摘要：新开店速放缓、单店产出缩水、老店频繁交易似乎给了现制茶饮行业已触碰顶点的信号。尤其是多家头部品牌完成上市动作后，行业越过阶段性波峰的心理暗示，让众人在怀疑现制赛道容量和寻觅下一个潜力标的之间徘徊。

新开店速放缓、单店产出缩水、老店频繁交易似乎给了现制茶饮行业已触碰顶点的信号。尤其是多家头部品牌完成上市动作后，行业越过阶段性波峰的心理暗示，让众人在怀疑现制赛道容量和寻觅下一个潜力标的之间徘徊。

可当果茶、轻乳茶都有了代表性品牌，柠檬茶领域的座次还未尘埃落地。这其中，门店体量尚不足300家的柠檬向右，在以规模论英雄的排名中，还不算最耀眼的品牌。但其线上声量不容小觑——创始人徐柏鹤的个人账号，不断更新着探店时的公开揭短视频，吸引了一大波“养成系粉丝”。

“做的真难喝，一点气泡都没有。充气瓶没气了都不知道。”

“没上摇茶机，是因为一摆整个桌面都在晃，就拿走了。”

“不知道多久没回公司学习了，一喊他们回来学习，合作商就不让。”

这些来自创始人本人对门店的批评，只是现制柠檬茶在加盟商客情关系、员工实操难度、终端门店动作变形细节上的一角——茶汤储藏的温度、捶柠檬的力度、搓茶打气的次数……任何一个跟SOP有出入的动作，都会影响柠檬茶是否酸甜平衡。

更让徐柏鹤头疼的是，没法大棚种植的柠檬，受天气影响的口感波动极大。其不得不走一条“反常识”的路——根据每次配送的柠檬差异，每隔两三天就修改一次SOP；为了茶汤浓度统一，制作前先拿暖水瓶把茶“摇一摇”；江浙地区门店每两个月就换一次滤芯，来克服水质硬度区别。

种种增添门店模型复杂度的动作，让柠檬向右少了“快”维度上的爽感。一如徐柏鹤本人的创业经历，做了15年服装生意被卷走，在名创优品又待了11年再次转行。“我从来没有想快的心。聪明人和笨人的节奏不同。我16岁就进入社会，文化程度不高。可能别人一天做好的事情，我得花一个月。”

图片来源：企业提供

站在FBIF2025食品饮料创新论坛的演讲台上，徐柏鹤一开场就坦承自己非常紧张。即便其是整个茶饮行业里少有的敢于高频直播，甚至还把探店直播“翻车”视频单独剪辑出来的创始人。

“我不怕被骂，也不愿把问题边缘化。”这位连续创业者的对话没有任何禁区。但对于行业里的争议现象，其往往点到为止。对不愿效仿的原因，也总是调侃式的归结于个人利益选择，而非直接批判。

可就门店细节的极度关注，注定其不是推崇难得糊涂的人。“柠檬向右是我最后的事业。”徐柏鹤说，这句话不止是给外界听，更是一种自我表态。

“我对店铺规模、GMV没有任何要求。”徐柏鹤打了一个比方，同一条路上有人骑摩托车，但自己骑自行车晃悠悠走，也能到达终点。“这个终点是我人生的终点——当我干不动的时候，企业还能很稳健存在。”

以下为对话实录：

Q：您评价柠檬向右是柠檬茶赛道最慢的品牌之一，是否表明对门店数量没有执念？门店规模在现阶段对现制茶饮品牌的参考意义是估值还是其他？

徐柏鹤：在国内，大多数餐饮就是门店多了自动成品牌了。但有些地方可能一家店也有机会成为百年老店、米其林餐厅。

国内茶饮行业都追求规模效应，因为品牌到达一定规模后，加盟体系要靠供应链来赚钱。

原则上柠檬向右对门店数量真的没有预期，因为要定目标的话，自己会感觉很累。假设我计划今年要开到1000家，那我要围绕这个目标配置1000家门店的各部门人员。这些人基本都是空降过来，组织很容易变形，这不是我想要的。

