摘要：1963年，古井贡酒首次参加全国名酒评比，便以“色清如水晶，香纯似幽兰，入口甘美醇和，回味经久不息”的独特风格被誉为“酒中牡丹”，同时以第二名的成绩入选中国名酒，成为“老八大名酒”之一。

文丨默笛

作为安徽唯一一个名酒品牌，古井贡酒一直是徽酒的“老大”。现在，古井贡酒与洋河一道，成为了华东白酒（黄淮产区）的“双龙头”，正在向全国名酒不断迈进。

1963年，古井贡酒首次参加全国名酒评比，便以“色清如水晶，香纯似幽兰，入口甘美醇和，回味经久不息”的独特风格被誉为“酒中牡丹”，同时以第二名的成绩入选中国名酒，成为“老八大名酒”之一。

改革开放后，尤其是从2008年开始，古井贡酒全面进入发力期，营收、净利润从13.79亿元、0.35亿元，飙升至2024年的235.78亿元、77.87亿元，这便是一代代古井人奋勇拼搏所结成的硕果。

此时此刻，《酒眼观酒》团队研究认为：古井贡酒，“老大”成熟了！从产品力、品牌力、渠道力、营销力、组织力五大维度来看，古井贡酒的确已经全面迈入成熟期，具备了走出华东、迈向全国的底蕴和能力，是时候到更加广阔的市场舞台上去展示自己的品牌魅力了。

十年磨剑终成锋，浅草才能没马蹄。厚积薄发的古井贡酒，弯道超车的时机成熟了。

01、产品力进阶：年份原浆搭建“产品龙骨”，“四品六香”产品矩阵成型

《酒眼观酒》认为，市场经济时代，产品力既是产业基础，也是企业核心竞争力。

在对古井贡酒发展历程的深度研究中我们发现，产品既是古井贡酒与消费者沟通的桥梁，也是古井贡酒商业体系建设的核心基建。产品力的日臻成熟，正在为古井贡酒的发展提供源源不断的动力。

这其中，有使古井贡酒获得“老八大名酒”的古井贡酒（代表产品第六代古井贡酒，即老玻贡），也有推动古井贡酒迅速发展、成就百亿级大单品的“年份原浆”，还有南派大清香、黄鹤楼的“楼”系列，以及品类独特、产品特色鲜明的明绿液系列。

当前的古井贡酒，已经形成了以“年份原浆”为产品龙骨，以古井贡为名酒底色，以黄鹤楼为“名酒+”的双名酒格局，以明绿液为品类补充的“四品六香”产品矩阵。高品质产品矩阵的建成，为古井贡酒的全国化发展奠定了坚实的产品基础。

在古井贡酒的产品体系中，“年份原浆”一定是核心中的核心，是古井贡酒的“核武器”。

2008年，古井贡酒找到了推动其未来近20年高速发展的“核动力”——年份原浆系列。这个产品的奠基人和研发者是现任古井贡集团党委书记、董事长，时任安徽古井贡酒股份公司董事副总经理、亳州古井销售有限公司总经理的梁金辉。

在他的主导下，古井贡酒·年份原浆在2008年横空出世，并在当年的销售额就超过5000万元，让当时困顿中的古井贡酒找到了属于自己的产品明灯，再次激活了古井贡酒这块名酒的金字招牌。

在全体古井人的共同努力下，年份原浆在2009年突破2亿元（仅合肥市场便达1.2亿元），2010年更是达到7.4亿元，年均增速接近300%。

打开了命运之门的古井贡酒·年份原浆，一路开启狂飙模式，于2022年单品销量突破100亿元，达到121.07亿元，同比增幅高达30.07%。

到2024年，年份原浆单品销量突破180亿元，达到180.86亿元，对古井贡酒的营收贡献率接近80%，是古井贡酒名副其实的“第一单品”。

“年份原浆”为何如此火爆？业内人士指出，“年份”表示产品饱含大量陈年老酒，“原浆”指出产品由纯粮酿造，“年份原浆”可以从名称上指出产品品质的卓越。

“年份原浆从品牌的角度占领了消费心智，因为‘年份’和‘原浆’是好酒的两个核心要素。”观峰智业集团首席战略顾问杨永华表示。

而安徽省食品行业协会酒类流通分会常务副会长、合肥久久商贸总经理李俊则认为，年份原浆系列的成长，实际上是安徽、乃至整个华东市场消费需求层面的需要。

他指出，华东是中国经济的心脏地带，也是酒类消费的第一高地市场，加上安徽、华东消费者的地缘情结，高品质、高性价比的年份原浆必然受到消费者的青睐。

年份原浆中，古20正在成为这个系列的中坚力量，也是古井贡酒中最有希望单支销量过百亿的产品。2018年4月，古井贡战略新品古井贡酒年份原浆古20在合肥上市，主推42°古20的市场定价为799元/瓶，52°古20为899元/瓶，正式加码、冲击600—1000元新高端价格带。

