摘要：前一段时间，和玉大叔朋友圈里刷到不少关于南方翡翠市场回暖的消息，尤其是一些新兴的商业模式和策略，看得和玉大叔心里直痒痒。最近几天刚好要见客户，专程跑到广东来学习经验，其实大家都知道，咱们和田玉和翡翠虽然是玉石界的两大天王，但各自的特点和市场生态还是有不小的差异

前一段时间，和玉大叔朋友圈里刷到不少关于南方翡翠市场回暖的消息，尤其是一些新兴的商业模式和策略，看得和玉大叔心里直痒痒。最近几天刚好要见客户，专程跑到广东来学习经验，其实大家都知道，咱们和田玉和翡翠虽然是玉石界的两大天王，但各自的特点和市场生态还是有不小的差异。那么这几天的见闻，有哪些好经验带来的启发呢？今天和玉大叔就想跟大家聊聊，观察广州翡翠市场的风起云涌，咱们和田玉行业究竟能学到哪些宝贵的经验？

其实广东这边翡翠业的传统买卖方式，曾经和和田玉一样主要依赖实体店铺、无非就是多一个公盘拍卖。随着互联网的浪潮席卷而来，网店都退潮了，直播、短视频等新兴渠道迅速崛起，给行业带来了前所未有的冲击和机遇。对于消费者而言，买任何料子从不同商家那里问价，价格常常是天壤之别，让人直犯嘀咕。

因为和田玉料性、油润度、皮色、细度，都是极其微妙的，非行家难以辨别。由于市场信息不对称，”买贵了”、”被坑了”的担忧始终萦绕在藏家心头。无论是和田玉还是翡翠，商家过去都必须大量囤货才能保证有货可卖。但玉石属于重资产，库存积压带来的资金压力巨大。看似玉石一直在涨价，其实流行趋势一变滞销的货品就成了”死钱”，商家资金被无效挤占，生意的灵活度被严重压缩。

和田玉行业同样面临库存压力。尤其是近年来原料价格波动，成品销售周期拉长，许多商家获取流量的成本水涨船高。为了争夺有限的客户，价格战成了不少商家的无奈选择。大家都在拼命压低价格，利润空间被一再压缩，最终导致行业”内卷”严重。内卷导致客户的忠诚度变得极其脆弱。他们可能因为几百块的差价就轻易地更换下一家。从生意的角度来看在价格战的泥沼里，没有真正的赢家，如此竞争环境不断降价无疑是饮鸩止渴。

这次大叔出差重点注意到翡翠行业的“经纪人模式”为我们打开了另一扇窗。它不仅仅是销售方式的转变，更是一场商业逻辑的优化解法。玉石管家看似加了一手，其实更强调专业性、个性化和深度服务。翡翠经纪人的逻辑是收取透明的服务费。

买家清楚翡翠的真实采购价和服务费，消除了”被宰”的担忧。经纪人可以更好的站在客户立场选货，而不是推销高价货，让客户买得安心，有玉友会感觉这不是和那些走播主播差不多吗？差距很大，因为经纪人是不为低端客户服务的，必须要达到一定的价格门槛，或者支付一定的时间费用（如果最终没有合适的成交，对于新客这个初始服务费用也不低于千元，当然有购物金额累计的老客不收取）才会按你的要求去找货，可以说从一开始就已经锁定了有真实购物能力的客户，相当于高端物业的“验资”环节，难就难在这里，能形成一个产业体系，并且让客户都接受这种模式。

和田玉最难的就是无法建立透明的价格体系，公开原料采购、加工、销售的各个环节，经纪人运作模式是先深度了解客户的需求和收藏偏好，再精准地去市场寻找最符合条件的玉石。没有沉重的库存压力也就没有”必须卖掉”的焦虑。可以更加专注于玉石本身的品质，立足于长期服务。除了交易本身，还提供付费的市场动态、投资建议、收藏规划等增值服务，建立客户档案实现长期合作。

和田玉行业想要摆脱内卷的恶性循环，可持续发展方向必须从“成交导向”转向“关系导向”。通过持续服务和专业指导建立起这种互信共赢的模式。

另一个让大叔比较吃惊的现象，是广东翡翠行业在“会所式经营”方面的探索，也为咱们和田玉行业提供了深刻的启示。和玉大叔以为的会所好像是高档卖场。实际上广东这边的“慢生活”哲学讲究体验文化、以茶、玉会友的“雅集”之地。跨界寻找书画、茶壶甚至是某些体育运动等文化产业联动，打造跨界合作新业态。

这种线下店无限激发人们的收藏欲望，而非赤裸裸的标价销售。虽然不适合所有人，但价值的实现更多源于人们对作品的理解和认同，而非简单的价格标签。有缘的买卖在私密空间进行沟通。会所主打的是人脉网络的构建。加上广东商会众多，还有不少高尔夫球会、金融机构、游艇会等新疆不具备的场景共同组织活动，精准锁定高端人群，让和玉大叔好一阵羡慕。

无论是价格透明、轻资产运营，还是精准服务、人脉引领，粤港澳大湾区的集群化效应都是和田玉行业值得深思和实践的方向。和玉大叔也希望和田玉同样能够以专业和信任为基石，打造真正的价值，永远属于那些懂得创新、不断超越自我追求卓越的人。不愧是全国经济发展最快的地区，还是要经常出来走走，新思路和新机遇值得我们每一个人共同期待和努力。

来源：和玉大叔一点号