夏日上新，高客单商家高效投放获生意增长！

摘要：服饰行业是一个对季节性非常敏感的行业，服饰销量会随着季节、时间、环境而改变，因而商家需要设计适用于不同季节和月份的电商营销方案。夏季气温极速升高推动服饰行业的加速上新，商家迎来关键增长期。商家需要抓住夏日上新节点，快速做好选品测品、话术提炼、商业化投放等工作，

服饰行业是一个对季节性非常敏感的行业，服饰销量会随着季节、时间、环境而改变，因而商家需要设计适用于不同季节和月份的电商营销方案。夏季气温极速升高推动服饰行业的加速上新，商家迎来关键增长期。商家需要抓住夏日上新节点，快速做好选品测品、话术提炼、商业化投放等工作，把握生意机会。这其中，厦门一起互动就帮助很多广州高客单价商家利用夏日上新这个关键节点，高效投放，带来生意大规模增长。

一、选对品，先成功一半

在选品测款阶段，厦门一起互动沉淀出2种方法。首先是短视频测品，厦门一起互动会建议商家制作3-5条不同卖点的短视频（突出价格/场景/痛点），投放心智人群，如相似达人粉丝、商品兴趣人群，核心指标主要看：点击率＞3%，转化率＞1%，5s完播率＞20%。其次是主播测款，在夏日上新时期，与厦门一起互动深度合作的某高客单连衣裙商家，就是用主播测款选出爆品。厦门一起互动相关运营负责人表示：“我们会建议商家优先让同公司直播能力最强的主播开款，利用其话术和流量承载力，选择在流量高峰期，如晚8-10点，表格记录主播的「密集成交时长」「互动率」「转化率」数据，若商品点击转化大于10%判定为潜力款”。

服务商在跟播该商家后发现，其产品的周期很短，两三天换一次品导致流量结构不稳定，时好时坏。比如某款连衣裙还处在爆发期，应该乘胜追击，但商家直播前半场卖的是这款商品，但下半场就换另一款产品去测款，导致流量下降，销售额不如上一场。厦门一起互动建议商家从两三天换一次品到7天换一次品，固定测品期，淘汰低效品，把7天分为测品期，爆发期，衰退期。经调整后，该高客单女装商家销售额上下波动较大到流量稳定，GMV稳步增长，服务商策略如下：

1、测品期：付费测流速，利用磁力金牛短视频+直播间双端投放。短视频引流：用粉条圈定相似达人粉丝，增加曝光，同时也做一轮人群筛选。直播间成交计划：用磁力金牛带素材去跑，直投直播间+短引一起投放，观察直播间GPM（千次曝光成交金额）；

2、爆发期：短视频爆量后，立即开播承接流量。主播在刚开播时会积极引导用户互动，比如喜欢主播身上这款扣1，喜欢这款扣2。直播间用「现货+大额优惠券」组合的方法，增加用户停留时长，激发用户下单。

3、衰退期：直播间投放用「小冲锋计划」打包素材，二次跑爆，拉高ROI（定向高转化人群）。

二、好话术，激发购买欲

高客单商家，塑品话术非常重要。厦门一起互动建议商家根据用户痛点及核心关注点，拆解商品话术。比如针对夏季连衣裙，用户主要关注面料凉爽、款式显瘦、价格优惠等方面，主播均有针对性话术，以下为部分举例：

1、开播留人：“姐妹们来吧，开播首炸活动身上这条连衣裙，所有宝贝都给大家两点，第一，现货发售，咱们就拼手速抢第一波现货。第二，所有宝贝们都给大家准备了大额优惠券，非常实惠”。

2、主播塑品：比如“我做女装11 年半的时间了，光做牛仔就是6年半，今年是第7个年头。我们家的牛仔面料每一年都在升级，该淘汰的早都淘汰了。那些传统的又厚又硬又热的宝贝，你放心，不会出现在我的直播间，你看咱家牛仔面料软软的，抖抖垂垂的，你与其说它是一条牛仔裙，不如说它是一条丝裙，超薄超透。够薄够透才有高级感，才有质感，自带夏天属性的一条连衣裙”。

3、促单成交：“今天在我们直播间，我这个裙子定价一点都不浮夸， 599，499 的价格我都不开，宝贝们，刚才说给所有的新粉立减100对不对？后台现货链接给我备好，开播首炸热闹一下，给所有姐妹们说到做到，立减100，宠粉价格 259，抢现货倒计时来”。

厦门一起互动相关运营负责人表示：“很多主播都会提炼产品卖点，因而在直播话术上大差不差，核心区别是主播的表达和演绎能力，比如说都是用大额优惠券，有些主播给人感觉很实惠，有些主播说出来也像在平播，没啥吸引力，所以复盘时多注重主播表达和演绎方面”。

三、会投放，短引更高效

高客单价商家十分注重短视频素材，该商家一开始直接挂车跑素材，导致视频播放量极低。厦门一起互动针对商家的情况，建议商家优化短视频素材，先不挂车去跑素材，再通过业化投放让人群更加精准。经调整后，该商家短视频引流从3%提升到8.5%，短视频引导直播间成交金额从200+提升到7万+。服务商策略如下：

1、调整短视频量与质，首先充分利用直播切片，大量发布短视频，吸引精准人群。同时针对直播切片进行剪辑和创作，比如增加字幕，调整短视频封面，打爆素材。