摘要：他对我的产品很感兴趣，也买了样品。但是，截止到6月份，只是买了两个样品。测试结果也OK，但他始终没有下单，连试单都没有。
文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
01
我来讲一个上周发生的逼单案例。
今年一月，我在一场欧洲展会上遇到一个客户。
他对我的产品很感兴趣，也买了样品。但是，截止到6月份，只是买了两个样品。测试结果也OK，但他始终没有下单，连试单都没有。
我不急。
上周到欧洲出差，顺便抽出半小时在酒店大堂见了他一面。
见面后，我没有聊订单，先问起他们国家的市场，再谈到全球趋势，以及我们所做的产品的行业大公司的市场和销量。
他对我提到现象和观点都表示认同，于是，关系忽然就拉近了，对话逐渐进入同一个频道。
接着，我淡淡地说起最近的“烦恼”：今年忽很多大厂来联系我们，搞得我们刚开始的时候莫名其妙。
我边说边打开邮箱，现场展示了两家世界500强企业与我们签的购销合同。
我看了他一眼，说：
“你知道吗？你的眼光真的不错，虽然你们公司只是小公司，但你的眼光和这些顶级公司的判断不谋而合。”
我趁热打铁，又展示了来自比利时和英国的两家业内同行的邮件。
他的目光忽然就变了，告诉我，早在去年他就联系过这两家企业，对方压根没回他。
我点点头说：
“你看到了，现在，他们在向我们采购样品。你猜，他们明明和我们做一样的产品，也是业内大厂，为啥要买我们的样品？”
客户随口就答道：想偷你们的技术吧。
我没有接他的话，只是把电脑合上，转了个话题。
第二天，这位客户主动下了试单。
可以看出，我在跟他聊的时候，全程没有提“订单”两个字。
他之所以下单，不是因为我催得有多紧，而是因为他心里有了落差、有了不安、有了危机感，怕错过，怕落后，怕自己认知不如同行。
这就是高段位的逼单：你不逼他，他自己逼自己。
02
因为它不是在卖产品，而是在操控客户的认知结构。
我的方法归纳起来是这样的：
1. 引用权威
引入世界500强客户的合作合同，给出认知锚点。
2. 建立对照
暗示客户的判断和顶级企业一致，让他觉得“我也配得上”。
3. 反转结构
让客户看到自己曾经仰望的大公司，如今反过来向我采购，身份落差悄然形成。
4. 引导式提问
“你猜他们为什么买？”不是问题，是让客户自己去脑补、焦虑、自我追问。
5. 解释
留下沉默，让客户在空白中内耗，让认知张力自己生长。
这是一次安静的心理拿捏，不靠一字话术，只靠结构推动。
我们这边库存不多，再不下可能没货了。这个价格只保今天，明天就涨。另一个客户也在谈这款产品，先下先得。我们公司月底要冲业绩，能不能帮个忙？所谓培训机构给的“高级”一点的催单话术，不外乎是显得真诚一点：
“我理解做决策不容易，但也不希望耽误您太多时间。这份方案我先留给您，截止到下周三为止我这边承诺都有效。如果之后您还感兴趣，我欢迎您随时回来，但就可能是另一个价格和方案了。”
他们以为自己在施压，客户却觉得是在求单、演戏、耍套路。久而久之，客户防御心越来越强，信任感反而削弱。
真正的销售高手，从来不靠嘴皮子。他们让客户相信一个简单的事实：跟你合作，是他们的判断力在进步；不跟你合作，是他们的落后在延续。”
而下单，只是这个认知转变的必然结果。
他们从未逼过单，但客户从未缺过单。
低段位的逼单，是追着客户跑。
高段位的逼单，是让客户追着趋势跑。
今天就酱紫吧。
PS: 6月Club线下聚会举办时间是6月29日，
地点：东莞
主题：升职加薪的路径
嘉宾明天公布。
来源：Tess外贸Club