摘要：本期【酒店投资百人汇】视频直播栏目的嘉宾是华北地区酒店资深投资人张贵忠。自2010年大学毕业后，他便投身酒店投资行业，目前已投资美居、全季、桔子、亚朵、汉庭等20多个酒店品牌。在此次分享中，他着重讲述了在下沉市场开酒店的选址、产品、运营等破局点。
本期【酒店投资百人汇】视频直播栏目的嘉宾是华北地区酒店资深投资人张贵忠。自2010年大学毕业后，他便投身酒店投资行业，目前已投资美居、全季、桔子、亚朵、汉庭等20多个酒店品牌。在此次分享中，他着重讲述了在下沉市场开酒店的选址、产品、运营等破局点。
以下内容根据直播对话中张贵忠的自述整理：
从初入酒店到投资老手
当时的入行契机是什么？复投同一酒店集团背后的逻辑是什么？
2010年大学毕业之际，一位计划创业的学长邀我一起做酒店行业，我和他关系不错，便决定协助他筹备酒店相关事宜，包括选品牌、选址等。
我们投资的首家酒店是格林豪泰品牌，得益于当时的市场环境，项目两年就回本了。在运营过程中，我发现酒店行业现金流稳定、收益可观，便坚定了在这一领域持续发展的决心。
随着市场需求升级，我们在稳固经济型酒店业务的同时，也在向中端、中高端市场进行战略布局。当时华住旗下的全季品牌是率先推出的，我们便果断成为全国首批全季加盟商。投资的全季项目也取得了良好收益，像山西首家全季3.0、4.0、5.0版本基本都是由我主导开设的。
在品牌合作选择上，我觉得与同一品牌合作能显著降低沟通成本、提升效率，装修团队也能资源复用。相较于重新研究陌生品牌，继续投资同一品牌能充分借鉴过往经验，避免陷入运营盲区，可以越做越熟、越做越顺手，因此我投资的酒店大多都是华住集团旗下品牌。
为什么关注下沉市场酒店投资这个话题？
我想聊下沉市场这个话题，主要有三个原因：
第一，从实践经验来看。我投资的汉庭酒店早在2019年就已开业，可以说是最早一批试水下沉市场的投资人之一。
第二，从现实情况来看。在下沉市场赔钱的投资人远比赚钱的多。很多人存在认知误区：认为房租低、投入少就能稳赚不赔。这种盲目乐观导致现在下沉市场亏损案例比比皆是。
第三，从品牌发力来看。目前各大连锁品牌纷纷加码下沉市场布局，但有些时候品牌方的扩张需求与投资人的盈利诉求并不完全一致。下沉市场既存在结构性机会，也存在挑战，投资必须慎之又慎。
希望通过此次的经验分享，用真实的投资经历，帮助同行避开那些曾经踩过的坑。
下沉市场酒店投资三维破局
选址、产品、运营
能否请您分享一个在下沉市场中投资较为成功的酒店案例？
我投资的汉庭咸阳秦汉新城店，房量110间，当时是汉庭2.7版本，爬坡期3个月就做到了RevPar235元。
门店正对面是秦汉创新中心，周边交通十分发达，从机场乘坐三站轻轨即可抵达，加上城投加速建设，二建、恒大清河湾等项目环绕，三期、四期工程密集，汇聚了大量上班族、设计人员和出差人士。由于周边仅有我们这条街提供餐饮与住宿服务，客源十分稳定，经营状况颇为成功。
在产品设计上，我每个房间都是30平以上，部分房型达到了50平，住客体验很好；还配备了至少400 平的大厅，将餐饮、健身、洗衣、早餐等功能全部融入其中，两部全新电梯更是让硬件配置升级，即便放在现在，按照华住标准评选旗舰店，这家店也完全够格，出色的产品力为经营成功奠定了坚实基础。
下沉市场开酒店的选址、产品、运营破局点分别是哪些？
选址破局：
锚定C位中的C位，拒绝伪下沉陷阱
1、A类商圈的B类位置底线：在我看来，下沉市场成功的核心在于 “不可替代性”，最优选择是A类商圈里的A类位置，实在不行也至少是A类商圈的B 类位置，这是选址底线。
之所以强调这一原则，是因为下沉市场存在明显的“先发优势”效应。一旦你在某个区域取得成功，很快就会涌现大量模仿者和跟风者。
比如我投的这家汉庭酒店(咸阳秦汉新城店)，开业时周边区域尚无其他连锁经济型酒店，凭借先发优势迅速占据市场空白。然而短短半年内，多家连锁品牌相继入驻。因此，必须通过占据核心商圈的优质位置，来建立竞争壁垒，为自己赢得宝贵的时间窗口。
2、规避新城陷阱：在尚未发展起来的新区，若周边尚未有酒店，或虽有酒店但经营状况不佳，建议谨慎进入，避免盲目投资。
以山西太原萧河新区为例，由于缺乏实体企业入驻，商务活动几乎没有。从中高端到经济型酒店，无一例外都面临经营困境。这个实例告诉我们，在缺乏真实产业基础的新区，即便政府背书、品牌加持，酒店投资也难逃亏损后果。
