摘要：自应用上线以来，Dify迅速在开源社区受到关注，开源镜像下载数超过40万，多次登上GitHub全球趋势榜。同时，云端版已有十多万开发者用户，构建了数十万个应用。

虽然公司成立时间只有短短一年多时间，但是Dify.AI已经实现了“全球化”赚钱。

Dify.AI成立于2023年3月，同年5月发布并开源了Dify.AI ，这是一个简单易用的开源LLM应用开发平台。

自应用上线以来，Dify迅速在开源社区受到关注，开源镜像下载数超过40万，多次登上GitHub全球趋势榜。同时，云端版已有十多万开发者用户，构建了数十万个应用。

可能很多人想象不到，在Dify.AI的付费客户群中，海外客户已经占据了很大一部分。

如今，生成式AI成为了像Dify.AI这样的初创企业撬开海外市场的技术支点。但是，好的产品和技术还只是打好了基本盘，Dify.AI们能够快速实现出海掘金，还得益于其善于“借势”。

借亚马逊云科技的“势”

Dify.AI能够快速做海外客户的生意，主要是借了亚马逊云科技的“势”。

一方面，Dify.AI是亚马逊云科技的客户，该公司广泛覆盖全球的基础设施，丰富的技术产品和工具，让Dify.AI能够在此之上进行产品的全球部署；另外一方面，通过产品上架亚马逊云科技Marketplace（海外区），实现了海外客户的快速触达。

去年6月，Dify正式为海外客户提供可一键部署至Amazon VPC的方案，很好地满足了客户提出的安全性、可靠性需求。经过2个月的运营，亚马逊云科技Marketplace（海外区）渠道的营收已经占据了Dify海外收入的四分之一。

Dify上线亚马逊云科技 Marketplace

AI时代，中国科技企业拓展海外市场，安全、合规等成为硬性要求，而通过把核心产品、业务系统等搭载在类似亚马逊云科技这样成熟的云基础设施之上，出海的第一个市场进入问题得以解决。

而如何快速、低成本地找到客户，并获得客户的信任，一直是摆在中国科技企业，尤其新创科技企业面前的最大挑战。

现在，上架亚马逊云科技Marketplace，成为了一条触达数百万海外客户的捷径，因为这后面是一个通过其它渠道难以触达的高质量潜在用户群。

Dify.AI创始人兼CEO张路宇说，亚马逊云科技的云被认为是整个云行业的定义者，兼容亚马逊云科技的标准就等于兼容了所有云厂商的标准。通过亚马逊云科技Marketplace，Dify.AI可以天然地链接到中国、日本、美国等地的客户，客户也不用重新批预算，就可以完成新产品导入的过程。

用好亚马逊云科技Marketplace的杠杆

经历十几年的成熟发展，亚马逊云科技 Marketplace已经部署到全球30个地区，积累了超过4000家卖家、300余家数据提供商以及超过2000家渠道合作伙伴，平台上可交易产品的数量超过15000个，整体用户数量也已经达到百万级别。

在日前召开的2024亚马逊云科技re:Invent全球大会上，亚马逊云科技全球专家与合作伙伴副总裁Dr.Ruba Borno表态，鼓励越来越多的合作伙伴通过亚马逊云科技Marketplace接触客户，并公布了亚马逊云科技Marketplace的最新成绩单以及支持和激励政策。

成绩方面，2024年，亚马逊云科技1000家头部客户中，99%都很喜欢亚马逊云科技Marketplace。Forrester咨询公司调研发现，亚马逊云科技Marketplace渠道合作伙伴实现了令人难以置信的收益，投资回报率高达234%，交易完成速度提高了50%，交易规模扩大了4到5倍。

支持政策方面，为了让合作伙伴更方便地进行产品和服务销售，在亚马逊云科技Marketplace上，合作伙伴现在可以创建专属优惠（Private Offer），并以四种货币获得支付：欧元、日元、英镑、澳元，从而消除外汇风险。合作伙伴还可以通过当地银行账户收款。

与此同时，推出全新的“通过亚马逊云科技购买”功能。客户可以从合作伙伴的网站访问亚马逊云科技Marketplace，利用亚马逊云科技Marketplace的中央计费和用户管理功能实现交易。

激励政策方面，2025年1月起，亚马逊云科技的SaaS联合销售奖励将扩展到所有ISV Accelerate合作伙伴，包括符合条件的初创企业，并在亚马逊云科技Marketplace上提供更快更好的SaaS部署体验，加快客户从购买到部署的节奏。

而对于越来越多的传统应用和工作负载进行现代化改造，亚马逊云科技也给出了具体的解决方案和更多激励。首先，合作伙伴将可以参与80%的新客户迁移项目；其次，合作伙伴可以获得的资金不再有上限；最后，为战略工作负载、SAP、主机和VMware等工作负载的现代化增加了激励措施。

也正是这样坚定地支持合作伙伴，愿意分享更多商机，让亚马逊云科技聚合了来自全球超过200个国家和地区超过13万名的合作伙伴，打造出亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）。