我看前几天茶百道发了17周年的纪念视频，他们花费17年才做到今年的成绩。柠檬向右才4年，我有什么好着急的。

Q：空降人员多，目标设定高，团队就变形的判断，是自己经历过吗？

徐柏鹤：我创业比较早，16岁就进入社会创业了。最早做了15年的服装工厂生产、销售，11年前有幸加入名创优品，见证了它在美股、港股上市的艰辛历程。现在来到茶饮，感觉这个行业就是追逐“快”，不快你就跟不上了。

可其实90%的茶饮品牌基本因为想要快都走形了。我知道的有的典型品牌，两年时间内就把全国各区域的代理都放完了。然后团队又重起一个新品牌，再次全国招商。

Q：这不成快招了吗？

徐柏鹤：是的，就是快招换了个模式。以前的快招光打电话不用开店。现在需要把一些店铺炒作火热，花个千八百万告诉大家自己生意很好，再迅速开放全国加盟。相当于快招改头换面，投入比之前大了些。

我认为这种做法首先对自己不负责任。一个品牌不可能靠泡沫成长起来。即便你炒作起来一个品牌，不代表你能把经验复制到第二个品牌。

餐饮好吃好喝很重要，研发需要沉淀，是一件特别难的事情。比如柠檬一年四季都有，每个季节口感不一样，稳定性很差，怎么可能终端能发展那么快？

果茶赛道也是如此。除非你是大棚种植，大部分农产品因为天气、虫害影响，口感没那么极致稳定。冷冻通常涉及农产品，而星巴克没有冷冻原料做的饮品，基本都是调和的东西，所以全世界门店口感都一致。这导致它或许不够“鲜”，但足够稳定。

柠檬向右还是一个小企业，我自己做研发，每天要喝很多产品，所以最起码追求健康。在我看来，常温的食品一般至少6个月保质期，如果我每天喝，身体负担很大。我也不是说常温保存的就不健康，但新鲜的肯定相对而言更健康。可也是因为新鲜，我们暂时没办法开那么多加店。柠檬和鲜果复配多，都是不稳定因素。所以柠檬向右会慢一点，可能开个1000家就差不多了。

Q：从供应链角度，您给柠檬向右设立了规模的界限。柠檬向右近期接手了一批因快速扩张而闭店的现制茶饮门店，而目前行业里加盟商的店铺转让信息非常活跃，当中涉及到居间费、门店估值不合理问题。是否大家担忧现制饮品的门店规模到达临界点了？

徐柏鹤：每个品牌的定位和客户群都不一样。线上也许有很多加盟商写“小作文”。印象里瑞幸咖啡2024年底，光上海就超过了1200家门店。我观察了下，大部分生意都还可以。

不管是商场店还是街边店，跟品牌定位、单店模型区别有关。但能否运营好，涉及培训这个非常严肃的问题。很多品牌对加盟商放任不管，没有任何支持，是死是活听天由命。这种情况下小白加盟商很难生存。

餐饮看似简单，实际也是古老行业了，一定是有方法论能让加盟商去执行的。可不少品牌为了追求快，反正也没什么定位，唯一定位就是开店，只要开的比关的多，平衡就行，没精力放后台辅助运营上。

我前几天看到个段子，说一个公司的成长，要看钱放在哪里。如果钱花在招商，那品牌非常健康。如果放在运营，那基本到瓶颈了。放在财务，说明要下滑。放在人事，基本快解散。

很多茶饮公司我观察过，比如一个500人规模的，全员招商，拼命拉客户进来，连供应商都要帮忙招商。乱到一定程度，大家对快钱的追求完全变味，再有小白进来九死一生。

Q：目前柠檬向右门店分布比较分散，相比上海数百家店，华中、东北零星分布几家店。这似乎不是一个非常经济的拓展布局？

徐柏鹤：供应链成本高我也能接受。主要是农产品不稳定，你没办法支撑那么多家店运营。假设你开了1000家，可能每个月要用100万斤的柠檬，这么大体量的柠檬口感稳定是没法保证的。

市面上大部分水果都打农药，意味着需要经历一段时间的风吹日晒把农药分解掉再采摘。但如果你的需求量到一定级别，可能农药刚打一星期，你就收割。那么多水果的农残指标不合格，基本都是这缘故。

