摘要：据了解，林清轩成立于2003年，专攻功效护肤领域。主打功效护肤概念、以中高端为定位的林清轩用一瓶“红山茶花精华油”，成功获得资本青睐。2024年，林清轩在中国高端国货护肤品牌中零售额排名第一。
又一家国货护肤品牌冲击上市。继毛戈平成功上市后，近日，上海林清轩生物科技股份有限公司（以下简称“林清轩”）向港交所递交招股书，正式开启上市流程。
据了解，林清轩成立于2003年，专攻功效护肤领域。主打功效护肤概念、以中高端为定位的林清轩用一瓶“红山茶花精华油”，成功获得资本青睐。2024年，林清轩在中国高端国货护肤品牌中零售额排名第一。
长江商报记者注意到，尽管2024年林清轩毛利率高达82.5%，但公司仍面临多项挑战。目前公司存在对大单品山茶花精华油的依赖，其他新品表现平平。高端定位需要建立护城河，而公司的研发相对乏力。
2022—2024年，林清轩营销及推广开支三年累计达到7.6亿元，同期研发开支为7126.9万元。因广告用语问题，林清轩还曾被认定虚假宣传并受到处罚。
如何改变产品单一局面、维持高端定位，对林清轩来说是一大考验。
精华油单品贡献近四成营收
招股书显示，林清轩是中国高端国货护肤品牌商，长期致力于提供基于天然、山茶花成分的高端护肤改善方案。目前，林清轩拥有188个SKU（最小存货单位），涉及精华油、面霜、乳液等品类，其中山茶花面部精华油为核心产品。
据灼识咨询数据，按零售额计，2024年，林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一。若此次冲击上市成功，林清轩或成港股“国货高端护肤第一股”。
从披露的财务数据来看，林清轩用三年时间完成了一场财务蜕变。2022—2024年，公司的营业收入分别为6.91亿元、8.05亿元和12.1亿元，净利润分别为-593.1万元、8451.8万元和1.87亿元，业绩增长态势迅猛。
这些看似亮眼的增速背后，是林清轩过度依赖单一产品“山茶花精华油”的现实。长江商报记者注意到，截至2024年年末，山茶花精华油自推出以来已累计销售逾3000万瓶。
作为核心产品，过去3年，山茶花精华油一直是林清轩收入最高的品类，贡献了近四成收入，2022—2024年的营收占比分别为31.5%、35.3%、37.0%。且该产品定价较高，从第一代30毫升售价377元的版本，一路升级到如今的第五代，同规格售价为829元。
这种对单一品类的过度依赖，在消费偏好快速迭代的市场环境中暗藏危机。反观其他产品线中，防晒霜是增长最快的品类，2023年实现营收288万元，2024年其营收涨到了3640万元，但占比较小，仅有3%。而乳液及爽肤水、精华液对总收入的贡献占比则在持续下降。可见，其新品开发尚未形成有效接力。
林清轩也在招股书中明确指出，如果未来市场偏好发生改变，消费者不再热衷于“以油养肤”的护肤理念，或者公司在新品研发上无法取得突破，难以推出能够接替精华油地位的新产品，那么公司的收入稳定性将受到严重威胁。
此外，在品牌定位方面，林清轩以“高端国货”为核心标签，核心产品定价区间为200—800元。记者在其天猫旗舰店看到，店内不乏价值上千元的单品，如“山茶花抗皱修护精华油50ml+黑金霜50g套组”售价高达1585元，已有300+单历史成交。
高定价也让林清轩的毛利率保持在高位水平，2022—2024年，其毛利率分别达到78%、81.2%和82.5%。这一毛利率水平甚至超过国际知名品牌雅诗兰黛。
2024年营销支出为研发12倍
那么，高单价的精华油依靠什么能让用户买单？
在渠道策略上，林清轩采用线上线下融合的OMO模式。线下门店从2022年的366家增至2024年的506家，超95%位于购物商场，数量居国货及国际高端护肤品牌之首。
但需要注意的是，林清轩门店扩张并未同步带动销售占比增长，线下收入贡献反从2022年的54.7%降至2024年的40.8%。同期线上收入占比从45.2%升至59.1%，2024年达7.14亿元。
线上渠道的快速扩张推高了营销成本。招股书显示，2022—2024年，林清轩销售及分销开支较大，分别为5.09亿元、4.86亿元、6.88亿元。其中，营销及推广开支分别为2.08亿元、1.87亿元和3.65亿元，分别占同期总营收的30.1%、23.23%和30.17%。
这意味着，林清轩每卖出100元就会拿出30元做营销。据此计算，林清轩在2024年的营销推广投入同比增长95%，三年里仅打广告就“烧掉”7.6亿元。
作为对比的是，尽管公司强调会持续深耕山茶花核心技术研发，但报告期内，林清轩的研发成本分别为2112万元、1974.5万元和3040.4万元，三年累计研发支出达7126.9万元；研发费率分别为3.06%、2.45%、2.51%。以2024年为例，林清轩营销及推广开支约为研发成本的12倍，“重营销轻研发”特质显露无遗。
长江商报记者注意到，“大胆”营销曾让林清轩翻过车。
今年2月18日，因线下门店广告中打出“山茶花抗老修护专家”的宣传语，涉及两款并未获得“抗老”或“抗衰”功效认证的产品，林清轩被北京市朝阳区市场监管局认定为“广告宣传内容与化妆品实际功效不符”，并处以2.1万元罚款。
这并不是林清轩第一次在宣传表述上踩雷。早在2021年，公司曾因宣传产品具备“修复皮肤”功效被上海浦东市场监管部门罚款5万元，问题在于该产品实则仅具备“修复皮肤屏障”这一限定性功能，表述存在误导。
与此同时，消费者端的吐槽也未曾间断。截至2025年6月8日，在黑猫投诉平台上，林清轩目前相关投诉已有128条，主要集中在过敏反应、退款难等问题。
有消费者反映，在江苏泗洪门店购买的奢宠面霜，半年未使用，首次使用便出现脸部红肿；也有用户反馈，今年4月19日，在抖音直播间买的林清轩精油，用了两次后脸部出现泛红和粗糙现象，商家承诺可以退货。但该名消费者把货寄给商家后，对方却只给退了小样的钱，售后态度极差。
业内专家认为，站在冲刺IPO的关键节点，林清轩既要抓住行业扩容的机遇窗口，更需直面战略定力、产品均衡性、研发短板及合规风险等多重考验。否则“世界五大化妆品家族”的愿景，就只能停留于口号。
来源：长江商报
