摘要：相对于2C企业，2B企业的目标客户相对集中，客户诉求明确、成交难、决策过程理性、决策链条长、周期长等特点。

好公关的定义从来不是做出一个亮眼的项目或者多少曝光量，而是通过积极的沟通助力企业解决问题。

01

2B企业的特点

相对于2C企业，2B企业的目标客户相对集中，客户诉求明确、成交难、决策过程理性、决策链条长、周期长等特点。

2B，即面向企业用户的企业（B=Business），多是垂直发展模式。

要么横向做广，以某项核心技术为基础，延展出不同的产品、方案去解决不同企业的问题；要么纵向做深，聚焦某些行业，为其产业链条的不同环节提供不同服务。

最能打动客户的点：助力企业降本增效。

2B企业做公关传播的意义在于：带来更多商机线索，建立利益相关方对企业的信任度。

02

找对人、选对事、说对话

2B企业传播的最终目的是建立利益相关方对企业的信任，要实现这个目标，一是覆盖尽可能多的利益相关方，二是选取最容易建立信任关系的内容，三是这些内容对方愿意听你说。

“找对人”，即找到企业的目标客户做传播。

如前所述，2B企业的目标客户相对集中，我们可以到客户集中的“场域”去传播。

一是别人搭的台子。如行业垂直媒体、行业交流社区，其受众和企业的目标客户重合度很高；再比如行业峰会、论坛、展览会等行业垂直活动，基本都会吸引全行业的关注，像能源行业的“能源低碳发展论坛”。

二是自己“搭台”。最简单的是搭建官方媒体传播矩阵，包括官网、官方公众号等；重一点的可以策划开放日、体验日、参观日等，把目标客户“请进家门”传播；有条件、有实力的甚至可以自办峰会，把行业的人都聚在一起。像电气行业的老牌外企施耐德，每年都会举办电气行业创新峰会，邀请合作伙伴、目标客户共同交流行业发展、技术革新。

“找对事”，2C的客户可能会因为“喜欢”而选择，但2B的客户只会因“相信你能帮我解决问题”而选择。

所以2B的传播就是要选择那些能证明你的技术/产品有效果的内容。

可以自己说自己好，要有实际的数据、效果支撑，有具体的案例，这些都要说清楚。

最有效果的是其他客户证言，用过的人对产品/技术的评价如何，真实效果如何？

再就是一些能体现行业、客户高认可度的内容了，比如政府试点/合作项目、优秀案例、有说服力的获奖信息等。

传播是一种沟通，沟通的目的是获取对方信任。

“说对话”，要沟通的东西就是那些，但要根据传播对象的不同转换成对方能看懂、愿意了解的内容。

要跟产品、技术、销售聊，搞清楚产品到底能解决什么问题、实际效果怎么样、跟竞品相比优劣势在哪儿、背后的技术运行逻辑是什么？技术到底发挥什么作用……

当企业的信息相对晦涩、专业的时候，首先要做的就是对企业信息“解码”，再重新“编码”。

03

七步具体营销法则

概括而言，可以从内容设计、输出形式等方面具体操作。

1、传统及社交媒体平台营销

1）建立自己的专业官网、APP、微信公众号、微博：作为企业的在线形象窗口，官方要集中展示解决方案、产品优势、成功案例、企业资质等内容，增强客户信任感。优化网站设计，确保界面简洁、美观，导航清晰，便于用户快速找到所需信息。

2）选择合适的传统及社交媒体平台：如知乎、垂直公号大V、抖音、小红书等适合的社交媒体平台进行营销推广。

3）开设行业网站专栏：在行业知名网站上开设专栏，发布企业的专业文章、观点见解、行业分析等内容，提升企业在行业内的知名度和影响力。

4）保持持续的内容输出：定期在自己及第三方社交媒体平台上发布有价值的内容，包括行业资讯、企业动态、专业见解、案例分享等，吸引目标客户的关注和参与。

2、塑造人物IP

1）领导人IP：企业领导人通过输出行业理论体系、发表演讲、参与行业论坛等方式，展现企业的战略眼光和领导能力，树立企业在行业内的权威形象。

2）专家型KOL：培养企业内部的技术专家、行业顾问等成为KOL，通过专业分享、解答行业痛点、撰写专栏等方式，树立其在专业领域的权威，进而提升企业的品牌形象。

3）虚拟形象：打造人格化的虚拟形象，如华为云的自媒体矩阵中的虚拟人物，通过虚拟形象的故事、互动等方式，传递企业的品牌价值观和文化。

3、案例营销

1）标杆案例视频化：对于具有代表性的标杆客户案例，制作成视频进行展示。可以运用AR/3D等技术展示技术实力和解决方案的实施效果，让客户更直观地了解企业产品或服务的价值。

2）常规案例图文化：将大量的常规案例以图文形式进行呈现，突出行业痛点、客户面临的问题、企业提供的解决方案、客户证言以及合作成果等关键信息，方便客户快速了解案例详情，增强客户对企业产品或服务的信任。

4、打造概念

挖掘行业趋势：深入研究行业发展动态和趋势，将企业的技术、产品或服务与行业趋势相结合，打造具有创新性和引领性的概念。

进行概念包装：通过生动形象、易于理解的方式对概念进行包装和传播，如阿里的“城市大脑”、腾讯的“We City未来城市”等，让客户能够清晰地认识到企业的产品或服务所带来的价值和优势。

5、内容营销

1）创建专业内容：发布行业白皮书、案例研究、深度文章、产品使用教程等专业内容，满足企业高管、采购决策者、技术决策者等目标客户群体对专业知识和信息的需求，强化企业的专业形象。

2）内容分层与精准推送：结合SCRM 工具对客户进行打标签分类，根据不同客户群体的需求和兴趣，将内容分层并精准推送给目标客户，避免过度打扰，提高内容的针对性和有效性。

6、会议营销

1）举办大型峰会：举办年度品牌盛会，如微软技术峰会、华为全联接大会等，邀请行业专家、客户、合作伙伴等参加，展示企业的最新技术、产品和解决方案，提升企业品牌知名度和行业影响力。

2）开展垂直沙龙/直播：针对特定行业、特定客户群体举办小型的垂直沙龙或线上直播活动，进行精准获客。通过活动中的产品演示、案例分享、互动答疑等环节，增强与客户的互动和信任，并对活动效果进行数据追踪和分析，为后续营销提供参考。

7、搜索引擎营销

1）SEO优化：通过优化官网内容，选择与企业产品、服务相关的行业关键词，如“数字化转型解决方案”等，提高网站在搜索引擎自然搜索结果中的排名，增加网站流量和曝光率。

2B获客的本质是“专业度+信任度+持续触达”的组合拳。

来源：道道说