摘要：近期，白酒企业2024年财报已全部公布。其中，白酒行业头部六家企业营收占比高达85%，净利润占比接近93%，头部企业的引领效应愈发显著。
执笔 | 洪大大
编辑 | 骆 言
近期，白酒企业2024年财报已全部公布。其中，白酒行业头部六家企业营收占比高达85%，净利润占比接近93%，头部企业的引领效应愈发显著。
在强者恒强的产业格局下，仍有部分区域酒企成功上演了精彩的逆袭突围战。叙府营收达到35.95亿元，同比增长39.88%；汾阳王酒业增长20%；皇沟酒业突破10亿元大关，2024年上半年增长50.6%；杜康控股主营业务增长率高达50%……
能逆势上扬绝非偶然。面对名酒渠道下沉与消费分级的双重压力，区域品牌凭借“差异化定位+在地化运营”的组合拳，在100-500元价格带成功构筑了护城河。
在长江酒道看来，这些区域酒企的逆势增长案例揭示出，当行业步入存量竞争时代，区域酒企正凭借文化认同、本土优势及市场蜂窝战略，改写白酒市场的竞争规则，从而实现从“地方特产”向“价值符号”的跃迁进化路径。
01
12家区域酒企双位数增长
川豫军团领跑
2024年白酒行业呈现“总量萎缩、结构升级”的显著特征，头部酒企增速普遍回落至个位数。在此背景下，部分区域酒企却呈现出逆势增长的良好发展态势。
据不完全统计，2024年，有12家区域酒企销售规模增长达到两位数，其中有6家酒企增速在20%-50%之间，有2家酒企增幅高达50%。这些数据共同勾勒出区域品牌逆势突围的生动图景。
从体量来看，今世缘为百亿体量，且连续4年保持双位数增长态势。金徽与叙府为30亿左右的体量，近年来也保持高速增长，成为区域酒企中的靓丽风景线，其余酒企多数为10亿体量，表现不俗。
作为川酒十朵小金花，叙府酒业近几年呈现出高增长态势。公开数据显示，2021年，叙府实现营收12.86亿元，同比增长83.2%；2022年，这一数字攀升至23.14亿元，同比增长79.94%；即便在行业整体承压的2023年，其营收仍达到25.7亿元，同比增长11.1%；2024年实现营收35.95亿元，同比增长39.88%。
河南作为酒业消费大省，也为区域酒企发展提供了更多机会，仰韶、洛阳杜康、宝丰、皇沟等区域酒企业绩持续增长，其中，洛阳杜康2023年营收约24亿元，2024 年，企业主营业务增长率达 50%以上，河南市场增长率超 100%。
皇沟2024年上半年增长50.6%，年营收逆势突破10亿，核心产品单系列销售额首破3亿。
此外，五醍浆酒业凭借运营半径优势、品牌认同和情感共鸣，以及产品的高性价比，连续3年保持40%的复合增长率，特别是在2024年实现了57%的同比增长，其增长速度远超行业平均水平。
区域酒企的逆势增长绝非偶然，在这场行业深度调整的变革中，它们用差异化战略和在地化优势书上演了逆势上涨的发展态势。从叙府39.88%的营收增速，到五醍浆连续3年40%的复合增长，这些亮眼数据背后是区域品牌对品质坚守与市场深耕的必然结果。
02
区域化、本地化、差异化
三重红利叠加的结构性机会
在白酒行业深度调整的2024年，区域酒企却呈现逆周期增长态势，这一现象背后折射出行业发展的两大变化。
一方面是消费分级趋势“地产地销”新机遇。区域品牌凭借文化认同和性价比优势，在次高端及低端价格带形成差异化竞争力。
另一方面是名酒战略收缩留下市场空隙。头部企业渠道下沉遇阻，为区域品牌创造了发展窗口。
四川省酒类流通协会执行会长铁犁表示，这种逆势增长本质上是供应链区域化、消费场景本地化和品牌价值差异化的三重红利叠加。这也造就了区域酒企在行业集中度提升的大背景下实现结构性增长。
在长江酒道看来，区域酒企的逆袭，其本质是完成了从“地方特产”到“价值符号”的认知升级。区域酒企能够把握结构性机会保持增长的背后有着三大支点。
首先是区域深耕的蜂窝战略。以上区域酒企保持增长的一个核心因素是采取“根据地市场密度＞广度”策略，在局部区域实现渠道广覆盖。
以洛阳杜康为例，2024年，企业以消费者为核心，全力开展“百千万”工程，即百场订货会、千场推广、万店堆箱，通过高频触达完成与消费者的对接。汾阳王迅速在广东16个地市完成布局，渗透3万余个终端。据了解，2024年，汾阳王实现优质客户新增200+以上，渠道网点达成接近16万家。
其次是差异化的销售模式。石花酒业的“宜昌模式”“蔡甸模式”“会销模式”，一个新市场汇量式增长的模式、一个新市场精细化运作模式、一个基础动作的销售转化模式，这三大模式为石花酒业深度全省化乃至全国化发展提供了模板支撑。
最后是消费者运营。通过品鉴、活动与消费者建立情感连接。以叙府为例，从“品牌文化鉴赏会”的全国震撼巡演，再到“叙府老友会”的相见恨晚，叙府不断通过品牌活动绑定消费者，增添品牌温度从而实现圈层营销。
03
如何延续高增长？
深挖护城河与突破规模陷阱
在马太效应凸显的背景下，区域酒企在未来如何继续保持增长？
和君咨询副总经理、资深合伙人、和君咨询酒水事业部总经理李振江从市场层面分析认为，区域酒企根据地市场运作要求以区县市场为单位，构建“县城-乡镇-村落”的三级防御的体系，在品牌可见度、产品铺市率、高频的品鉴会及消费者互动层面形成毛细血管级渗透，厂方深度分销以及直销是建立大本营市场防御壁垒的最有力途径。
在产品层面，他认为，区域酒企要确保在区域市场拥有2-3个价格带的核心产品条线。价格带选择根据市场实际容量或者产品发展需求细分场景综合判断。通过多价格带产品的有效覆盖，提升市场容量占有，实现市场的有效封闭。
华策咨询创始人李童认为，战略上聚集本土市场，策略上实施两个创新，即产品创新和模式创新，配套上完成两化，即酒厂酒庄化，组织专业化。
酒水行业研究者、千里智库创始人欧阳千里也给出三个建议：
继续扩招业务团队，让业务团队“人人头上有指标”，通过人才的引进实现市场的突破。
持续深耕区域市场，在名酒产品价格倒挂的当下，将自身在某些区域内打造成“等价物”。
持续在媒体发声，尽可能的“小活动大传播”，使得老经销商有信心，进而吸引新经销商。
铁犁认为，随着行业集中度持续提升，区域酒企仍需警惕“中等规模陷阱”，未来竞争将更加考验企业的系统化能力，既要保持“小而美”的灵活特质，又要构建“专而精”的竞争壁垒。
铁犁进一步表示，区域酒企的下半场，比拼的是文化赋能的深度、数字转型的力度和渠道深耕的广度。当白酒行业进入高质量发展新阶段，那些能够将地域特色转化为品牌资产的区域酒企，必将在新一轮行业洗牌中赢得更大发展空间。
综合来看，区域酒企必须在市场端进行系统性创新。从消费场景重构到数字化运营升级，酒企需要构建“市场-产品-渠道-用户”四位一体的增长模型，才能在激烈的市场竞争中保持优势。
来源：长江酒道