摘要：1996年，在国内群众月平均工资不到500元的情况下，三株口服液凭借营销手段，销售额达到了八十亿元。

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1996年，在国内群众月平均工资不到500元的情况下，三株口服液凭借营销手段，销售额达到了八十亿元。

600多个子公司，2000多个办事处，超过15万的销售人员，就一度成为我国当年首富的三株口服液负责人吴炳新，当时的三株集团也算是商业帝国，前途无量。

但所有的一切，就因为一个湖南老汉，在一夕之间崩塌，裁员率达到了百分之九十九，那这到底是发生了什么呢？

营销界的"祖师爷"

说起三株口服液，年轻人可能没印象。

但是在中老年群体中，这类保健品曾经可是"神药"一般的存在。

而这一切，都要归功于它的营销手段。

现在卖保健品的大多数套路都来自于三株口服液，也是它开启了广告营销的新方式。

首先就是我们最常见的听课送鸡蛋。

老年人抱着想要贪小便宜的心理去听课，却不想被"真实无比"的课程感动，最后带着高价保健品满载而归。

这一方法在90年代，三株口服液就曾用过。

当时的大学生并不常见，所以在一些群众心中，尤其是农村地区的老人心中，大学生就是有文化、值得信任的象征。

于是三株口服液抓住消费者的这一心理，招收许多大学生作为销售人员，到各个村庄中授课。

以各个案例让消费者知道三株口服液的神奇功效，再用专业名词进行讲解，许多村中的人觉得可信，便出钱购买。

据说，有的人为了买三株口服液，将种地要买种子和化肥的钱都搭了进去。

第二种营销手段，就是广告营销。

虽然年轻人多用手机平板或者是电脑追剧，但老年人因为不适应时代的发展，大多还是喜欢看电视，恰好保健品的消费主体就是老年人。

在一些地方电视台，电视剧之间插播的广告，大多都是一些保健品，而在二十多年前的三株口服液，可谓是这些广告创意的鼻祖。

电视的广告一般都是按时间收费的，所以我们看到的广告大多都是语言简单，有记忆点，能够让消费者快速记忆特性，并引导消费者消费的。

并且，广告一般都在黄金时间段播出，因为这个时候，在线人数多，就意味着，此时隐藏的消费者比例大，可以起到更好的效果。

但三株口服液，却是反其道而行之。

不选在黄金时间，然后把广告时间拉长，不在黄金时间播出，意味着观众的数量会变少。

但相应的，价格也会便宜。

那么在同等经费的前提下，可以投放的时间就会变长，重复性的提起名字。

在短时间内让观看者形成长时记忆，和黄金时间短时间播出相比，可能效果更佳。

不仅如此，三株口服液在广告的内容上也十分用心。

他们没有找明星代言，先是找了一群穿着白大褂的人，算是"医生"。

口中都是老百姓听不懂的专业术语，但是有衣着、外貌和语气的加成，听起来很让人信服。

然后再找一群普通人，都是各种类型，身患重病多年的群众。

让他们用"亲身经历"告诉观众三株口服液有多么神奇，喝了之后立马就恢复健康了。

两波人相互配合，消费者很快便被触动，三株口服液的销量也是直线上升。

第三种营销手段，和现在的发传单差不多。

就是让更多人知道这个品牌，在出问题的时候可以想到三株口服液。

不过当时不是发传单，是在农村的电线杆上、墙上喷漆，农村包围城市的形式。让更多人了解到三株口服液。

除此之外，三株口服液也很会包装自己的品牌，以高纳税的金额做文章，让观众觉得这是一个良心的企业。

正因如此，三株口服液才在当时如此贫瘠的情况下，达到年销售量80亿的壮举。

只可惜好景不长。

三株口服液的创始人吴炳新在自己最辉煌的那一年，只因为湖南的一位老汉，就此跌下神坛。

一夜之间，从人人疯抢的热销产品，成为了大众避之不及的"有毒产品"，这其中，到底是发生了什么？

三株口服液的创始人是吴炳新，曾是一家私企的干部。

85年，吴炳新被查出原发性肝癌，当时工资不高，在退休后靠着劳保生活。

