摘要：列位物业江湖的英雄好汉，物业公司的掌舵人、运筹帷幄的项目经理们，华灯初上，夜色渐浓，今宵，咱们暂且搁置那些业主投诉的“一地鸡毛”，也莫再细数保洁保安的“挥汗如雨”，且将目光聚焦于一个令无数物业人“谈虎色变”、“望洋兴叹”，却又不得不披荆斩棘、勇往直前的“阿喀琉
列位物业江湖的英雄好汉，物业公司的掌舵人、运筹帷幄的项目经理们，华灯初上，夜色渐浓，今宵，咱们暂且搁置那些业主投诉的“一地鸡毛”，也莫再细数保洁保安的“挥汗如雨”，且将目光聚焦于一个令无数物业人“谈虎色变”、“望洋兴叹”，却又不得不披荆斩棘、勇往直前的“阿喀琉斯之踵”——物业项目的拓展大计！
您是否也常常为此夙夜忧叹，愁肠百结，甚至于青丝之中，悄然添了几许华发？眼见着那些行业翘楚项目遍地开花，自家公司却依旧在“嗷嗷待哺”的窘境中徘徊，那份郁结于胸的滋味，啧啧，当真是“如人饮水，冷暖自知”，不足为外人道也！
“唉，时下这物业市场，早已是‘红海一片’，‘内卷’之风，愈演愈烈！价格战的硝烟弥漫，利润空间被压缩得比蝉翼还要单薄，哪里还有什么“蓝海”可供我等遨游？”
“诚哉斯言！好不容易寻觅到一个新建楼盘的合作契机，却发现人家开发商要么早已有了‘嫡系部队’（自家的物业公司），要么就只青睐那些声名显赫、实力雄厚的全国连锁品牌。似我等这般的中小型物业企业，想要叩开合作的大门，简直比登天还难，连一块像样的‘敲门砖’都难以寻觅！”
“至于那些年代久远的老旧小区，想要实现物业服务的更新换代，那更是如同‘蜀道之难，难于上青天’！业主大会迟迟无法顺利召开，业主委员会或形同虚设，或根本阙如，原有的物业公司则如‘老僧入定’般‘占着茅坑不拉屎’，我等想要‘取而代之’？休想！连门缝儿都挤不进去！”
此番怨声载道，是否句句都戳中了诸位的心窝？这简直就是我等物业人在项目拓展的征途之上，所遭遇的“新三座大山”外加“九九八十一重考验”啊！难道，我等就只能望洋兴叹，眼睁睁地看着那近在咫尺的“香饽饽”失之交臂，抑或是在那低价竞争的泥淖之中，越陷越深，无法自拔？
且慢！莫急！莫愁！所谓“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”！办法总比困难多！今日，小编便与诸君一同，效仿那庖丁解牛之技，将这物业项目拓展的“硬骨头”，细细拆解，层层剖析，且看能否从中探寻出几条“绝处逢生”、“突出重围”的锦囊妙计！
第一重困境：“红海”波涛汹涌，价格肉搏何时方休？——粥少僧多，利薄如纸，奈何！
放眼当下的物业管理市场，一个“卷”字，可谓是概括了其全部的残酷与无奈！大大小小的物业服务企业，如过江之鲫，前赴后继，都想在这块日益缩水的“蛋糕”之上，分得一杯羹汤。每逢有新建楼盘交付使用，便会有数十家乃至上百家物业公司蜂拥而至，磨刀霍霍。为了能够在激烈的招投标竞争中胜出，部分企业甚至不惜将报价压至“地板之下”，乃至“伤筋动骨”的“骨折价位”。
“李总啊，方才得到消息，隔壁那家公司在此次竞标中的报价，又比咱们的方案低了整整五个百分点！依我看，这单生意，恐怕是凶多吉少，悬了……”
“再往下调，咱们可就得赔本赚吆喝了！他们这般不计成本地搅局，究竟意欲何为？如此恶性循环，只会将整个行业拖入深渊，最终的结果，必然是‘鹬蚌相争，渔翁也难得利’！”
