摘要：在潍坊博瑞雷克萨斯店的展厅中，总能看到一个忙碌的身影：她时而俯身为客户讲解车辆配置，时而在洽谈区与客户轻声交谈，有时还会到售后服务车间问候客户。她是张伟红，身处业务一线，从业12载，现担任销售主管一职，迄今为止，她销售的新车数量已超过千台，并且连续八年荣获“销

在潍坊博瑞雷克萨斯店的展厅中，总能看到一个忙碌的身影：她时而俯身为客户讲解车辆配置，时而在洽谈区与客户轻声交谈，有时还会到售后服务车间问候客户。她是张伟红，身处业务一线，从业12载，现担任销售主管一职，迄今为止，她销售的新车数量已超过千台，并且连续八年荣获“销冠”称号。她用最真诚的卖车服务理念，把客户当家人，为客户分享自身用车体验，用真诚打动客户，以执着坚守初心。

打磨专业能力，从零起步到稳居“销冠”之位

2013年，张伟红加入了雷克萨斯团队，从最初背诵车型参数起步，那时她对汽车产品的功能还只是略知一二，直到有位购车客户提出疑问，你们的混动技术有什么特点？那一刻的慌乱，至今仍让她记忆犹新。从此，她下定决心要深入钻研产品技术知识，只为能为客户提供更加专业、更具价值的购车建议。

经过多年的工作历练，张伟红逐渐摸索出了一套独具特色的销售方法。首先，她对品牌产品知识进行了系统的梳理和积累。不仅将雷克萨斯全系车型的技术参数、配置差异了如指掌，还能对竞品车型的优缺点进行深入剖析。她根据客户日常看车时提出的需求点，认真总结，从中提炼出差异化的核心卖点。比如，ES系列在混动技术上的节能效果对比，RX系列空间舒适度更适合家用等特点，形成精准营销话术，并用通俗易懂、深入浅出的方式为客户讲解。其次，对客户需求匹配精准化，当面对客户时，她不仅仔细倾听客户的用车需求，还善于通过提问法迅速判断出客户对车辆的基本需求。例如，对于家庭用车和年轻客户，她会重点强调NX系列的性价比优势，从安全配置和新车保值率两个方面入手，并以亲身用车体验反馈给客户。

最后，针对潍坊乃至山东汽车区域市场，及时了解和掌握购车优惠政策以及汽车消费的新趋势。如消费者对混动车型的关注度、销量走势，不断加深对汽车行业的理解和认识。同时，她还提前储备了相关的行业知识，努力让自己成为客户眼中真正的“销售顾问”，而不是那种只会进行“洗脑式”推销的销售人员。这些努力为她后期的成交奠定了坚实的基础。

张伟红认为，销售的专业性不仅体现在对品牌产品和市场行情的深入了解上，还体现在良好的工作习惯上，这些习惯对提升销售效率至关重要。她的日常工作计划总是紧密围绕着“目标拆解、销售流程优化、复盘分析”等几个核心维度来展开。据悉，她每天都会专门抽出两个小时的时间来仔细梳理客户跟进表，并且充分利用碎片化时间，向客户发送个性化的关怀信息。每周，她都会对未成交的客户进行深入分析，探究导致交易失败的原因，特别是对价格敏感、购车观望期长、选择竞品车型等关键因素进行重点剖析，从而根据分析结果调整下一阶段的销售策略。更为重要的是，她还会对已经成交的客户进行精细化的管理，通过详细记录客户的职业、喜好、用车场景等信息，对客户进行分类和标注，以便更深入地了解老客户的用车状况。通过多层次的服务连接客户，进而实现对老客户价值的深度开发。

“用真心换真情”，满足客户情绪价值

“卖车不再是简单推销产品功能，而是要满足客户对美好用车生活的想象。”这种销售思路的转变，不仅让张伟红常年保持门店的“销冠”称号，更赢得了几乎所有成交客户对她销售服务的高度赞誉，目前她的老客户转介绍率已经超过了30%。

