摘要：最近几年，陶瓷行业进入发展改革期，常规、传统的运营方式受到挑战，推动厂商关系变化。华耐家居贾锋就公开表示，“商业生态重构之后信息日益对称，很多老百姓对于我们流通商其实是颇有微词的，他们都认为经销商赚了我这么多毛利，有意见，你看看阿里、京东上多便宜。但是实际上，

最近几年，陶瓷行业进入发展改革期，常规、传统的运营方式受到挑战，推动厂商关系变化。华耐家居贾锋就公开表示，“商业生态重构之后信息日益对称，很多老百姓对于我们流通商其实是颇有微词的，他们都认为经销商赚了我这么多毛利，有意见，你看看阿里、京东上多便宜。但是实际上，在这个格局中除了我们自身的效率不够之外，很多经销商的产品和服务其实没有显性化。”

不少经销商也发出呼吁，认为厂家需要倾听到一线市场的声音。“作为上下游合作伙伴，要想健康成长，其实要有互相成就之心才可以更加长久，如果说利用你的规模、利用你的强势或者利用你的话语权去唬人、整人，可以一次也可以两次，但不可能永久。”

事实上，近年来，不少陶瓷企业也在重构企业管理，提升与终端的连接效率。特别是许多企业一把手直接公开自己的手机号、微信号，或者深入终端一线，聆听经销商声音，除了要真正解决问题以外，“要让经销商、企业员工感到温暖”，加强企业文化共荣感，也成为很多陶瓷企业近年来的主要目标。

最近几年，随着市场行情不好，许多陶瓷企业一改以往“厂家高高在上”的作风，加强对终端的考察，尽可能地满足优质经销商的需求，助力销售增长，共同抵御市场寒风。

这个过程中，很多陶瓷老板也开始“卷”起来，旨在寻找更高效便捷的方式，拉近与终端的距离。比如天安新材董事长吴启超近期就分享了一个小故事，他说自己在去年公开了手机号、微信，很多经销商加了他微信。 “这其中有一个经销商前阵子发了一个质量投诉的信息给我，我就回他，‘第一按正常流程来继续走，第二个我尽快回复你，第三个我们尽量减少这样的事情’。如果按照正常流程，处理问题的时间可能需要一天，但他直接发给我可能几十分钟一个小时就解决了。”

也有很多陶瓷高层加强对终端的走访和调查，前往市场一线了解经销商的真正需求。比如在陶城君的走访过程中，就有不少经销商提到，大角鹿创始人南顺芝对终端了解很深，直言“一年绝大部分时间都在出差，到了之后就让我们把纸和笔拿出来，对着提出的问题帮我们分析，现场解决。”

这种高效率和切切实实扣紧市场的操作，也让经销商感到到品牌的温度和凝聚力。吴启超提到：“只有高效率的企业才更有生命力，也才具备有企业温度。如果鹰牌在涉及市场方面的处理能够更快捷，从一天缩短到半天，半天缩短到两个小时，这就是我希望的。”

在2025世界陶商大会，华耐家居集团董事长贾锋在主题分享中就提到，“我的建议：厂家要听见一线的炮火。建议厂家可以更多关注到一线客户在产品质量上反馈的声音，而不是仅停留在自己的质检报告上，不去解决或漠视质量问题。”

他表示，“陶瓷行业近四十年，今天来看已经很明显了，哪一个大厂有大的流通服务商，哪一厂才更强大。中国大厂越来越体会到大商、大服务商的差别，其实这是从四十年的行业赛道中赛出来的经验、事实。”

“我过去批评个别陶瓷厂对经销商的卑劣态度和认知，其实最后是把它的帝国葬送。所以作为上下游合作伙伴，要想健康成长，其实要有互相成就之心才可以更加长久，如果说利用你的规模，利用你的强势或者利用你的话语权去唬人，整人，可以一次也可以两次，但不可能永久，谁愿意活在恐惧和控制中呢？”

在随后举行的陶商论坛上，也有不少经销商认为，厂家需要更加聆听到一线的声音。特别是随着整装渠道的崛起，整装公司掌握定价权的前提下，只靠经销商单方面的力量很难推动渠道发展。四川骁勇芳华家居董事长助理郑立军就提到：“（整装）趋势我认为肯定是增长的，议价权基本上就变成了整装公司，经销商对它又爱又恨，但是作为品牌大商必须要拥抱（这个渠道），所以希望厂家能给一些支持，价格是一些头部整装公司定的，厂家也要好好测算一下，因为最终落地最后一公里其实成本还是很大的。”

针对厂商合作面临的新情况，陶商大会经销商论坛上，也有不少经销商对此提出各自的看法。

北京远东美居建材有限公司董事长杨占江提到，“每一个事物的成长可能都要经过不同的路径，在这个‘卷’的过程中，无论是工厂还是代理商，厂商还是要一体联合选择品牌路径，未来可能还是品牌的竞争；第二，大品牌要做一些大品牌该有的事情，尤其是在产品和管理的创新方面，比如往智能方向、数字化方向。因为每一个个体的小经销商很难形成数字化的能力，它不具备这一套系统，甚至投入也很大，未来经销商一定会有数字化经营能力的，会使用AI工具的来颠覆不会使用和没有数字化能力的经销商。”

“我用一句话来总结，厂商是命运共同体，厂商本身就是一家，我们真的要背靠背。作为经销商要足够真诚反馈情况，厂家要相信经销商的声音，做到命运共同体。” 广州恒德建材董事长唐小梅提到，“经销商做好经销商的事，内部强了没有，内部做好了没有，是不是全力以赴做好了？至于对厂方的要求，现在的消费者“既要又要还好”，要设计好花色好、产品好，品质好，更要性价比，厂家需要做的事情就是把生产成本管控到极致。”

郑立军认为，“我们代理商是保姆，要跟随厂家的步伐，要走的是长期主义。我们真的要思考，未来可能就是资源整合，资源互换，甚至同行之间都要相互打打配合，不要在当地为了拿一个工装项目（把价格做到）‘没有最低，只有更低’，这样对品牌的伤害是巨大的。我们作为头部品牌当地的大商，真的要维护当地的行业秩序，厂商合力。”

来源：陶城报一点号