摘要：HubSpot最新研究也说了，超过40%的To B销售觉得“找新客户”是他们最大的坎儿。

老客户就那几个盘子，新客户像大海捞针，咋就这么难找？

以前靠朋友牵线还能捞着几条鱼，现在熟人池子都快见底了。

展会跑了不少，钱花得肉疼，可真正能下单的客户没见几个。

营销推广铺天盖地做，为啥客户就是不主动找上门？

这些苦水，你是不是也一肚子？

在To B销售这行，找新客户简直就是个“永恒副本”。

HubSpot最新研究也说了，超过40%的To B销售觉得“找新客户”是他们最大的坎儿。

为啥找新客户这么费劲？

第一，目标客户信息太难搞。

很多公司的采购需求藏着掖着，真正的拍板人更是“深居简出”。

就算你找到了目标公司，怎么建立一套有效的客户开发体系？头大！

第二，找客户的路子太单一。

不管是自己硬找、靠内容吸引，还是等合作伙伴介绍，只用一招半式，在现在这么复杂的生意场里，根本不够看。

面对这些难题，咱们得有一套组合拳来破局。

下面就来聊聊三种经得起实战考验的获客法子，帮你搭起自己的新客户开发体系。

找新客户的三大法宝

To B销售找客户，不能靠撞大运，更不能瞎忙活。

得像盖房子，打好几根柱子才稳。

根据老司机的经验和案例分析，总结出三种互相配合、互相支撑的法子：

主动出击型、吸引导流型、合作共赢型。

主动出击： 主打“推”，适合快速撕开口子。

吸引导流： 主打“拉”，玩的是长期价值吸引。

合作共赢： 主打“借”，靠资源整合搭便车。

这些方法都得有系统支撑打底，才能有序运转。

而且它们不是割裂的，得看你公司啥情况，灵活搭配着用。

先简单看看这三种方法的精髓：

主动出击型： 冲上去！

靠展会、拜访、人脉拓展等直接接触目标客户。

见效快，但费时费力。适合产品成熟、目标客户明确的主儿。

吸引导流型：核心是内容和价值！

持续输出干货，立专业人设，让客户主动靠近。

见效慢，需要熬，但一旦成了，客户源就稳了。

合作共赢型： 关键在借力！

找行业伙伴、渠道商合作，共享资源、互换客户。

优点是市场能快速铺开，但得会整合资源、谈合作。

实际干起来，这三招经常混着用。

比如，你去展会（主动出击），同时在展台放点硬核内容吸引人（吸引导流）；或者合作伙伴（合作共赢）介绍的客户，也得用系统管起来（系统支撑）。

选哪招或者怎么配，得看：

公司现在啥阶段？

你的产品/服务有啥特点？

目标客户是啥样的？

你手上有啥资源？

市场里对手咋玩的？

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第一招：主动出击型获客 - 快速撕开口子

主动出击是最直接有效的路子。

但很多人把“主动”理解成瞎跑、狂打电话，结果累死累活没效果。

成功的主动出击，得策略性地用这四板斧：

一、搞定标杆客户（擒贼先擒王）

在To B圈，搞定一个标杆客户，价值远超单子本身。

它就像推倒第一张多米诺骨牌，能带动整个行业。

所以，必须重点突破标杆客户！

标杆客户啥样？

行业地位高、示范效应强、技术实力牛。

比如教育界的清北，金融界的工农中建。

怎么突破？

得集中优势兵力，搞“饱和攻击”！

深入研究客户，公司上下齐动员，还得调动生态伙伴一起上。

关键点：

准备充分别心急： 标杆客户决策慢，耐心点。

全公司一起上： 不是销售部单干，产品、技术、服务都得配合。

交付质量是命根： 标杆项目一点瑕疵都会被放大，必须做到位。

二、玩转展会会议（高效捕鱼池）

展会是接触高质量目标客户的黄金地儿！

来的都是带着明确需求的决策者，想了解行情、找解决方案。

这时候的客户，比平时陌生拜访好说话多了。

但光占个展位可不够！

用好展会得抓关键：

展前准备是基础：展台、内容要搞好。

最关键： 发动老客户和合作伙伴，让他们帮忙邀请潜在客户来聊聊。

现场效率要高：设计好客户信息表（除了联系方式，还要行业、关注点、项目计划）。

展后跟进定生死（48小时法则）：

展后两天内必须整理完信息并开始跟进。

按客户兴趣和需求紧急程度分级（高意向、中意向、低意向），用不同策略跟进（销售经理直跟、常规流程、长期培养）。

三、人脉关系延伸（用好朋友圈）

在To B圈，人脉就是钱脉。

但人脉营销不是简单“找关系”，得建立体系，讲方法。

一个实用技巧：“层级人脉图”

