摘要：今年五一假期，国内旅客出行热情高涨，民航客流量创下历史新高。根据民航局节前预测，旅客运输量同比2024年增长8%，实际增长达11.8%。飞友科技CADAS的节前预测显示，国内机场客运架次和旅客吞吐量分别同比增长3.3%和6.4%，而实际增长6.0%和11.2%
引言
今年五一假期，国内旅客出行热情高涨，民航客流量创下历史新高。根据民航局节前预测，旅客运输量同比2024年增长8%，实际增长达11.8%。飞友科技CADAS的节前预测显示，国内机场客运架次和旅客吞吐量分别同比增长3.3%和6.4%，而实际增长6.0%和11.2%，主要航司收益显著提升。
然而，紧接着的端午假期期间，票价表现略显颓势。假期三天行业境内航班平均不含税票价为742元，同比2019年和2024年均有下滑。其中，6月1日境内不含税平均票价仅648元，为近两年单日票价历史新低。
从超预期的五一到价格新低的端午，一月之内的两个相邻假期效益为何急转直下？随着中国经济逐步向消费型社会转型，以及民航业旺季与淡季的分化愈发明显，假期市场对民航业的重要性日益凸显。本文将通过以下四个部分深入探讨新时期下假期收益管理的市场化转型之路：
01 五一假期超预期：天气转好与提前预售
1.1 天气转好带动市场效益超预期，直接拉动旅客量和收益提升
2024年五一期间，南方地区降雨频繁，华东和华北地区也有降雨，今年五一天气较好，没有大规模极端天气导致影响出行计划。从数据上表现明显，广州、深圳、三亚、揭阳等中南区域航班架次同比增速超15%，分别高达21%、18%、18%和23%。天气转好也为旅客量增长带来了多方面利好：
1、运力供给与收入增加：航班的稳定执行极大保证了运力供给，座位销售直接带动票面和辅营收入的增长。2、出行意愿提升：良好的天气情况有效刺激了旅客的出行意愿。从上述四个城市的数据可以看出，旅客吞吐量同比增速分别达到23%、26%、20%和31%，远高于航班架次增速。相比之下，暴雨天气会显著降低旅客的出行意愿，而今年阳光明媚的天气成为假期需求旺盛的重要因素。
3、收益改善：与去年的雷雨天气相比，良好的天气不仅提升了客票销售的直接收入，还有效减少了假期前后的非自愿改签，降低了航司的收益损失。
1.2 提前铺垫：预售促销铺垫带动出行需求提升
今年五一假期，航司的提前预售策略效果显著。飞友科技CADAS在五一假期后专门提及了这一策略，数据观察 • 超预期的25年五一，不一样的收益策略此处不再重复表述。主要影响包括：
1、远期预售与提价空间：航司加大远期预售力度，临近假期时增强提价空间，有效减少了因旅客量不足导致的节中和中小机场弱势航班运力取消。
2、行程规划与需求增长：远期购买相对低价票的旅客有充足的时间规划行程，通过邀请亲友的形式，吸引更多增量需求，显著提升航班客座率。
02 端午假期票价下滑原因
2.1 端午时间提前，考前需求不足
今年端午节气位于5月31日，是近七年来首次排入5月。尽管假期向后延长至周一，但仍然在高考结束之前。与去年6月8日至10日的假期相比，今年端午假期完全错过了毕业旅行的高峰期，导致相关收益表现不佳。相比之下，明年端午假期安排在6月19日，预计将有效承接高考和部分中考毕业生的出行需求，其效益水平有望显著提升。
2.2 假期临近，五一虹吸效果显现
同样由于今年端午时间提前，使得其与五一假期的时间间隔进一步缩短。由于五一假期较长，人们的出行意愿强烈，大量中长途旅行需求已在五一期间提前释放。同时，六一儿童节期间丰富的儿童活动也促使部分游客更倾向于选择周边短途游，以追求快速出行与休闲放松的平衡。受上述因素综合影响，今年端午期间的民航出行需求也在相对减少。
