东北大叔的“贵妇油”生意，林清轩能否靠高端路线敲开港股大门？

摘要：中国高端国货护肤品牌林清轩，近日正式向港交所递交了招股书，意图在港股主板市场占据一席之地，并自诩为“国货高端护肤第一股”。这家以山茶花精华油为核心产品的品牌，其背后的发展历程，充满了创始人孙来春的坚持与中国消费者的认可。

中国高端国货护肤品牌林清轩，近日正式向港交所递交了招股书，意图在港股主板市场占据一席之地，并自诩为“国货高端护肤第一股”。这家以山茶花精华油为核心产品的品牌，其背后的发展历程，充满了创始人孙来春的坚持与中国消费者的认可。

孙来春，这位52岁的东北大叔，创业之路并非一帆风顺。在经历了七次失败后，他于2003年在上海创立了林清轩。起初，品牌主打手工精油皂，面向年轻消费群体，但并未取得显著突破。转折点出现在2012年，孙来春在一次偶然的机会中发现了山茶籽油的护肤功效，随即决定研发山茶花油系列，并于2014年推出了首款山茶花精华油。

这款山茶花精华油，凭借其独特的护肤理念和“以油养肤”的风潮，迅速赢得了中国贵妇们的青睐。它不仅被誉为“液体黄金”，单毫升价格甚至超越了茅台，更成为了林清轩的招牌产品。招股书显示，2024年，山茶花精华油的销售额达到了4.476亿元，占总营收的37%，连续11年稳居国内面部精华油销量榜首。

然而，单一爆品的成功也带来了隐忧。尽管山茶花精华油为林清轩带来了丰厚的利润，但其他产品线却表现平平。2022年至2024年间，林清轩分别推出了30款、22款及56款新产品，但这些新品的收入贡献并不高，占比最高也未超过总营收的16%。高昂的营销费用也成为了林清轩的一大负担，2024年的销售及分销开支是研发成本的22倍。

在营销策略上，林清轩也颇具争议。创始人孙来春多次亲自下场营销，包括在直播间喝下山茶花精萃水以证明产品纯天然，以及控诉香奈儿“不正当竞争”等事件，这些举动虽然为林清轩带来了流量和关注度，但也引发了不少争议和质疑。林清轩还因线下广告使用“山茶花抗老修护”“抗衰”等字样被市监局处罚，进一步引发了消费者对其产品真实性的关注。

尽管如此，林清轩在高端国货护肤品牌中的地位依然稳固。招股书显示，2024年，林清轩在中国高端国货护肤品牌中零售额排名第一，也是中国前15大高端护肤品牌中唯一的国货品牌。这一成就背后，离不开孙来春对高端路线的坚持和林清轩在产品质量、渠道布局等方面的努力。

然而，面对国际大牌的统治力和新兴品牌的冲击，林清轩的高端之路并不平坦。为了保持竞争力，林清轩需要不断推出新产品、提升品牌形象并加强渠道布局。同时，如何在保持高端定位的同时提高性价比、满足消费者日益理性的需求，也是林清轩需要面对的挑战。