摘要：难点在于作为“脆弱”的非标品，水果在电商流通的每个环节都充满不确定性。产出要“靠天吃饭”，每个果子都像“盲盒”一样，不吃进嘴里不能确定质量；利润不高，但包装、物流的成本不小；售后问题更加困扰商家，损耗一旦超过临界点几乎注定亏损。

作者|李静林

水果生鲜电商，是一道难解的题。

难点在于作为“脆弱”的非标品，水果在电商流通的每个环节都充满不确定性。产出要“靠天吃饭”，每个果子都像“盲盒”一样，不吃进嘴里不能确定质量；利润不高，但包装、物流的成本不小；售后问题更加困扰商家，损耗一旦超过临界点几乎注定亏损。

相比线下零售模式，传统电商更拉长了水果交易的链路，让这门生意的复杂性陡然提升。

有人说水果是一门在万亿市场“捡钢镚儿”的生意。但包括水果在内的生鲜电商同时又处在显著高增长阶段，根据《2024年度中国生鲜电商市场数据报告》显示，生鲜电商交易规模已达7367.9亿元，同比增长14.67%。

生鲜水果电商难做，但有人正利用新电商平台“改造”这门生意，在非标的不确定性中建立稳定的坐标轴。

商业世界通行着两种思维方式。做生意算的是产品帐，计算好成本利润，稳定地买进卖出即可。但要发展一段事业，最终比拼的是商业模式，追求更大的规模效应，要有更缜密的模型测算，当然还需要人无我有的创新。

五月初的昆明阳光热辣，这是属于本地水果丰收的季节，也是东南亚水果新一季的成熟期。在西双版纳的出入境边防检查站，数百吨榴莲、山竹从泰国而来，2025年的榴莲旺季也由此开始。剁椒spicy在昆明见到了两位“非典型”水果电商创业者。理工科出身，没有农业背景，但他们用自己的专业，重新定义了水果电商的样子。

35岁的李庚旭是一位连续创业者，他的爱好和经历始终与代码为伴。初中时就写外挂打游戏，大学毕业便一头扎进互联网行业，进大厂、搞创业。他的偶像是雷军和李想，希望像他们一样用一行行代码改变一个行业。

43岁的李胜辉和白钊是大学同窗，经济学专业出身。毕业后一人进了投资领域，一人留校任教，教授高数和统计学。玩数字是他们的专长。

李庚旭在电脑前紧盯系统运行情况

他们的专业和人生轨迹，似乎与水果毫不相关。

2014年，一次偶然的机会，李庚旭接触到电商，这才回到云南老家做起水果。2018年，李庚旭在拼多多一月卖出10万单雪莲果，他的经营重心也由此渐渐转移到拼多多上。

今年是李庚旭深耕拼多多的第七个年头，他的团队在平台上经营着30多个店铺，主营木瓜、芒果、石榴等云南水果。如今，李庚旭的团队一天能卖出四五千单木瓜。

庞大的销量，稳定的业务，源自其公司的独特组织架构。传统水果电商超长的业务链条如果全部集于一身，管理难度倍增，但如果失去对每个环节的把控，问题则会层出不穷。

李庚旭的办法是将业务流程中的每个环节单独拆分，成立独立核算、自负盈亏的“子公司”，他的总公司在其中参股，并保持着对经营方向的主导。例如在供应链端与农户成立合作社，农民合股80%，总公司占股20%。此外还有运营公司、物流公司、仓储公司和客服公司。

这么做的好处显而易见，每个业务独立核算，公司账目更加清晰，而自负盈亏则提升了业务人员的积极性。据了解，运营中心所有工作人员还可从每笔订单里获得2元奖励，运营中心负责人月薪可达3万元，这种工资水平在昆明并不多见。

李胜辉和白钊合伙创立了中泰跨境产业（云南）集团，他们的业务很垂直，只做进口榴莲。这家公司不仅老板没有农业背景，甚至所有高管都没有做水果的经历。执行总裁是护士长，直播业务负责人此前是4S店销售，拼多多运营主管曾是化工厂车间主任。

“他们都没做过水果，但他们工作有一个共性：容错率极低”，这句话也更好诠释了中泰跨境进入水果行业的思考，李胜辉和白钊是在用数学思维做非标品生意，白钊介绍道，他们二人是在精密计算了每个环节的投入产出，找到盈亏平衡点之后，才开启创业。

这家公司的观感完全不像常规意义上的水果零售公司，两位合伙人谈话过程中信手拿来一本厚厚的手册，里面用数字、表格、公式、示意图清晰勾勒出其商业模式。

他们二人更像精算师，用数字和标准化的方式锚定每个环节。这也是一套绝不仅限于水果行业的逻辑，可以伸缩调整复用。

李庚旭表示：“生鲜电商，最难的不是把产品卖出去，而是算账。”把公司细致拆分、独立运营是为了算账清晰，而进一步回归“老本行”写代码，用AI工具介入公司管理，更是为了高效运营，感知所有流程数据。

生鲜电商算账难同样源于非标：产品规格质量差异大，从果子下树开始无时无刻不面临损耗，复杂的售后。“商家甚至不知道进了多少货，多少货可以卖出。如果只是埋头卖货，稀里糊涂地计算成本利润，很大概率最后是一笔糊涂账”，李庚旭的水果创业生涯踩过很多坑，他说：“很可能GMV做到一两个亿，最终还会亏损几十万。”