此种“杀敌一千，自损八百”的非理性竞争行为，令许多有心将服务品质做到极致的物业公司，亦是左支右绌，如履薄冰，纵有满腹的苦水，亦是无处倾诉。毕竟，优质的服务，是需要实实在在的成本投入来支撑的，倘若连基本的利润空间都无法保障，又何谈提供超越期待的卓越服务呢？
破局之策？——秉持“人无我有，人有我优，人优我精”之念，毅然打响“价值差异化”的突围之战！
面对这波谲云诡的价格战硝烟，一味地选择硬碰硬的低价肉搏，显然非长久之计，更非明智之举。我等必须果断转换思路，将竞争的重心，从单纯的“价格比拼”，战略性地转向深度的“价值塑造”。
亮出你手中那柄独一无二的“金刚钻”：贵公司的核心竞争力究竟为何？是那套自主研发、行业领先的智慧社区一体化解决方案？还是针对特定客群（例如，高龄长者、垂髫稚童）所精心打磨的定制化、人性化特色服务？抑或是在某一高度细分的专业领域（譬如，甲级写字楼宇的运营管理、高科技产业园区的综合服务）积累了深不可测的行业经验与口碑？务必将这些“独门秘籍”与“看家本领”，淋漓尽致地展现出来，让项目的决策方深刻认识到贵公司无可替代的核心价值所在。为甲方算清那笔“隐形的增值大账”：切莫将目光仅仅局限于那看似微薄的物业服务费本身，更要独具慧眼，向项目的甲方清晰地展示，贵公司所能为其带来的那些“润物细无声”的“隐形财富”。例如，卓越的物业管理服务，不仅能够显著提升楼盘的品牌形象与市场口碑，更能使其二手房产在交易中获得更高的溢价空间；科学的设备设施维护保养，能够有效降低能源消耗，延长设备的使用寿命，从而为甲方节约大量的运营成本；精心策划并组织的丰富多彩的社区文化活动，能够极大地增强业主的归属感与社区的凝聚力……凡此种种“软实力”的展现，其在甲方心目中的分量，有时甚至远超于单纯的低价诱惑。以真实案例，讲好动人心弦的“品牌故事”：贵公司在过往的经营历程中，曾操盘过哪些令人称道的成功案例？荣获过哪些业界权威的奖项与荣誉？所服务项目的业主满意度，又达到了怎样的高度？务必将这些真实不虚、掷地有声的辉煌业绩，以生动鲜活、引人入胜的方式，巧妙地呈现出来，让品牌自身去“发声”，去“代言”，去赢得甲方的信赖与青睐。第二重难关：“开发商爸爸”的“圣意”难测——新盘逐鹿，裙带关系盘根错节，奈何！
新建楼盘的物业管理项目，其最终的决定权，在很大程度上，依然牢牢掌握在开发商的手中。为数不少的房地产开发企业，均拥有其自身控股或存在紧密关联关系的物业服务公司，此乃业界人尽皆知的“肥水不流外人田”之潜规则。即便偶有项目对外公开招标，开发商亦往往更倾向于选择那些与其建立了长期战略合作关系、或是在品牌实力与市场影响力方面均已遥遥领先的全国性大型物业服务集团。
“王经理啊，此番X地产集团最新开发的那个高端楼盘项目，咱们公司恐怕又是‘陪太子读书’，希望渺茫了。坊间传闻，他们集团的老总，与Y物业公司的老板，乃是自幼一同长大的‘光屁股发小’……”
“唉，似此等情形，我等亦只能是‘尽人事，听天命’了。人家那根深蒂固的关系网络，坚不可摧，岂是我等所能轻易撼动的！”
此种根深蒂固的“圈层文化”与“人情壁垒”，使得许多锐意进取的中小型物业服务企业，在拓展新建楼盘项目的征途之上，常常会感受到一种“有心杀贼，无力回天”的深深无力感。
破局之策？——奉行“广结善缘，精准施策”之略，悉心编织一张“互利共赢”的“合作网络”！