据了解，古20目前的核心市场主要分布在华东区域，安徽、江苏、浙江、上海，销量约占全国总销量的65%。在古井贡传统市场河南、河北、山东等地，古20也表现较好。作为古井贡酒的战略级拳头产品，古20目前在全国都有布局。

在古20的渠道结构中，流通渠道销量约占整体销量的65%左右，团购渠道约占15%，商超渠道约占10%，酒店渠道约占10%。目前，古20在全国范围内大约有1000家左右经销商，全国化布局已见雏形。

虽然行业、市场、企业都处于深度调整中，但古20仍然处于向上增长时段。据透露，古20在2022年的销售额约45亿元，2024年已突破50亿元，并在华东、华中、华南、西南等地实现了区域块状布局，未来发展潜力巨大。

在安徽省食品行业协会酒类流通分会秘书长张奇峰看来，古20代表着华东名酒企业的发展方向，也承载着古井贡迈向次高端的历史使命，产品地位十分重要。

（注：古井贡酒产品统计来源于“华夏美酒地理”）

同时，古井贡酒的老名酒系列也是其重要的产品系列，第六代古井贡酒（老玻贡）、乳玻贡、V系列、贡系列等总销量也达到了22.41亿元。不仅在中低端市场保持住了古井贡酒的市场份额，中高价位产品贡系列的成长，还继续壮大了古井贡酒老字号系列的力量，为下一步的发展拓展了产品和市场边际。

南派大清香的代表黄鹤楼，和明光酒业的明绿液等也成为了拱卫古井贡酒的矩阵产品。经过多年的发展和运作，这两个品牌的核心产品楼系列、明绿液等系列也进入了发力期，2024年的总销量达到了25.38亿元，未来依旧具备很高的成长性。

“实际上，古井贡酒还布局了酱酒领域，‘四品六香’产品格局的形成，让古井贡酒成为了当前白酒行业可塑性最强的名酒品牌，我们比较看好古井贡酒未来的发展。”有资深徽酒人士认为。

产品层面的全面成熟，是古井贡酒稳健发展的基石，核心作用毋庸置疑。

02、品牌力跃升：“酒中牡丹”彰显品牌底蕴，双名酒、多香型进入发力期

“喝古井，有面子！”

在合肥市民陈先生看来，古井贡酒作为“老八大”名酒之一，连续四届蝉联国家名酒，必然是我国品质最好、品牌最响的企业之一，是徽酒的代表性品牌。

他透露，目前合肥的宴请，古井贡酒的年份原浆是用得最多的产品，没有之一。原因便是消费者对古井贡酒品牌的高度认可。

有同样看法的还有来自江苏苏州的缪总，他在苏州经营酒类生意多年，熟知消费者在酒类消费中的习惯和心理。

“古井贡酒不错，一是名酒，声名在外，喝起来有面子（有价值）；二是品质，卓越优雅，喝起来很舒服。”他指出，当前市场上酒类品牌、产品太多，市场正在加速对劣质产品、落后品牌的沙汰进程，未来有底蕴、有价值、口碑好的品牌、产品才能留下来，古井贡酒必然是其中之一。

古井贡酒为什么会如此受渠道、市场和消费者青睐？超强的品牌底蕴，精湛的酿酒技艺，带来了人人称颂的良好口碑。

1959年，古井贡酒建厂，古井人追根溯源，在遵循古法酿造的基础上与时俱进，探索创新酿酒工艺，最终形成128道既复杂又严苛的酿造工序。

1963年，古井贡酒首次参加全国名酒评比便大放异彩，一举夺得老八大名酒的第二名，以“色清如水晶，香纯似幽兰，入口甘美醇和，回味经久不息”的独特风格被誉为“酒中牡丹”。

之后，古井贡酒又在1979年、1984年和1989年三夺金奖，屡获殊荣，为古井贡酒的未来发展奠定了坚实的品质和品牌基础。

品牌是什么？简而言之就是消费口碑，拆解开来看就是“品”和“牌”两个维度。“品”字三个口，有“众”之概念，就是让很多人来说某件事；“牌”则是指企业或者企业的产品，酒业的品牌打造，其实质就是要营造更多消费者来谈论、传播、称颂其产品。