每年夏天茶饮行业大批量上柠檬水时，柠檬供应其实都供不应求。我们跟广西、云南、海南多地农户合作，会非常关注天气影响。比如广东最近下雨，通常下雨后柠檬没有花，或者缺少日照导致花不香。被迫长那么大采摘下来流入市场，实际达不到储备标准。

柠檬向右自己还有一点储存量，这个地方的柠檬不达标，我们换另一个地方的来供给。但总归是我们体量小，才300多家店。但如果店铺多，柠檬受天气影响很难控制，毕竟它不像草莓能大棚种植。

柠檬向右在上游农户合作层面，实际门店一年的需求是在600-800亩，目前找到的合作基地有400亩。很多人问为什么不多包一些地，我们考虑的是，如果天气好，产量太多怎么办？总不能在门店卖水果，除非换成常温的产品。

市场有些柠檬茶就切两片柠檬放进去，在杯子里也不是主打，靠香精或其他调料来调味。但这种制备方式对我不太行。

Q：除了柠檬茶，您视频最近频繁提到冰淇淋，说对于加盟商而言相当于一店双开，是关注到现制冰淇淋最近热度攀升吗？

徐柏鹤：柠檬向右卖冰淇淋一年多了，只是过去没有大面积推广。我们茶香的冰淇淋卖的很好。当然，今年冰淇淋赛道确实关注度高，我想既然店铺本身有这个品类，那主推一下，让更多人知道柠檬向右可以一店双开。

接下来我们还希望拓展品类赛道，在25-30平米的店内规划3-4个品类。形成柠檬茶主品类占据50%，剩下划分两三个品类。如此也能平滑柠檬供应不稳定的情形。

Q：门店也上了咖啡，但点单选项不多。考虑机器设备使用率问题，这对门店是负担吗？

徐柏鹤：上一个品类蛮难的。可能总部想的好，加盟商不一定支持。他们考虑的是，新品起码要卖出跟采购设备持平的价钱，才愿意承担。

咖啡现在都9块9/6块6了，是很恐怖的事情。头部的咖啡连锁品牌一杯咖啡成本大约两块钱，他们卖6块6还有空间。我的咖啡成本四五块，只卖6块6，加盟商肯定不愿意。

总部上架任何一个品类，首先要考虑供应链在成本上能否支持你，紧接着运营团队能否推的起来，这事才合理。

Q：演讲时您特别介绍了店员拿暖水瓶“摇一摇”的环节，说这是机械化设备没法替代的。考虑茶饮行业大部分时候推崇自动标准化流程操作，这个“摇一摇”会被质疑“玄学”吗？

徐柏鹤：这不是“玄学”。我们泡一壶茶，冷却静止一小时后再倒出来就上下分层。而市面上大部分自动抽茶机，都是先从底部往上抽，底部浓的抽完，上面就分层边薄了。

其实所有品牌的研发都知道这个事情。只是有的门店出杯快，两三个小时内就把这些茶汤消化掉了。但不是每个店铺生意都好，不可能每款茶的点单都高，稍微慢一点超过4小时，即使冷藏的茶汤，口味也会变。而大多数品牌不会报废倒掉，而是继续使用。

柠檬向右用一个暖水瓶反过来倒，出茶前还会摇一摇。基本不管你放两个小时还是四个小时，口感都会保持稳定。

Q：您之前说茶饮品牌普遍需要克服南北水硬度不一样，而柠檬向右北方门店的过滤器成本因此贵一倍。从普通用户的口感来说，这个区别能否被明显感知？

徐柏鹤：对规模上一万家门店的品牌而言，口感基本就不依赖水质了。用茶粉冲泡出来的口感，跟水没太大关系。

一般规模在几百家到一千家门店的品牌，只要泡茶，水质对口感是强关联。有品牌借助纯净水设备，让TDS值达到出水标准。如果没达到就更换过滤芯。

柠檬向右在江浙会定期每两个月更换过滤芯，北方一个月一换。这样操作下来，泡出来的茶有香味是对的，没香味那就是水质太硬。

Q：有连锁餐饮门店说鸡汤用农夫山泉制作。茶饮能用包装水做原料吗？

徐柏鹤：只是一款鸡汤没问题，但茶饮行业没有任何一个品牌能全部用包装水替换。不止是用水量太大的问题，制冰机的冰块也要用软水，怎么能把包装水倒进去呢？而且开水机也是直接出水，如果用包装水，还得再加个电水壶烧热，那不现实。