一度人脉： 你直接认识的。

二度人脉： 通过一度人脉能认识的。

三度人脉： 通过二度人脉能接触的。

分层能看清人脉全貌，制定拓展策略。

比如发现老客户曾在你的目标客户公司干过，就可以请他找机会引荐。

四、挖竞争对手墙角（虎口夺食）

竞争对手的客户，往往是最肥的肉。

但得注意吃相，既要积极，又要合规。

合法搞情报： 看公开案例、新闻、招投标信息，了解对手客户情况。

找准痛点： 客户对现有供应商哪里不满？（比如响应慢、技术落后？）

把握时机： 合同快到期、客户业务转型、技术升级时，是好机会。

关键不是低价： 要能提供对手给不了的独特价值！

记住： 主动出击不是一锤子买卖，需要持续投入和耐心经营。

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第二招：吸引导流型获客 - 打造长期磁铁

这招玩的是“磁铁效应”（拉），跟主动出击的“推”不一样。

靠持续输出专业价值，建立行业影响力，让潜在客户主动找上门。

见效慢点，但一旦成了，优势持久。

一、建好数字阵地（官网/公号/媒体号）

网站、公众号、媒体号是基础工具。

对面向中小企业的产品公司，内容营销可能贡献20%-50%的新客户。

但这不只是开个号：要建完整体系！

平台得有内容管理、访客分析、线索跟踪功能。

看数据（啥内容火？哪些访客有价值？），优化策略。

别忘了联动其他社交平台，扩大影响。

二、做好专业内容营销（干货才是王道）

专业内容是吸客利器。

但有效的内容营销不是发产品说明书或白皮书，要建立体系。

选题定位： 围绕客户痛点（行业趋势、最佳实践、案例分享）。

要有前瞻性和深度，别炒冷饭。

形式渠道：行业媒体发文、论坛分享、线上直播/研讨会。

注意： 不同客户喜好不同（技术男爱看文档，老板爱看趋势分析）。

结合社群：用社交平台、短视频推广内容。

三、打造专家人设（个人品牌也是生产力）

在To B圈，打造专家形象（技术专家、行业专家、方案专家）能带来意外客户。

长期积累： 行业论坛演讲、参与标准制定、专业社群分享观点。

专注领域： 选个方向深钻，慢慢建立个人品牌。

四、包装标杆案例（活广告最有说服力）

主动出击搞定的标杆客户，得包装成好案例才更有传播力和说服力。

好案例要素：

突出客户的实际业务挑战。

展示你方案的独特之处。

讲清实施后的具体收益（数据说话）。

呈现形式： 文字案例、视频访谈、客户证言都行。

五、策划行业活动（搭台唱戏）

搞行业活动（技术研讨会、论坛、沙龙）也是重要引流方式。

关键是让参与者真有收获，不是产品推销会。

策划要点：

主题紧扣行业热点。

嘉宾要有分量。

形式新颖互动强。

为后续跟进留好接口。

吸引导流的核心是持续和专业。

它需要长期投入和耐心。

但长远看，这样建立的客户渠道更稳、质量更高，还能帮你树立专业品牌，赢得行业话语权。

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第三招：资源协同型获客 - 借船出海更省力

这招就是借助外部力量（合作共赢）。

核心是利用伙伴的资源能力，优势互补，实现1+1>2。

单打独斗难成事，会借力才能事半功倍。

一、玩转生态伙伴合作

To B市场，没有公司能包打天下。建强大的伙伴生态很重要。

伙伴分类： 集成商、解决方案商、咨询商、分销商、上下游伙伴等。

每类合作策略不同（如集成商重技术支持，方案商重联合开发推广）。

互利共赢： 理解伙伴优势和诉求，设计好分钱机制。

建立规范流程（商机共享、联合投标、利益分配）。

二、用好行业专家资源（金钥匙）

行业专家（意见领袖、资深顾问、退休高管）是打开客户门的重要钥匙。

