乐道L90“狂飙”的72小时！

摘要：7月30日，距离乐道L90上市发布会不到24小时。李斌的身影再次出现在社交平台。视频中，他驾驶着一台乐道L90从上海赶往杭州。车窗外的风景飞速掠过，李斌的脸上满是期待和专注。

7月30日，距离乐道L90上市发布会不到24小时。李斌的身影再次出现在社交平台。视频中，他驾驶着一台乐道L90从上海赶往杭州。车窗外的风景飞速掠过，李斌的脸上满是期待和专注。

提前一天到场，投入彩排工作，是李斌的惯例。对这款承载着“未来与希望”的产品也不例外。从舞台灯光到全场流程，从新车入场角度，从技术参数呈现到价格公布时机，每一个细节李斌都要反复打磨，“蔚来活动废老板”早已经是蔚来员工眼里，心照不宣的共识。

杭州，从2019年被称作中国创业者“梦”启航的地方。过去3年，这里注册企业数量由63.66万家上升至94.20万家，期间有25121家企业跨市迁到了杭州。仅上半年，杭州规模以上工业增加值2252亿元，同比增长6.9%。汽车制造业增长29.3%，新能源汽车产量增长117.8%，是杭州增长最快的行业细分。

有意思的是，以上海为代表的长三角地区，是蔚来换电补能和销量的核心攻坚地带，占据蔚来品牌总交付的近半数，因此很多人认为“上海偏严谨、重规则的商业氛围，与杭州蓬勃热烈的创业激情”之间总有些区隔。

但与蔚来不同，承载企业向上使命的第二品牌，之所以要把杭州作为L90的首发地，某种程度乐道，和这片创新与奋斗土地，有着更多精神契合。作为「二次创业」的起点—杭州，很多人都读出蔚来人美好的寄托。

围绕乐道L90，一场长达72小时的蔚来“求生图存”战役打响了！

文｜Wind

编辑｜李佳琪

图片来源｜视觉中国

「系统被挤爆，乐道L90没让任何人失望」

“乐道L90六座版，整车购买26.58万元起！”7月31日21.00，杭州新天地太阳剧场。随着李斌宣布最终定价的声音通过麦克风，全场沸腾了。

26.58万元，相比此前27.99万元的预售价低了将近2万元，比竞争对手理想i8的32.18万元起售价低了近6万元。加上BasS电池租赁售价17.98万元起的定价，在绝对价格的吸引下，谁都不敢轻易再去亵渎乐道L90的市场竞争力。

除了价格的「惊喜感」，大家记住的，还有李斌“贯口”似输出的关键词——标配！

据不完全统计，发布会高潮时，4分钟的产品介绍里，李斌围绕着乐道L90的功能特点喊了17次标配。从85kWh电池包到35英寸AR-HUD，从全车座椅加热到17.3英寸3K吸顶娱乐屏，将这款中大型SUV将近20项中高级以上的配置全部纳入，乐道用17次标配定义了L90的产品哲学。

同一时间，被点燃的不只会场。来自线下的440家门店里，也展现着空前的热情。陪同种子用户到店观看直播的的乐道fellow，目不转睛的盯着现场直播，生怕错过某个关键信息，增加不必要的沟通成本。深圳门店人头攒动，客户排队试驾、锁单，持续到深夜。蔚来上海区域公司总经理夏庆华也是在朋友圈激动地表示，“加入公司十年了，APP卡住我见过很多次，销售系统被挤爆是第一次！”

不过，信息差似乎并不只在千里之外。发布会结束后，李斌、秦力洪、沈斐三人现场就被舆论层层围住，媒体试图从他们的口中，围堵出一些这款产品的蛛丝马迹。定价、配置以及品牌感受……肉贴肉的，人挨人的问答持续近一个半小时。李斌和团队都清楚，媒体的热情是L90希望的火种，这款战略产品星火燎原的势头来了。

离开会场时，时钟已指向23：00。但蔚来天团的工作远未结束——按照以往惯例，李斌每逢重大活动当日一定会带着团队进行当日复盘。所有涉及管理团队都进行意见和信息的整理和汇报，锁单数据、价格反馈、社交媒体温度等等，以便团队更好了解有关产品推进以及外界的舆论动态，据统计，上市当天，L90抖音搜索量单日激增约8倍，微博达到11倍，小红书和微信的搜索指数超过蔚来此前所有车型，包括乐道的l60。

乐道内部人员向蜂鸣出行透露，这场复盘会议一直进行到凌晨，李斌的尽可能全面的掌握信息，为次日回应舆论的问题做基础的信息储备。尽管经过一天的高强度输出，所有人都已疲惫不堪，但不可否认的是，所有蔚来人心中，饱含着对乐道L90的无限期许。

「交付双城记，乐道打响下沉的第1枪！」

8月1日早9.00，「乐道铁三角」再次出现在媒体面前，累计休息时间不足7个小时，但三人（李斌，秦力洪沈、沈斐）神采奕奕站在公众面前。这场原定两个小时的面对面沟通会，不出意外的再次延时。累计三小时的问答和输出，现场速记的媒体，敲出的91页的内容大纲。