“曲线救国”亦不失为一种明智的策略选择：直接与那些体量庞大、关系稳固的大型房地产开发商进行正面竞争，其难度可想而知。然则，我等不妨另辟蹊径，尝试与一些规模相对较小、合作门槛相对较低的中小型开发商建立初步的联系与合作意向；抑或是将关注的目光，投向那些城市更新、老旧小区改造等新兴的细分市场领域，这些领域之中，或许正潜藏着我等意想不到的全新机遇。“专业素养”乃是叩开合作大门的最佳“通行证”：即便暂时未能成功获取到项目的整体总包服务合同，亦可积极尝试承接一些专业性较强的专项服务内容，例如，楼盘销售期间的案场礼宾服务、项目开发前期的物业管理顾问咨询服务等。通过在这些专项服务中所展现出的高度专业水准与敬业精神，给开发商留下深刻而良好的印象，从而为后续更为深入的战略合作，奠定坚实的基础。构建多元化的“行业生态朋友圈”：除了与房地产开发商保持紧密的沟通与互动之外，亦应积极拓展与建筑规划设计院、工程建设监理公司、各类设备设施供应商等产业链上下游相关企业的横向联系。这些关联企业，往往能够为我等提供极具价值的项目信息资源与潜在的合作契机。政府公共关系之维护，亦是不可或缺的重要一环：积极主动地参与由地方政府相关部门所组织的各类行业交流、政策研讨等活动，深入理解和把握最新的行业政策导向与发展趋势，努力争取政府主管部门的认可、支持与引荐。有时，来自政府层面的“背书”，其所能产生的积极效应，往往会超乎我等的想象。第三重险滩：“存量市场”如一块“难啃的硬骨头”——老旧小区物业更迭，其难更甚于“移山填海”，奈何！
新建楼盘市场已然是“狼多肉少”，竞争惨烈。那么，转向那些已建成多年的老旧小区，即所谓的“存量市场”，是否便能觅得一片“新蓝海”呢？答案恐怕是否定的。这片看似广阔的市场，实则暗礁丛生，荆棘密布，想要成功“啃下”一块，绝非易事。
“刘主任啊，咱们团队已经持续跟进了大半年的那个老旧小区项目，其业主大会的召开，又一次因为种种原因而宣告‘流产’了！原有的那家物业公司，在小区内部到处散布谣言，恶意中伤咱们，说什么咱们是‘披着羊皮的狼’，是来‘巧取豪夺’，‘搜刮民脂民膏’的……”
“唉，这部分小区的业主群体，其诉求之复杂，意见之多元，亦是令人头疼不已！有的业主，唯价格是从，哪个便宜便选哪个；有的业主，则对服务品质有着极高的要求，吹毛求疵；更有甚者，则采取‘事不关己，高高挂起’的态度，对小区的公共事务漠不关心……想要将如此纷繁复杂的意见统一起来，其难度之大，可想而知！”
老旧小区物业服务企业的更换，往往会牵涉到诸如业主大会的规范召开、业主委员会的合法选举、原物业服务企业与新选聘物业服务企业之间的资料移交、账目清算等一系列错综复杂、千头万绪的法律与事务性问题。加之部分业主因循守旧，观念保守，以及原物业服务企业出于自身利益考量而从中作梗，恶意阻挠，常常使得那些有心介入、意图改善小区管理现状的物业服务企业，最终只能是“望而却却步”，徒呼奈何。
破局之策？——践行“精耕细作，以情感人”之道，全力打好手中的每一张“群众基础牌”！
