摘要：一季度落幕，褪去“开门红”喧哗的寿险业显露出真实面貌——全行业新单保费同比降幅超20%，从个险到银保再到经代，各个渠道业绩均出现明显下滑，呈现出较疫情时期更趋明显的疲态。

夜来风雨声，花落知多少。

一季度落幕，褪去“开门红”喧哗的寿险业显露出真实面貌——全行业新单保费同比降幅超20%，从个险到银保再到经代，各个渠道业绩均出现明显下滑，呈现出较疫情时期更趋明显的疲态。

新单缩水、收入锐减、人力流失，这种恶性循环折射出在经济环境深度调整、消费信心持续走弱叠加行业大转型、内部竞争白热化等多重压力下，寿险业正遭遇前所未有的发展困境。

在此背景下，各寿险公司正重新校准业务策略与营销节奏。

身处行业转型风暴与业绩下滑漩涡中的一线销售队伍究竟感受如何？又将如何看待下半年的发展预期？

近日，《今日保》对话多位一线销售团队负责人，透过他们的视角，探察寿险各渠道的真实市场图景。

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-Insurance Today-

个险渠道：保费降、佣金降、人力降

“收入差不多降了60％左右”

“预计行业实动人力不足60万”

大型险企华中某省分资深团队长林卫直言，从省分整体看，“开门红”确实都负增长。虽然我们团队和去年比还算好，但是收入下来了，因为佣金都下降得太多。

“尤其4月份新基本法切换对我们收入影响更大，差不多降了60％左右。”

另一家大型险企华北某省分资深营业部经理徐微也表示，同样的保费，佣金比以前下降了10多万。更无奈的是，她的三位大客户都被银行抢走了，分别在银行签了200万五年交的大单。

“人家银行了解客户的资金状况，客户的资金一到账或一到期，银行就直接带着签单佣金去找客户买保险，客户为了那些既得利益当然愿意买。我们根本无法给到客户这些不合规的利益，对于这种压倒性的竞争我们根本束手无策。”

大幅降佣，客户被撬，多重压力下，令一些资深代理人面临“开单荒”，不得不告别“险”途。

一位从业3年的代理人感慨，自己一位从业8年的前辈，由于未完成季度考核指标不得不离开行业。

“一季度是‘开门红’期间，有政策有方案都完不成考核，其它季度会怎么样，可想而知。现在一些老人还有续保的保费可以保号，新人就不行了，根本过不了考核这关，只能流失。预计行业现在实动人力已不足60万。”

连线的多位一线团队长、代理人中，只有大型险企华西某省分资深总监腾龙表示自己的团队保费及收入相对稳定。他告诉《今日保》，他的团队一季度业绩同比下滑不多，仅在5%以内。

“这源于计算公式的变化，比如原来追求的是单纯的规模保费，现在追求的是长缴期别。所以虽然保费有所下降，但收入未必下降多少。所以整体看，团队还比较稳定，不像别的团队人力降得那样厉害。”

2

银保渠道：分化明显

有降有增，日子艰难

“干了15年银保，今年干不下去了”

整体看，银保渠道与个险渠道类似，一季度新单保费也呈现双位数二字头负增长。不过，不同公司的状况有很大不同，分化明显。

据一家主打银保渠道的险企某省分总经理章平介绍，从他所在省份银保市场看，公司之间分化明显。老七家，除泰康外，一季度都取得大幅增长；银保系公司中，除中邮和工银负增长外，其它公司也是正增长；而市场化公司则大部分是负增长，包括我们公司也是负增长。

持续低迷的经济形势下，消费者将钱包捂得更紧，即便优质客户聚集的银行渠道，银保代理人们的日子也并不好过——

“4月银保做了4单退了4单，100%退保率。”

“银保太难了，从业4年后的今天也去参加破零会了”

“干了15年银保，今年干不下去了，现在转型做保险bbc模式了”

“现在银保是没有底薪制度，好多伙伴都干不下去了。”

中小险企华北某省分银保代理人庞红说，现在银保渠道竞争十分激烈，一些小公司通过“‘积分’加旅游”的形式获客，但效果并不好。

“将‘积分’给银行一些，再把剩下的‘积分’用于客户旅游。但由于旅游的价格低，承办方就搞在购物旅游，闹得客户也不愉快。”

虽然有的公司银保明显负增长，但也有的公司银保逆势上扬。

头部寿险公司某省分银保渠道部经理汪娟透露，她所在的中支一季度业绩还不错，折标后完成了任务，她本人的业绩也实现了正增长。

“我们今年主要卖的是小单子，还有个养账户，个养的单子不需要双录，直接就可以卖，而且积分给的还挺高。

此外，我们主要做社区的单，以这两个方向为主，那么，在当地与同业的竞争就没有那么激烈。

还有同业都还是在卖固收类终身寿产品，而我们已经转到固收加分红的产品形态，从个养账户到社区主要卖的年金加分红，差异化的产品战略，加上公司养老生态的赋能，使得我们避开了同业竞争。”

3

中介渠道：大面积负增长

长期看好，奈何期长

“近几年，或许不会有大的起色了”

“报行合一”之下，以费差模式为生存逻辑的中介渠道受到的冲击最大——数据显示，2025年一季度经代标保保费同比下降约70%。

经代保费“脚踝斩”的背后是中介队伍的动荡——有的人反向回流到主体公司，有的则离开行业，另启新程。

今年5月，一家区域中介机构的高管离开行业，转行其它领域。

“没办法，这个行业近几年不会有大的起色了，我也得生活啊。”