真正吃到出海红利

过去半年内，借助上线亚马逊云科技Marketplace，Dify.AI实现快速增长，已经为汽车、制造、零售快消、医疗健康和游戏等多个行业的逾百家企业提供服务。

在SaaS领域，类似的的案例也不胜枚举。在国外SaaS产品进入中国市场的同时，国内 SaaS 企业也力求在海外市场拿下更多的份额。

亚马逊云科技作为全球云计算的引领者，也通过提供全球云基础设施、生成式AI等先进开发工具、亚马逊云科技Marketplace，帮助国内SaaS 企业实现海外业务的立足、开拓与成功。

1993年创立的金蝶软件，服务了全球约740多万家企业。随着这些企业的壮大和走向全球，金蝶也跟随他们的脚步，将业务扩展到世界各地。2015年，金蝶与亚马逊云科技签订了全球战略合作协议，快速实现金蝶SaaS服务安全、合规、高效的全球化运营。

PingCAP副总裁刘松认为，从底层基础设施支撑，到技术解决方案的融合，再到最终的产品覆盖，SaaS企业出海需要一个能全程给予助力的伙伴，同时这个伙伴本身也需要是一个全球化的企业，只有这样，才能帮助国内出海企业发展成一个全球化的公司。

作为一家快速崛起的开源分布式数据库企业，PingCAP更是早早地吃到了出海的红利。PingCAP当前已在全球建立了9个分支机构，分布于美国、新加坡、日本等地，服务着超过20个国家的客户。

PingCAP基于亚马逊云科技的无服务器等技术构建全托管的数据库即服务（DBaaS）产品 TiDB Cloud，在云端提供一栈式实时HTAP数据库体验。目前，TiDB Cloud已在亚马逊云科技Marketplace上线，依托亚马逊云科技的全球基础设施向全球用户提供迅速部署和服务。

与此同时，亚马逊云科技也成为了PingCAP快速走向全球市场的杠杆，助力该公司达成三年内云上业务增长至数千万美元的优秀成绩。

“像亚马逊云科技这样真的开放，并且愿意分享商机给合作伙伴的云科技公司并不多见。”一位数据库行业的资深分析师告诉智能超参数，亚马逊云科技本身就有很多的数据库产品，但是显然双方实现了“正和博弈”。

2024年9月，亚马逊云科技再度加码新的支持政策，推出全球通行计划（Amazon Web Services Global Passport Program），旨在助力独立软件供应商（ISV）在全球范围内拓展商业版图，加快创收速度、有效降低风险并最大限度地提高投资回报率。

目前，亚马逊云科技通过提供行业领先技术，设立亚马逊云科技Marketplace（中国区），推出全球通行计划，携手创投机构等多种举措，已经支持了超过13000家国内初创企业走向全球，助力其持续发展。

“出海”的历史大机遇

在全球经贸格局重塑的大背景下，新一轮中资企业出海潮已经掀起。根据商务部的统计，2024年1-10月，我国对外非金融类直接投资1158.3亿美元，同比增长10.6%。这表明中国企业正以前所未有的速度和规模出海。

近年来企业出海的需求也在不断变化，最早一批出海的企业，多是以游戏、社交、电商企业为代表的科技类企业，而现在更多的传统企业也在积极在海外开展业务。

对于传统企业而言，以前出海，是渠道、工厂等先行。而数字化时代，尤其AI时代，还要加上IT先行。安全合规、可靠稳定、成本合理、简单易用的数字基础设施，已经是必需的配置。

近期，亚马逊云科技行业专业部总经理朱翊在一个行业峰会上表示，出海企业的诉求已经发生转变：出海格局变得更加复杂，出海不再是单一步骤的问题，而是体系性问题——中国企业如何转变成全球化运营企业的问题。

例如，出海企业如何洞察陌生海外领域，做融入行业的产品创新；如何快速开展业务，实现全球的高效率运营，并做好成本控制；如何找到在海外领域的助力；如何保障出海的底线与门槛——数据安全和业务合规？

中国企业出海的形态多元化：阶段不同，节奏不同——Frost & Sullivan。

市场研究机构弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）在日前发布的《中国企业全球化运营白皮书——从“走出去”迈向“融入”的可持续之旅》报告中指出，今天中国企业出海面临着六大挑战，其中包括合规管理、跨区域协同、文化差异、全球不确定性、技术变革、品牌优势建立。

面对层层体系性问题，朱翊认为：企业在出海竞争中，靠的不是单打独斗，而是生态的竞争。而出海的成功之道，简而言之，就是打通产业链上下游，构建朋友圈。

国内新能源车领域的龙头企业比亚迪，自2021年起，在全球6个大洲的多个国家/地区市场同时推出极具吸引力的新能源汽车产品。为确保智能网联系统在全球范围内保持统一标准的稳定性，同时满足不同区域网络的灵活性和当地的安全合规要求，以及为当地用户提供高性能、低延迟的车联网互动体验，比亚迪基于用户体验和技术要求，基于亚马逊云科技部署起覆盖全球的车联网业务。

而帮助类似比亚迪这样的中国企业出海，如今也是亚马逊云科技在中国的重要战略之一。

生成式AI时代呼啸而来，随着大模型等技术加速落地，一个新的、规模巨大的市场红利正在形成。中国企业应该抓住这个历史机遇，在全球市场上踏浪而行。

来源：李哥说山水