摘要：2025园区招商已经进入白热化阶段，园区之间的竞争早已不在是价值的比拼，已然演变成价格的内卷，行业的巨变直接导致招商人员只能看天吃饭，比拼的不再是招商的专业性，而是看彼此的运气值。
招商人，你是否也曾被这些招商广告刷屏？
“0租金”、“0物业费”；
“水电暖全免”、“装免期10个月”；
“交押金进即可办理入住”；
2025园区招商已经进入白热化阶段，园区之间的竞争早已不在是价值的比拼，已然演变成价格的内卷，行业的巨变直接导致招商人员只能看天吃饭，比拼的不再是招商的专业性，而是看彼此的运气值。
然而，作为招商人，此时如选择“躺平”极为容易，因为大趋势赋予了我们“躺平”的理由。我们可以有理有据的面对领导、家人与自己，告知大家“不是我们不努力，是现实情况摆在那里，谁来都一样”。
但是，任何时候都是悲观者正确，乐观者前行，此时选择迎难而上，的确举步维艰，但难的路恰恰是通往成功的正确方向。
所以，即便是看天吃饭，每一个招商人也都在同一片天空之下，唯有不断向内求索，真正的学会找到企业需求、促进成交、留住企业，不断提高自身专业素质，同团队协同合作，招商依然有方法值得我们学习与借鉴，只要我们坚持招商的长期主义，就一定能够找到最后胜利的关健之匙。
01
招商三板斧，找到人、促成交、留下来
园区招商有很多关键点，如园区的定位、运营模式、同等需求对位的产品等，但这些都是战略方向，一线的招商人员很难参与其中。真正需要招商人员解决的战术关键问题只有三件事即找到客户、达成成交、留住客户。
第一，找到客户，更要找到客户“源”
很多招商人不是不能找到客户，而是只能找到某一个客户，无论这个客户是否能达成成交，下一个客户在哪永远不得而知。寻找客户就像是在荒漠里找水一般，偶然拾得的一瓶水解决不了长远的实际问题，只有找到水源才能永久存活下去。
例如，在光电子行业中，HR常面临“低薪难挖人”的困境。由于行业特殊性，人才稀缺且跳槽成本高，企业又不愿提前兑付高薪，矛盾难以调和。
但一些聪明的HR通过举办线下闭门研讨会，邀请专家和企业老板参与，吸引人才交流互动。人才在交流中了解企业，降低跳槽抗性。
最终，企业不仅成功引进人才，还通过“人才推荐人才”机制，不断扩大人才池。
这对招商人的启示是：要通过“软链接”（如学术会、运动圈）建立信任，经营圈子，形成客户池，实现复利效应。
所以，唯有合理激发自身资源，找到信任的抓手，建立长期的推荐机制才能产生客户源，从而不断积累，叠加复利效应。
第二，促成交，不光是需求匹配，更应当是拉爆细节
达成成交的关键点之一一定是需求匹配，根据客户的需求匹配相应的解决方案。但在这方面，其实招商人能发力的地方并不多，因为我们几乎无法改变客户的需求，也几乎无法改变自身的产品与价格。
所以，对于促成交而言，除了需求匹配以外，另一个着力点则是极致的细节服务。
例如，华东某国企产业园区招商经理，每一次约访客户都会提前出门迎接，让客户的车停在“指定的位置”，在他的分享之中，我们得知他之所以不断调整并指定客户车辆停放的位置，是因为不同的位置客户下车后看到的场景不一样。
有的客户在意停车的是否方便，那么停在地下停车场就可以直接介绍项目的停车优势；有的客户在意楼宇是否气派，那么停在路边就可以第一时间看到楼宇的全貌；有的客户在意时间成本，那么停在地上距离大门最近的位置，可以直接引导客户看房，直奔主题。
不光是停车，他还反复测量过客户从下车走到招商中心、从招商中心走到意向房源的时间，通过预演，根据不同的时间、不同的场景准备不同的话术。
这个案例告诉我们，达成成交需要做好极致的细节，包括提前准备好的话题，如果客户对准备好的话题没兴趣，也要有自己的B计划，只有强准备才是达成成交的有利保障。
第三，留住人，不光要有力度，还要有温度
招商人都要面临企业因经营不善导致的退租或换租，面临这种处境，很多招商人都显得无能为力，毕竟谁也无法改变客户的经营状态，但其实当我们学会换位思考，懂得站在企业的角度去看问题，往往就能找到对应解决方案。
一方面，企业换租的成本极高，显性成本是装修、搬家、办公家具用品的损耗，隐性成本是员工的稳定性、企业的品牌度。所以不到万不得已企业的本意一定不是换租，而是“不满意”。
如果是价格不满意可以申请优惠与缩租，如果是服务不满意，那就要把能做的服务做到极致。当然，在服务方面，也许我们无法改变的电梯的速度，但我们一定可以做到提前守护在电梯前做好秩序的安排与诚意的微笑。