2.3 短假节中航班销售面临挑战
清明节、端午节等假期较短，显著抑制了节中出行需求。今年清明节（4月5日）和端午节（6月1日）当日，境内航班不含税平均票价分别为649元和648元，为今年以来票价最低值。随着国内文旅市场的持续升温，旅客的假期出行选择日益丰富。与此同时，高铁出行的普及以及短途周边游的不断开发，进一步加剧了节中航班销售的竞争态势。在此背景下，节中航班的销售面临更为严峻的挑战。
03 新时期下假期收益管理的现状与变化
3.1 新时期下，传统的假期收益管理策略正在失效
从近年来假期市场的表现来看，传统收益管理模式在应对市场波动时的局限性逐渐显现。民航业始终将安全视为核心底线。安全不仅是行业的生命线，更是航空公司最高的政治要求、最大的经济效益以及最核心的品牌价值。因此，航空公司必须在运营、服务、管理等各个环节严格遵循手册流程，确保稳定运行。这一要求塑造了民航人严谨细致、稳中求进的专业素养，这也是其他行业看重民航从业者的特质。然而，这种严谨的管理模式在一定程度上也潜移默化地影响了航司在市场和收益管理方面的灵活性，使其显得相对保守和僵化。
在实际操作中，旺季及节假日航班因高收益特性，市场波动风险显著增加。尽管各航司在定价策略和销售进度上差异明显，但多数航司的收益员在销售时仍必须坚守的两条业务红线，即”远期不能低价导致提前卖满”和“实际客座不能远低于外航”，导致其往往在节假日远期选择憋高舱的保守策略试探市场；然而，旅客的节假日出行计划往往较早，一旦需求不足或灵活，收益员临到航班前又不得不低价抢客，引发“恐慌式”降价，部分航司甚至一放到底不收舱。这种策略的矛盾性，正是去年五一期间出现价格倒挂并引发舆论热议的根本原因。
这种现象一方面改变了旅客在节假日出行的购票习惯，“不做冤种，临近购票价更低”的观念逐渐深入人心，当“等等党”旅客的大量出现可能会扰乱航班的正常上客进度，增加收益员恐慌情绪；另一方面，大规模的倒放行为也滋生了在线旅游平台（OTA）压票赚取票差的乱象。这些现象不仅损害了航司和消费者的利益，还严重干扰了收益员对市场供需情况的准确判断。
3.2 收益管理亟需向以用户为导向转型
新时期下，随着我国国民生活水平的稳步提升，旅客出行决策的关键因素正在发生显著转变，情绪需求日益成为影响日常决策的重要变量。消费主义文化的渗透以及假期旅游的鸟笼效应和从众效应，促使假期出行逐渐演变为一种社会刚需。然而，这并不意味着民航出行必然成为假期出行的首选。近年来，高铁网络的持续扩展、高速公路免费政策的实施，以及短途周边游的深度开发，为旅客提供了多元化的出行选择，致使民航在假期出行领域的需求刚性逐步减弱。这一趋势解释了为何部分航线会出现需求不足或旅客需求灵活性增加的现象，也揭示了在传统收益管理模式下，价格倒挂现象频发的深层原因。
借鉴互联网行业从产品导向向运营导向成功转型的经验，民航业的收益管理同样需要以用户为中心进行战略调整。通过深入洞察旅客需求，不仅能有效争取市场份额，更能主动刺激并创造新的市场需求，从而在激烈的市场竞争中占据有利地位。
3.3 关于假期机票，消费者到底在意什么？
在假期期间，不同航线的旅客出行性质、运力竞争情况、航司收益战略及收益员管控风格等因素综合作用，导致价格调整变化呈现出显著的差异性，收益策略不能一概而论，每个收益管理员对自己管理的航线都会有各自独到的见解。然而，通过深入分析典型的假期出行心理，我们可以探索一些兼具共性和创新的假期航班收益管理战略。
