摘要：这两年，随着房地产进入黑铁时代，不少案场都有一个共同的感受，那就是客户越来越少，转化愈发艰难。

这两年，随着房地产进入黑铁时代，不少案场都有一个共同的感受，那就是客户越来越少，转化愈发艰难。

据明源数据调研，当下案场首访客户成交占比仅有20%，超8成客户需2次以上才能成交，其中2-3次到访成交客户占比约6成，复访客户占比居高不下。

可见，耐心营销成为了一个关键词，不仅对房企营销手段上有了更多考验，对销售也有了更严苛的要求，相比以往，销售的“顾问”角色要更为突出。

一方面，面临购房者需求更多样化和个性化，需敏锐地捕捉需求变化，为客户提供精准的推荐；

另一方面，随着房企间的竞争白热化，销售个人服务能力比拼也逐步加码。

如果说产品力是客户置业的内核，那么案场销售服务是客户置业最大的驱动力，有时候，销售卖的并不一定是房子，而是他们的服务价值。

而对于那些只会降价、逼定的传统置业顾问，再不转型，将被行业彻底淘汰。

真听真看真感受

时刻关注客户的情绪价值

需要明确的是，消费从来都不是理性的，如果客户不肯买单，关键是没有拨动客户那一根感性之弦。

买房亦是如此，它更需要找到客户的情感锚点，关注客户情绪价值，以此弱化客户在情绪上的理性。

这不是套路，而是顺应了人性中最底层心理诉求，那就是被需要，被理解。

在营销学里，情绪价值是消费者为情感体验支付的溢价。

就像同样一个楼盘，有的置业顾问通过低折扣盘下客户，有的却需要不断给予折扣让步，这种差异归结原因就他们对客户的情感拿捏不同，需求理解不同，从而造成销售水平参差。

而要为客户提供好情绪价值，并不是“说漂亮话”、“搞关系”，关键在于做好以下2点：

首先要真听真看，从细节中“翻译”客户的每一个情绪。

经常可看到一个情形，当一个客户刚走进案场，销售就迫不及待地迎前介绍，按照说辞把项目价值从头到尾地说一遍，中间没有任何的交流，巴不得客户马上下订。

这种急于表达结果就是适得其反，除了只有自身信息的传递，并没有看到客户需要什么。

一个优秀的销售最聪明的地方，就是他们会察言观色，见招出招，在语言和动作里读懂客户众多情绪密码。

比如在面对面交流时，突然客户的语速变快、音量提高，这到底是焦虑不满，还是兴奋喜悦？在询问楼盘细节，到底是谨慎，还是多疑？主动分享自身居住经历，是信任，还是对产品的期待？

包括在在沟通过程中，客户反复翻看楼书和东张西望，不怎么回应搭理，这些细节中就已经透露出客户对话题内容的不满意。

从某种意义看，置业顾问就像是一位心理咨询师，利用一言一行解剖客户，需要做好长周期的心理博弈。

因此，许多房企也开始通过AI工具，利用大数据分析客户的言语，以此提高对客户研判准确度。

比如，此前金茂在苏州狮山项目就采用明源智能工牌PRO，销售在与客户交谈时，能快速记录到客户的敏感词汇，从中读懂客户置业情绪，并输出对客户的结论判定，让销售了解客户需求，从而做好应对说辞。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

其次要真感受，让客户感受到彼此是做到感同身受。

在读懂客户的情绪后，接下来需要把这些情绪点破，然后做到感受这份情绪，理解客户的情绪痛点。

真正的理解，是要让客户感受彼此站在统一阵线，而不是要被说服，否则销售就会被视为纯粹的产品推销人员。

一方面，对标需求，敢于正视客户质疑。

小米创始人雷军曾经大胆承认：自己做出的汽车，上对保时捷，下对特斯拉。

在雷军过往的发布会上，他从不抨击竞争对手，永远对标的是客户的需求，甚至面对自身的产品，他还会用对比图，向同行展示自己的优势。既做到了正视自身的问题，同时又不卑不亢，肯定自身优势。

这对房地产同样大有启发，对一个项目而言，总会有各种质疑，与其不断地消除抗性，倒不如直面问题，理解客户感受，以此找到需求的平衡点。

比如，客户说：“你们的项目太贵了，隔壁XX项目比你们都便宜不少。”普通回应：“这个板块都是这样，你可以对比看看我们价格真心不贵了。

”理解式回应：“确实，这个价格是比周边竞品要贵的，我自己也觉得。但是它的价格是有贵的道理的，这样，我一一列举出来，咱们看看这些贵的原因你是否接受“

于是，大到项目的配套，产品力，小到户型的朝向，楼层等等因子做了对比，让客户逐步拔升对价格的接受度。

另一方面，用经历换取信任，让彼此的距离拉近。

对客户而言，自身真实的亲身经历远比空白的游说更有力量，因此，可通过相似的居住体验来解决客户的痛点。

参考公式为：认可关注+场景还原+结果证明。

比如，在案场中，经常发现很多客户对西晒户会有较大的抗性。

理解式回应：“您这个问题我自己也有经历。我之前住西晒的房子会担心会不会很热，夏天很闷（认可关注点），现在我已经住了有10年了（场景还原），我最大感触就是其实西晒房除了主卧会有点热之外，采光阳光特别充足，尤其在冬天，比东户更暖和，而且现在已经是中央空调了，其实基本上也不会有太大影响（结果证明）。