Q：有次探店视频里，您发现门店伙伴对出品口感的把握度不准，要求店员回炉培训。是否人员的标准化培训水平还不够？

徐柏鹤：瑕疵肯定有，这是不可避免的。就像我们上学一样，有人考了60分及格了也会毕业。培训阶段的SOP都一模一样，但到店时间一长，各个门店环境不同就稍微变形。

尤其以农产品为原料的制备，你是搅拌一次还是两次？柠檬切出来后正常三小时过后就超过氧化时间，会变得酸涩，你就不该用了。泡茶的水温正常应该90度，但有时候出水只有85度。泡茶后应该加两次冰，有人只加一次冰，种种因素导致口感区别。

柠檬向右的门店SOP一般两三天就会改一次。比如有的门店特别热，需要冷藏冷冻。而且随着时间推移，茶香变化促使泡茶的温度也要改变，不是一个自动泡茶壶就能解决的。门店只要没严格执行SOP，口感确实会变化。

Q：SOP两三天就变一次，在茶饮行业是普遍现象吗？

徐柏鹤：全行业应该就我们一家。倒不是追求极致口感，我个人是从1月喝到12月，希望口味不要差太多。农产品因为天气原因酸度、香气变化了，你不得不随时随地调整。

也许大多数行业内人没有调整习惯，这个不是一般的麻烦。但柠檬向右是两三天就配送一次柠檬，所以我们坚持及时跟进调整口感。

Q：有一种说法是，果茶往往并不靠水果本身甜味，是通过果肉糖渍后调配的，所以很多用作饮品的水果本身不像吃的水果那么甜，反而有点酸。您怎么看这个结论吗？

徐柏鹤：那柠檬向右做不了。首先我们只用一种糖，叫竹蔗冰糖。它的原料来自甘蔗压出来的白砂糖再提纯。

有些调和糖浆制备的不能完全说不健康，但你喝完后感觉嗓子想有东西挂着，要咳两下。这就属于调和糖浆没那么纯的缘故。但好处是解决了水果本身甜度、厚度不够的问题，让你喝起来又甜又香。

我说我们做不了是因为我是研发，天天得测试产品，每天喝无数杯。用不同克数容量的糖冲泡来看口感变化。如果加调和糖浆，那我过不了多久就得果糖不耐受，把自己喝牺牲了。

Q：柠檬向右预告今年品牌会有12个大连名，每个月还有两个小联名。而不少茶饮行业加盟商对频繁联名物料强制采购有怨言。您怎么看这方面的顾虑？

徐柏鹤：加盟商联名的顾虑，主要在于加盟商卖的联名物料有没有加钱。如果没加钱，联名是有什么压力？没加钱，那说明公司把联名费用吃掉了。

还有品牌存在物料没消耗完，第二批又上了的情况。这要看下单订货的节奏。正常公司是没有强配概念的。你本身一星期只能卖1万杯，不会让你订2万杯的物料。有些门店存在物料掺着用的情况，那就容易出现物料积压。

不过，确实也有品牌会把联名费用加到物料里，比常规物料高出10%-20%。再加上出杯没那么多，我要是加盟商我也会反感。

Q：有的茶饮品牌在强化加盟商的在店率，希望提高加盟商对生意的身心投入程度。但你们走全托管路线。为什么行业对加盟商的角色扮演有这么大的理解差异？

徐柏鹤：任何事情都有50%的利弊，茶饮加盟商的角色也不止这两条路。全托管、半托管、散管、不管都有，这取决于品牌的基因。有的要求在店率，相当于让加盟商变成督导，区域经理变成稽查。

我个人非常喜欢古茗，它的供应链非常好。前端加盟商管理做的也比较细致。有的品牌则更注重招商，不怎么重运营。每个品牌成长阶段不同，决策侧重不同，没有完全意义上的对与错。

