摘要：在《促销》一书中，作者详细阐述了促销在营销中的核心作用。促销不仅是营销的四大支柱之一（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion），更是创造消费者购买需求的关键手段。书中强调，成功的促销活动需要明确的目标、创新的方法和对消费者行

在《促销》一书中，作者详细阐述了促销在营销中的核心作用。促销不仅是营销的四大支柱之一（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion），更是创造消费者购买需求的关键手段。书中强调，成功的促销活动需要明确的目标、创新的方法和对消费者行为的深刻理解。

要点归纳：

• 促销的定义与目的：促销是通过提供明显益处来创造购买需求的营销计划。其目的是直接影响目标受众的行为。

• 消费者行为的变化：随着移动互联网的发展，消费者的购买行为从传统的广告驱动转变为通过首选媒体（如抖音、小红书）进行信息搜索和社交传播。

• 促销的策略：作者建议促销应提供有价值的解决方案，避免频繁打折以维护产品价值，并将促销纳入所有广告形式中。

• SMART原则：在制定促销方案时，目标应具体Specific、可衡量Measurable、可实现Attainable、相关Relevant且有时间限制Time-bound。

• 促销与品牌战略：促销活动应与公司战略相结合，如雪花啤酒的“勇闯天涯”品牌与探险活动的结合。

• 消费者购买过程的简化：现代消费者购买过程简化为四步：吸收、计划、获取、分享。

• 意见领袖的重要性：意见领袖在产品推广中起着至关重要的作用，他们的特征包括对产品的深入了解、特立独行和愿意推广新产品。

• 6C组合与CVP：在与顾客沟通时，需注意成本Cost、理念Concept、便利性Convenience of Buying、传播Communication、顾客关系Customer Relationship和一致性Consistency。同时，清晰的客户价值主张（Customer Value Proposition）是销售成功的关键。

• 促销实施的全流程：从确定商业目标到实施促销活动，再到评估效果，整个过程需要多部门协作和明确的量化指标。

数据与案例：

• 英国75%的产品销售来自18%的人口，显示意见领袖的重要作用。

• 《太阳报》通过联合促销，与旅游景点合作提供免费门票，显著提高了续费率和销售额。

• 开市客（Costco）的回购承诺策略，尽管面临退货风险，但通过通货膨胀和遗忘效应，保持了高销量。

结论：

《促销》一书为营销专业人士提供了全面的促销策略和实施指南。通过创新的促销手段和对消费者行为的深入理解，企业可以有效地提升销量和品牌知名度。书中的案例和数据强调了促销在现代营销中的不可或缺的作用。

来源：弈客李刚