在这种自证说明中，更能传递客户情绪的共鸣，以此获得客户的认可。

毫无疑问，真诚是营销最大的必杀技，从看到情绪再到感受情绪，每一名销售都要抱着我不是在卖房子，而是做好服务，提供情绪价值，给予他们需要的解决方案，将心比心，这样才能实现双赢。

转变观念，销售不是卖房

而是卖一种生活场景

有句话说得好，置业顾问就像是一位造梦者。

这句话的意思是，销售需要通过自身的语言艺术让客户看到对未来生活的憧憬。

尤其当下地产正走向品质时代，客户对居住的向往不仅体现在房子的物理属性，更需要表现在精神属性，需要有一种能够激发客户情感共鸣和生活向往的场景。

而要让他们达到对场景体验的认可，销售观念需要做出以下改变：

首先，要让客户感受到未来生活改变的机会。

吴昊老师之前讲过，营销的本质就是造一个模特，让千万人跟着减肥，这才是营销的价值。

就像客户买减肥药，他们买的不是减肥药这个产品，而是减肥给他们带来的无限可能。

因此，真正触发客户置业冲动的是买房后未来的生活改变的场景，这才是销售需要去诠释的。

比如，你卖的是学区房，别干巴巴地说 “这个项目未来学校多优秀”。

要这么说：“想象一下，未来你的孩子能在这所学校入学，享受最优质的资源，在这所学校里，孩子认识到的都是优秀的人，你也可以认识到优秀的家长，未来对您和孩子来说都是一个优质的资源。”

其次，让客户对居家的画面感逐步升级。

要拉动客户对场景的认可，还可以通过实际的案例进行传递。

要知道，故事是最能让人感动深受的，而一个好听的故事足以让人产生共鸣，找到属于自我的场景。戳这里，打造24小时在线的AI销售员

比如，你卖的这个楼盘物业服务很好。

你要讲：“你有个客户，现在就是住在这里，之前下雨天回不了家，所以就麻烦小区的物管去接送孩子，而且他们还安全送回到家，解决了家长的后顾之忧。”

从生活的点滴故事入手，让客户感受到好的物管给生活带来的便利，加大对社区的归属感。

最后，让客户觉得选择没有任何问题。

大部分客户都会对自己的选择有所怀疑，而对销售来说，需要帮助他们坚定自己做了一个“明智的选择”；

因为无论是哪个楼盘，都不可能十全十美，总会有让人不满意的点，因此当他们买了你的产品，要让他们相信，这个选择是物有所值，树立起对项目的自信。

比如，你卖的是豪宅盘，别只说 “这个项目有多高端”，你要说：“选择这个项目无疑就是选择一种生活圈层和生活态度。这也是展示自身的品味和自信，所以就要配上这最好的！”

就像购买奢侈品一样，要让客户去忽略产品，而去追求附着在身上的标签。

从当下来看，客户对产品的认知是有限的，但从产品开发出的场景感是无限的，而销售要做的就是要把这种无限价值不断放大，这样才可筑起客户对产品的认可。

塑造自身IP的能力

提升客户对销售的信任度

做过销售的都非常清楚，营销最难解决的就是信任问题，要让一个陌生人心悦诚服地掏钱买房尤为困难。

而为了塑造这种强大的客户黏性，除了在案场上做好服务获取信任外，通过线上个人IP塑造是最快的加大客户的信任度。

简单来说就是给粉丝明确的印象与标签，让客户在某个垂直领域对你产生深刻的信任，从而带来成交。

时下，很多房企的销售通过做短视频、做直播，利用这些途径进行播客，布局了抖音、小红书、视频号等多个新媒体，逐步扩大在公众影响力，进而把这种信任度得到建立。

这种模式不仅奠定了客户的信任感，更是打破传统卖房子的思维定式，让客户触达当下的生活方式。

比如，之前德信地产某楼盘的置业顾问在某年的春节期间，通过直播方式达到了直播客户50%的认购比例，在传统淡季市场中完成了多单成交；

无独有偶，此前龙湖某楼盘的销售通过每周多场直播+系列短视频，将自身打造为以东北式幽默+专业购房知识等核心标签，激活存量客户，曾有粉丝因刷到视频直接到访售楼处并成交房源。

另外，当下“好房子”成为了线上的热门话题，许多一线销售已经着眼把握住这波流量，找到合理的线上内容输出模式，进而获取更多线上客户支持。

总体而言，房企置业顾问的IP化本质是 “专业力×信任感×可持续输出” 的乘积，在流量成本高企的当下，个人IP已成为低成本获客的核心资产，也是有效地实现主动拓客的新模式。

总结：

时势造英雄，尤其在当下地产逆周期发展，更需要行业人员不断精进，才能适应时代的发展。

而当下，随着地产各个岗位越来越卷，销售作为业绩部门的排头兵，不仅需要从专业，技巧上提升自身能力，在营销的感知，模式也需要有新的变化，这才是一个优秀的地产销售未来进化的趋势。

来源：明源地产研究院一点号