摘要：如果你能掌握以下的分析技巧，并且专注实操，事无巨细沉下来去研究，即便不去参加任何付费培训，也完全可以成为一名合格的直播操盘手。

一个人能力的积累，来源于两方面，一是个人实操经验的积累，二是同行经验的借鉴。

对竞品的分析，基本分为五个层面，玩法层、主播层、货品层、场景层、运营层。

如果你能掌握以下的分析技巧，并且专注实操，事无巨细沉下来去研究，即便不去参加任何付费培训，也完全可以成为一名合格的直播操盘手。

第一，玩法层的拆解

想要清楚的获取有效玩法，去拆解同行是必不可少的，同样在玩法制定的过程中，通过取其精华去其糟粕改良运用到自身。

拆解同行账号的玩法，首先要明白什么样的账号是值得被拆解。首先这个账号它开播不到一个月，实际上这个周期越短越好，为什么？

因为一个账号如果时间越长，那么他就越难跟踪开播新号的初期，直播间的播法、排品组品、话术、活动机制都无法获得，就很难去了解初期流量获取的逻辑。

同理，对于大多数直播间来说，达人账号，开播半年以上的账号，在玩法层借鉴几乎没有任何意义。

达人账号的粉丝量最好在10万以内，因为达人账号开播不超过一个月，那么他的粉丝量基本不会超过10万。

看账号有没有上带货榜，一旦能上小时榜，意味着他的销量不错，对于销量的衡量一定是从赛马数据，而不是绝对数据。

账号是否符合数据的递增规律，你会发现有一些账号，它不是一场数据做的非常好，而是在每天进行数据的螺旋上升，流量、销量、在线、GPM、UV值等呈现递增，表明符合周期爬升过程。

相反，某单场打爆的数据并不符合账号的成长规律，单场打爆的数据去看意义不大，会涉及很多因素，这里不赘述，这种突发性的爆发数据，从玩法上借鉴上意义不大。

当筛选出来哪些账号是值得被拆解的，只是代表是一个潜力账号，并不代表可以直接完全借鉴，每个团队能力不一样对于玩法的擅长也不一样，找到与自身玩法团队能力匹配是最佳的方式。

直播账号从玩法上大体可以分为四种：自流量憋单、短视频测爆款、千川投放、混合型流量共振。

对于玩法的区别，借助以下几个要素的拆分，就能够很好的辨认。

1、自然流玩法的账号，周期性的场观幅度比较大，伴随着在线、流速的螺旋递增，同样也会有开场极速流量、场中极速流等不确定因素居多，当极速流量承接不住，后面的流量基本是疲软，也会存在其他流量占比突然变高等因素，流量渠道结构是不是发生变化，自然流账号最大的点就是不确定性。

2、短视频测爆款的账号，账号表现视频流量渠道占比高，通过短视频来的用户相对精准，因为素材即定向，是可以筛选人群，这样就会涉及到一个问题，素材的创作质量；当视频流量爆量，进来直播间用户非常大，且场观变大，人群变泛，转化率降低等问题。

3、千川付费模式的账号，用确定性(采买流量)对抗不确定性(自然feed)，往往素材的爆量产生的高投产，从流量角度相对平稳，不像自然流有很多的不确定性，在线、峰值、极速流的都非常小。

4、混合型流量的账号，因为是多个流量渠道，在流量结构上更为明显，做数据分析的变量多，在玩法的模仿学习上不太推荐，基本是做的非常好的账号，在中后期去做增量突破账号层级的玩法。

如果捕捉到一个符合拆解的账号，剩下的就是对标账号操作层面的拆解，从玩法要素构成上，把内容大致划分为账号定位、视频内容、直播间场景、货品、主播、活动机制、流程节奏七大方面。

从分析的手段上，那就是每场直播的跟踪并做好录屏，去反复研究直播当中的颗粒级、帧级的每个点去拆解；要注意对账号的每个数据阶段做拆分，比如开播5分钟、15分钟、30分钟等每个阶段目的和直播间执行都不一样。

一个账号越早关注去拆解，借鉴成功的可能性越大，因为在冷启动前的几场可以做监控，这样获取的相关信息就会更加的全面。

在进行大量的玩法借鉴当中，能够100%成功起号的概率并不高，但是这并不妨碍个人对玩法能力的增长，一旦玩法拆解多了，实操多了，看多了直播间，对不同直播间玩法思路形成各种碰撞，就很容易形成自有的方法论，而一旦实操成功，就能够实质性的呈现高增长。