涉及问题，涵盖产品定位、品牌发展、盈利、规划、产能、趋势几十个维度。

会上，面对技术路线选择的质疑，李斌坦言自己从未怀疑过纯电的未来。也表示了，尽管在增程产品的窗口期也曾想过，但如果能穿越回去，先搞增程赚点钱也挺好。在李斌个人的犹豫怀疑与坚持之间，徘徊的是，蔚来技术积累的释放和用户体验的领先，以及纯电大车成在市场主流。

问及蔚来第四季度盈利的可能性时，李斌给出了肯定答案:在当前的定价体系下，乐道L90拥有合理的毛利，在这款车的赋能下，乐道对实现四季度盈利充满信心。

此时，L90的另一场战斗才刚刚打响。中午13.25，在采访结束后不到一个小时，李斌便马不停蹄地前往在杭州萧山的一家乐道门店，亲自为首批车主交付；与此同时，秦力洪也出现在浙江嘉兴的另一家乐道交付中心，为现场的大家庭用户提供交付服务。

在交付中心不到200平米的空间里，挤满了21组提车的家庭，有穿着休闲的年轻人，也有带着孩子的工薪家庭，每个人都洋溢着笑脸，等待将新车开回家。这不仅是一次简单的交付动作，更是乐道深入终端、零距离感知用户情绪、验证渠道战略的关键行动。

把萧山、嘉兴作为首批交付的核心阵地，乐道的动作并不令人感到意外。作为杭州的重要交通枢纽，萧山是连接主城区与周边县市的桥梁，产业发达，消费潜力巨大；而嘉兴作为毗邻上海、杭州的强地级市，则代表乐道向更广阔的低线甚至县域市场渗透的信号。

一直以来，围绕乐道的品牌、产品建设的观察和实践中，都有着一个始终如一的结论：乐道的潜在用户分布比蔚来更广。相比于蔚来品牌动辄三四十万的高端定位，乐道主打的家庭用户和高性价比的标签形成的差异化优势，让其在三四线城市更具吸引力，也被视为蔚来实现盈利的关键。

据乐道工作人员透露，接下来，秦力洪和沈斐将会分别前往嘉兴、合肥、南京、南通、常州、无锡、苏州等二三线城市进行乐道L90先批车辆的交付。

双城领头全国44城同步交付，正是向市场宣告，乐道L90不仅要赢得一线城市的青睐，还要扎根于广阔的中国腹地。随着接下来蔚来充换电「县县通」与专属渠道网络的进一步铺设，乐道的目标是充分向低线城市甚至县域市场进行下沉和辐射。

直到傍晚，在完成萧山和绍兴两个交付中心的深度体验后，李斌终于踏上了返回沪的车辆。路上，他与远在上海总部的营销、销售、产品、供应链及生产团队的负责人连线，将过去几小时在终端最前沿捕获的一线信息、用户反馈，进行进一步分析和沟通。

总部中台也需要他最直观和真实的信息做支撑，为下一波阻击战来做准备。

「乐道苦尽甘来，蔚来迈出万里长征的关键一步」

复盘乐道L90上市后惊心动魄的24小时，很多人其实忽略了一个很关键的细节：为什么会偏偏是周四（7月31日）上市？

既非普遍意义上的「良辰吉日」，也没蹭上别家车企的流量东风，在7月的最后一天将产品推向市场，如果只是为了赶在I8发布之后，很多人都低估了蔚来对节奏感的控制力。

事实上，节点的背后是乐道对于当前市场传播节奏与消费者行为模式的深刻洞察。简单分析，其实不难梳理出一条从信息传播到发酵再到变现的丝滑曲线——

先是在周四晚间抛出极具冲击力的价格和产品信息，经过周五一整天，信息的充分发酵、媒体的深度解读以及各类短视频刷屏，将话题热度推向第一波高峰的同时，潜在用户消化信息并产生浓厚兴趣的关键窗口。

紧接着，周六、周日这个家庭用户有充分闲暇时间的黄金档期，便自然成为线下客流集中爆发、意向用户举家到店体验、决策锁单的最佳节点。

这种有意识的节点思维和对营销节奏的把握，是过去小米、华为的惯用技巧，也是乐道L90在接下来赢得市场的关键一步。而所有的一切都是为了在终端，「引爆」乐道L90这款战略产品做好战前准备。

带来的结果是，尽管蔚来为L90上市做足了准备，提前生产了相当数量的现车，保证「上市即交付」，但根据目前的情况，一部分下定的用户，根据配置和区域的不同，交付期还是排产到了9月份；8月3日，李斌还专门发布微博，肯定交付后第一个周末的成绩，并宣布乐道L90的试驾车辆从400台增至1000台，以应对超越预期的终端表现。

要知道，在当前白热化的存量市场竞争环境下，更多呈现的是一种「买方市场」。乐道L90甫一上市即面临「供不应求」的局面，无疑印证了其产品力与定价策略的成功。