劳保的工资只有百分之六十，吴炳新身患病痛，他的妻子也患有植物神经紊乱，需要服药，根本不够日常开销。

好在，退休后的吴炳新身体有所好转，于是开始自己创业，贴补家用。

吴炳新在街上看到别人卖豆芽，自己也回家学习发豆芽。

不过因为没有经验，第一次的四缸豆芽全都烂了，扔进了厕所里，

后来熟能生巧，吴炳新靠着豆芽也赚了一些小钱。

1987年，吴炳新在包头收购了一个糕点厂。

当时糕点厂传闻"闹鬼"，换了十一个领导人销售额都没有好转，但吴炳新不信邪。

仅用一个月时间，营业额就超过了过去糕点厂一年的效益，轰动全市。

可惜的是，在1991年，税务局因糕点厂收益是在国家物价没放开时收入所得。

也就是说，当时吴炳新赚的所有钱都没了。

一无所有，但不缺东山再起的勇气。

1994年，吴炳新在济南成立了三株公司，主营产品就是保健品，有时会附带一些医疗器械。

凭借吴炳新别具一格的营销方式，上市第一年，销售额就超过了一亿元。

之后是节节攀升，第二年直接创下23.5亿的惊人成绩。

1996年，也就是在上市的第三年，吴炳新公司所销售的三株口服液销售额直接达到了80亿。

这是三株口服液的巅峰时期，也是吴炳新的巅峰时期。

1997年，《财富》杂志称吴炳新为中国首富。

彼时，爆火的三株口服液在全国内多加分店人满为患。

为了得到三株口服液，连夜排队。

甚至有传言说，二三十一瓶的三株口服液，在黑市炒上了七八十元的天价。

那可是90年代，人均收入不过500元，试想而知得有多火爆。

但大多数为了三株口服液不惜高价购买，只为了能够实现广告中的神奇功效。

发展一片顺利，前途一片光明，可这一切，却被一个湖南老汉，彻底打破。

从1995年的"广东事件"和"成都事件"开始，三株公司就已经官司缠身。

但是吴炳新并没有在意。

直到1997年6元，湖南常州的一名老汉因为尿毒症购买了十瓶三株口服液，希望病情能够得到缓解。

最初，三株口服液确实有一定作用，老汉的尿毒症有缓解的趋势，老汉想要停药，但是病情会立马反复。

于是，老汉只能继续服用。

在服用到三四瓶的时候，老汉出现了瘙痒，皮肤红肿的症状。

到第八瓶的时候，老汉的皮肤已经开始溃烂，并且开始流脓流血。

家人终于意识到了问题，于是将老汉送到医院治疗。

医院给出的诊断结果是因为三株口服液中含有高蛋白，导致了老汉的过敏症状，需要立即停药，并且吃药进行治疗。

在之后的一段时间内，老汉的病情时好时坏，在9月30日，不治身亡去世。

老汉去世后，其家人将三株口服液告上法庭，并获得了29万多的赔偿金，同时下发红头文件，要求三株公司停业整顿。

这场官司，让三株口服液彻底被扣上了有毒的"标签"。

昔日的"巨无霸"品牌，从门庭若市，变得无人问津，甚至人人避之不及，生怕沾染后出现危险。

三株口服液的营业额明显下滑，从之前的上亿下滑饭千万，三株公司不得已开始裁员。

并开始上诉，证明自己的三株口服液"无毒"。

1999年3月，湖南省最高人民法院判决三株公司胜诉，证明了三株口服液的清白。

00年，中央电视台的晚间新闻播报了关于学习三株公司的党建的新闻。

但一切都为时已晚。

曾经一年80亿的销售额再也回不去，里面的市场空缺已经让消费者忘记了三株口服液。

不发达的网络环境更是让三株口服液的清白鲜有人知。

但是，吴炳新并没有放弃他和儿子开始寻求企业转型，最终将保健公司转型为美妆公司。

07年，胡润医药富豪榜，两人排名第27。

之后的几年中，吴炳新先后出了两本关于消费理论方面的著作。

自此彻底转型，成为了理论研究型企业家。

吴炳新的事迹让我们知道"千里之堤溃于蚁穴"的道理。

多起事件的积累，语病行没有及时处理，才导致了三株公司最后因为一个人落败的命运。

当然，吴炳新不畏困境的精神，也是值得我们学习和铭记的！

参考资料

来源：腾讯财经---吴炳新的人生规矩

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来源：悠楠聊脱单