营销技巧：业绩翻倍的秘诀原来在这里，营销高手都在经营信任账户

摘要：相信大家都存过钱吧，先去银行开一个账户，当手头有余钱的时候，不断地往里面存，当然了，需要急用的时候，也会从里面去拿钱出来花的，要想账户里一直有钱，就得不停地往里面存钱，即便是从里面拿钱出来花，也是不能透支，不能超出里面的总额，如果只花不存，那这个账户迟早会枯竭

相信大家都存过钱吧，先去银行开一个账户，当手头有余钱的时候，不断地往里面存，当然了，需要急用的时候，也会从里面去拿钱出来花的，要想账户里一直有钱，就得不停地往里面存钱，即便是从里面拿钱出来花，也是不能透支，不能超出里面的总额，如果只花不存，那这个账户迟早会枯竭而被销户的。

跟存钱是一个道理，做销售的经营客户，也得像存钱一样，经营好每一位客户的信任账户，要想取得客户的信任，就得不停地往里面去存进能够赢得客户信任的资本，这个资本包括能够打动到客户的专业度，设身处地为客户考虑的做法，提供超出客户预期的服务，甚至是提供产品以外的价值，为客户解决棘手问题等等，只有不断地为客户输送价值，才能真正赢得客户的信任，在客户的信任账户里面，才能收获满满。

做到透明公开，这是经营信任账户的第一张名片。很多销售员喜欢藏着掖着，希望通过跟客户之间的信息差，来达到自己的目的，这一点会让客户非常反感。现如今，是一个信息化的时代，你知道的，客户未必不知道，再说了，即便是他不知道，你的竞争对手一定会知道，客户找到你的竞争对手，一打听，就能清楚。所以说，真诚一点，给到客户公开透明的信息，反而会让客户觉得你这个人很实在，你这样做，就等于往你的信任账户里存下了赢得客户信任的种子。

客户对产品信息了解得越多，他的决策风险就会越低，他做决策的时候，就不会有很多的顾虑和困惑，相反，你越是藏着掖着，客户越是心里没底，越是会有担心，担心买贵了，担心买错了，担心效果，担心服务，担心你的承诺会不会做到，担心你会不会忽悠他。客户心里的担心和顾虑没有打消，一定会影响他的购买决策的。说到底，就是你往客户的信任账户里投入的，还不够多，还不足以让客户放心。

给客户一份承诺，说到就能做到。承诺很容易，可是能够一如既往地做到，却不是很容易就能做到的，如果你能够给到客户这样的感觉，只要是你答应的，承诺的，全都能够做到，无一例外，时间久了，你就会给到客户一个非常靠谱的感觉，这样，久而久之，信任关系就能建立起来了。

比如说，某一家肉铺，他们就承诺，不卖隔夜肉，从此在老百姓的心目中留下了非常棒的好印象，赚得盆满钵满，开出了非常多的连锁店。这里需要说明的是，建立良好的信任关系是需要长时间的积累，慢慢形成的，可是，要想失去客户的信任，却只要一件事就足够，只要你有一次没有兑现承诺，你在客户面前的靠谱印象就会崩塌，这一点一定要牢记。

给到客户超出预期的结果，让信任从满意到被感动。客户有自己的需求需要被满足，有痛点问题需要解决，当然了，客户也会有自己的期望值需要被满足，他之所以会作出购买决策，一定是想通过购买行为，来满足自己的期待，解决自己的问题，给到自己一种满意的体验，对此，客户都是会有自己的心理预期，如果你能够给到客户超出预期的感受，就等于往客户的信任账户里存进了一大笔资本，这个资本足以能够让客户增强对你的信任和认可。一句话，满足客户的期待是基础，超越客户的期待，才是赢得客户信任的法宝，通过自己的经营，把解决客户的需求转化为客户的信任资产。

信任账户是会有复利效应的。刚开始的时候，信任的积累可能会非常缓慢，但一旦突破临界点，客户的信任会为你带来意想不到的效果，这就是复利的威力，跟银行账户的复利效果一个样，信任账户也会有复利效果的。信任账户里面的余额越高，客户就会越信任你，越是愿意帮你转介绍，你成交起来的难度就会越低，因为你已经赢得了客户的信任。

这里需要提醒的是，一定要杜绝信任透支的行为。信任账户里面，虽然可以“提现”，但一定不能有透支行为，不能虚假宣传，不能过度承诺，如果出现错误，一定要快速处置，不然一定会把客户推出去的。