摘要：这篇内容是我写给公司内部运营的流程化手册，是否公开，考虑在三。我认为一个广告想要真正的做好，除了要懂流量规则，还应该懂产品，懂经营，因此需要甲乙双方共同的努力，这个手册核心的目的就是促进双方沟通交流，让运营更懂产品，更懂你，双方配合，把效果做好，这也是我们运营

这篇内容是我写给公司内部运营的流程化手册，是否公开，考虑在三。我认为一个广告想要真正的做好，除了要懂流量规则，还应该懂产品，懂经营，因此需要甲乙双方共同的努力，这个手册核心的目的就是促进双方沟通交流，让运营更懂产品，更懂你，双方配合，把效果做好，这也是我们运营服务的流程。

温馨提示：以下是运营工作流程手册原文（运营观看角度）

我们运营的工作目标只有一个，与客户站在同一战线，把效果做出来，让客户续费，持续续费！

很多时候，刚接到一个新客户，可能会手忙脚乱，尤其是新进运营，更是如此。这个流程化手册只有一个目的，清晰知道一个客户的生命周期，在不同的阶段做不同的事。

我把运营的客户分为三个阶段，分别是上线阶段、测试阶段、稳定阶段，每个阶段的工作重心不同。

1、上线阶段

1.1、客户转接

咱们家的运营，不需要开拓客户，客户都是由商务部开发，客户开户后，会拉一个企微服务群，运营进群后。作为开户的商务会艾特你，告诉客户，你是负责客户账户的运营工作。

你需要在群里回复“收到”

之后就可以主动找客户聊天，了解情况了。

这样做有两个目标，一个是信任转接、一个明确身份，让客户知道你是负责的运营

1.2、客户沟通

初次和客户沟通，这个时候的我们不懂客户的行业以及需求，主要是了解客户，勾画出客户的产品盈利模型以及目标用户群体。

我弄了表格，大家可以参考下，灵活运用，目的是了解客户。

客户的项目\产品？

目标用户都是什么人？有什么特征？

产品利润？

产品属于高利润还是高复购？

变现模式是在线购买还是私域成交？

客户公司有多个人（销售/微信号）可以接流量？

广告预算多少？

每天需要多少流量？晚上接不接流量，工作时段还是24小时投放

确定投放链路，以及要求客户需要配合什么？

根据投放媒体，索取广告素材？

知己知彼，百战不殆。

通过媒体平台，检索客户同行，看同行广告，至少找出来10家，拆解同行广告，有哪些好的点，有哪些不好的点。直接对标最优化的同行，我们的广告就是在和这些同行竞争。

根据从客户这里获取的信息，总结投放策略，并写入到运营推进表,这个目的是指引自己，有个大方向。

1.3、素材制作

客户不懂我们的广告投放运营，我们不懂客户产品以及产品的用户，所以我们要主动向客户学习，客户就是最好的老师，不要怕客户烦躁，放心，你沟通的越频繁，越积极，客户越开心。

素材制作过程中，对专业上不懂的知识点，问！

素材制作好后，要让客户过目，提修改意见，目的只有一个，能否抓住目标用户。

一个广告作品要兼容协调，产品卖点、专业知识、营销钩子、心理暗示、平台规则。

1.4、计划搭建

在计划搭建过程中，预算问题要和客户沟通，定向问题要沟通、出价问题要沟通。

预算，一个新户，刚开始要测试，如果不限预算，一旦起量可能会一会儿就烧完了。设置的太少会跑不动，系统不给量，这里可以引导客户给个差不多的预算。

定向，在定向中有很多细节问题，不清楚的一定要问，流量质量客户非常看重，怎么找到目标用户，至关重要。

出价，出价如果太低会跑不出去，太高有可能跑飞，如果客户接受成本不高，跑飞了客户很有可能发飙。建议是给客户沟通，先从低到高测试，如果跑不动，再给客户沟通，说账户跑不动，原因是出价太低了，前期需要高价抢量，先跑起来，跑起来后再降低成本。如果客户同意，你再做提价的操作，成本就算高，客户也不能找你麻烦。

