摘要：“2023年，我们刚以真市美的名义去跟品牌谈合作，有人竟然认为我们是骗子，到今天我们在不同场合再遇到一些品牌，他们会说：没想到你们还在，看咱们怎样找机会好好合作一下。”真市美供应链总经理周旭对我说。

作者丨任文青Andy

“2023年，我们刚以真市美的名义去跟品牌谈合作，有人竟然认为我们是骗子，到今天我们在不同场合再遇到一些品牌，他们会说：没想到你们还在，看咱们怎样找机会好好合作一下。”真市美供应链总经理周旭对我说。

经过最初的艰难探索，这家成立不到2年的公司，已经进入发展的快车道：代理的品牌从最初的80个增长到现在的超过460个；服务的连锁超市系统达51家，共1000+门店。

据透露，真市美现在的业务已经覆盖东北三省、山东、河北、内蒙、安徽、河南、江苏等省份。2025年，合作的品牌将达600-800个，济南和沈阳两家真市美公司的销售额合计在40-50亿之间。

真市美到底是怎样一家公司？为何能发展得如此迅速？

最近，我与周总进行了一场深入交流。周总不仅是真市美供应链管理公司总经理，同时还是比优特商业集团的副总裁，是比优特采购业务的总负责人。周总跟我分享了真市美从0到1的发展历程、公司经营理念和接下来的发展计划，尤其是与上游品牌的合作计划，也阐述了她对当下行业变革的深入思考。

干货满满！

接下来通过一篇文章将我们交流的核心内容，分享给你。

依托比优特而生

现在是独立的供应链公司

今年以来，希望通过「新经销」链接你们的品牌多了起来，我明显感觉，真市美在行业里正在构建正向的影响力。但很多人对真市美其实不是很了解，只知道是比优特发起的。周总，可否趁这个机会，介绍下真市美的来龙去脉？交流的一开始，我就提出请求。

真市美是2023年7月份注册成立的，当年8月15日，我们在济南正式开仓——第一车货从仓库发给我们的客户。周总说。

事实上，2023年3月份比优特创始人、董事长孟总就有了成立真市美公司的想法。

可以说，真市美是孟总对比中外零售行业的发展阶段、深入思考中国现状，在当下中国零售变革的时点上，做出的一个推动行业变革的重要举措。

这两年比优特先后接手了家乐福、永辉在东北的门店，很多人好奇，商超普遍落寞的情况下，东北的比优特怎么就突然异军突起了？

一定程度上讲，比优特的发展非常得益于供应链的主动变革。

早在2019年，比优特就主动放弃了传统商超的后台模式，一切围绕大型连锁超市“商品全、价格便宜”的商业逻辑展开经营。

不需要特别的优惠，但至少拿到和经销商一样的价格，和供应商一起，为顾客提供有价格竞争力的商品——这成为我们一直以来争取的目标。

真市美供应链是比优特在保亭商联框架内发起的集配仓，2023年7月成立的时候，包括比优特在内，共18家超市系统，全部是保亭商联的成员，它们也都是济南真市美的创始股东。

经过一年多的发展，现在我们有51家超市系统客户，共1037家门店，且已不局限于保亭商联的成员，到5月末估计增加到60-65家系统。它们分布在山东、河北、东北三省、内蒙、安徽、河南、江苏等省份。

而且跟我们合作的品牌，已经从80个增加到460个，今年底我们的目标是600-800个。

此前比优特成立了几十个商贸公司，做不同品牌的代理。济南真市美之后，我们接着成立了沈阳真市美，将这些商贸公司的业务整合起来，除了比优特，沈阳真市美也开拓了11家外部系统客户。