第二，选品层的拆解

在直播当中，我们往往需要借助同行的情况，去查看近期有怎样的爆品，并结合自身直播间提供选品参考。

一个品能成为一个爆品，基本会表现四种状态。

第一，品爆直接把直播间的GMV拉升的很好，突破一个更高的流量层级。

第二，直播间爆品会呈现28定律，即一个爆品的GMV占据全店品的80%销售额。

第三，爆品的各项数据都是呈现螺旋上升的，增速是非常明显，其次，这个品的热度仍然持续，不会出现突然的拦腰截断。

第四，你会发现有些品，第一天或者两三天打爆，但是区分，这个直播间，它到底是达人或者明星还是素人直播间。

一个健身相关的品是刘畊宏带爆的，那么它不一定适合你选品，因为名人效应居多，如果这个品是素人直播间带爆的，却很适合跟品，因为这些品具备本身的爆点特质。

日常捕捉这样的品，可以直接借鉴第三方数据，打开直播的销量榜单，定位同类目排名靠前的 300 个产品，依据名次挨个去筛选，因为本身排名就代表了近期销量，所以从当下数据来看是合适的。

为了更好全方位了解品，往往需要打开商品详情，通过第三方平台数据，达人产生的销售额，流量结构，直播间在线，GPM，自然和付费流量占比，以及达人分销的数量等。

还有一种方式，专门看黑马榜单，看黑马达人，这些达人能够别打上黑马达人标，一定是这个品类下有一个爆品拉动GMV，所以进入到带货详情界面，查看最近七天的销量高商品去做对比。

选品的借鉴，并非100%成功，但是比起盲目主观下的决策，客观的数据分析更能带来结果，同时也更符合抖音追爆品的逻辑。

第三，主播层的拆解

举例一个美妆直播间，客单价100-300直播间，品对标同行有优势，主播也是挑选承接能力非常强的主播，直播间数据很难突破一个层级，有一天这个主播请假了，一个新主播上播，新主播的点转数据比能力强主播提升5个点。

举一个卖手工包的直播间，一个女主播能力还不错，直播间的数据和转化就是无法提高，在线和销售都不好，有一天这个女主播请假，只好老板临时顶上去播，老板通过自己的专业度，和对产品的熟悉，以及专业材质知识讲解，直播间数据比女装平常高出好几倍，销量也非常高。

举例子目的，是我认为任何一个团队新开一个品类，都有必要去事无巨细的拆解你的竞品。

拆解的第一部分，就是主播与产品的匹配度。

从主播的形象适配角度，不同品类都有各自的要求，大量优质同行带来的启发不胜枚举，以下几个例子，带来一些新的思路。

家电品类的直播间，用户一般偏向30-40岁的女性，那么在主播选取上，贴近这个年龄段的主播，主播形象、场景、人群、话术的代入感会更强。

护肤类直播间，那么主播应该擅长护肤技巧，擅长测评类的，同时在个人脸部上更具天然的优势。

高端卫浴直播间，那么直播间调性，高端、大气以及主播举手投足间更显气质和专业度，才能衬托产品卖点。

服装类直播间，对主播要求更高，号称行走的衣架，主播形象气质颜值和服装的穿版要高度一致。

我们拆解优质同行直播间，就能够找到其中的共性，对选主播上招聘上方向就会更加的明确，知道自己想要什么样的人。

主播拆解第二部分，就是话术。

话术的拆解在日常中应该分为两种目的去进行，第一种是新直播间的启动，需要制定全套的话术脚本。

只需要按照以下的步骤来进行，就可以形成一套优质的标准话术。

第一步，挑选优秀的竞品直播间，尽可能挑选跟自身模式相同的直播间，比如，你是卖场模式的，单品型的，小过品的，纯付费的直播间就去选一样的模式直播间。

严格筛选出3-5个同模式直播间，如果是新主播，要求主播边看直播边抄写话术，或者录屏用飞书妙记转文字。

将所选出直播间话术脚本，按照活动、讲品、互动、报价、逼单等不同板块去做拆分，做完拆分后再进行归类，然后在融合自身产品，将人群、卖点、功能、场景、特性、机制等组合拆透。