华北某省一家中小中介机构负责人唐峰的看法与这位中介高管一致。唐峰说，他对未来保持乐观，认为行业未来一定会好，但可能需要几年时间，这个期间会让人难以忍耐。

据唐峰介绍，今年一季度他的公司业绩相比去年也大幅度下滑。

“这是多种因素叠加造成的，首先是经代条线‘报行合一’、个险没有同步‘报行合一’，形成反向飞单，还有预定利率下调、经济下行导致收入下降、房价下行、资产缩水、队伍大幅脱落、互联网信息更透明等。今年预期偏悲观，会比去年还要差，应该还是负增长。”

与个险和银保一季度保费增速分化的表现不同，经代领域的负增长覆盖面积更大。头部中介机构华北某分公司资深总监梁正说，一季度他本人及团队的业绩与去年四季度接近，同比都是负增长。

不过，他对行业未来还是表现出信心：

“这也是市场调整下的正常状态。预计下半年的停售会拉升一下市场，但从全年看还是会低于去年。受大环境影响，短期调整很正常，但不影响长期向好。”

4

面对内外部环境压力，各家公司、各个渠道不得不调整业务策略，以应对挑战，突围困境。

业务调整，产品先行。

《今日保》连线发现，市场一线大都将产品调整放在业务调整的首要位置。

一家中型险企华中某省分某部门负责人就认为，产品问题是所在公司业务负增长一大成因：

“产品切换对干部、队伍的系统思维、销售技能都提出了挑战。”

他所在的公司从去年10月至今年3月，长险标保约6000万，负增长约39%；今年一季度长险标保2600万，负增长约58%。

事实上，从个险渠道看，多家险企正调整策略，围绕产品排兵布阵。

中型险企某省分部门负责人表示，在利率浮动机制下，本质上还是客户积累、出勤人力和绩优人力竞争。

“二季度个险产品转回‘增额寿’，业务明显回升，银险也开始做趸交。目前公司在业务经营方面加大生态赋能力度，打造居家养老概念展厅，想象空间大可以对冲产品的同质化。同时，稳扎稳打传统节奏五六联动、组织发展、‘法转指’精准客服活动。”

大型险企华中某省分资深团队长林卫则告诉《今日保》，目前公司借热播的保险题材的电视剧推同款产品，分红型增额终身寿，以及一款限时的策略性产品，6月份开卖。同时也放开了万能追加比例，以此来提高主险销售。

与个险渠道发力新产品一样，银保渠道也在产品上下功夫。

中小险企某省分总经理章平说，为扭转负增长局面，总公司推出了新产品。“目前从上到下都在大力推动业务，力争把缺口补回来。”

章平坦言，从目前国家的宏观经济形势看，估计8月底下调产品定价利率是大概率件。随着产品定价利率的下调，保险产品对客户的吸引力越来越低，对保险销售的带来极大的挑战。

“保险公司为应对这年挑战，必将大力推动分红险的销售。可以预见分红险这类浮动收益型产品必将成为市场主流。”

一家银行系险企华南某省分银保代理人洪明说，公司在做旅居项目，客户体验感不错。

“有旅居项目助力，一季度业绩实现了正增长。3月份公司推出了终身寿分红险产品，兼具保障和投资功能，销售情况也不错。”

5

从个险和银保渠道看，大家普遍采取的另一个重要举措就是增员。

受访的一线将士人士纷纷表示，大家都在积极增员——

“全辖都在行动，抢增员、抢社保，全日制本科以上、40岁以下的给交社保”

“增员两人就给业务员500元的实物礼品”

“银保招人，维护理财经理，不谈客户，每月薪酬5000到10000”。

不过，在当今内外交困的形势下，再诱人的增员方案也难以招到渠道心中的目标人选。

当然，一方面抓增员，另一方面日常管理也不能放松，还是要让现有队伍有事儿干。

腾龙说，目前团队的节奏还是抓好常规管理，比如队伍出勤、客户关系管理、活动量管理，再加上专业的训练、早会经营产品的策略。

同时，加大旅交会等活动式的营销力度，最大限度地让业务队伍有事儿干，能够动起来。”

6

从经代渠道看，备受煎熬的中介机构及团队都在“抓经营、打基础、坚持住”。

华北某省一家中小中介机构负责人唐峰告诉《今日保》，目前公司的业务节奏是一个月推着一个月往前走，稳扎稳打。

“坚持住，夯实基础，打造‘专业化、职业化、精英化、独代化、IP化’的队伍，积极拓展‘保险+N服务’，先生存下来，再谋发展。”

与唐峰的说法一样，头部中介华北某分公司资深总监梁正也说目前的节奏就是回归基本功，做好老客户经营，夯实基础。

后记

熬，即是蜕变

连线过程中，不同渠道的从业者对于如何应对目前的困境，都不约而同地用了一个字——“熬”：

“现在大家都在熬考核，能熬到下个周期就好了”

“从业以来从来没有这么难，现在只能熬着，就看谁能熬过谁”

但问题是怎样才能“熬过去”？显然不能被动忍受，而要主动迭代成更适应新形势新时代的新自我。

就像章平所说——确实感到压力巨大，今明两年是保险公司进一步分化的关键，应对得当的公司会夺取更大的市场份额，而跟不上形势的会举步维艰。

当下，对于正由粗放式发展步入精细化、高质量发展阶段的保险业而言，无论是个体还是组织，无疑都是在穿越煎熬困境。

不过，从某种意义上讲，熬，也是种蜕变：熬过去了，就成了；如果没熬过去，…

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来源：今日保2017