“民心向背”乃是决定成败的终极筹码：欲想成功进驻老旧小区，提供物业管理服务，首要之务，便是要赢得广大业主的信任与认可。可以通过在小区内组织开展各类公益便民活动、提供免费的法律或政策咨询服务、主动协助业主解决一些日常生活中遇到的实际困难等方式，提前与业主群体建立起初步的联系与情感纽带，充分展现贵公司的服务诚意与社会责任担当。“榜样的力量”是无穷且最具说服力的：倘若贵公司在目标小区的周边区域，已然拥有管理规范、口碑上佳的在管项目，不妨精心组织，邀请目标小区的业主代表、意见领袖等，前往进行实地的参观考察与交流学习。所谓“百闻不如一见”，“眼见为实”的直观感受，其所能产生的正面效应，远胜过任何华丽的辞藻与空洞的承诺。以“量身定制”的“专业解决方案”来打动人心：针对目标小区的具体现状、历史遗留问题以及业主的核心诉求，精心研判，深入分析，从而制定出一套切实可行、能够有效解决其“痛点”与“难点”问题的物业服务整体解决方案。例如，如何科学规划，有效改善小区内日益紧张的停车管理秩序；如何运用现代科技手段，全面提升小区的安全防范等级；如何通过精心的绿化养护与环境美化，显著提升小区的整体居住品质等。务必让广大业主能够清晰地看到，在贵公司入驻之后，小区将会发生的那些实实在在的、令人期待的美好改变。团结并依靠那些“热心的积极分子”：在广大的业主群体之中，敏锐地发掘并积极地团结那些具备公益奉献精神、在邻里之间拥有较高威望与号召力、真心实意期望改善小区居住环境的“意见领袖”与“带头人”。通过他们，去影响、去带动、去凝聚更为广泛的业主力量，形成推动物业服务更迭的强大合力。保持足够的耐心与坚韧不拔的毅力：老旧小区物业服务企业的更换，往往是一个耗时漫长、过程曲折、充满变数的系统工程。对此，我等必须有充分的思想准备，保持足够的战略定力与坚韧不拔的毅力，切不可期望一蹴而就，毕其功于一役。第四重瓶颈：“自身修为”尚有欠缺——品牌声量微弱，团队战力不足，服务亮点匮乏，奈何！
俗语有云：“打铁还需自身硬”。诸多时候，物业项目拓展之所以举步维艰，进展不顺，恐怕亦需从企业自身层面，深刻反思，查找症结所在。
“坦白而言，咱们公司在本地物业管理行业内的品牌知名度与市场影响力，确实乏善可陈。每每参与项目招投标，人家招标方一看到咱们公司的名头，或许连标书都懒得翻阅，便直接将咱们归入了‘淘汰’之列……”
“核心团队的建设，亦是咱们的一块短板。负责市场拓展的人员，要么是初出茅庐，经验尚浅；要么是激情不再，安于现状。所制作的投标方案，亦是墨守成规，平淡无奇，缺乏令人眼前一亮的创新点与吸引力……”
“更为致命的是，倘若自身的服务质量都不过硬，现有的在管项目尚且投诉不断，业主怨声载道，那么，咱们又凭何底气，去信誓旦旦地拓展新的业务版图呢？”
品牌影响力孱弱、市场拓展团队的专业能力与综合素质有待提升、核心服务产品的品质与特色不够突出……凡此种种“内功”修炼的不足，欲想在强手如林、竞争白热化的市场浪潮之中脱颖而出，占据一席之地，自然是难上加难，希望渺茫。
破局之策？——潜心“苦练内功”，精心“擦亮招牌”，全力锻造企业赖以生存和发展的“核心竞争力”！