在张伟红看来，当前的汽车市场行情“内卷”严重，邀约客户到店变得越来越具有挑战性。一方面，由于车辆价格等因素，客户在购车时变得更加谨慎，决策周期也随之延长；另一方面，受到新能源车型以及竞品车型的冲击，客户的购车选择增多，购车心态也在发生着变化。然而，越是在艰难的市场环境下，越要坚持把服务做好，满足客户的情绪价值才是推动成交转化的关键所在。另一方面，张伟红深知销售的本质在于解决客户的需求，用真心去换取客户的真情已经成为了她待客的不二法门。在接待客户时，她始终坚持多倾听、少说服的原则。特别是在门店客流高峰期，她每月能接待60到70组客户。在与客户初次见面时，她会用70%的时间来倾听客户的需求，而只用30%的时间来解答客户的购车疑问。曾经有一位客户因为纠结于选择雷克萨斯ES车型还是宝马车型，三次到店都未能成交。张伟红通过耐心的沟通，发现客户更看重后期的用车成本，最终通过对比保养成本，成功赢得了这笔订单。

其二，为客户提供透明化服务。在日常的销售工作中，张伟红会主动告知客户车型最新优惠详情、车辆库存周期、并且在客户预算有限的情况下，她会推荐官方认证的二手车，而不是一味地推销新车。此外，针对客户提出的其他需求，只要在她的能力范围内，都会尽力为客户争取购车福利，力求为他们带来更加优质、更加实惠的购车体验。其三，提供超预期的服务体验，为每位客户精心准备交车礼物，并且制作短视频形式的用车手册。通过隆重的交车仪式、细致的车辆使用询问以及定期的客户回访，不断深化与客户的联系。“卖车只是开始，而有温度的服务却永无止境。”张伟红如是说。

长期主义背后的逻辑

长期主义背后的逻辑是，干一行就要爱一行。然而，在这个行业里干久了，难免会有懈怠的时候。作为门店的“销冠”，张伟红也时常感受到压力。但是，凭借着她不服输的性格，她依然为自己设定了目标：要在2025年继续成为门店的“销冠”。同时，她也深切地体会到了身处一线岗位长期坚持的重要性。

基于当前的销售形势，张伟红提出了她今年的重点规划：首先，她计划系统化地学习产品知识，每年都将定期参加主机厂、门店等组织的线上线下培训，次数多达50余次，力求让“专业”成为她作为“销冠”的鲜明标签。其次，她将自学新媒体运营技巧，通过日常分享新车亮点、分析购车政策优惠等内容，提升自己的“短直”（短视频、直播）运营能力，在挖掘线上资源的同时，也积极扩大门店及个人的口碑影响力。再者，定期进行场景化“销售话术”演练，总结客户提出的尖锐或敏感问题，强化个人解答的应变能力。最后，深度复盘、总结经验并做沉淀输出，根据记录的典型销售案例，编写实战手册，并定期进行分享交流。

同时，她还谈到要积极与市场部做好前后配合的重要性，一方面，是为了能提前为客户精心准备新车交付仪式；另一方面，则是为了定期参与并策划更多贴近车主需求的关爱活动。她特别提到，雷克萨斯车主们通常行事低调，因此门店会通过面访、问卷调查等方式，提前了解车主们偏好的营销活动类型，并据此进行分类邀约。比如，在妇女节时组织女性车主参加插花活动，或者在假期时安排短途自驾游、爬山、篝火晚会等多元化的车主活动。值得一提的是，在这些车主活动中，往往也蕴藏着促成新交易和老客户转介绍的机会。据了解，曾在一场篝火晚会上，张伟红与一位潜在客户深入交谈了三个小时，正是这份执着和坚持，最终促成了雷克萨斯ES300h车型的成交。“客户从不拒绝真诚，他们只是害怕套路而已。”她表示，正是凭借着对客户的这份真诚和坚持，她才赢得了客户的信任，收获了良好的口碑和不俗的业绩。

在存量市场的激烈竞争中，“销冠”称号的背后绝非偶然。潍坊博瑞雷克萨斯店的销售主管张伟红，用她的实际行动更好地诠释了从一名普通销售成长为销售精英的历程。她的成功并非依靠运气，而是建立在她提供的有温度的服务以及对这份工作的执着与长期坚持之上。当被问及未来的规划与目标时，她笑着说：“等到迎来第2000位客户的时候，我想组织一场‘车主聚会’，让那些因我购车而结缘的客户们相聚一起，这不仅是连接车主们的一次聚会，更是我个人职业生涯迈向新阶段的开端。”

来源：环京津新闻网一点号