1.5、检查预览

计划搭建好后，一定要预览广告。自己体验一遍用户点击的过程，看看有没有问题（例如，打不开、不显示、显示错误等等），流程上没有问题，剩下就是体验度的事，把自己换个用户视角，看看有没有感觉，能不能正常走下去，能不能抓住自己，哪些点可以优化。

给客户发预览，让客户提意见，有问题就沟通解决。没有问题就约上线时间。

1.6、阶段重心

做出一条满意的广告，换位思考，如果这个广告花的钱是你的，你愿意花吗？如果答案是不愿意，那就说明没有做好。

陈磊寄语：不要应付客户，更不要应付自己。

2、测试阶段

2.1、投放盯盘

新户上线，不清楚账户跑量能力、流速、转化成本、流量质量。

这个时候可以说是需要重点关注，盯盘，就是看数据，根据数据做调整，例如客户要量，账户跑不动就是问题，再给客户沟通提价后，每隔2个小时，提一次价格，直到提到能跑动的价格区间为止。

例如流量质量，要和客户沟通质量问题，客户的反馈可以影响你的判断以及决策，质量好，就放心跑，质量不好，如果是少量的数据样本就再看看，如果数据样本不少，那就要分析产生这个问题的原因了。

2.2、数据分析

跑了一波数据后例如客户5000的币，跑了1000-2000的时候，这个没有固定值，我们需要对数据做个复盘，看看曝光-点击-转化，以及之间的率值，看看合不合理，最重要的是成本、数量、质量，ROI。这一块咱们有自己的一套方法论，必须掌握的东西。

有分析一定要结论，有问题，没有问题也能假设问题，有问题就一定有对应的投放策略，把这个策略写到运营推进表，提醒自己。

2.3、沟通调整

投放策略的更换，要和客户沟通，需要客户配合的工作必须提要求，不能不好意思。一切都是为了效果，为了拿到结果，这是共同的目标。

在和客户沟通的过程中，可以通过客户反馈、建议，优化自己的投放策略，进而达成共识，写出到运营推进表，然后落地。

2.4、AB测试结论

从客户、数据分析、测试结果，得到的结论，无论是好还是坏，都要记录下来。这些都是无价之宝。好的结论发扬光大，坏的结论，人人避坑，这些结论必须有数据支撑。

2.5、继续调整or稳定放量

继续调整，重复前面4步。

稳定放量，进入下一阶段。

2.6、阶段重心

帮客户拿到满意的数据结果，客户续费，完成续费里程碑。

3、稳定阶段

3.1、预算放量

在这阶段就根据客户的承接能力，引导客户放量，花更多的钱，买更多的量，赚更多的钱。这个就是资金周转率，转的越快，就有可能一波拉满。

预算放量是我们的需求，但要结合客户的实际情况，不可硬推，损害客户关系。

在客户条件匹配的情况下，放量是共赢。

3.2、客情维护

日常和客户多沟通，你前期的付出，客户看在眼里，会非常感谢你。

稳定阶段的客户，才是利润来源，你的业绩来源。客户遇到问题，及时解决，稳住关系即可。

3.3、挖掘诉求

在做客情维护的日常沟通中，可以挖掘客户的需求，例如一个媒体满足不了客户的需求，可以多开账户、多开其他媒体，全媒体投放。

3.4、一客多开

客户有开其他媒体的需求，对接给商务或你的上级处理，会有人负责开户工作，等账户开下来，这个新开的户，还是你负责哦，业绩也算你的，还可以再拿一遍里程碑奖金。

3.5、阶段中心

成交只是开始，服务永无止境，深度挖掘客户需求，让利润奔跑。

来源：陈磊随笔

来源：陈磊随笔