一座老工厂“换装”背后，苏北小城在拼多多撑起主题服原创制造野心

摘要：这句玩笑话，却真实地道出了“厂二代”这个群体在电商行业的杀伤力——他们拥有着作为最源头的成本优势，更懂消费趋势和互联网，能捕捉风向快速反馈到生产端，把效率拉到极致，是如今电商环境下当之无愧的黑马。

作者｜summer
邮箱｜huangxiaoyi@pingwest.com

“做电商，要小心厂二代！”

这句玩笑话，却真实地道出了“厂二代”这个群体在电商行业的杀伤力——他们拥有着作为最源头的成本优势，更懂消费趋势和互联网，能捕捉风向快速反馈到生产端，把效率拉到极致，是如今电商环境下当之无愧的黑马。

张宇（化名），就是一个典型的厂二代。

2019年，29岁的张宇，软件工程硕士毕业一年后，辞去了看似光鲜的互联网工作，回到家乡灌云县并从父母手中接过生意。在销量锐减和大环境压力之下，他拍板要转型做主题服饰。六年过去，厂子不仅起死回生，甚至凭借原创设计和高效供应链，在拼多多上年销售额2000万元、月均出货10万件，远超以往的经营纪录。

张宇成功了，但这个过程并不容易。

只有厂二代们自己知道，这其中有多少艰难时刻：从高度依赖B端大客户订单，到在拼多多等电商平台上直面C端消费者的喜好与挑剔；从生产标准化的羽绒服，到切入主题服饰这一极具个性化与圈层文化的细分赛道；从简单的来样加工，到投入巨大精力与成本进行原创设计与品牌塑造......跨越的不只是商业模式的沟壑，更是生产组织方式的进化。

如今，这个决策还带来了地方产业结构的重组。江苏连云港灌云县，已经从一片以传统服装和情趣内衣制造为底色的土地，摇身一变成为了“二次元”时尚的聚集地，越来越多面料和加工工厂出现，形成了集群效应。

张宇和灌云县的案例，也浓缩着当下中国无数“厂二代”与其所属产业带的共同境遇：一批继承了父辈的实业基因，拥有更开阔视野的年轻人回到家乡，成为了电商行业中高速增长的新力量，推动着大大小小的产业带走向转型升级。

这是一个关于中国制造的故事。

羽绒服厂的“变身记”

2019年的冬天，对张宇而言，寒意尤甚。

家中经营了近十年的羽绒服代工厂，在市场变化与大环境的双重压力下，订单锐减。毕业工作一年的张宇，带着对互联网行业的些许“水土不服”感，回到了家乡灌云。

厂房里闲置的梭织机，工人们脸上的迷茫，与彼时网络上主题服饰在年轻群体中掀起的消费热潮，形成了鲜明刺眼的对比，“当时厂里几乎停摆，工人们没事做，我们解散了一大半的人。”

在传统的代工模式走到瓶颈的情况下，一个偶然的机会，张宇关注到了主题服饰这一细分市场的潜力，“2019年是市场的巅峰时刻。那时候厂家少，但潮流热，头部商家单件能卖到几百元，还要靠抢，供应端的产能都不够。”

于是，他果断地卖掉了厂里的一部分梭织设备，购入了一批全新的针织设备，组织剩下的工人们进行培训。从厚重保暖的羽绒服到轻盈灵动的格裙、衬衫，张宇需要寻找洽谈新的上游面料厂商，学习压褶工艺，从头跑一遍设计打版、订购面料、生产加工的全流程。

“当时制作甚至没有现成的熟练工，连技术也是‘保密’的。因为我母亲是很资深的裁缝，我们就自己买了样品来研究，甚至请了专门的人来教学，才啃下这块硬骨头。”张宇说道。

万事开头难。有了生产线后，要如何精准触达目标消费者，打开销路，成为摆在张宇面前的又一道难题。在经过一番细致的考察和比较，拼多多进入了他的视野。

“主题服饰是一个看重品牌和设计的品类，但我们作为工厂，设计和品牌都不是优势，价格才是。所以，相对其他平台，拼多多的用户预期和我们的定位是最匹配的。”他补充道，“特别是作为新商家，在拼多多能拿到的自然流量是最大的，而在其他平台，很难打过那些老品牌和老商家。”

2020年初，“宇宙光环”在拼多多正式上线。凭借着对平台规则的快速学习、对流行趋势的精准把握，以及成熟供应链带来的成本优势，张宇的店铺迅速吸引了第一批粉丝的目光。

他在日常经营中还发现，拼多多渠道的用户广泛覆盖各线城市，而且更加年轻化，“他们之中有的人可能都没有支付宝，但可以很方便地用微信支付。”

五年过去，尽管是全平台经营，但拼多多的销量占了60%，足以见选对平台的重要性。

原创突围，“宇宙光环”的爆款方法论

张宇在应对外部环境变化的同时，整个行业也在过去五年间经历了从蓝海到红海的演变，为他带来种种新挑战。

张宇回忆，主题服饰在国内的黄金爆发期始于2019年至2020年。商家们嗅到了这股风潮带来的巨大商机，纷纷涌入赛道，市场一度呈现井喷式的增长态势。然而，繁荣之后，同质化竞争随之加剧。

“最开始的时候，一条品质好点的格裙要卖到几百甚至上千元，但主要的消费群体又是学生，消费能力有限。”张宇解释道，“后来商家越来越多，市场价格逐渐下探，从一百多块，到几十块，甚至五十块就能买到一条基础款的裙子，利润空间也随之一点点被摊薄了。”

