，万科、融创杀疯了

摘要：头部房企的直播产出维持较高水准，例如，万科某项目主播通过 “合同陷阱 100 问” 系列直播，单月留资超 200 组。融创某项目主播通过 “24 小时工地直播”，展示施工进度，单场留资 48组。

这两年，房企通过抖音直播获客越来越普遍，竞争也越来越激烈。

据明源数字营销院数据，2025年4月，地产蓝V账号平均直播场次达到30场，月均直播天数增加到17天，直播场均时长为101min。

但随着直播竞争加剧，直播留资效果也出现分化效应：TOP房企的直播场均留资为1.1，普通房企为0.6。

头部房企的直播产出维持较高水准，例如，万科某项目主播通过 “合同陷阱 100 问” 系列直播，单月留资超 200 组。融创某项目主播通过 “24 小时工地直播”，展示施工进度，单场留资 48组。

那么，TOP房企做直播都有哪些技巧，分享《地产营销加油站》的干货文章给大家。

如何选择直播时间

直接上答案：目标客户大概率在什么时候上线，那么你的直播时间就选择在什么时候。常规情况下是早上7—8点、中午12—13点、下午5—6点、晚上9-12点。

以品牌房企——保利作为案例进行拆解：

保利山东开展过一次3城14盘联动、抖音全时段直播，从12：00持续到22：00，长达 10 小时。其中据统计，晚上7点40分秒杀房源时段流量达到最高值，热度峰值突破67万。保利净月和府、保利和光尘樾等多个项目直播时，选择晚上20：00 - 21：00黄金时段，都取得了不错的观看数据。

基于这个案例，我们可以得出一个通识性的答案：

如果不能实现早上和中午播，那么晚上20：00 - 21：00是一个非常关键的时间，一定要把握住，这个时间正好是大众饭后休息时间，人们习惯刷手机、浏览社交平台，此时直播能覆盖更广泛的受众。 AI主播24小时营业，留资量蹭蹭涨

不过也有很多房企采用的是“日不落”式直播模式，这个方式也可取，但是一定要注意做好团队管控，避免出现挂机的情况，一旦出现挂机，哪怕直播时间再长都是无效的，甚至是对账号起到反作用。

直播间没人怎么办从两个维度分析这个问题： 1、人货场都准备得很好，但是直播间没人； 2、人货场存在可以提升的地方。

1、人货场都准备的很好，但是直播间没人：

这里注意，直播间“没人”不等于“没人看”。因为直播间还有一个数据，叫“曝光”，也就是一个直播间推给了观众，观众有很大概率是在曝光的阶段进行观看（如下图），没有点进去直播间，这个时候，尽管你的场观人数为0，但是场外观众人数可能是10，所以纵使直播间没人，同样也要标准化的执行话术等等一系列的动作，别人在场外关注到你的直播精气神非常好，那么就可以吸引观众点击进入到你的直播间，这样的曝光转进入率就提高了，一方是可以让你的账号权重分输站增加，另外就是可以非常大的提升你的留资转化概率，毕竟如果要实现线上成交，首先你得吸引对方到你的直播间留电话。

2、人货场存在可以提升的地方，所以尽管有曝光，别人也不想进入到你的直播间：

①主播精气神对不对：

主播是不是看直播间没人，就什么话术都不输出，一个人低头玩手机？这样的感觉对线上的观众来说，是非常不专业的体现，对方自然不想进入你的直播间跟不专业的服务人员进行交流对话。 AI主播24小时营业，留资量蹭蹭涨

②直播画质好不好：

是不是画面很模糊、镜头摇摇晃晃？那这样的直播间，给观众的体感是非常不舒服的，试问谁会原因在这样的直播间做停留？现在房地产直播间已经非常普遍了，有很多画质高清、讲解人员非常专业的进行讲解，那观众自然想去这样的直播间进行咨询沟通。

③场景选择吸引不吸引人：

如果你所在的项目，本身产品已经是现房，可是直播间的镜头却对准了前面还在施工的道路，明明是有非常好的产品建筑立面可以展示却选择了这样的点位，观众在线上的第一感受就是这个直播间肯定是没有人好好维系的，那还是刷掉吧。要知道观众在线上的决策时间可能只有3秒钟，这3秒钟错过了，或许你就永远的错过了这个客户。

直播一定要避免的一个思维方式这个思维方式就是：直播≠案场接客户！

有很多置业顾问在直播的时候，最常用的一种方式就是从品牌墙开始讲，一路讲到样板间，差不多1个半小时的时间过去了，然后一场直播结束。

这是一个非常错误的思维方式，直播不是案场接客户，在案场接客户，客户会跟着你一起把动线走完，但是直播的观众会跟你一起走完嘛？显然完全不可能，甚至线上的客户留给你的时间，可能只有30秒，那么如何在这30秒把一些最有吸引力的内容讲给客户，这才是你做直播需要核心思考的点。 AI主播24小时营业，留资量蹭蹭涨

