摘要：溜溜梅的创始人杨帆，19 岁踏上北漂之路，凭借一张巧嘴做起推销员。1991 年，他嗅到商机，创办经营膨化食品的公司，赚到人生第一桶金 2000 万。1997 年，他响应老家号召回到芜湖，转战糕点、饼干市场，却发现这行巨头扎堆，区域口味差异大，规模化扩张困难重重
在零食江湖中，溜溜梅绝对是个传奇般的存在。它的故事，要从一位怀揣 50 块钱独闯北京的 60 后说起。
溜溜梅的创始人杨帆，19 岁踏上北漂之路，凭借一张巧嘴做起推销员。1991 年，他嗅到商机，创办经营膨化食品的公司，赚到人生第一桶金 2000 万。1997 年，他响应老家号召回到芜湖，转战糕点、饼干市场，却发现这行巨头扎堆，区域口味差异大，规模化扩张困难重重。
就在杨帆为转型发愁时，青梅零食进入他的视野。当时国内青梅类零食尚未形成规模，青梅果子大多出口日本。
瞅准这一信息差，2001 年，杨帆在工厂增设柠檬味青梅干生产线，取名 “溜溜梅”，成为国内首个将青梅产品独立包装销售的品牌。但早期市场并不买账，溜溜梅零售占比低，主要供应给国航做飞机餐配餐。
转机出现在一次年终盘点。每年经销商都会退回卖不掉的货，唯独溜溜梅不仅没退货，还供不应求。这让杨帆意识到，青梅零食这片小众市场，潜力巨大。
2006 年，他果断砍掉公司其他产品生产线，全力投入青梅干开发。为提升品质，他跑遍广东、福建等青梅产区找原材料，在福建诏安设生产基地，还聘请台湾彰化的青梅制作老师傅当技术顾问。
产品打磨好后，推广成了关键。溜溜梅先是在外包装上花心思，采用青梅形状包装，顶部加上两片绿叶子，极具吸引力。
新品发布会上，杨帆推出 “不签约，先试销” 的玩法，让经销商先拿货试试，这一招迅速打开市场，溜溜梅的货很快铺满全国。
之后，溜溜梅在湖南卫视投放广告，但早期没请明星，影响力有限，直到 2011 年，年营收才 5000 万左右。
为突破业绩瓶颈，杨帆找到营销大师叶茂中。2013 年 8 月，杨幂代言的 “没事就吃溜溜梅” 广告在安徽卫视《男生女生向前冲》节目播出。
广告中，杨幂用各种表情和语气反复问 “你没事儿吧”，当观众感到厌烦时，突然来一句 “没事就吃溜溜梅”，最后再用洗脑旋律唱出这句 slogan。
这则广告虽然被吐槽无聊、恶俗，但却极具传播力。从百度搜索指数可见，广告上线后，“溜溜梅” 搜索热度一路飙升。
销量更是直线上升，广告上线当年，溜溜梅营收突破 1.5 亿元，仅用四个月就超过过去三年多的成绩。到 2015 年，营收破 10 亿，年增长率近 200%，“魔性广告” 创造了营销神话。
然而，现象级广告带来的高增长难以持续。
2016 年后，溜溜梅增长停滞，甚至出现负增长，营收一度下滑到 8 亿左右。这也是 2019 年溜溜梅冲击 A 股时，因业绩问题主动撤回上市申请的原因。直到 2019 年，溜溜梅聚焦青梅产品，推出新品，业绩才逐步回暖。
但新的问题接踵而至。溜溜梅的营收核心是青梅干，2024 年 16.16 亿的营收中，梅干占了 9.74 亿，占比 60.3%。
可青梅原材料价格不断上涨，还易受自然灾害影响减产，生产成本大幅提高，毛利率持续下降，2024 年原材料成本占总营收的 47% 左右。
此外，居高不下的营销费用也拖累业绩。为复刻杨幂代言的营销神话，溜溜梅不断签约流量明星，2021 年肖战、2023 年底时代少年团都成了代言人。
招股书显示，2022 - 2024 年，溜溜梅销售开支约 9 亿元，近一半砸在明星代言上。
2024 年，利润 1.48 亿元，代言费却花了 1.06 亿，每赚十块钱就有七块用于请明星代言。过度依赖流量营销，让溜溜梅陷入危机。去年底，溜溜梅和时代少年团直播时，却遗漏成员贺峻霖发言，遭到粉丝抵制。
溜溜梅背后的资本博弈，比表面的经营困境更惊心动魄。从 2015 年起，溜溜梅母公司溜溜果园开启多轮融资，红杉资本在 A 轮投入 1.35 亿，获得 15% 股份。
但十年过去，上市遥遥无期，投资者逐渐失去耐心。2021 年 1 月，溜溜果园与 A 轮到 C 二轮投资者签订对赌赎回协议，约定若 2023 年 12 月 29 日前未上市，投资者可强制赎回股份，红杉资本还享有每年本金加 10% 单利赎回优待。
如今期限已过，溜溜果园仍未能上市。2024 年 6 月，红杉行使 A 轮股份赎回权，开出 2.6 亿元账单。
溜溜果园拿不出这么多钱，只能四处融资、贷款，好不容易还清红杉的债，到今年 2 月底，账面现金仅剩 5104 万元。
若其余投资者继续要求赎回，公司大概率破产。经过谈判，B 轮和 C 轮投资者暂时终止赎回，但 D 轮投资者坚持要求 2025 年底前上市，否则也要赎回股份。
在生死存亡之际，溜溜果园将上市目标转向门槛低、速度快的港股，试图背水一战。但截至目前，溜溜梅上市仍无进展。
曾经靠 “魔性广告” 喊着 “你没事儿吧” 的溜溜梅，如今正面临着 “你有事了” 的严峻考验。这场资本与市场的大考，溜溜梅能否交出满意答卷，我们拭目以待。
文章素材来源十万个品牌故事
来源：围炉话古今