很显然，古井贡酒做到了！古井贡酒的强品牌，正是得益于消费者、媒体、社会各界的口碑传播。

李俊在评价古井贡酒品牌发展时指出，古井贡酒是徽酒的龙头，也是黄淮名酒产区的一面旗帜，代表着黄淮产区的最高水平。黄淮板块的白酒企业，要打破川黔板块的垄断，古井贡酒是这个产区的领军企业之一，必然是破局者之一。

事实上，近年来古井贡酒在其品牌建设上确实颇下了一番功夫。《酒眼观酒》观察发现，古井贡酒近年来通过系统化的品牌战略布局和多元化创新实践，构建了独特的品牌建设路径，并在多个维度取得显著成果。

其一，以“三品工程”为核心，文化价值体系进一步深化。以“品质求真、品行求善、品牌求美”的“三品工程”为品牌建设内核，形成了贯穿全产业链的文化价值体系：

1、品质求真：依托传承1800余年的“九酝酒法”工艺，结合现代科技打造“四梁八柱”品质表达体系（粮食研究院、品质研究院、文化研究院、中国白酒健康研究院），并通过智能制造实现从原粮到成酒的闭环管理。

早在2015年，古井贡酒的“135精益质量”管理模式，便获得了国家工信部认证为“工业企业质量标杆”。

2、品牌求美：提出“四贡之美”美学主张（贡献之美、共享之美、对话之美、和谐之美），通过冠名央视春晚、推出古井贡酒冰淇淋等年轻化产品，强化品牌与消费者情感共鸣。

2024年4月，古井贡酒荣获“中华老字号”称号，品牌价值持续攀升至行业前列。

其二，从“中国酿”到“世界香”，国际化战略向纵深推进。古井贡酒以“中国酿·世界香”为品牌主张，通过多层次国际化布局提升全球影响力。

一方面是文化的全面输出。自2014年起启动“中国酒文化全球巡礼”以来，古井贡酒进入美国、法国、中东欧等30多个国家和地区，并在柏林、巴黎等地设立文化研究院中心，强化了其国际品牌形象。

另一方面是市场纵深拓展。古井贡酒的核心产品年份原浆系列覆盖RCEP成员国中的新加坡、日本、澳大利亚等10国，并成为上合组织秘书处、联合国地理信息大会等国际活动指定用酒，纵深参与对国际经济、政治领域顶层人士的沟通、品鉴，效果颇佳。

其三，牵手黄鹤楼、明光酒业，多品牌多香型推进全国化。通过并购湖北唯一一个名酒品牌黄鹤楼酒，和徽酒老字号品牌明光酒业，形成“四品六香”的多香型品牌组合，覆盖不同消费场景。

同时，组成了“古井贡+黄鹤楼”双名酒品牌矩阵，坐拥多个中国驰名商标，这在整个白酒行业都是比较罕见的。

如今，两大名酒品牌都已经进入了发力期，并通过高铁广告、IP事件营销等提升全国化渗透率，品牌知名度从2016年的67.8%升至2023年的92.1%。

经第十六届华樽杯中国酒类品牌价值评比，古井贡品牌价值再创新高达3757.56亿元，位居白酒行业第四名，品牌影响力持续扩大。

徽酒深度研究专家、龙腾虎跃品牌策划机构董事长纪家晶认为，白酒是个高溢价的文化类产业，品牌在消费的引导中起到了至关重要的作用，古井贡酒作为安徽唯一一个名酒品牌，多年来深受消费者欢迎。

“金杯银杯，不如老百姓的口碑。这是一个消费者喝出来的品牌，而且是长期、持续地在喝，这便是认可，便是品牌对消费的吸附能力。这种（品牌）影响力，目前还在向整个华东、华中，乃至全国范围扩散。加上全国范围内地产酒逐渐式微，古井贡酒迈向全国的时机成熟了。”纪家晶表示。

03、渠道力稳固：5000+合作伙伴通力合作，护价盘、促动销渠道动力十足

渠道是酒类行业链接上游酒厂与下游消费者之间的桥梁和纽带，古井贡酒近年来的稳定发展，离不开日益稳固的渠道力。

年报显示，古井贡酒2024年的经销商数量已经突破5000人，达到5089人，2024年净增加人数高达448人。值得注意的是，这其中，门店销售终端占比超过10%。

有熟悉古井贡酒运作模式的资深徽酒人士向《酒眼观酒》透露，古井贡酒的渠道竞争力是其近年来快速崛起的关键因素，古井贡酒通过“省内精耕+省外破局”的渠道双轮驱动，构建了差异化竞争力。其策略兼具深度掌控与灵活适应性，形成了独特的竞争优势。

