成为全国白酒市场的“增长标杆”。
▍临沂市工商联糖酒食品总会会长刘广宝
在2025年中酒展·酒商大讲堂（临沂站）上，临沂市工商联糖酒食品总会会长刘广宝透露，临沂白酒市场规模已突破60亿，即将站上70亿台阶，其中，仅泸系规模就已接近15亿。在他看来，临沂白酒市场的成功在于抓住了低度酒的增长红利，“临沂白酒市场具有一定的独特性，消费主要以低度酒为主，占整体白酒消费量的90%，38度-42度为主要的消费区间。”
▍黑格咨询集团董事长徐伟
纵然临沂白酒市场在2024年仍表现出增长态势，但渠道在下行周期，依旧面临着动销不及预期、被即时零售和传统电商冲击等考验。黑格咨询集团董事长徐伟认为，2025年或将有30%的经销商会因现金流断裂而出局，所有酒商都要思考，未来十年如何赚取利润并生存下去。“当前白酒经销商面临着较大经营压力。一是动销困难、库存高压和现金流紧张；二是当前酒类价格普遍倒挂，导致利润大幅缩水；三是消费群体萎缩、消费场景减少，使得酒类动销疲软；四是厂商关系的失衡与矛盾加剧。”
针对上述经营困局，徐伟也给出了五大应对之策：一是积极与厂家沟通争取更多支持，主动策划终端活动推进市场动销；二是精准促销，减少盲目备货，用数据与厂家沟通更灵活的发货政策；三是优化产品结构，淘汰滞销产品，布局大众产品，提高畅销大单品的比重；四是用好数字化工具，通过线上线下活动，增强品牌曝光，增强消费者复购意愿；五是破局宴席场景，在产品、服务、体验等多维度提升增值服务。
历次酒业周期更迭也显示出，调整期也是酒业变革期。
▍北京卓鹏战略常务副总经理、创始合伙人，新店商实战教练郭宏利
北京卓鹏战略常务副总经理、创始合伙人，新店商实战教练郭宏利认为，过去40年，酒业发展主要由上游名酒企业驱动行业爆发与增长，而未来，下游流通市场（酒商、渠道端）的话语权将不断增强，行业发展的驱动接力棒正逐步向下游传导，并由此将带来四大机遇：供应链平台、数字化升级、新型商业关系构建、重新定价与价值重构。
同时，在酒企、酒商关心的BC一体化方向上，郭宏利也讲述了其总结的五大“核心战法”：一是促销常态化，用脉冲式促销技巧，重构酒业传统波动式促销方式；二是推动在喝法、说法、玩法、卖法上的持续创新，重塑品鉴会作为常态化营销动作的价值；三是打破传统宣传与销售分离模式，从思维和组织上转型，推动宣销一体化建设；四是加强社群运营，提升厂商店黏性，达成产品和模式共识；五是推动数字化升级，提升门店综合价值及竞争实力。
▍吾知酒类连锁咨询创始人樊晓艳
即使当前渠道面临“利润缩水与成本激增，费用攀升与利润挤压，价格透明化与电商冲击；库存积压与动销困境；厂商关系紧张与功能弱化，角色转化为配送商；终端变革与终端难控；品牌依赖与产品同质化；团队管理与人才流失；数字化转型与创新能力滞后”七大难题，但吾知酒类连锁咨询创始人樊晓艳仍然认为，区域酒商仍在商品、渠道、地域、资金四大方面具有不可替代的优势，并给出酒类连锁未来发展的三个研判：酒类连锁是零售的必然趋势；区域连锁是未来的价值趋势；即时零售是当下的发展趋势。“2025年一定是酒类行业即时零售的发展元年，已经有越来越多的人群进入到这个领域。连锁不具备绝对的局限性，它有更多可以敞开的、无限的时间和空间，可以支撑我们未来能有更新的、更好的发展方式。”樊晓艳进一步表示。
渠道加速重构之下，即时零售近年来则以持续的高增长，成为引领渠道增长的重要驱动力之一。
以美团歪马送酒为例，歪马送酒加盟业务负责人介绍，“自2021年成立至今，截止目前已有超1400家店，营收从2021年的2亿增长至2024年的30亿，预计未来三年，还会延续每年翻一倍的增长速度。”
当前传统经销渠道的发展格局正经历结构性调整，该负责人表示，“渠道需要不断进化，进化的思维就是回归零售本质，面向C端客户，优化货盘结构来迎合C端客户的消费趋势，同时拥抱增量渠道，全面提升经营效率。”
▍酒小快CEO牛浩
事实上，除了即时零售，酒类行业还有更多新变量。酒小快CEO牛浩研判，2025年，从政策和经济发展角度来看，随着线上线下的加速融合，线上流量回归实体经济将是大势所趋。传统酒商可依靠产品力、价格力、服务力，将线上流量转化到线下。具体而言，在产品力上，要找到有卖点、有卖相、有利润、有复购等符合互联网传播的流量爆品；在价格力上，则要运用语言钉，视觉锤，不遗余力地打造极具性价比的好产品；在服务力上，用尽一切办法将店铺评分做到当地第一，最大限度留存和转化客户。