他们人脉广、影响力大。

建专家库： 分类管理。

针对性合作： 技术顾问、方案评审、客户交流牵线。

注意方式： 尊重专业性，别当销售工具用。谈好合作机制（费用、时间）。

三、对接政府资源（顺势而为）

某些行业和地区，政府资源对接也是路子（沟通主管部门、参与政府项目、加入产业联盟）。

关键点： 合规第一！

所有动作在法规框架内。吃透政策导向，把公司规划和政府重点对接上。

资源协同的核心是“共赢”。

封闭发展没出路，开放合作才能做大。

这种方式需要花时间维护关系，但一旦建成稳定合作网，就是持续优势，还能扩大市场影响力。

系统支撑：高效获客的地基

前面三招再牛，没有系统支撑，也是散沙一盘，难持久。

这里的“系统支撑”不是指高大上的IT系统，而是有效的工作机制、管理流程和方法体系。

中小企业不用砸大钱搞IT，但基本规范和流程得有。

支撑体系的关键要素：

客户管理体系 (CRM - 管好你的鱼塘)

基础中的基础。

可以是Excel表格，也可以是专业系统，关键要有规范机制。

包含：统一客户信息记录、清晰客户分级、规范跟进流程、明确团队协作规则。

很多小公司就用Excel： 设计好模板，定期更新共享信息，简单高效不烧钱。

流程管理体系 (按章办事不抓瞎)

规范流程是质量的保证。

覆盖商机跟进、客户拜访、方案制作、资源调配等环节。

实用招： 编个简明的《新客户开发手册》，把要求和注意事项写清楚，新人照着做就行。

数据分析体系 (用数据说话)

不需要多高深，但要有基本框架：分析目标客户特征、评估活动效果、监控问题、看懂市场变化。

系统支撑的核心是“系统化思维”，不是系统多复杂。

小公司完全能用简单工具+清晰规则+流程，搭出高效体系。

关键是：流程标准化、严格执行、持续改进、提升团队能力。

好体系一定是简单可行的。

从小处着手，逐步完善。

打好这个地基，前面三招才能真正发力，形成持久竞争力。

方法组合与落地建议

前面详细拆解了主动出击、吸引导流、资源协同三招，以及系统支撑。

实际干活时，得根据公司情况灵活组合，就像中医“对症下药”，得“开方配药”。

主动出击： 适合快速破局，成本高。

吸引导流： 重在长期蓄力，前期投入大，后期收益稳。

资源协同： 能借力快跑，但要会整合资源。

初创公司（资源少）： 主攻主动出击，先圈住基础客户。

成长期公司： 加大吸引导流投入，用内容提升影响力。

成熟公司： 多玩资源协同，靠合作上规模。

没有万能药！

关键是找到适合自己的组合。

像中医“君臣佐使”，灵活搭配效果最佳。

想落地？走好这个闭环：

盘家底： 先摸清自己有啥资源（人、钱、关系），像盖房前先看地基。

配药方： 根据实际情况选方法组合，像选设计方案。

打地基： 建好支撑体系（流程、工具、规则）。

勤维护： 持续优化改进，像房子要维护升级。

这是个循环往复、不断优化的过程。

每走一圈，经验就多点，能力就强点，形成上升的良性循环。

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结语

搞定新客户是公司发展的命门。

这不是突击战，而是持久战，得建一套完整的客户拓展体系。

用好主动出击、吸引导流、资源协同这三板斧，加上扎实的系统支撑，你就能搭起自己的“客户蓄水池”。

几个关键提醒：

组合拳出击： 别指望单打独斗，市场太复杂，方法要混搭。

坚持才有戏： 不管主动找还是靠吸引，都得持续投入，耐心等花开。

系统是根基： 没体系支撑，好方法也难长久。

开放赢未来： 别关起门来搞，学会借力，合作共赢才是王道。

最后敲重点： 找新客户不是销售部一个人的战斗！

产品得硬，服务得好，团队要拧成一股绳，才能真正打造出源源不断的获客能力。

来源：曦曦AI商业