“品牌力”乃是企业无形的“软黄金”：务必倍加珍惜每一个来之能不易的在管项目，将服务工作做精、做细、做深、做透，竭尽所能地提升业主满意度，从而在业主群体之中，树立起坚如磐石的良好口碑。积极参与行业内具有公信力的评优创先活动，巧妙运用新媒体、自媒体等多元化的传播渠道，广泛宣传企业优秀的文化理念、感人的服务事迹以及瞩目的成功案例，循序渐进地提升企业品牌的社会知名度、行业美誉度与市场忠诚度。请谨记，唯有口碑载道，方能行稳致远，基业长青。“人才”乃是企业发展的第一战略资源：致力于打造并培养一支专业精湛、爱岗敬业、骁勇善战、富有开拓创新精神的市场拓展团队与项目运营管理团队。持续加强对各级员工的系统化培训与赋能，全面提升其业务操作技能、客户沟通技巧、危机处理能力以及创新思维意识。与此同时，建立健全科学合理、富有竞争力的薪酬激励机制与职业发展通道，方能有效地激发团队成员的内在潜能、工作热情与创造活力。“服务”乃是企业安身立命之根本：永无止境地优化内部服务流程，持续提升各项服务工作的执行标准，积极引进国内外先进的服务理念、管理模式与技术手段。密切关注并深入洞察业主需求日新月异的变化趋势，努力提供更具个性化、差异化、定制化的物业服务产品，力求超越业主的期望值，创造“惊喜”与“感动”。例如，积极引入智慧门禁系统、高清智能安防监控系统等科技化应用；大力推行线上化的报事报修、费用缴纳、信息查询等便捷服务；精心策划并组织开展形式多样、内容丰富、寓教于乐的社区文化娱乐活动等，凡此种种，皆能为物业服务增添靓丽的色彩，提升业主的居住体验。“创新”乃是企业永续发展的核心引擎：物业管理行业，绝不能满足于固步自封，一成不变地沿袭那些“老三样”的传统服务模式。必须勇于突破思维定势，大胆尝试探索全新的服务模式与盈利增长点。例如，积极拓展与业主日常生活密切相关的各类增值服务，诸如：专业化的家政保洁服务、针对老年群体的社区康养服务、二手房产的租赁与买卖经纪服务、便捷高效的社区O2O电子商务平台等。此举，既能更全面地满足业主日益多元化、品质化的生活需求，亦能为企业自身开辟出更为广阔的利润增长空间与可持续发展道路。结语：征途漫漫，惟有奋斗；道阻且长，行则将至！
物业项目的拓展之路，确乎是一场充满未知与艰险的“持久攻坚战”。它所考验的，绝不仅仅是物业服务企业的资金周转实力与市场洞察的敏锐度，更深层次的，乃是对其宏观战略的远见卓识、专业运营的精细化能力、品牌形象的信誉度积累以及核心团队的凝聚力与执行力的全方位综合大检阅。
“王总啊，您瞧！经过咱们团队夜以继日的艰苦奋战，这个月，咱们又成功地签约了两个全新的物业管理项目！虽说这过程之中，充满了艰辛与波折，但事实证明，只要咱们始终坚守将服务品质做到极致的初心，矢志不渝地将企业品牌打磨锻造得更加响亮，那么，市场的机遇与垂青，终将会如期而至！”
“此言极是！拓展疆土固然不易，然则守护基业，则更为艰难。每一个新项目的成功签约，其背后都承载着一份沉甸甸的责任与重托。我等务必不负所期，不辱使命，将每一个在管项目，都精心打造成业界交口称赞的精品工程，树立起行业内有口皆碑的标杆典范！”
面对重重困境与挑战，怨天尤人，于事无补；坐以待毙，更是自取灭亡。唯有勇敢地正视挑战，深刻地反思不足，潜心地苦练内功，持续地创新求变，方能在这优胜劣汰、适者生存的激烈市场竞争洪流之中，劈波斩浪，杀出一条属于自己的光明坦途，最终赢得那片令人向往的广阔天地。
祈愿今日之拙见浅析，能为那些正宵衣旰食，为项目拓展大计而奔波劳碌、殚精竭虑的物业同仁们，带来些许微末的启迪、信心与力量。请诸君谨记，世上从无一蹴而就的辉煌，唯有持之以恒的耕耘与付出。只要我们所选择的方向是正确的，那么，路途再远，亦无所畏惧！此言，诸位以为然否？
来源：浮生初醒一点号