它们之间的关系：

第一，两个真市美是独立的公司，但我是它们共有的法人，团队也是共有的。

第二，济南真市美主要负责东北以外的省份。沈阳真市美的业务在东北，和比优特是上下游关系。

第三，两个真市美同属于一个控股公司，已做好了上市的股权设计。

也就是说，真市美依托于比优特而生，但现在它是独立的供应链公司，比优特只是它的一个客户。今年两个真市美的销售额加起来的目标是40-50亿。

专注服务连锁超市

做懂零售的经销商

“做懂零售的经销商”，这是咱们的经营定位吗？怎么理解？看到他们办公室墙上写着的这句话，我不禁问周总。

除了这句，其实还有一句：专注服务连锁超市。周总说。

最早成立真市美的时候，我们想的是超市集采的理念，发展到后来，我们也明确了自己的定位：专注服务连锁超市，做懂零售的经销商。

这两句话虽然简单，但背后却有很深的意涵。

首先，我们是做超市出身的，专注于服务连锁超市群体，可以发挥我们的优势。

其次，我们认为自己是经销商。事实上从比优特早期的变革开始，我们就认识到，不是【去】中间商，而是【去】中间商低效率带来的高成本。

真市美作为“大经销商”，与传统经销商的不同之处在于：

第一，我们只赚规模化带来的利润。

真市美供应链给到客户的价格，是在我们的采购价上加3个点的仓储成本。去年成立总部团队后，我们提高到了5个点。

第二，先整合客户需求再反向整合商品。

传统经销商是先有商品，再去找客户，或者说推给客户。我们的优势是先有客户，而且这些客户不管是跟我们的粘性也好，还是规模上也好，相比于传统经销商，都具有优势。

当然，今年以来我们也在反思，在服务客户方面我们还需要做更多工作，尤其是我们往更多的区域、更多非保亭商联客户拓展业务以后。

目前我们济南办公室有120多人，主要分为采购、订货、销售三个部门。目前采购团队最大，接下来我们会扩大和加强销售团队，更好地拓展市场、服务客户，也帮助品牌做好分销和推广的工作。

在一些区域，我们会在当地设置专员，他要看门店的商品陈列、分销单品数。还有哪些品上不上堆头？促销价格是不是符合标准？跟竞品相比定价是否合理？他要发现这些问题。

真市美起盘有自己的优势，但发展过程中，我们也在不断校准自己在产业价值链中的角色，我们是服务商，既服务好下游客户，也要服务好上游的品牌。

不破坏厂家的价格体系

给品牌带来增量

既服务好下游客户，也服务好上游的品牌，但是你们作为新的入局者，对品牌尤其是大品牌的既有经销网络是有影响的，比如你出库价只加5个点，不是很容易就破坏了品牌的价格体系吗？我追问。

我们跟品牌合作的大原则是：不破坏厂家的价格体系，要给品牌带来增量。周总说。

确实，品牌最担心的，是它的价格体系被破坏。只给客户加3个点（现在是3+2=5个点），怎样避免这样的事情发生？最早的时候，我们也没有经验，直接3个点给到客户，其他客户获得信息就会找到这个品牌。

后来我们设计了3+N（现在是5+N）的机制。

就是根据不同品类属性，结合不同品牌的敏感度，每一个品都会在3的基础上加一个N，原则是我们供给客户的价格比他从经销商拿货的价格偏低一点。

但是最终这个N，怎么加上去的，财务月底都会给客户返回去。现在我们所有商品出货的价格，都是按照经销商的价格体系去做。

这个做法，让我们在坚持只赚规模化带来的利润的基础上，避免了品牌的价格体系被破坏。

这个做法还有一个好处，就是防止客户定低价。超市的习惯是按成本定价，如果我们直接给到的价格过低，他们的定价低于市场价，相当于把那部分应该能赚的利润撒出去了，这是没有必要的损失。所以我们现在的机制，也是为客户攒钱，为客户攒利润。

确实，获得品牌的认可，是一件非常艰难的过程。这个过程有几个障碍。

第一，品牌不认为你可以把它原有的生意做大。

第二，它不会轻易为了生意增长，就把品牌给你，它要顾及经销商的关系。

但现在与我们合作的品牌，包括一二线的大品牌，越来越多——担心大的流通品不好做，我们可以从新品开始，也可以合作共创。

在与品牌的合作上，我们现在还是主张达成一致。

什么意思？

就是品牌愿意让我做，我的客户愿意我为他服务，大家能达成一致。我们认为不要伤害厂家，也不要伤害客户，因为一旦不好的口碑形成，传播起来我们伤不起。

今年我们预计合作的品牌将增加到600-800个。一旦展开合作，我们希望能够长久，所以除非有特别重大的问题，我们的想法是，推动具体商品的汰换，而不是轻易放弃与品牌的合作。

写在最后

交流的尾声，周总也跟我讲了真市美2025年与上游厂家合作的重点：

第一，有品类无品牌的产品，聚焦厂家、聚焦大单品。

这部分比如用品，一个品类当中能用两个厂家完成的，不要去让8个厂家都来做。既然跟工厂合作，就要把这个工厂做大。

第二，做品牌的深分销，跟头部品牌，推动做定制商品和联名商品。

已经开展合作的品牌，推动品牌的产品覆盖更多客户，做好商品的动销。

真市美是一个超级经销商，其他的经销商是先要有了商品，再有客户，我们的优势是先有客户再有商品。周总说。

品牌方商品宣讲

我们2025年会重点和头部品牌去做联名共创，这个我们与一些品牌的合作已经开始了。

这对品牌来说也非常重要。现在商超也在纷纷调整商品结构，追求差异化的商品，争取与更多渠道做联名共创是品牌要抓住的机会。2025年我们欢迎更多品牌来合作，来推新品！

PS：中国的快消产业链正在发生革命性的产供销一体化的变革，「新经销」认为，比优特和真市美既是一个极好的观察行业变化的案例，也是快消厂家一定不能错过的未来10年的增量机会。

为了创造更好的学习、交流的机会，「新经销|快消品CXO进化圈」特别发起企业参访活动，6月12-13日，我们将走进比优特&真市美供应链参访、交流。

名额有限，感兴趣的朋友，私信客服了解更多详情！

来源：新经销一点号