省内渠道：深度分销构建竞争壁垒，深沟高墙筑起本土屏障

古井贡酒在安徽省内通过“路路通、店店通、人人通”的三通工程（2025年提出“再做三通工程”），建立了覆盖城乡的渠道网络。具体表现为：

终端买断策略：投入数百万买断酒店销售权，同时设置买断费用数倍销售目标，通过高额奖励与业绩压力双重驱动，形成排他性销售壁垒。

全流程管控：从瓶头回收、酒店返点到促销员激励，建立覆盖陈列、推荐、购买的全链条管理机制，终端覆盖率超90%。

数字化追踪：通过开瓶扫码系统实时监控产品流向，库存周转天数不足90天（行业平均120天以上），有效防止窜货。

同时，古井贡酒事实渠道分层与利益绑定，在采用小经销商制，通过平台公司深度绑定渠道利益，省内经销商毛利率达15%（高于省外的8%）。

2024年，古井贡酒在以安徽为代表的华中市场贡献营收201.51亿元，占比85%，同时把渠道下沉至县乡市场，单县销售额突破500万即设立办事处。

“‘三通工程’和‘终端拦截’在省内不是什么秘密，而且省内竞争对手也在做，但古井的执行力是最高的，这跟他们所打造的‘营销铁军’有关。古井的营销团队和渠道执行力在业内至少可以排进三甲，确保了政令的畅通，这是我们十分敬佩他们的地方。”安徽资深营销人士唐总如此表示。

省外渠道：大商制叠加“一地一策”，灵活策略突破市场瓶颈

在省外市场，古井贡酒采取的是“类根据地模式”，并实现了差异化布局，其主要表现为他们省外采取“北上南下”战略，重点布局河南、河北与江浙沪等区域，通过“布点连线，连线成片，各片协调”的“点—线—面”模式，力求“做一个，成一个”。

《酒眼观酒》了解到，2018年后，古井贡酒以古20为核心单品，在华北采用大商制借力资源，在华东实施“1+2”战略（主推古20+区域定制产品），起到了良好的发展效果。

2024年，省外市场实现两位数以上增长，为古井贡酒的持续发展提供了较为充足的动力。

同时，古井贡还通过并购整合的方式，收购黄鹤楼酒业快速切入湖北市场，复制“深度分销+宴席绑定”模式，进一步巩固了“环安徽”市场的掌控力和竞争力。

与此同时，古井贡酒在省外的“场景化渠道创新”也逐渐释放出了威力。古井贡酒在宴席市场推出125ml小酒，通过“买酒送司仪”“宴席积分”等策略，把婚宴的市占率提升至18%；企业团购业务3年复合增长率达58%，开发“古井云商”系统沉淀300万会员，有力地支援了一线人员的市场开发。

在数字化与供应链协同方面，古井贡酒也堪称业界的典范。

智能化渠道管理方面，古井贡酒构建了“1+2+6+N”智能化体系，1.2万家核心终端配备智能云柜，扫码复购率提升40%。2024年，古井贡酒线上渠道收入7.72亿元，同比增长5.81%，京东老酒馆项目实现陈年酒溯源销售。

产能与物流支撑方面，基酒储能80万吨（行业前三）、储量近30万吨，智能化酿造基地原酒优质率提升至92%，支持全国化铺货需求。仓储物流中心实现24小时跨省直达，配送效率提升30%。

据业内人士预测，2025年，古井贡酒省外营收占比有望从38%提升至45%，未来甚至有望突破55%。根据汾酒的发展经验来看，渠道竞争力的持续进化，将是古井贡酒冲击300亿目标的关键。

“徽酒、苏酒企业的渠道力都是非常强大的，这两个军团是典型的以‘品牌+渠道+营销’三驾马车同时驱动的板块。其中，渠道和营销的相互配合，迸发出了强大的推动力，为古井贡酒的发展和稳定提供了力量源泉。”纪家晶认为。

有古井贡酒的合作伙伴也曾坦言，渠道的稳定性、执行力是推动古井贡酒持续发展的核心动力源之一。渠道层面和厂方人员的通力合作，强有力地维护了价盘，并推动了产品在市场层面的动销，让古井贡酒得到了健康、可持续地发展。

“5000+渠道伙伴在古井贡（酒）的品牌、市场建设中功不可没，省内、省外皆是如此，加上海外伙伴的不断加入，古井贡酒的影响力与日俱增，方才有今日之成就。”有资深徽酒人士认为。

十年磨剑终成锋，浅草才能没马蹄。厚积薄发的古井贡酒，弯道超车的时机成熟了。

04、营销力精进：“营销铁军”冲锋在一线，深度演绎“没有攻不下的碉堡”

