摘要：销售漏斗（Sales Funnel），说得通俗一点，就是客户从对你完全陌生，到真正掏钱购买，这一整个过程中经历的几个关键阶段，把这些阶段按顺序排列起来，像漏斗一样从宽到窄，客户越到后面人数越少，但成交意愿越来越高，最终形成交易。
咱们做生意的人都知道，光有客户进门还不够，最重要的是怎么把这些客户稳稳转化成真实订单。
这就涉及到一个经典的工具——销售漏斗。
很多老板都听过这个词，但真正能用明白的却不多。有的人觉得销售漏斗只是个概念，有的人甚至觉得弄个CRM系统之后，这事就能自动解决。
但事实上，如果你没搞清楚CRM怎么配合销售漏斗设计关键流程和动作，那CRM就永远只能是个摆设。
咱们今天就来好好唠唠，销售漏斗到底是啥？怎么设计才能真正帮你提高客户转化率。
销售漏斗（Sales Funnel），说得通俗一点，就是客户从对你完全陌生，到真正掏钱购买，这一整个过程中经历的几个关键阶段，把这些阶段按顺序排列起来，像漏斗一样从宽到窄，客户越到后面人数越少，但成交意愿越来越高，最终形成交易。
一般销售漏斗包括几个核心阶段：
线索获取：先找到潜在客户，也就是初步接触到的客户信息。初步沟通：和客户建立联系，确认需求，初步判断他的购买可能性。需求确认：更细致地了解客户真正的需求和痛点，明确客户需求匹配度。方案呈现：给客户推荐适合他的产品或服务方案。成交转化：处理客户疑虑，促成成交。不同的公司可能对漏斗的划分方式略有不同，但不管怎么分，核心都是这个意思：一步步缩小目标群体，最终实现精准转化。
咱们打个简单比方：
第一层：潜在客户（刚进漏斗） 比如，你在网络上投广告，吸引来1000个客户关注。第二层：感兴趣客户（漏斗缩小） 通过广告后，留下联系方式的可能只有200人，剩下800人觉得不感兴趣就离开了。第三层：有意向客户（再缩小） 跟进沟通后，真正愿意听方案的客户可能只剩下100个。第四层：准备成交客户（继续缩小） 经过反复沟通后，准备掏钱的可能就剩20个客户了。第五层：成交客户（漏斗最窄处） 最终实际成交的可能只有10个客户。这就是一个典型的销售漏斗，从宽到窄，层层筛选。
你知道客户在哪个阶段容易流失，就可以针对性地改善，比如提升初步沟通的效率，或强化需求确认环节。销售漏斗可以明确每个阶段的转化情况，比如发现某阶段流失过多，你就知道要具体在哪个环节去改善。简单讲，销售漏斗的本质，就是用清晰的方法，管理客户从“感兴趣”到“掏钱”整个过程，让销售变得更精准、更高效、更有章法。这也是为啥企业都喜欢用销售漏斗和CRM配合使用的根本原因。
咱们前面说了，销售漏斗是一层一层把客户筛选并推进的过程，每一层都有关键动作，这些动作必须和CRM系统配合起来，才能让销售流程不靠人记、不靠拍脑袋，而是靠系统跑、数据驱动。
接下来我们按“5大阶段”来拆解，每一阶段说清楚三件事：
客户在这个阶段的状态；销售必须做的关键动作；CRM系统怎么配合、设计流程。客户状态：刚被吸引，留下信息，对你还只是“感兴趣”，谈不上信任。
多渠道铺设入口： 比如官网、公众号、直播、小红书种草、展会、老客户转介绍、广告投放……能找到客户的地方都要去。 千万别只守着一个渠道！线索统一汇总： 所有来的客户，都要第一时间收进CRM系统，不能还靠Excel或者纸笔记录，太容易丢。打上精准标签： 例如“广告投放-A渠道”、“教育行业”、“预算偏低”等，用这些标签后面好分层管理、个性化营销。线索评分机制： 可以做个简单模型，比如客户是否主动留资？预算是否明确？决策权是否本人？打个分，分高的优先处理。核心目标是：把“杂”客户自动变成“可用”的线索池。
客户状态：开始接触，有兴趣，但信息模糊，信任感还不强。
响应要快： 最好客户提交信息5分钟内就联系，越快越容易达成好印象，客户才觉得你靠谱。找准沟通通道： 电话打不通就微信，微信不理就短信，多通道组合出击，不是骚扰，是尊重客户的选择。用标准话术初步了解： 比如你可以设计一套轻松提问流程：“您现在主要是想解决哪方面的问题？”、“预算大概在哪个区间？”、“决策人方便一会了解下嘛？”记录客户基础信息： 直接在CRM里边聊边记，后续跟进不容易重复问，也让客户觉得你有备而来。核心目标是：拉住人心，初步分层客户质量，为下一阶段做准备。
客户状态：有明确兴趣，开始讲具体需求，有预算和动机，但未必下决心。