张宇决定走原创品牌的差异化路线，一方面是希望借此跳出单纯的价格厮杀，另一方面，则是主题服饰领域一直存在的原创意识。

“圈内对原创非常看重。设计师们每创作出一种新的格裙花色，都会在社交平台发布并进行存证，商家们需要向设计师购买设计图授权，才能进行生产。”张宇谈起圈内的行话和规则驾轻就熟，“那些仿照别人花色生产的裙子，被称为‘山版’。穿着‘山版’的女孩，走在路上都可能会被其他同好‘出警’（指认并批评）。”

在不断地摸索与实践中，“宇宙光环”逐渐形成了一套独具特色的“爆款制造方法论”：

首先，在设计灵感与落地上，张宇会紧密关注市场流行趋势，比如“多巴胺”色系的明快风潮，或是根据不同季节特点推出相应主题的套装。其中一款“星座系列”格裙就备受好评，每一款都对应一个星座，设计师会根据星座的特质和象征色系进行创作，比如双子座灵动跳跃的粉色系格裙，巨蟹座温柔沉静的蓝色调，引发了年轻消费者的情感共鸣。

其次，是张宇在电商平台上的精细化运营，快速捕捉爆款、提升转化效率。

张宇每天都会花费大量时间浏览各大社交平台，关注相关的最新话题、穿搭分享，同时紧盯店铺后台的各项销售数据，以此来判断和跟进最新的流行趋势。在货盘考量上，店铺内既有引流的、性价比极高的基础款、爆款，也有承载品牌设计理念、利润空间相对可观的系列，根据平台的规则来调整投放。

“拼多多的特点就是活动非常多，日常流量也很大，像‘五一狂欢’、‘开学季大促’等大促活动，我们都会参加。”张宇对平台的运营已形成了一套方法论，“比如，新品上架后，如果能争取到这些活动的资源位，就能获得非常可观的流量曝光。通过这些高流量的测试，我们可以很清晰地看到产品的收藏量、加购率、转化率等关键数据，从而综合判断这款产品是否有成为爆款的潜力，值不值得后续投入更多资源去推。”

张宇还说道，“在拼多多，付费推广工具相对来说操作比较简单，成本也比其他一些平台要略低一些。”

最后，私域流量的运营则是复购和品牌化的关键。张宇在多个社交平台建立了粉丝群，将购买过产品的核心用户沉淀下来，“这些粉丝不仅复购率高，还会主动向身边的朋友推荐我们的产品，形成了很好的口碑效应。”来自私域用户的真实反馈，也成为他们改进产品、优化服务的重要参考。

凭借着对原创的坚持、对品质的打磨以及对电商平台运营逻辑的深刻理解，张宇在同质化竞争激烈的市场中撕开了一道口子，逐渐成长为拥有稳定粉丝群体和鲜明品牌特色的原创力量。

灌云新生，主题服饰让苏北小镇“潮”了起来

一个典型工厂转型为“宇宙光环”品牌的背后，是一个产业带的翻新。

走进张宇位于灌云县郊的工厂，楼下的车间里数十台缝纫机发出富有节奏的“嗒嗒”声，一群平均年龄四五十岁的女工们，正熟练地进行着裁剪、缝合等工序。她们翻转的手指下，一件件可爱的主题服饰逐渐成型。

而不远处的电商运营办公室里，则是另一番景象：张宇会对着电脑屏幕忙碌着，关注变化的销售数据。这种传统制造工艺与现代电子商务模式的奇妙融合，成为了“宇宙光环”得以在激烈市场竞争中立足的根基。

对于电商行业而言，尤其是在服装这个极度考验供应链反应速度的类目，“宇宙光环”所依托的自有工厂，是最“硬核”的竞争优势。

“一般来说，把设计稿发到布料厂，他们做样布，是七天左右，确定了颜色，他们大批量生产，是20多天，最终我们加工成品，全流程一共才一个月时间。”张宇解释道，“但如果走代加工，光是发给我们这种厂家生产，最起码也要15天，都要排产的。”

这种高效在库存管理和爆款打造上显得尤为重要。例如，在通过平台活动测试出某款新品具有爆款潜质时，张宇会果断加大推广力度，同时迅速跟进面料采购和生产排期，确保供应链能够及时响应，当天缺货、当天就补上。

当然，很多中小工厂在转型的过程中，会担心资金压力，以及C端订单不及B端稳定的问题，但张宇都通过优化运营解决了。

一方面，是保证产能扩张的步子迈得不要太大，借助工厂和商家两面一体的特性，在淡季继续代加工，将产能外包出去，在旺季（通常是年后的3、4、5月及秋季的9、10、11月），又将一部分订单分发给周边合作的代工厂，通过灵活的产能调配，既保证订单交付，也分散了风险。

近年来，电商平台的投放运营规则正在不断简化，工厂型商家的经营门槛也大大降低了。更重要的是，拼多多等平台正在持续深耕产业带，通过“新品牌计划”、“百亿减免”以及最新的“千亿扶持”专项扶持等举措，致力于帮助更多制造企业降本增效，从容地应对C端市场订单的波动性，缓解对订单不稳定的担忧，激发商家的创新动力。

拼多多最新财报数据佐证了“千亿扶持”的大手笔。Q1财报显示，拼多多一季度营销费用支出达334亿，相比去年同期暴涨近100亿，同比增长43%，平台主动盈利“降速”，真金白银反哺供需两侧。借助平台扶持，张宇工厂的订单量相对稳定。