创业初期不能眉毛胡子一把抓，先抓眼前的问题，等到成长到一定程度再解决其他。所以柠檬向右选择了全托管，未来还是希望门店标准化程度继续抬高。

Q：门店拓展对人才超配储备要求高。有柠檬茶品牌最近说自己的团队配置与门店人员配比是1：2.5，高于行业普遍标准。柠檬向右这个比例是多少？

徐柏鹤：我们后台有约120人，加上前端运营小伙伴在150人左右。而我们还不到300家门店。

配比还要看老员工有多少人，比如至少在公司待了一年的员工人数。我听说有品牌后台端500人，但接近一半员工入职不满6个月，每半年就换一批。

Q：您理想的加盟商画像是什么样的？您拒绝过哪些意向加盟商？

徐柏鹤：我不太建议没有经验的小白来，即使全托管模式，他们也不一定能理解。

另外柠檬向右很少有开单店的客户，主要招计划开三四家门店的加盟商。如果我开1000家店，背后是1000个客户，那沟通成本太高。

开多店的前提是赚钱，而赚钱是双向的。需要加盟商自己本身有经验、有对行业的理解和商业资源。同时，公司对加盟商支持关心，可公司的精力有限，1000个店如果对应1000个客户，不太可能认真对待它。

Q：您演讲时说柠檬向右是自己最后的事业，是否也是向外界表态，个人把全身心都投入了这次创业？

徐柏鹤：这也是对我自己的一个表态。我不断告诉自己，这是我最后一份事业，要做长期稳定的事。同时传递给公司的小伙伴和投资人，我在认认真真创业，把柠檬向右作为我唯一的孩子抚养。

柠檬向右只有一两家店的时候，公司内部就有口号，我们会把每一天都认认真真过下去。不说穿越周期，至少能做二三十年。

Q：之前几次创业，是否可能当时也想作为唯一的事业，但后期外部因素介入导致切换？

徐柏鹤：聪明人和笨人的节奏不同。我16岁就进入社会，文化程度不高。可能别人一天做好的事情，我得花一个月。

像我这种没文化、没背景的创业者，必须踏踏实实做事。我这一路都是做实体生意，第一份服装生产业务做了15年。之后确实因为服装行业太卷了才离开。第二份在名创优品做了11年。

我从来没有想快的心。因为本身不具备快的节奏感，速度一快我就心慌，觉得不受掌控。包括迄今柠檬向右也没有任何资方进来，我不希望受资方干涉。

有人天生喜欢也适应快节奏。同一条路上有人骑摩托车，但我骑自行车晃晃悠悠走，也能到达终点。

Q：终点是指达成GMV、实收、用户留存、ROI、复购提频、流失用户召回这些量化指标吗？

徐柏鹤：我对店铺规模、GMV没有任何要求。我希望到我人生终点——我干不动的时候，企业还能很稳健，这是我的终点。平时我也不抓这些数据。我就抓产品研发和品牌核心竞争力提升。

Q：创始人IP跟品牌形象有强绑定。您的账号这半年有不少吸引眼球的内容，比如暗访探店暴露门店的问题。但从公司内部视角，会不会觉得创始人总是直插一线介入门店管理，会让基层中层无所适从？

徐柏鹤：从开第一家店开始，我们就这么认真对待了。当初有些门店因为口感不佳，都关闭几天进行整改过。甚至我们团队有个原则：你可以服务“不好”，员工不说话都行，但出品一定要在线。

现在店铺原来越多，我想让所有员工都知道，我主抓品质。你能扛得住压力就继续在这里工作，口感永远是柠檬向右的价值首位。

我不希望把问题边缘化。如果你飘在上面，永远不可能了解基层发生的问题。我也不怕被骂，所以我是这个行业里少有的敢频繁开直播的人。

这些视频也在告诉我们的消费者，柠檬向右经常犯错，但希望所有人都来监督我们。现在很多粉丝都来帮我们巡店，给我留言哪个门店又没有试饮了，又口感偏差了。这些让我非常开心，因为这意味消费者知道你在认真做事，他们会慢慢喜欢上柠檬向右的。

林辰/文

徐楠/编辑

来源：财经网