摘要：很多销售员总是执着于‌SOP‌（标准作业程序）的操作方法，例如给顾客讲产品的工艺流程，但唯独缺乏对市场与用户的深刻洞察。

做市场，不是销售你的产品。

而是让顾客感知到你的差异化价值。

只顾讲产品的，通常属于三流销售人员。

因为，他们没挖掘出顾客的真实需求和内在动机。

很多销售员总是执着于‌SOP‌（标准作业程序）的操作方法，例如给顾客讲产品的工艺流程，但唯独缺乏对市场与用户的深刻洞察。

比如，有的女孩会说不喜欢吃甜食，难道是她真的不喜欢吗？

其实是怕长胖。

观察用眼，洞察用心。

这就是观察与洞察的本质区别。

内部视角，看到的是企业里面所拥有的东西，如产品工艺、生产设备、制作材料等。

外部视角，看到的是市场的发展趋势，品牌竞争形势等。

用鹰眼视角看整个市场格局，用狼的嗅觉捕捉市场变化，这才是一个既懂战略又懂营销的专业人士所具备的基本素质。

恰恰相反的是，很多企业做市场往往只看到企业内部（资源要素），而没有重视外部，或没有看清楚外部的竞争变化。

外部竞争最大的变化，不是产品的迭代更新，而是竞争战场的转移，即用户心智的变化。

真正会做市场的，不是一上来就给顾客推产品，而是通过深入的了解之后，再去挖掘顾客的内存需求，然后通过提炼产品的差异化价值与他们建立紧密连接。

如此才能快速简化用户的选择，并降低他们的决策成本（购买疑虑），这才是帮你提高转化率的正确打法。

不论你做什么，到了市场上就只有两种关系：买和卖。

普通的销售员只知道卖产品，而真正厉害的，则懂得如何运用产品之外的东西，即通过品牌价值来帮助顾客提升她的获得感。

什么是获得感？

获得感就是消费者对于超出产品之外所得到的价值与荣誉。

比如华为三折叠机给顾客带来的身份象征和群体认同感。

这就是所有的企业，为何要集中资源去打造品牌的核心所在。

因为，产品有生命周期，且极易被竞争品牌所替代，唯一不能替代的就是你的品牌在用户大脑里所占据的那个差异化认知。

差异化认知是如何形成的？

它是通过差异化品牌定位而形成的。

为何需要做差异化的品牌定位？

因为，现在的品牌正面临三大竞争挑战：

做市场，其实不只是卖产品这么简单。

其实它是一个营销系统工程。

里面包含：品牌战略定位、市场营销战略、产品与品类定位策略、品牌策划与广告传播策略等等。

其中最重要，也是最先要做的，就是品牌战略定位。

品牌战略定位有何用？

它是帮你统领企业所有运营动作，也是让你品牌在激烈的同质化竞争中，迅速脱颖而出的有效法则。

很多企业做市场，只知道拉一帮人开会讨论产品，然后分工让下面的人各自想出如何更好推广产品的方法，之后再汇报给领导。

这种看似没毛病的做法，实则是没章法，也是没什么效率和效果的处理方式。

因为，你没抓住重心。

什么是市场营销的重心？

很多人做市场，动不动就想着搞流量、推产品。

以为这样就能把产品卖出去了，实则是一些无关紧要的废动作。

什么是废动作？

一切不能为你品牌形成累积资产的运营动作都是废动作。

废动作是怎么产生的？

在还没有确立正确的品牌定位之下就去做各种市场推广、广告投放的动作，以及没有明确的战略之下就去做各种产品的开发、生产、推广之动作。

废动作不仅会消耗你大量的资源和资金，更会磨灭你那颗对市场充满期许的创业心。

导致这种不良后果的诱因，源于你缺乏一套系统化的营销落地方法和策略。

归究其因，从源点上来讲，就是你的战略不清晰、不正确。

要扭转困局，你（企业）需要赶紧在以下五个方面加大投入力度。

在同质化竞争不断加大的形势下，先做产品，后做推广的思路已难破局。

你要想突破重围，就得先有精准、专业的全盘营销策略驱动才行（全局战略营销观）。

正所谓不谋全局者，不足谋一域。

市场营销的本质是打通“产品、市场、顾客”这三个链路，然后通过不断的蓄能把你的品牌名气打响，把品牌势能做起来。

如果你既不懂市场，又不懂品牌打造，对于如今异常激烈的同质化竞争形势而言，即便你有好的产品，要想把市场做开也会非常费劲。

核心归因，源于你缺乏专业化、系统化的营销策略帮你开路。

来源：得道战略定位一点号