白酒的现代化营销起源于徽酒，而徽酒因深厚的营销功底，和先进的营销理念被称为白酒的“营销王国”。古井贡酒又是“徽酒一哥”，在营销上必然有自己的独到之处。

所谓营销，是指一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求。

在《酒眼观酒》看来，酒类营销、尤其是白酒的营销，其实应该分为两个部分：“营”是指经营，核心是营造消费氛围之意图；“销”是指销售，把产品卖给消费者，使其产生货币价值，也实现产品本身的饮用价值或商业价值。

古井贡酒的营销力，是其近年来实现高速增长的核心驱动力。它是一个多重力量相互作用的综合体，其策略体系融合了文化赋能、渠道深耕、品牌升维与数字化创新等多维度布局，形成了一套具有行业标杆意义的“古井模式”。

A、体验营销与文化赋能的深度融合

《酒眼观酒》观察发现，经过多年的摸索和研究，古井贡酒将品牌文化转化为可感知的消费体验，构建了“文化+场景”的沉浸式营销体系。

自2014年起，古井贡酒在全国近20个城市设立了品牌体验中心和古井酒道馆，通过展示千年酿酒工艺、微生物菌群科普、品鉴互动等模块，将传统酒文化转化为可视化体验，年均接待超10万人次。

这种“文化体验前置”策略，不仅强化了消费者对“桃花春曲”“老五甑工艺”等核心卖点的认知，更通过“原酒探秘之旅”“开窖大典”等活动形成情感连接，将品牌文化转化为市场认同。

有古井贡酒合肥经销商透露，每年都举行的“秋酿大典”、回厂游等活动，让经销商和消费者近距离体验到了古井贡酒的文化魅力，强化了其品牌的向心力和凝聚力，对销售起到了很大的助力作用。

“消费者是需要长期经营的，古井人的努力也是看得见的。古井贡酒在市场上的各类活动连续不断，既保持了品牌的活跃度，增强了用户的黏性，又让消费者得到了实惠，确实对我们的帮助很大。”该经销商表示。

B、产品结构优化与渠道精细化管控

次高端战略引领产品全面升级，以“年份原浆”系列为核心，通过数字分级（古5、古8、古16、古20、古26、古30等）覆盖百元至千元价格带，其中古20作为800元价格带战略单品，成为全国化突破的关键抓手。

年报显示：2024年，年份原浆系列营收占比接近80%，毛利率达86%，印证了其“金字塔型”产品矩阵的有效性。

古井贡酒在省内采用“1+1”深度分销模式，主导终端陈列、促销费用投放，通过“三通工程”实现渠道扁平化，对酒店实施买断协议、开瓶扫码追踪等强管控措施。

在省外则调整为大商制与“一地一策”，针对重点市场（如河南、湖北）主推古20，形成“根据地式”扩张。2024年省内市占率达30%，省外营收增速连续三年超25%。

C、品牌IP打造与文化符号输出

在与营销相互配合的品牌IP打造方面，古井贡酒也有着自己独特的模式，构建了一套“传统+现代”双轨并行的品牌传播矩阵：

传统文化IP建设：古井贡酒连续9年赞助央视春晚，打造“中国酿·世界香”超级IP；通过“桃花春曲节”融合酿酒工艺展示与民俗活动，2020年线上直播吸引近千万人次参与，形成独特的文旅融合标签。

国际化重点布局：以“中国酒文化全球巡礼”为载体，古井贡酒走进联合国、世博会等国际舞台，并与法国干邑等国际酒城建立合作，推动中国白酒文化出海。2023年推出的古20×马迭尔冰棍等跨界联名，进一步渗透年轻消费群体。

D、组建行业首支“营销铁军”

经过十几年的探索，古井贡酒构建了行业领先的营销团队体系：2023年，古井贡酒销售人员达3744人，在业内的规模仅次于洋河，且人均薪酬32.9万元居行业前列。

同时，采用准军事化管理，考核机制与目标完成度、区域增速强挂钩，形成“终端日巡、库存周盘”的强执行文化。古井集团党委书记、董事长梁金辉提出的“没有攻不下的碉堡”理念，驱动团队在合肥等关键市场实现“从零到垄断”的突破。

E、数字化升级与年轻化创新

在渠道端，古井贡酒通过开瓶扫码系统实现流通数据实时监控，精准打击窜货并优化库存；在用户运营端，2024年与京东共建陈年老酒馆，打通线上鉴真、文化传播与销售转化闭环，线上渠道收入四年增长超10倍。