所以这也就是为什么很多讲直播的课程都会告诉你，给自己制定一个2min的话术循环说的原因，这都是基于这个平台适合什么样的方式所倒推出来的动作规划，而不是凭空捏造出来的。

结合之前所输出的内容，把自己的精神状态调整好、把货组织好（房子+房子周边）、把场景搭建好（样板间、示范区核心区、会所区等等），然后就开始循环的讲解，循环的价值传递，抓好每一个潜在客户的核心30秒。

直播要用好一个“群” 这个群就是：粉丝群！

为什么大家在听直播的时候，经常会听到“亮粉丝灯牌”、“点小风车”、“加粉丝群”这样的话术，就是因为这些动作本身无论是对你筛选精准客户、提升直播间权重等都是有非常大的作用，直播并不是你每天做直播就可以了，而是要做好组合拳的搭配出击。

本期重点说粉丝群。

粉丝群有如下几个作用：

①客户筛选作用：

愿意加入粉丝群的，是有很高的购房意向度的（这里排除美女主播吸引的“无效粉丝”），因为如果一丝购房意向都没有，首先不会多次关注房产直播间，其次更不会加入粉丝群。加入粉丝群的潜在客户，是相当于进行了二次校准的客户，是具备非常高的可被转化的机会的。

②意向夯实作用：

粉丝群里可以每天发项目的工程进度，实时进行项目的价值传递，夯实客户对项目的认知，尽早实现约访转化，这就如同现在很多奶茶店，经常会要求顾客添加他们的企业微信，然后把顾客拉到他们的福利群是一个道理，有一个平台能够持续不断地跟目标客户产生链接。虽然奶茶和房子是完全不同的消费品，但是营销的底层逻辑都是相同的。

③政策宣传作用：

粉丝群可以实时用来宣传项目的利好政策，比如特价房源、线上成交优惠点位、车接车送软性带看福利等等等等。

特别备注：很多人担心会有客诉的客户进入到粉丝群，不要怕，客诉如果在群里发生，一定要学会“危中寻机”，要通过解决客诉的过程，让潜在客户通过看到项目解决问题的能力而更加认可项目。如果你所在的项目是“看到问题不解决型”，那我这个建议对你们不会起作用，也特此备注。我觉得客户攒了一辈子钱去买房子，遇到客诉开发商有这个责任去解决，通过直播间的粉丝群看到问题、解决问题，也是善事一件。

直播的五大禁忌点禁忌1：虚假宣传与误导性承诺：禁止承诺升值或投资回报，对规划配套作误导性宣传。典型违规行为： ①夸大优惠：如 “打骨折”“省下 3 万元” 等话术； ②虚假预测未来走势：宣称 “未来必涨 30%”“核心地段升值潜力大”； ③虚构政策：如某房产主播捏造 “契税退税” 政策，被通报批评。建议：聚焦客观情况进行阐述，避免主观判断；引用政策时需标注来源，如 “根据广州市住建局 2025 年新规”。禁忌2：违规使用极限词与绝对化用语：禁止使用 “最”“唯一”“国家级” 等绝对化用语。典型违规行为： ①最系列：全市最好、最划算、最低价； ②权威词汇：龙湖专供、冠军品质、专家推荐； ③封建迷信：上风上水、龙脉、风水宝地。建议：用 “高性价比” 替代 “最划算”，用 “区域标杆” 替代 “唯一”。禁忌3：版权侵权与内容违规：素材引用、直播挂机。 ①素材引用：直接搬运其他主播的楼盘讲解视频进行直播播放； ②录播挂机：循环播放提前录制的 “避坑指南” 等内容进行挂机。

建议：真人出镜or真实直播，不挂机，不引用他人素材。

禁忌4：隐私泄露与线下引流：

“加微信发资料” 或展示二维码；

②数据滥用：未经用户同意收集手机号、身份证号；

③线下交易：以 “抵定金” 为由诱导用户转账。

建议：通过抖音 “小风车” 组件收集意向，并实时在直播间公示隐私政策（如 “本平台将依法保护您的个人信息”）。

禁忌5：其他违规场景：

①学区房炒作：提及 “优质中小学”“优先入学” 等内容，直接触发断播；

②低俗出镜：穿着暴露，低俗出镜。

建议：学区房调整为“书包”，注重直播的着装、出镜状态。

直播人货场——人

关于人，最核心需要牢记的就是“老人+新思维”。

“老人”并非指年龄，而是深耕地产行业多年的从业者（如资深销售、策划、中介）。多年从业者的核心价值在于 “存量资源 + 专业壁垒”，“新思维”则是将这些优势与抖音的内容逻辑、用户习惯深度做结合，助力自己的获转。

1、多年从业者转主播的优势：

①存量客户复用：传统地产人积累的客户资源（如老业主、渠道伙伴）可直接导入直播间，形成初始流量池。例如，某中介门店通过 “老带新” 活动，引导业主在直播间分享购房经验，单场直播带动 30 组到访。