在出行需求方面，羊群效应明显。如今，随着网络自媒体的发展和各地文旅宣传的打造，某些航线航点可能会通过某一热点事件、周边人员的出行选择两种情况刺激旅客的从众心理，即使该航班的时刻并不理想，或者价格相对较高，但旅客还是会因为看到别人纷纷选择而跟风预订。前者要求收益和营销部门提升市场敏感度，加强信息收集。后者则给了航司更多营销创新的可能，例如通过限量次卡销售、同行加购等产品拉动散场销售，通过丰富的营销产品为收益员在高舱抓刚需时提供更多销售上客手段。
在销售层面，损失厌恶心理表现得尤为明显。一方面，在消费者端，旅客选择订票出行表明其对机票价格具有一定的承受能力。然而，当旅客看到机票价格出现倒挂现象时，往往会感到不满。这种负面情绪可能会影响他们未来选择民航出行或特定航司的意愿。这正是损失厌恶心理的体现——人们对损失的敏感程度通常高于对收益的敏感程度。另一方面，也反映在收益管理预期上，收益管理员常常会面临诸如“高客座航班为什么不提前收舱”“航班卖不满为什么不能做产品促销”等事后管理的自证难题，为了逃避损失厌恶心理，在波动的假期出行市场中被动选择保守的收益策略，缺乏对产品创新的支持和对增量市场的开发，加剧与共飞航司或其他交通方式在存量市场的竞争。
3.4 参考实证：丰富的营销产品正在成为收益触达旅客的重要工具
从实证上看，今年五一和端午假期，各航司预售得当，票价倒放大幅减少，合理的预期管理推动了五一市场的收益提升，各航司也在通过营销产品丰富收益管理手段。以川航为例，在三月下旬的次卡营销活动中就释放了少量五一假期的票，获得了市场的热烈反馈。从实际效果上看，以某博主发布的营销信息来看，以成都-三亚航线为例，与去年部分航司在四月下旬的临近倒放相比，该产品价格还高出250块，但远期外放高舱位下的价格锚定效应下，该次卡获得旅客的高度好评反馈。同时，川航在五一在该航线的平均客座率仅为83%，促销次卡的销售并未影响高价舱位的销售，甚至支持了航班客座率，还为旅客提供了高度的情绪价值，带来良好的出行体验。
备注：2024年国航与2025年川航的促销活动以及网友对川航活动评价
除此之外，节假日产品的控舱限量放票也能有效刺激航班的同行需求销售。以笔者的实际体验为例，身边多位朋友在成功购买兑换川航次卡后，因家庭出行或后续结伴出游的需求，又额外订购了多张同航班客票，从而带动了高舱位客票的销售。
另一方面，国航在去年假期前五天能够快速开展促销活动，这不仅体现了其收益管理和市场部门对假期销售趋势敏锐的洞察力，也展现了其高效灵活的组织与执行能力。
04 假期航班销售的具体建议
4.1 丰富收益管理系统信息整合能力辅助决策
未来的收益管理系统应当具备更强的智能化能力，能够与外部数据进行实时交互并动态调整策略，从而提高决策的科学性和准确性。当前，主流航空公司和供应商都在大力投入收益系统的建设。在笔者看来，对于座位数量有限、市场波动较大的民航运输行业而言，收益系统建设的目标不应是完全通过算法取代人工决策，而是通过辅助决策来有效应对复杂的市场变化。具体而言：
一是供给侧。一方面是通过关注局部运力变化，特别是加班期要针对供给变化及时做好监控和价格调整。另一方面，恶劣天气对假期出行的影响显著，需重点关注并提前制定收益策略。以2024年为例，行业执行率最低的两天均出现在了受天气影响的假期节中，分别为9月16日（中秋节假期）和4月5日（清明节假期）。恶劣天气不仅影响航班的执行情况，还抑制了旅客的出行意愿。因此，需要采取针对性措施，减少在需求高峰前后因航班改签或取消带来的收益损失。