此外，古井贡酒还推出了冰淇淋、直播云游酒厂等年轻化举措，成功将“老名酒”形象焕新为“国潮符号”。

《酒眼观酒》认为，古井贡酒的营销力本质上是系统化作战能力的体现：以文化为内核驱动品牌溢价，以渠道掌控力保障战略落地，以组织执行力突破市场壁垒，三者共同构成其穿越行业周期的核心竞争力。

《酒眼观酒》观察发现，古井贡酒的“深度分销+精准升维”模式，既巩固了区域市场壁垒，又为全国化扩张提供了可复制的方法论。未来随着“300亿目标”的逐步逼近，古井贡酒营销体系或将进一步向“全域数字化”与“国际化IP”方向迭代升级。

在现代商业体系中，一个企业不会无缘无故地成功。强大的营销执行力，确保了古井贡酒业绩的可持续递增，即便是在疫情深度影响产业发展的那几年，古井贡酒依旧保持着较为稳健的增长，这便足以说明营销力对古井贡酒发展的驱动作用。

“优质的产品，强大的营销，优秀的组织……古井贡酒把一个优秀的酒类企业应该具备的素质演绎得淋漓尽致，也让我们看到了市场化机制下白酒行业顶级企业到底是什么样子，到底应该具备哪些能力，古井贡酒为华东酒企的强区域化、泛全国化发展打了个样。”白酒战略专家、观峰智业集团首席战略顾问杨永华表示。

05、组织力提升：“顶层设计+基层活力”有机融合，组织韧性保障穿越周期

在企业的治理、成长与发展中，组织力是非常重要的一项能力，但往往又是一项会被业内人士所忽视的能力。

古井贡酒的组织力在其发展中起到了至关重要的作用，体现在治理结构、战略执行、管理机制及文化凝聚力等多个层面，是古井贡酒软实力的最直接体现。

治理结构：权责分明与制衡机制

据观察，在古井贡酒的决策层与监督体系中，他们采用的是绝大部分上市公司都在使用的“董事会+监事会+管理层”的三层治理结构。

董事会负责战略制定与重大决策（如“次高端+全国化”战略的推进），总经理办公室负责日常运营执行；监事会独立监督财务合规与决策风险，形成权力制衡。

这种结构确保战略方向稳定，同时通过内部审计、风险管理体系规避经营风险，推动古井贡酒不断向前发展，确保了企业运营的健康。

作为国企，古井集团党委深度融入公司治理，通过“三重一大”决策机制确保战略与国家政策、行业趋势同频共振。

古井方面提出，要进一步破除体制机制障碍，释放组织与个人的内在潜力和活力，着力打造“敏捷型组织”，落地育人战略，深化“两池两道”，实施传承计划、英才计划等，形成“引、育、用、留”的人才管理体系，推动企业高效运行。

优化组织结构、完善管理制度、创新激励机制，激发员工的积极性和创造力，不断提升组织的整体效能，是古井贡酒近十年来不断发展的内生动力，让古井贡酒一直处于健康、平稳发展之中。

战略执行：灵活性与精准性并存

古井贡酒的战略层次十分清晰，总体战略是聚焦“次高端+全国化”，以古20为核心单品突破省外市场；

业务战略是省内精耕“三通工程”（酒店+流通+团购），省外采取“一地一策”模式，如河北市场主推古8、江苏主推古16。

职能战略则以营销端强化数字化分销，生产端通过QC小组持续优化流程（如“启明星”小组的计量车创新），推动产、销端不断优化提升。

通过“平台公司+小经销商”模式深度绑定利益，省内下沉至县乡市场，省外依托大商资源快速扩张。2024年，古井贡酒省外市场营收占比提升至30%以上，古20单品贡献近50亿销售额，体现组织对渠道终端的强控制力。

管理机制：精细化与创新驱动

管理机制方面，古井贡酒推行“简政放权+内部市场化”机制，激发基层活力。例如，生产部门通过QC小组提案制（累计近5万件改善提案）优化流程，如酿酒车间量醅计量车的应用直接减少2名人工成本。

而在古井贡酒的人才培养体系中，设立了“青苗计划”“精英池”等分层培养路径，设置了技术与管理双通道晋升，全面培育各类人才，不断为企业注入新鲜血液，保持企业发展活力。

在考核机制方面，古井贡酒销售团队实施“双百分考核”，将市场覆盖率、动销率与绩效强挂钩，打造“首战有我，有我必胜”的铁军文化。

营销铁军：准军事化与执行力塑造

关于古井贡酒的“营销铁军”，被认为是古井贡酒的执行力远高于其他酒企最为核心的因素。古井贡酒通过“战略理念-渠道模式-团队管理-激励机制-技术赋能”五维联动，构建了兼具狼性执行力和精细化管理能力的营销铁军。