细致了解业务场景： 比如他是哪个行业？痛点在哪？预算从哪来？有没有跟别人聊过？最担心啥？ ——这些信息决定你能不能“对症下药”。确认决策链条： 很多销售就是搞不清谁说了算，浪费时间跟执行岗聊，聊一周后被一句“我得问下领导”打回原点。适度制造紧迫感： 比如你可以说“我们目前有几个客户在排队，建议您这周定下来，有专属资源配置。”——这不是忽悠，是帮助客户别拖太久。意向打分/分级管理： CRM可以设计意向等级（A类：强意向，B类：跟进中，C类：长周期），让销售时间用在刀刃上。核心目标是：识别出“准客户”，不要让销售把时间浪费在“听听看”客户上。
客户状态：信任提升，愿意花时间听你讲方案，但也在对比其他方案。
关键动作：量身定制方案： 你前面已经了解了客户需求，现在要把你能解决他什么问题说得清清楚楚，别发PPT模板或产品手册那种大路货！用场景化语言说话： 别说“我们的系统功能很强”，要说“针对你们订单分散、数据延迟的问题，我们这套系统2天就能实现数据实时同步”。方案要能落地，别只吹牛： 客户最怕“听起来很好，落地时踩坑”，所以你要讲清楚流程、周期、风险控制。收集反馈并动态调整： 报完方案后立马问一句：“您觉得哪个部分更符合预期？有没有哪里觉得不够贴合？”——这句话能打通很多成交障碍。方案上传&关联客户：每个客户的方案文件都挂在他名下，团队同步看得见。演示/会议记录自动归档：在线演示链接、会议纪要、客户反馈表都统一收集。客户异议记录字段：设置如“价格顾虑”、“交付担心”、“内部流程未定”等字段，可用于后续复盘。系统内设置“方案反馈时间点”提醒：防止提完方案后没人跟，客户被冷落。核心目标是：把信任转化成意愿，让客户真觉得“就是你了”。
客户状态：准备成交，但还可能“临门犹豫”，需要推动力。
关键动作：提前预判常见异议： 比如价格高、怕不稳定、怕没人用、怕换系统麻烦……提前准备好回答策略。适度让利/促单策略： 比如：“如果今天定的话，我们可以送3个月服务延长”或者“可以给你一个季度的上线辅导名额”。——不是一味打折，而是有价值地让利。快速推进签约流程： 准备好标准合同、付款信息、上线时间表，能当场搞定就不要拖，拖久了客户热度会下降。成交后快速交付/关怀： 签完就甩手不管是大忌！成交只是开始，后续体验和复购才是真正的利润来源。设置“临门提醒”机制：客户报价后未动静超过3天，系统自动提示跟进。合同流程打通/挂靠字段：跟财务系统或审批系统打通，销售能一键触发签约进程。订单生成后自动通知项目经理/交付团队：CRM对接项目管理或客服模块。客户满意度打分回收机制：成交后3天自动推送问卷，快速了解客户初始感受。核心目标是：扫清障碍，拿下客户，马上交付，确保体验闭环。
客户转化漏斗分析的实现思路如下：
客户各个阶段的数据关联客户表中的客户编号，后续一系列数据围绕客户编号进行跟踪统计。通过数据分析工具（数据工厂）将客户转化链路的所有数据：客户数据、商机数据、签约数据、回款数据进行统计合并。通过仪表盘 漏斗图 将客户转化阶段的各个数据进行可视化分析展示。客户表中维护客户编号数据：
商机表、合同订单表、回款单表均关联客户表中的客户编号数据：
当客户转化的各环节数据均包含客户编号数据后，即可通过 数据工厂 进行客户各阶段的汇总分析。
在应用模板中的「数据工厂」处，可以看到客户转化漏斗分析数据流：
将涉及客户转化各个阶段的客户数据、商机数据、合同订单数据、回款单数据通过客户编号依此左右合并，以后汇总为一张包含各个阶段数据的客户数据表：
将各个阶段对应的客户编号数据重命名，用于后续阶段数据统计：
通过仪表盘 漏斗图 将销售各阶段数据按转化顺序依次汇总计算：
通过对数据工厂合并的数据进行汇总分析，可以求得每个阶段的客户数据：
通过 漏斗图 特有的图表分析能力，还可以直接计算每一个客户阶段的转化率：当前阶段转化率=当前阶段客户数量/上一阶段客户数量
销售人员可以根据客户漏斗模型来明确销售目标的进展。销售管理者或销售每天只需思考：
如何提升每个阶段的数量如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率销售漏斗不是靠记流程表跑的，而是每一步动作+系统配合+数据反馈+自动提醒组合跑出来的。
CRM系统要成为销售的“外脑”和“教练”：
外脑：帮销售记住客户信息、进度、顾虑；教练：告诉销售下一步该干嘛，不能拖。如果你能把这些“关键动作+CRM流程设计”落实到系统里，哪怕销售经验不够，也能跑出稳定、清晰、可复制的转化流程。成交率、销售效率、客户满意度，自然就都上来了。
来源：简道云