接下来就是对方话术能保留的部分就保留，需要替换自身产品的话术就替换，最后重新整理一篇通顺且逻辑性强的话术脚本，不断反复背诵，烂熟于心。

我们目前对于新手主播培养，基本按照这个顺序逻辑就行，这样做目的就是充分调动主播的能动性和主动性。

以上主要是对新主播话术拆解路径，第二种，就是非新手主播，成熟主播如何去拆解竞品话术。

过了新手期的话术，基本不存在系统性的话术缺失，而是在结构上，也就是整套话术发现是没有问题，但是每个主播在自己话术结构上一定是有短板。

比如有些主播对于活动机制还是不太好，有些主播在留人讲品不行，有些主播在促单逼单的缺失。

我们把主播的话术分为活动、讲品、打单、逼单、气氛、互动控评话术模块，然后每周由运营负责人和主播双向打分。

通过打分的对比，就能帮助主播清楚了解自身的短板，结合罗盘后台的主播分析数据，定期性的去复盘，就能很好的发现短板并改正。

主播只需要做到的就是找到同行优秀的话术，不断去做对比，去做模仿，相应的话术能力自然就会得到提升。

主播层的最后一层竞品拆解，是在主播风格上。

我们会发现优秀的直播间，大多数都有差异化的风格，从整体上直播间基本分为卖场型风格和讲品型风格。

卖场型风格主播语速偏快、节奏紧凑，现场气氛带动性非常强；讲品型风格相对来说慢条斯理、节奏清晰，主要是把产品专业化表达去引导用户。

一旦找稳了风格，就可以让主播去做一个事情，就是让他去筛选一个他自己最喜欢的主播，作为模仿的对象。

对于风格的模仿，一是说话的语气与语速，第二是肢体风格，第三是记忆点的打造，前面两者可以直接对版模仿，而第三点是需要主播去结合平时自身的性格，在直播间形成对用户的记忆点。

第四，场景层的拆解

每次直播场景的搭建或者大幅度去更换场景，首先要思考一个问题，账号的定位是什么。

账号定位决定了你是以一种怎样的身份，去表达你的产品，而场景就是表现身份的一部分。

如果定位的是工厂，那么在场景搭建上，要迎合源头厂家的元素，直播间所有的搭建都要围绕源头厂家展开，如果是零食博主，那么就是居家货架式的摆放，如果是老板娘，那么就是福利机制以及门店型的场景。

所以定位是第一步，接下来就是去筛选模仿账号，可以通过第三方平台直播排行榜，筛选前50名靠前账号，获取他们账号定位和场景，也可以不断刷同行品类直播间收藏截图到电脑一个个去看。

当最终选定了一个账号，那么这个账号大部分场景内容都可以去模仿，布景格局、道具、贴纸、背景板、装饰品、灯光等都可以1:1复刻，剩下就是因地制宜根据产品做一些内容上的微调，修改相应的细节部分。

第五，运营层的拆解

玩法跟运营有什么区别？玩法它更偏向于一整套的起号逻辑，而运营则是零散的动作技巧。

比如说你用福袋的技巧，比如用优惠券的技巧，又或者直播间用水军的技巧，这种单点性的技巧，没办法形成玩法，但是用好了又对直播间大有脾益。

如果想要去获取这些技巧，我建议跟我一样准备至少两个抖音账号。第一个抖音账号是生活上的， 自己想刷什么就刷什么。

第二个抖音则是完全的工作抖音，这个抖音号，就可以变成 一个很干的学习工具。

每周你去定点爬取排行榜前 50 的账号，然后用你的抖音号去关注，一个月就是 200 个，三个月下来，就是 600 个。

如果想看同行的直播，点击带呼吸灯的头像就可以查看，如果想看同行短视频，直接在关注页面划取就可以了。

作为一个操盘手，要花费大量的时间在直播间，能够分配的看抖音的时间有限，这样的方式，可以让我们在最短的时间内，获取高密集的相关信息，通过这样的方式， 你在与同行直播间打交道的过程，就是学习对方运营技巧的过程。

什么样的运营技巧值得学习，我认为只要是跟直播带货相关，但是自己又不懂的，或者运用不深的都值得学习。

比如同样是福袋的使用，有些直播间就比你玩的更好，你可以去拆解对方是怎么运用福袋，又是如何跟红包结合在一起。

同样是玩营销套路，为什么同行的流畅度就比你要强，缺失的地方是哪里，通过对同行的对比学习，就很容易找到答案。

同样是直播间布景，卖的是同一个东西，但为什么对方的贴纸、光线、清晰度就是比你要好。

对方任何一个技巧，你都可以去联想，如果这个技巧赋能到我的直播间，是不是也会效果更好，如果是，那么就要去做最后一个事情，就是果断在当场把他记下来，不管是画面截图，还是文字描述，然后去实操应用。

不要局限在闭门造车，当你觉得自身能力不够，三人行，必有我师。 也不要在自我方法论上臆测，觉得自己牛逼，人外有人，天外有天。

来源：程程科技杂谈