商业能力决定规模边界

摘要:我之前在一家中等规模的互联网公司做产品负责人,我们每年都会做年度规划,年度规划的主题就是增长,增长有两条大路可以走,一种是做好用户规模,收入呢自然就会增长,一种是现有的用户规模之下,全力做好变现转化率的提升,带来商业规模的增长。

在商业世界的激烈竞争中,是什么决定了企业的成长边界?这篇文章将带你深入探讨一个核心观点:商业能力是决定企业规模边界的关键因素。

这篇分享一个观点:商业能力决定规模边界。

我之前在一家中等规模的互联网公司做产品负责人,我们每年都会做年度规划,年度规划的主题就是增长,增长有两条大路可以走,一种是做好用户规模,收入呢自然就会增长,一种是现有的用户规模之下,全力做好变现转化率的提升,带来商业规模的增长。

这两条路呢,其实是殊途同归的,最终的产出呢,都是产品收入提升了,公司更赚钱了。那么这两种,到底哪一种更可行呢?这个问题在前几年的时候答案不是很明确,公司的管理者团队,包括我在内都是左右摇摆,今年做用户规模,明年做收入,或者上半年做收入,下半年做用户规模,反复过好几次。甚至我们还专门抽出几天时间,在一个山上的酒店开闭门会讨论到底应该采取何种策略。这个就有点像春秋战国时候,诸侯国君主找大臣商量,应该采取何种治国方略,是王道还是霸道?确实有点像。

互联网早期的时候,普遍会认为做用户规模更重要,先抢占市场,获得庞大的用户基数,然后再想办法变现。早期的门户网站、即时通讯、搜索引擎、电子商务,以及中期的团购网站、打车软件等等都是这个思路,彼时呢,资本热钱源源不断,时间就是生命,大干快上,赶紧到蓝海中去抢夺用户,各类补贴,只要下载就给钱,这套打法曾经是主流玩法,这个商业模式简单地说就是to VC,从投资者那里拿到钱,而投资者并不看你短期能不能赚钱,只要你有用户规模,能把故事说大就行,因为投资者希望快速做大,然后IPO,然后套现,反正最终不是TA拥有这家公司,只要能撑起市值就够了,管TA盈不盈利呢。这套逻辑呢,在行业的上行期,在创业热情高涨,政府大力支持,尤其是中美关系的蜜月期,是成立的。

但是近些年呢,逻辑变了。一是中美对抗加剧,原来相对比较稳定的IPO退出通道,现在很难了。二是监管也变严了,此前针对互联网金融、在线教育、电商垄断等领域的监管,让市场的不确定性加大,投资人不太敢拿巨量的资金来赌某个领域未来会不会有强力监管,钱呢还是落袋为安比较好。三是互联网行业发展进入了深水区,红利枯竭,可能接入互联网的用户基本也都接入了,现有的网络条件足够支撑起短视频的应用,而VR、AR技术,以及AI技术的应用,还在早期,并没有看到哪些场景能够马上被深刻的改革,能有很大规模用户的创新的产品或者商业模式的机会基本上没有。更多的就是一个存量的逻辑,把现有的模式效率上去做优化。

这样带来一个很重要的影响,就是不管大小公司,大家纷纷都追求一个词,叫“降本增效”,想一切办法提升转化率,想一切办法优化成本,包括但不限于减少员工数量等。不管是公司老板,还是企业员工,日子确实没有以前好过了。

但是,我却认为,这样的情况才是商业的正常状态。大家想想,传统的商业模式每年能够有个10%的增长,就已经很不错了,哪来的动不动100%、50%的增长?之前各种平台动不动增长100%或者50%,实际上是新的商业模式、产品服务对旧的商业模式、产品服务所谓的“降维打击”,是属于创新者的红利,但是随着时间的推移,旧的商业模式、产品服务也会变革,新的玩家也会进入,特别是在中国这样一个环境,不管你选择哪条赛道,最后都会非常拥挤,竞争者多最后就是把效率优化到极致,效率优化到极致就是大家都只能赚一点点钱,这是正常系统的状态。

当然也不乏短期内可能爆赚的情况,比如头部的直播带货主播,但我理解这个也是一时的,因为最终权力更大的还是平台,平台也是要逐利的,势必的结果就是免费的流量越来越少,要更多流量就得付费投流,最终的结果是主播带货产生的交易GMV,变成了向平台交的广告费,平台再拿出来去补贴中小主播,最终实现“共同富裕”。这个也是政府的期望,和人民的心声,也是未来大概率要发生的事情,这个未来可能是3年,也可能是5年。

说回到这期的主题,商业能力决定边界,看到这里,大家可能还是一整个迷糊,结论到底是什么?

其实前面的篇幅就是在铺垫,从上面的逻辑来看,产品和公司必然是要回归到经营效率的层面来,存量竞争时代,谁的经营效率更高,谁就能获得更多的流量,更多的资源,为啥呢?

因为资源有限的情况下,商业系统内的不同的玩家都追求增长,如果你是平台,你肯定要把流量给到能最大效率使用流量的主播、内容,如果你是商家,你和竞争对手在抢流量,100个用户,对方能变出10块钱,你能变出12块钱,那么你大概率会把获客的成本拉升到对手不敢跟投的水位,而你却还有盈利,这样你才能触达到更多的用户。

我在前些年的时候,想明白了这个逻辑,如果你的商业转化效率高,你就会获得更多的资源支持,资源有可能是资本,有可能是平台的流量,或者其他的东西,你就能拿你有余的部分去打对手不足的部分。你就有更多的钱去做投放或者雇佣更多的人来做推广,这种推广也有可能是生产专业的内容。反过来,如果你不赚钱,那么你就很缺少资源去完成触达。

也许有人会说,不是还有口碑传播吗,免费的口碑会更好,大家会愿意分享,流量不就来了吗?我想说的是,在竞争不激烈的情况下是这样的,当一个市场供给很多,大家的选择很多的时候,那么消费者会希望享受到最好的产品和服务,而一个免费的产品或者服务,能够做到最好吗?大概率是不可能的,只有收费,只有盈利,才有余力以及足够长期的动力去好好打磨产品和服务,才能提供超越竞争对手的体验。

消费者的时间、精力才是真正稀缺的东西,谁能持续长期帮助消费者节省时间,给予快乐,精力满满,谁最终赢得消费者。

赚钱的模式,才能持久,才能不断地提供更高品质,才能在市场中扩大规模。当我们每天盯着用户规模的时候,反而无法实现用户规模的增长,当我们不再盲目地追求用户规模,转向怎样提供更好的产品和服务,怎样获得消费者用钱投票的支持,用户规模反而扩大的。

我们之前做一款产品,全部免费的时候用户规模才X万,做了商业化之后,用户规模增长了10倍以上,提供的产品和服务也升级了好几档,便是实例。

上面呢,主要讲的是对于产品、公司和业务,但对于个人来说,这个道理依然是成立的。能够产生商业化价值的人,会获得更多的资源回报,更大的舞台发挥效益。所以,看到这篇文章的大家,继续持续提升我们的商业能力吧。

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来源:人人都是产品经理一点号

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