资深业内人士认为，其核心逻辑在于将渠道控制权牢牢掌握在厂家手中，通过高密度资源投入和严格的过程管控，形成“终端即战场，网点即堡垒”的竞争壁垒，这正是其实现省内市占率30%、连续十年双位数增长的关键支撑。

在“营销铁军”的建设中，古井贡酒实行“总部管总、战区主战”机制，将营销团队划分为战略运营中心和大区，强化区域自主权与快速响应能力。

同时，不断强化人员素质，“营销铁军”中招聘退伍军人占比达15%，通过晨会制度、日清日结、周目标考核等军事化管理提升纪律性。要求营销人员每日盘库存、跑网点、管价格，确保渠道策略落地无偏差。

《酒眼观酒》了解到，古井贡酒“营销铁军”的考核实施的是“动态考核机制”，将薪酬与目标完成度、区域增速挂钩，古井贡酒营销人员的薪酬设置基础工资占比30%，业绩提成占50%，渠道维护质量占20%。

此外，还设立了“千万级经销商培育奖”“百万级网点建设奖”等专项激励，并实施“营销铁军人才梯队计划”，优秀业务员可3年内晋升为大区经理，并享受股权激励。

在“营销铁军”的打造过程中，古井贡酒的营销体系力求“官兵平等，身先士卒”。《酒眼观酒》从市场层面了解到，古井贡酒的营销高管团队每月至少15天深入一线，形成了“干部能上能下”的狼性文化。

梁金辉、闫立军、许鹏、朱向红、杨永波等营销线的管理人员，都是从市场一线队伍中打拼出来的，都是身经百战的营销干将。

“没有攻不下的碉堡，打不下的市场。”梁金辉这句营销名言，充分展现了古井贡酒“营销铁军”在市场拓展中一往无前般的魄力。

一直以来，安徽市场上都传着一则动人的营销故事：在年份原浆市场开发的早期，梁金辉带着一本《合肥黄页》亲自到一线督促市场攻坚，很快就拿下省会市场合肥，留下一段白酒营销传奇。

文化凝聚力：价值观与品牌共生

“营销铁军”的组建，“三通工程”的实施，“核心单品”的打造……所有高强度营销动作的落地，都需要高度统一的行动认知。因此，意识形态领域的建设，和核心价值观的渗透，便显得尤为重要了。

“做真人，酿美酒，善其身，济天下”，这12字是古井贡酒的行为准则。多年来，这12字的治企理念始终贯穿于古井贡酒全员的行为之中，成为古井人的人生信条，这也是古井贡酒取得优异业绩的力量源泉。

在生产端，质量部门严格执行《九酝酒法》与标准化生产，原酒品质连续十年无重大波动；而市场端，营销团队以“人人是品牌”为准则，2024年消费者推荐率居行业第一。

白酒行业深陷调整期，而从业绩的稳定性中，我们看到了古井贡酒超强的危机应对能力与组织韧性。

近几年，古井贡酒通过“控货降速+去库存”策略平衡量价，2024年四季度主动收缩仍实现全年净利增长20.15%，展现管理层对市场周期的精准预判与执行力。

《酒眼观酒》分析认为，古井贡酒的组织力提升，是“顶层设计+基层活力”有机融合的结果。治理结构保障战略方向，精细化管理和文化认同强化执行力，而灵活的市场策略与数字化工具则赋予其应对行业波动的韧性。

未来，随着省外市场裂变与高端化深入，古井贡酒的组织力将进一步释放其增长潜能。

06、十年磨剑终成锋、浅草才能没马蹄，古井贡酒全面进阶全国化指日可待

十年磨剑终成锋，浅草才能没马蹄。

《酒眼观酒》团队梳理发现，厚积薄发的古井贡酒，近十年品牌底蕴尽显，产品力、品牌力、渠道力、营销力、组织力的全面提升，推动着古井贡酒一年一个脚印，成为近十年来华东白酒业绩最好，最为稳定的酒企。

通过上述统计我们可以看到，除2020年因疫情略受影响外，古井贡酒的业绩一直处于持续增长状态，并且在2019年和2023年分别跨越100亿元、200亿元大关，与大红大紫的山西汾酒一道，成为白酒行业不折不扣的优等生。

营收从50亿元到100亿元，古井贡酒用了5年时间，但从100亿元到200亿元，古井贡酒只用了4年时间。如果没有疫情的影响，这个时间可能还要缩短。这不是简单的规模上的跨越，而是品牌地位、市场地位、行业地位的全面升维，是产品结构优化、量变引发质变、企业综合效益提升的全面展现。

