摘要：随着白酒行业进入深度调整期，各大酒企都在加大包括电商平台在内的直播渠道布局，以求消化库存。一个很显著的变化是，直播卖酒行业越来越卷，头部主播的流量反噬现象愈发严重，电商平台也在加大力度扶持酒水垂类达人。今年以来，中腰部主播纷纷崛起，蚕食头部主播的流量。

随着白酒行业进入深度调整期，各大酒企都在加大包括电商平台在内的直播渠道布局，以求消化库存。一个很显著的变化是，直播卖酒行业越来越卷，头部主播的流量反噬现象愈发严重，电商平台也在加大力度扶持酒水垂类达人。今年以来，中腰部主播纷纷崛起，蚕食头部主播的流量。

在酒水直播领域，今年“天猫6.18”便跑出了一位黑马90后新主播——酒妹妹。她仅用43分钟直播间的销售额突破1亿，618第一场卖出3万瓶茅台。在刚刚过去的双十一，酒妹妹的风头甚至一度盖过“酒水一哥”酒仙亮哥。

根据淘天酒水垂类达人酒妹妹发布的数据，在淘宝双11正式开启当晚（10月21日晚7点，）短短1小时40分钟过去，酒妹妹直播销售额破亿，居淘宝小时榜第一位；亮哥名酒荟（酒仙亮哥）位居二名，同时段的李佳琦则处于第7位。这位横空出世的新酒水主播到底什么来头？又是靠什么吸引观众？

据公开资料，酒妹妹原来并不是淘宝的主播，而是辛巴团队的主播，离开辛选后于去年9月加入淘宝直播。开播第一场的战绩就十分可观，成交额超过了千万。通过9个月的沉淀，在今年“天猫6.18”迎来了全面爆发。

据酒妹妹在淘宝店铺的官方介绍，她已自称“酒水头部女主播”，全网订单1000万单，淘宝酒水类目43分钟破亿记录保持者，线上酒水批发五年。其店铺首页并未售卖商品，要打开直播页面才能看到商品橱窗。

要说她火起来的诀窍，其实也是跟大部分酒水博主一样的套路，走的是低价策略。在她的直播间，“6.18”期间飞天茅台价格为2401元/瓶，双11其直播间仅需2119元/瓶，甚至低于《今日酒价》的批发参考价，12月17日，《今日酒价》文章中24年飞天(散)53度/500ml的价格为2220/瓶。

同时，她对粉丝实行强私域运营，对粉丝进行精细化分层运营长期维护，设计不同等级的粉丝权益。除硬通酒水外，酒妹妹还通过扩充品类，探索粉丝消费的更多可能性。例如在今年5月底的一次直播中，酒妹妹的直播间背板直接挂上了“茶酒生鲜大狂欢”的牌子，除了酒水外，其橱窗还有不少茶叶、饮料、鸡蛋、干果，销售量也都不低。

有业内人士表示，这是因为名酒的价格已经触底，没有多少赚头，而其他品类利润率相对较高。为了提高购买率，酒妹妹在直播间深入利用买返红包的策略，用买返红包刺激消费，高额返红包。例如茶叶售价125元，返105元红包，还赠送一套茶具。

不过，线上卖的越火，线下很多经销商对于电商平台的抵触就越深。当前，白酒行业正处在深度调整之中，高端和次高端白酒价格倒挂严重。面对酒妹妹等酒水大主播们把名酒价格砸透的促销活动，最苦最难的是酒类经销商。（信息经理｜李渡 独家来源｜酒囊经略）

来源：防城港黄经理