产品破局：
品类选择与品牌选择取舍
1、精准定位的市场策略：以我投资的汉庭酒店(咸阳秦汉新城店)为例，当时决定做经济型酒店品类，主要基于以下几个原因。
· 市场环境：当时项目周边平价酒店仅有一家单体酒店，尽管整体生意一般，售价仅200多元，但天天都能住满，这充分说明该区域存在这个价位的稳定住宿需求。
另一家中端酒店，虽拥有300多间房，但每天仅能售出20间，每年亏损几千万，其房价较高，主要面向婚宴等特定需求。
· 客源分析：周边客源主要是做工程配套、出差等注重节约的群体，消费习惯和报销标准普遍较低，难以支撑300元以上的房价。
基于市场调研，我认为该区域不支撑中端、中高端酒店，所以决定做汉庭，事实证明这一选择是正确的，这家酒店早已回本，利润可观。
2、品牌与产品的权重重构：在某些县域市场，存在部分非品牌经营的成功案例。有些酒店做单体酒店或仿照某品牌进行运营，也依然能取得良好业绩。
从投资视角来看，如果投资人仅需要品牌方的运营支持、会员流量等部分服务，而无需品牌方的其他配套资源，那么品牌方的模型就对他来说是价值过剩的。
当投资人具备自主运营能力，且能有效覆盖本地客群与私域流量时，那么对于一个200元左右的经济型酒店来说，不需要过多复杂的服务，也能满足客户需求。
下沉市场中，存在很多通过轻量化运营实现盈利的机会，不过也需要结合地域特点因地制宜，找到合适的盈利模型。
运营破局：
从价格战到 “精准截流” 的策略升级
1、低价引流与动态调价：以五一假期为例，许多酒店往往会选择在4月30日晚上涨价，认为预订需求会增多，但实际预订量并不理想。基于运营经验，在下沉市场的旅游目的地酒店运营中，我将30日的房价定得低于竞品许多，成功吸引了更多预定，当日预订率提升至50%。
并且当天还能根据情况调整价格，保证满房，而周边不少酒店因定价偏高，当晚未能售罄全部房源。从经营报表上看，满房带来的综合收益远高于少量客房高价出售的盈利模式。
2、借力OTA平台流量扶持：在五一假期期间，另一个酒店的店长最初将价格定得过高，导致预订量偏低。于是店长选择在OTA平台购买流量——以较低的资金成本，换取大量流量曝光。这样可以避免直接降低房价，防止对酒店后续的经营数据产生不利影响。
根据内部数据，在六点到八点的时段内，通过平台大数据，该酒店成功吸引了整个区域的流量，增加了几十间房的预订。凭借品牌知名度和流量加持，这个店在短短两个小时就成功预订了30间房，价格未大幅下降，却多卖了不少钱，取得了良好的经营成效。
下沉市场红利消失
三大生存法则突围
为什么现阶段新投资人进入下沉市场需要特别谨慎？
随着市场竞争愈发激烈，早期下沉市场的空白区域已被抢占，如今想靠 “无人区” 盈利的概率极低。目前，传统下沉市场3年回本的酒店案例锐减，好比海底捞排队现象的消退，靠大趋势躺赚的时代已结束。
因此，我也总结了三大生存法则，供各位同行参考：
其一是C端验证优先。务必选择已有同级别或跨级酒店跑通盈利模型，且市场短期还未饱和的区域，避免盲目进入无数据支撑的市场。
其二是产品力做区域头部。无论是自主品牌还是加盟品牌，产品综合竞争力必须跻身区域前三。尤其在下沉市场消费者认知有限的特性下，只有头部酒店才能获得稳定客源。
其三是差异化特色突围。打造不可替代的记忆点，例如区域内的特色主题房、顶配设施或本地化服务，形成独特的市场竞争优势，确保成为客户首选。
写在最后
深耕酒店行业多年，如今各行各业都面临着激烈的内卷竞争，大家在考虑进入酒店行业之前，务必要先全面评估市场环境和自身资源，再谨慎做出决策。
在着手任何项目之前，必须先算好账，而且要保守地算。以我算账方式举例，我会将成本核算到极致。例如水电费精确到日耗，空调系统能耗模式必做对比，房租条款里的物业费、公摊面积等细节逐一拆解，哪怕单房成本差20-30元都要反复推敲。
毕竟对想靠酒店赚钱的中小投资者而言，每一分成本节省都是净利润的直接累加，因此，如果保守计算后，你还是觉得值得一试，那就可以谨慎地去做。
目前来看，行业并非不能投资，但必须极度慎重。要充分考虑资源储备和运营能力是否足以支撑在竞争激烈的红海中突围，切勿盲目跟风，而应以专业度来对冲风险。
来源：次方点评