二是需求侧。近年来，旅客假期出行的形式和属性发生了显著变化。网络热点打卡、演唱会经济、民俗风情等休闲游逐渐成为各地文旅部门的营销重点，这进一步凸显了市场营销信息收集、转化及联合产品开发在收益管理中的重要性。
因此，在旺季航班销售中，首先需强化数据收集与流通交互，重点整合天气、运力、假日活动、网络宣传及出行意向等多源数据，融合自有及第三方数据资源，以强大信息支撑辅助决策。同时，要打破部门壁垒，推动运力网络、收益管理和市场营销等多部门紧密协作，提升市场敏感度与产品创新力。此外，收益管理系统需具备快速响应机制，灵活应对市场变化，避免僵化决策造成收益损失。
4.2 搭建多维立体的票价体系和渠道
落实以用户为导向的收益战略，核心在于针对旅客需求提供多元化出行选择。近年来，随着电商产业的快速发展，无论是航司自营还是与在线旅游平台（OTA）的合作，随心飞、次卡、会员卡等创新型机票产品不断涌现，有效激发了市场活力，也为旅客提供了更丰富的选择。
然而，在假期航班销售方面，产品创新仍有待加强。如何基于旅客出行属性细分和假期出行心理，推出多维度的产品体系，是当前需要重点解决的问题。例如，为应对节中航班低价、远期高舱预售销售进度缓慢等问题，是否可以通过搭售节中航班刺激错峰出行客流，远期高舱时推出高于预期均价的促销产品等方式在不同渠道推动客票差异化销售，突破传统收益管理中以时间为变量的单一票价体系限制，丰富收益管理的销售手段，建立多维立体化票价体系。
尽管假期时长较短，这些营销产品在短期内可能无法对航司整体收益形成显著支持，但通过用户习惯的培养和市场反馈的积累，未来可以逐步优化并形成成熟产品。这些产品可以逐步推广到暑运或临时高峰期的航班销售中，甚至可以构建旅客出行意向画像，为未来的定向营销提供数据支持，推动收益管理的数据化、精准化和多元化发展。
4.3 完善收益最大化的实质内涵
随着国内民航辅营产品的不断丰富以及旅客消费习惯的逐步养成，辅营产品收入已成为部分航空公司收入的重要组成部分。特别是在节假日，行李托运、餐食收入、燃油附加费分摊等辅营项目对整体收益的贡献显著增加，应成为客座销售策略的重要考量因素。航空公司应以单座成本、收入与补贴分摊为维度，对收益情况进行细化分析，从而优化收益管理。
4.4 合理管控收益预期，回归服务旅客出行本质
每年假期航班开舱前夕，各航司都会对假期市场做出预期判断，而远期高价销售并观察上客进度是常见的市场评估方式。但随着旅客出行选择日益多元化以及对临近价格倒挂现象的认知提升，这种传统方式也在逐渐失效，可能导致错过通过产品营销刺激增量客流的关键销售期。
目前，航司市场和收益管理部门通常与公司其他部门执行统一的休假政策，即在节假日和旺季不允许休假。然而，从实际操作来看，旺季航班的销售情况在节前已基本成型，临近调整变化较少。这种不灵活的休假政策再加上员工长期使用员工票出行，可能使收益部门对旅客假期购票习惯的感知不足。
面对新的假期消费趋势，航司应减少对远期憋舱销售的依赖，丰富产品价格体系，并鼓励收益和市场部门员工在假期出行，以增强对市场的直观感受。同时，应加强对市场的调研和分析，精准把握旅客需求变化及竞争对手动态，回归服务旅客出行的本质，从而及时调整收益预期和产品策略。
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来源：民航资源网