②专业资源复用：地产人对区域规划、政策解读、楼盘优劣势的深度理解，可转化为 “避坑指南”“政策解读”等干货内容在线上创博。例如，贝壳经纪人郭甜通过 “沈阳楼市板块分析” 系列视频，单条播放量突破 50 万，成功塑造 “区域专家” 人设。

③垂直领域深耕：传统地产人擅长“硬知识” 输出，如户型解析、房贷计算、合同条款解读等。这类内容虽不如娱乐化内容吸睛，但能精准吸引高意向客户。例如，万科某项目主播通过 “合同陷阱 100 问” 系列直播，单月留资超 200 组。

2、内容形式要学会创新，有新思维：

①场景化体验：将传统案场讲解转化为“沉浸式探房”，如夜间工地直播、暴雨天验房等，增强真实感。例如，融创某项目主播通过 “24 小时工地直播”，展示施工进度，单场留资 48组。

②人设差异化：避免 “销售脸”，打造“购房者盟友”形象。例如，贝壳经纪人樊剑强在直播中直言 “这个盘不适合你”，通过真诚劝退建立信任，单月成交 7 套。

3、老人转型主播的成功公式：

转型主播 = 行业经验 ×（新媒体技巧 + 平台资源）

①行业经验：决定内容深度与信任度。

②新媒体技巧：包括脚本设计、直播话术、流量运营等，可通过培训快速提升。

③平台资源：如贝壳 “银河计划” 提供短视频培训、流量扶持，帮助经纪人快速起号。

总结：房地产抖音直播的 “人” 维度，本质是“专业价值的新媒体化”。传统地产人通过 “新思维” 重构内容形式，转型主播凭借行业壁垒建立信任，这一模式不仅颠覆了传统销售逻辑，更催生了 “知识型主播” 的新职业赛道，还是一举双得的事儿。

直播人货场——货

关于货，最关键的就是要“ 丰富”，房地产直播间的货不仅可以有“房子”，还可以有房子的“周边”。

房地产直播间 “人货场” 中的 “货”，是吸引用户、传递价值、促进留资转化的核心载体，其构成主要包括以下2个方面：

一、房子本身

1、房子本身的基础信息：

①基础属性：户型、面积、装修标准、楼层、朝向、楼间距、梯户比等具体产品细节，这些是购房者关注的核心物理属性，需在直播中清晰展示与解读。

②利好政策：房价、首付比例、优惠活动（如折扣、赠品）、房贷计算等，直接影响用户决策。

2、房子的关键价值点：

①外部配套：比如周边学校、商场、医院、地铁等生活配套设施，突出便利性；区域规划（如政府规划的产业、商圈），展现未来发展潜力；周边自然景观（公园、湖泊）或人文环境，提升居住吸引力。

②内部配套：小区内部的健身房、游泳池、花园、儿童游乐区等，体现生活品质。

二、房子衍生资料

1、房产相关资料：比如之前的文章里曾经提到过的 “长沙二手房价格小册子”“学区房升学精华册”，或购房攻略、政策解读手册等，作为吸引用户留资的钩子，增加互动性。

2、附加价值资料：开发商品牌故事、物业服务特色（比如99条物业服务魔鬼细节）、房屋质量保障（建筑材料、施工工艺）等电子说明书，也可以用来吸引客户留资，助力转化。
综上，房地产直播间的 “货” 不仅是物理层面的房子，更是围绕房子展开的全方位价值而衍生出来的各类道具，通过多维度内容输出，吸引用户关注、留存并转化。

直播人货场——场前面两篇，我们讲了人货场中的“人”和“货”，那么这个铁三角中，非常非常关键的“场”，其核心需要关注的是什么呢？答案就是——摒弃绿幕，采用真实场景。通过真实场景的价值放大，来打造一个“吸睛”的直播间，成为观众停留、转化的关键。真实场景可以选择哪些地方呢？ 1、沙盘区：沙盘区是目前被选择的比较多的直播场地，因为可以通过项目沙盘直观的展示楼栋，让观众在还没有进入到直播间的时候，就知道这是一个“卖房子”的直播间，如果对方没有购房需求，大概率不会点击进来，这样还做了一轮客户筛选。还是重复说一遍：流量很重要，但是不要陷入流量的陷阱。我们需要的更多的是精准的流量。高效直播不停歇，点击了解AI走播 2、样板间：

样板间是展示产品魅力的核心区域。在样板间直播，可以非常直观的给客户看到户型的真实空间尺度、装修风格与细节工艺，客户对这些是非常感兴趣的，如果对方真的是项目的目标客群，则大概率会在直播间停留，听你讲解一下项目的户型、精准等等，而如果样板间是可以瞰江的，还可以在样板间中展示瞰江场景，更加真切直观的体现居住优势。

3、示范区：

示范区更是不可忽视的场景。如果项目有优美的园林景观示范区、会所功能区，主播可以在绿树繁花间，讲述整体社区的设计理念和功能布局，在会所功能区，也可以让观众身临其境的感受到项目的自身配套优势，尽管隔着屏幕，也能让客户感受到未来生活的美好氛围。

举例——场域热闹的直播间：