摘要：珍酒：多维突破，聚焦发展。纾解渠道库存，着眼后续长期健康发展，积极寻找新的增长点。夯实根基：原有主力产品；第二增长曲线：高档酒事业部；第三增长曲线：万商联盟模式。

珍酒李渡交流纪要

珍酒：多维突破，聚焦发展。纾解渠道库存，着眼后续长期健康发展，积极寻找新的增长点。夯实根基：原有主力产品；第二增长曲线：高档酒事业部；第三增长曲线：万商联盟模式。

李渡：扩盘蓄势，伺机而发。从“小而美”到“大而精”，李渡1975收入占比不断提升，并且已经走出江西省了。中端价格带，200元左右推出李渡王系列，下半年会更多销售收入。

毛利率没有下降的原因是：1）李渡收入占比提高，李渡的毛利率比较高；2）珍酒毛利率也没有下滑太多，受益自酿基酒替代外采基酒。

Non-gap净利率和去年基本持平，主要是上半年是有计划的出清，对费用提前管理，人效提高和广告费用投放减少。

净经营现金流变负，主要是回款的下滑；资本支出大幅削减，行业需求比较弱，公司优化了一些项目。

Q：3-5年，公司的规模目标、万商联盟的规模目标、大珍的规模目标？

A：模式会不断迭代，现在大商联盟第一季已经基本结束了，明年下半年后就不再放开经销权了，不需要2万个客户，有的客户可能会做1组、2组甚至多组。现在的价格控制的很好，百荣、高桥市场都没有卖，零售端也是在溢价销售的。

万商联盟不是目的，大珍的经销商权才是目的，我们希望明年以后大珍的经销商权可以像拉菲、茅台的经销权一样，一权难求，未来我们也会优中选优。

Q：自媒体个人IP看法？

A：以前作梦都没有想过会去打造个人IP，特别感谢两位朋友，在我们吃饭的时候拍了一两段视频，经过我允许后发出去后得到了很好的反响，以及直播也是在一次偶然的机会进行的，我自己觉得这是个非常有感兴趣的事情，现在也取得了非常多的关注。

对于IP负面反馈，大众认知是有差距的，在网上不管你说什么，都会有人反驳你。我自己是认为，只要做这个事情对公司、对社会、对国家有利就是好事儿。

Q：大珍的渊源，以及如何处理和珍30的关系？

A：大珍这个价位600元，好酒的成本也够，体验也不会太差，也符合大众消费的心理价位。我们是希望可以让广大消费者觉得600元也能喝到这么好的酒。

大珍出来后，对于珍30，我们是希望未来可以过千，但这样考验我们的品牌力和产品力，公司现在也在研发珍30的升级，预计明年可以推出。

大珍作为超级单品，公司目前的核心就是大珍。

Q：大珍作为超级组织，内部的组织匹配？

A：我们内部把管理能力强的人都抽调到这个组织来了，虽然是超级组织但内部的组织其实并不复杂，客户定位和员工智能都非常清晰，内部非常扁平，是非常高效、简洁的沟通，不是多个层级。

Q：大珍的客户群体也是这几年各个品牌都全力想获取的群体，公司如何抓住这些客户群体？

A：有能力团购卖酒的群体是越来越多的，现在已经有2200+签约，我们也在不断扩圈，现在参加的客户75%是行业内的。公司遵循的原则是经销商不破价，也给经销商长期的利益绑定，如果不给长期的利益，很多客户是会短视的，公司希望可以绑定客户的短期、中期、长期利益，才有利于大珍超级单品可以成功。

Q：大珍客户如何从2000家到8000、1万家？

A：未来对我们是巨大的考验，客户少了肯定不行，太多也不是很合适，我们现在也在测试大概多少规模体量合适。我们画了700个区域，可能会分为1~3步走，也不是所有的区域都需要招。现在第一季已经搞完了，未来会有第二、三、四、五季等等，会不断替代。

大珍的目标是2万组（1组是100箱），不一定是2万家，有些客户一年能卖很多组，才两个月有的客户就卖很多组了。

Q：大珍选择姚安娜代言的原因？

A：我自身是对科技非常感兴趣的，姚安娜是新生代非常有潜力的明星，她本人也是喜欢非遗的东西，我们白酒工艺、技艺正好也是非遗。姚安娜在我们这里拍摄了6天，拍摄过程也非常辛苦。

Q：大珍200多种调味酒，产品的稳定性？

A：目前有4.5万吨产能，销售才1万多吨，每年都有很大的基酒储备，随着我们产能、规模、储备越来越大，品质是越来越好的。此外，公司现在技术、酿酒、制曲团队都非常强大。对于品质的稳定，选用的各种基酒都是公司通过精挑细选出来的。

Q：大珍体量上去后，珍15和珍30的配套？

A：最重要的是大珍，如果大珍能做到30、50亿的话，珍15是没有问题的，是下面的产品价格也只差小几百元，珍30公司是希望价格站上1000元。大珍和珍15、珍30并不矛盾。

Q：如果未来竞争对手也学习模仿我们的模式，怎么保证先发优势？

A：模仿学习没有关系，也希望更多的人加入一起保障经销商、渠道的利益，现在白酒行业最大的痛点就在于渠道不赚钱。公司更需要的是，大珍600元的价位做高品质的酒，如果大家一起加入做好了，是可以改变消费者的认知，这是一个非常大的赛道和市场，也需要大家一起来做。

Q：怎么把控大珍经销商的质量？

A：加入我们的体系是容易的，但是按照我们的要求完成任务是不简单的。我们在筛选的时候，也在不断告诉客户如果不能卖100-200箱，那不要签约，否则合作后会非常痛苦的。

Q：组织架构层面，站在酒厂层面，如果对接和直面万商？

A：我们举办了几百场论坛去招商，行业内是首创，很多客户来之前其实已经知道了目的，我们和客户说的也很清楚了，把价格当做红线，可以少卖也可以一两年没有做好都可以，但决不能破价。

Q：规模大了之后的如何做好价格管控？大珍和同价格产品的差异在哪里，怎么教育消费者？

A：如果未来我们长期靠团购，企业的价值不大，一旦做的好了之后，很多人会来买大珍，卖得好了之后很多团购商也会转变成批发商，如果我们有万家批发商，那就在于怎么管理批发商了，如果价格低了可以少发点，管理批发商肯定比我们现在这个阶段招团购商要容易的多。

Q：今年下半年、明年白酒需求和公司基本面是否会出现拐点？

A：个人一般不预判宏观、行业的走势，白酒行业是时间的朋友，一个产品一个品牌想要在市场上立足其实是很难的，在初期的时候是很难的，我们的创新模式能否成功、什么时候可以成功还是不确定的。

Q：万商模式下，股权的预期规模？是现有库存股还是会新回购股票？

后续会有公告，第一阶段会向董事会申请一些额度，但不是终局的额度，万商是全周期的模式生意。

股票来源不会是增发新股，两种途径一个是实控人的捐赠，另一个途径是二级市场回购，目前为止全部是实控人捐赠。

来源：新浪财经