十年磨剑终成锋。235.78亿元的营收，55.17亿元的净利润，和高达79.9%的毛利率，这便是古井贡酒品牌锐度的直接体现。要知道，这可是在白酒企业全线下滑的大背景下实现的，企业发展的含金量不低。

2023年、2024年这两年，白酒行业正式进入深度调整期。尤其是2024年中秋旺季成色的大幅下降，让整个行业的发展都笼罩在阴影之下。无论是营收在200亿以上的行业头部，还是营收不足1亿的中小酒企，都难逃经济下行叠加行业下行、消费下行的三重困境。

在这三重困境的叠加之下，古井贡酒不但突破了200亿壁障，而且还实现了进一步的发展。今年一季度，19家白酒上市公司有8家出现下滑，8家增幅跌至个位数，但古井贡酒依旧实现了10.38%的营收增长，和12.78%的利润增幅，继续稳步发展。

浅草才能没马蹄。这便是古井贡酒的发展底蕴，砥砺前行、厚积薄发，古井贡酒把“徽酒一哥”、“华东龙头”的领袖风范演绎得淋漓尽致。

十几年来，在梁金徽的领导下，古井贡酒一直按照自己的规划，一步一个脚印地去实现自己的目标。“高筑墙，广积粮，缓称王”，步伐徐徐、动作频频，铿锵而坚定，古井贡酒不断突破、巩固、提升自己，逐步走到了华东白酒的顶端、中国白酒的前列。

“与其他快速成长或波浪式发展的酒企不一样，古井贡的发展是比较稳健的，一直以来都保持着向上的趋势。这十几年来，古井贡（酒）班子稳定、产品稳定、价格稳定，政令畅通，带来的必然就是市场的稳定，和企业的进步。这些看似简单的战术动作，在不断往复的执行中起到了很好的战略效果。”杨永华认为。

另有资深行业人士指出，地产酒的颓势和其他名酒增速的放缓，各级酒企的统治力都在下滑，给了古井贡酒这类稳健向上的酒企，打开了全国化推进的战略性机遇。在白酒行业即将触底，未来迎来反弹的交叉间歇中，已经“成熟”的古井贡酒有望实现弯道超车，进一步巩固泛全国化发展成果，逐步坐实市场的全国化。

《酒眼观酒》团队在调研中了解到，除传统的华东、华中市场外，古井贡酒近年来加快了对全国空白市场的开发。

在西南，古井贡酒落子四川、重庆，把分公司开到了成都；在西北，古井贡酒逐步进入了西北五省，点状布局已初见成效；在华北，古井贡酒加大了对京津冀的开发，河北市场已经成为外埠的主力；在华南，古井贡酒在珠三角的布局已经比较成熟，广东市场发展迅速。

资料显示，2024年，古井贡酒省外市场中，销量破10亿的高达6个，分别是年销售额超30亿的江苏省；14亿左右的广东省，同比增长约11%；还有4个10亿级别的省级市场，分别是河南、山东、浙江和河北，2024年的销量均突破了10亿元。

其他市场中，江西和上海的年销量突破了亿元。其中，江西的销量达到了5亿左右，是古井贡酒在外埠的潜力市场；上海市场的销量也在去年实现了破亿，古井贡酒在华东5省1市的销售全部实现了破亿。

（注以上皆为市场调研数据，意在反映市场基本情况，请以厂家实际数据为准。）

徽酒深度观察专家、知趣营销总经理蔡学飞透露，古井贡酒近十年通过品牌、产品、市场及营销变革实现跨越式发展。古井贡酒不断加速全国化，华中根据地市场之外，华北、华南市场快速增长。从而在主品牌赋能下，在务实高效的领导理念下，形成了产品汇量、市场多点突破的增长态势。

“过去十年，（古井贡酒）稳居徽酒龙头并向全国名酒迈进；应该说，如今的古井贡酒已经从区域强势品牌成长为溢价泛全国性的名酒品牌！”蔡学飞认为。

《酒眼观酒》总编辑凌峰也认为，基础扎实、五力均衡、势头不减的古井贡酒，实现全国化的时机已经成熟了。如今，川、黔名酒发展放缓，给了华东诸强和山西汾酒难得的战略机遇期。

“此时此刻，古井贡酒当百尺竿头更进一步，在全国化的道路上走得更稳、更实。”凌峰表示。

下个十年，应当是属于古井贡酒的十年。

有实力雄厚的华东、华中市场托底，有成熟的“五力”和“营销铁军”加持，保持住战力的古井贡酒有望“坐六望四”，实现自己的全国化战略目标。

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来源：酒眼观酒