另一方面，企业经营不善只能退租，此时作为招商人员要有温度的进行关怀，即使不在合作，也要保持阶段性的沟通维系。
切记，租赁的需求始终在循环往复，企业是否会东山再起我们不得而知，但是，企业同他的朋友们始终能够记住有一个关心他们且永远可以帮助他们选址的“自家人”在默默的守护。
02
招商方法花样繁多，适合自己的才是最好的
招商方法多种多样，没有绝对的对错，只有适不适合。就像有人喜欢手写，有人偏爱打字，关键在于找到最适合自己的那一种。
首先，传统招商VS数字化招商
随着科技的发展，短视频、直播的风靡，很多招商人员开始利用线上的广袤资源打造个人IP进行招商，它的好处是传播面广，客户资源丰富，但同样它也存在着弊端，就是客户未必精准，转化率相对较低；
反之，传统招商依靠打电话、陌拜、展会、渠道推荐
的方式，优点是客户资源精准匹配，缺点则是客源相对有限，需要超长期的人脉经营才会有匹配的客源。
其实，我们没有必要在传统与新兴的招商方式之间设立壁垒，新兴方式的确见效更快也是大势所趋，但传统方式也依然有效，无论哪种招商方式，大胆尝试，用实践检验成果，只要适合自己就是最好的方式。
其次，先听后说，主动暴露自己的不足要比被动问询更加可靠
很多招商人员都喜欢用话术对客户进行引导，生怕客户不了解项目优势，没等客户倒出诉求，就开始没完没了的介绍园区的价值，殊不知，唯有先听后说才能了解真正的需求。
例如，深圳某工业园招商人员接访客户时，通过前期的沟通，认为这家生物医药公司的备选方案只有自己与竞品，且竞品免租期较短，自己一定能够说服客户成交，于是，每次见到客户时，他都会喋喋不休的告知自己的免租期核算到租金是多少钱，可以为企业节省多少成本。
可最终结果却是客户选择了竞品而不是他所在的园区。后来经过打探才得知，对方园区的负责人，每次见到客户都引导对方提出诉求，通过沟通了解到，相对于租金成本，客户更在乎的是时间成本，最终通过协调，园区承诺短时间内协助企业办理好环评检测，企业也选择了该园区进行入住。
另外，作为招商人员，我们可以主动公开自己的不足，如园区的规模、建筑形式、单一的配套等，这些肉眼可见的不足即使我们不说，客户也能知道，但我们主动告知客户，相当于主动发出了建立信任的信号，客户也会更乐于接受这样建立信任的方式。
最后，建立客户需求台账要做到终身维护
客户的需求短期内成静态表现，但随着时间的变化，企业也在变化，需求则会成动态发展。作为招商人员，我们接触的客户无论是否达成成交，都要定时沟通客户的需求，形成需求台账，根据台账在不同的时间下，匹配相应解决方案。
请相信，客户的需求绝非一成不变，关键在于我们是否为企业的下一个阶段准备好了答案。
03
团队合作，资源协调统一，方能彰显优势
任何时候招商从不是一个人的战场，团队的合作、资源的合力永远比单打独斗更具优势。
一方面，个人的思维始终具有局限性，对于同一件事，每个人的看法都有不同的角度，通过典型客户分析研讨会，增加思维的广度，往往某一个视角的“不可能”，在另一个视角里就是“可能”。
例如，在客户分析研讨时，一位招商人员哀怨到一个客户跟了6个月，结果竞品直接用低价撬客户，租金、免租期、物业费、装修状态每一个硬指标都不如对方，看来客户要丢。
另一位有过产服工作经验的招商同事听了之后第一反应是竞品所在区域的奖励政策与我们所在区域的政策有差异。并且除了这一点之外，客户做的是动漫设计，园区内有上下游的配套企业，她建议同事详细问询他们之间的关联性，如果强关联，对于动漫产业而言，沟通成本也会极具优势，最终，通过团队的协助分析，找到了园区为客户节省的隐形成本，该客户成功签约。
另一方面，资源协调统一，成本优化。有的园区招商与物业分开，各自为战，只维护自己的利益，导致客户端的成本费用固定化。而有的园区招商与物业统一管理，面对用电量需求较大客户，为了争取客户入住，通过精确的计算，物业将电损优化到极致，电费成本占据优势，相对于分开管理的园区，在同等条件下，客户付出成本少了，如何选择，自然不言而喻。
04
结语
招商工作需要经历春耕、夏种、秋收与冬藏的过程，唯有坚持长期主义，激发自身资源优势，找到适合自己的招商方式，做好服务细节，建立客户需求台账，同团队合作，将资源协调统一，在坚持不懈的努力下，业绩自然能够盛开绽放。
请相信，招商没有捷径，但方法之下，皆是坦途。
来源：明源地产研究院一点号