因此李庚旭开始用AI管理公司。

在供应链环节，每一箱果子从诞生之日起就会有一张专属二维码，扫码可以查到产自哪片果园，谁负责采摘，谁管理进货，谁做了包装。水果仓库的管理痛点在于难以追责，一旦出现售后很难快速溯源问题源头。

李庚旭设计AI的基础架构是一套财会统计。供应链、仓储一端的数据情况与财会系统打通，每箱水果的明细成本，包括人工成本都会清晰呈现。由于水果公司的仓储工人多为计件薪酬制，因此每个人的工作量、薪资结算也有更明确的统计标准。

这套AI系统可以帮助运营人员一键制图、一键上架产品，并且系统会根据销量实时变动提供推广方案建议，一个链接在特定时间价格该如何调整，何时加减投流，都能被精准测算。

当然，李庚旭的AI系统依然处于早期，还需要运营人员不断将自己的经验和运营技能反向输出给系统，通过人工调教让系统变得更聪明。

“通常一个运营只能管三到五个店铺，我们的期待是一个运营可以管理一百家店铺”，可想而知，一旦这个理想实现，经营效率将得到多大程度的提升。

AI的介入，本质是用标准化的方法解决水果生鲜在流通环节中遇到的不确定性，以及生意本身的非标属性。李庚旭通过商业模式的改造叠加AI数字化技术，对水果生鲜电商的旧有模式做了颠覆。

写代码的李庚旭

有了标准化的基础，接下来李庚旭要做的便是将产品品牌化。

生鲜行业至今品牌化程度都很低，非标低毛利、供应商缺乏规模加工能力、高频用户价格敏感等因素，导致供应商、消费者都没有忠诚度。因此李庚旭要从源头解决问题。

他持续提升农业合作社的标准化程度，从种植、农药化肥采购、采果，所有环节全部统一管理。刚进入水果行业时，李庚旭得在田间地头一口一口地试吃，入行之后身体逐渐发福，身上也晒的黝黑。但如今规范流程后，他再也不用靠吃来判断质量了。

当然更进一步，李庚旭敢于进行品牌化这一艰难尝试，还源于拼多多平台给商家的利好。早期的百亿补贴让李庚旭有了更多利润空间，可以反哺回种植源头。今年4月初，拼多多依托千亿扶持推出“多多好特产”专项，加码扶持优质商家。李庚旭表示：“拼多多一单拿出6、7元做补贴，真金白银返还给我们商家。过去我们无法既要品质也要价格，但现在我们就敢把更好的产品拿到平台上卖。”

如果要评选水果中的皇冠明珠，毫无疑问是榴莲。李胜辉说：“生鲜电商里非标品最难做，非标品里榴莲最难做。”

榴莲难在独特的“盲盒属性”，不像一般水果通过外表能大致看出质量，榴莲不到打开的一刻，不管种的人、卖的人还是买的人都无从知晓结果。这就使售后极为不可控。

同时榴莲具有很强的稀缺性，能种植榴莲的地区有限，近些年海南榴莲大受关注，但事实上海南的榴莲产量不足进口总量的1/10。中国市场流通的榴莲基本来自东南亚。加之榴莲的成熟期要五到八年，种植成本高。此外，运输难度颇大。同为奢侈品水果，车厘子依靠成熟的冷链得以在太平洋飘一个月之久，但榴莲不行，太热会过熟，太冷容易冻坏。

如此苛刻的水果，为什么李胜辉和白钊要All In于此？

稀缺带来了高价值，且货源客源都比较稳定。同时榴莲门槛高，白钊介绍，如果以一天一万单出货量计算，想要做这门生意就得提前备好20天货，前期投入至少2000万以上。这是大多数水果商家无法支撑的资金规模。

白钊选择了一条与大多数榴莲商家不同的经营轨迹。通常做榴莲生意看重的便是高利润，但因为洞悉了榴莲「一般等价物」的属性，白钊更在意规模效应，要用低利润、高周转，获得更丰厚的利润总量。

在中泰跨境的生意模式下，最大的难点反而就是出货，“别人只需要卖100万的货，我得卖300万”，好在他们选择了合适的平台——拼多多，白钊说：“拼多多的流量扶持帮我们解决了卖货问题，我们要做的只需要搭建强大的供应链即可”。

白钊举例说道：通常水果商家进了100万的货，会以10%的利润率出售，在市场价格符合预期的时候才会卖，一批货的销售周期较长。但我只要5%的利润率，用别人一半的周转时间，“虽然我利润低，但卖得更多，赚得更多。”

为期两天的云南探访中，剁椒spicy看到了生鲜水果市场新的可能性。这些有知识、有商业头脑、勤奋的“跨界商家”，正在调动自己的专业认知，充分利用新电商平台提供的数据、补贴和流量资源，将水果生鲜电商彻底改造。

截至2025年5月，李庚旭的店铺矩阵日均发货量突破3万单。2024年，中泰跨境共卖出180万单榴莲，平均每单1.5-2公斤。

注：本文所用图片拍摄者为闵杉

来源：娱乐资本论一点号