▍酒业家传媒副总经理汪玮
活动现场，酒业家传媒副总经理汪玮还分享了团队深入山东市场一线的调研结果：总体来看，山东市场呈现出“量稳价减”的特点；主销价格段已从300-600元降至100-300元；产品方面，浓香仍是消费主流，但酱香已持续渗透至40%；渠道方面，山东市场团购渠道的复购率下降超过30%，宴席市场缩量也达到了20%以上。不过积极的一面是，在山东市场，目前渠道库存同比减少明显，据估计，2024年山东市场的白酒库存相比2023年减少了约10%-15%。
汪玮还表示，当前中国酒业渠道的共性问题是生存艰难，而出路则是向内要利润、向外要增长。
渠道剧变、竞争加剧
2025酒商如何突围？
行业深度调整之下，中国酒业正在经历一场残酷的存量竞争，如何破局仍是广大酒商最为关注的话题。
在以“突围2025·经销商如何再进化”为主题的圆桌对话环节，多位酒业大咖针对渠道变革、消费迭代、产品结构、服务创新等核心问题，各抒己见，为行业出谋划策。
对于酒商如何破局，刘广宝给出三点建议：一是紧抓行业发展趋势，积极拥抱互联网电商、即时零售等新兴业态，以渠道创新挖掘更多增量；二是重新梳理产品线，从头部品牌为尊转向适者生存，“之前我们只做高端酒，但现在消费下行，我们选择代理尖庄，体量迅速做到了1000万，仅今年4月份就卖出了1万箱”；三是拓展消费群体，推动目标客群更新迭代，例如，聚焦当下年轻人消费需求，积极推出精酿啤酒等年轻化品类。“今年我们和一个精酿啤酒品牌合作，到货一个月，终端销量便突破1万箱。”
▍北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵
在北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵看来，当前白酒行业仍面临着“厂商争利”、“渠道分化”、“行业老龄化”等诸多问题，需从三大方面突围：一是拥抱线上渠道，一方面积极开展电商、直播等线上业务，另一方面利用抖音等平台，掌握线上运营技巧，实现线上线下融合发展；二是提升核心竞争力，摆脱产品同质化困境，从店面环境、服务质量、店员精神面貌等方面打造独特卖点，与消费者建立深度链接。以老家沂水县诸葛镇小超市为例，杨金贵表示，可以通过优化陈列、规范管理、提升服务，从杂乱无章的杂货铺转变为整洁有序的店铺，提升消费者购物体验，实现自我进化；三是主动求变与转型，酒商要开放思想，积极学习交流，借鉴先进经验和成功模式，探索适合自身的发展路径，并针对身优势和定位，制定差异化竞争策略。此外，还应理性看待行业淘汰，进退有度，避免资源浪费和更大损失。
▍临沂壹玖壹玖供应链管理有限公司董事长唐彦彬
“即时零售已成为酒业破局的关键，唯有拥抱变化，才能突破内卷，在竞争激烈的市场中开辟出新蓝海。”对话现场，临沂壹玖壹玖供应链管理有限公司董事长唐彦彬从渠道、产品、服务三大方面分享了自己的独到见解。
在渠道方面，连锁门店一方面应积极接入美团、饿了么、京东到家等即时零售平台，寻求更多增量，另一方面，更要应主动求变，将线下门店打造为前置仓，优化门店布局，增加门店辐射能力，触达更多潜在消费者。
在产品方面，敏锐洞察年轻消费群体需求，在产品结构上积极调整，针对性地推出啤酒、鸡尾酒、洋酒等多元化的品类，并与上游供应商紧密合作，通过不断推出高颜值、高品质、高性价比的产品提升竞争力。
2025年以来，中酒展·酒商大讲堂系列活动正在全国酒类主销地陆续展开，帮助区域酒商洞察调整期机遇。6月5日徐州站、6月19日菏泽站即将登陆，更多酒商的突围之策敬请关注，也欢迎有兴趣的品牌和厂商积极与主办方联系，咨询热线18971676107(黄经理)。
8月8日-11日，2025济南中酒展即将盛大召开，展出面积高达11万平米，将汇聚12+品类1600+展商，预计将吸引超40000+户专业经销商到场参观选品。规模更大、品类更全、规格更高，敬请期待！
来源：酒业家
