摘要：营收增长乏力，客流量与客单价背离:七八月份医美行业营收增长未达预期，7月同比基本持平，小幅度增长约5%以下，8月出现小幅度下降。客流量方面，7月头部机构增长8%，8月增长4%。非手术项目占比增加使客单价下降，拖累营收增长。

医美终端景气度跟踪会议

一、暑期医美行业遇冷，营收客单双双下滑

营收增长乏力，客流量与客单价背离:七八月份医美行业营收增长未达预期，7月同比基本持平，小幅度增长约5%以下，8月出现小幅度下降。客流量方面，7月头部机构增长8%，8月增长4%。非手术项目占比增加使客单价下降，拖累营收增长。

客单价降至近年低位，龙头机构表现不佳:7月客单价同比下降5个点，仅维持在3300元左右，为近年最低；8月虽略有上升但同比仍下降7个点，约3600元，也是近年较低水平。其他龙头机构如朗姿、艺兴、丽格等营收增长不理想，客单价下降比例超5%。

三大因素致客单价下滑，行业竞争加剧:一是信息透明，非手术轻医美增速快、占比高，导致单价下降；二是各机构往非手术轻医美连锁模式发展，拉低单价；三是价格战，如项目产品、原材料透明，新雅推出低价项目，进一步压低价格。

二、机构积极应对，布局轻医美未来版图

三大策略提升营收，为拓展蓄力:机构端在8月后、国庆前会推出更多整形外科手术项目套餐和推荐，以提升营收；选品上倾向利润高、单价高的产品线，如玻尿酸、童颜针、胶原等；走OEM贴牌代工路线，维持盈利和净利率提升，为后期拓店和城市拓展做准备。

轻医美子品牌崛起，拓展步伐加快:头部大型综合连锁医美机构拓展轻医美子品牌，主打皮肤光电注射微创非手术项目，面积500-1000平。发展速度较快，但以自主开拓店为主，一年开三五家或五六家。目前营收占比不高，但因门槛低、投入少、易扩张和下沉，是重点拓展方向。

大小店模型差异显著，各有优劣:大店和轻医美小店都属医疗美容，需申报经营许可证和配备医护人员、合规产品。差异在于投入，小店500-600万，大店超3000万；面积分别为1000平左右和1万平左右；小店筹备和开店快，选址灵活；营收上大店月营收一两千万，小店200-300万算不错，但小店投资回报和回本周期短，单位产出高，但利润率需进一步衡量。

成本差异凸显，优化方向明确:材料成本上，大店带手术的约占22%，小店光电或注射类约26-28%；人工成本小店约37%，大店约35%；获客成本小店约2300元，占比20%，大店约3000元，占比22-25%。大店净利率5-10%，小店正负5%。后期可通过与（）上游谈判、集团采购降低材料成本，运用系统和标准化操作降低人工成本，沉淀老客户降低获客成本。

三、获客模式多样，新氧模式利弊共存

新锐品牌线上获客为主，老客转介尚待形成:非手术轻医美新锐品牌获客以线上模式为主，线下老客户转介绍尚在形成中。线上主要通过小红书、抖音、快手、美团点评、公众号私域直播等吸引年轻消费群体。

新氧模式优势突出，但利润率待提升:新氧模式较好，获客成本低，约为传统机构一半；开店速度快，通过合伙、收购、加盟等方式布局城市位置好，利于品牌推广和求美者选择；与上游厂家合作，降低部分成本。但前期投入大，单价低，利润率不高，采购非核心材料成本仍高，且在利润、客户满意度、复购率和沉淀方面有待观察。

新氧暑期表现平平，老店与新店差异大:七八月份新氧接诊量和营收与行业基本持平，部分门店增速下降。老店因老客户沉淀和商圈位置好，利润有保证，新店营收和增速不理想。

四、旺季更迭，促销策略瞄准目标客户

旺季时间后移，9-10月增长可期:疫情后，6-8月不再是医美行业高峰期，营收增长下滑。9-10月成为高峰期，消费习惯和营收增长时间段后移。今年9月预计有较好增长，机构初期定的9-10月目标为同比增长15%。

促销兼顾新老客户，激发消费热情:9月开始做老客户复购和盘活，迎合老客户等待优惠的需求；新客户因广告监管和暑期消费意愿下降，也会在9-10月因优惠套餐而消费。

五、产品表现分化，新品计划助力四季度增长

玻尿酸市场格局生变，新品增速亮眼:7-8月，高端进口玻尿酸如乔雅登、瑞兰销售支数下降，韩系和部分国产玻尿酸如娇兰、海薇等也下降，传统水光和填充类玻尿酸增速不足。但新引进的波波针、格格针和OEM代工的注射类玻尿酸增速明显，整体玻尿酸用量增速至少15%。

部分产品销售下滑，新针剂弥补缺口:嗨体系列7-8月持续下降，8月下降16%，7月下降11%；8月海薇下降11%，娇兰下降17%；娃娃针数量减少，格格针和波波针弥补其下降，用量近5000支。

再生胶原产品有起有伏，溯源萃拉动增长:濡白天使7月增长11%，8月下降21%；一元素8月下降近40%；伊妍仕下降；艾塑菲有库存，溯源萃用量拉动整体用量增速约10%。

胶原蛋白增速可观，特定型号表现突出:7月注射类胶原蛋白增速17%，薇旖美7月增长45%，用量近3800支，6、10、17型增速提升，4毫克增速放缓。8月不含代工增速39%，预计含代工增速超60%。

新品销售渐入佳境，四季度计划丰富:12毫克产品销量渐升，月销600-800次；凝胶类产品因价格高未进入头部连锁。四季度计划加大推广sculpture童颜针，选取1-2款童颜针，着重推锦波生物胶原代工产品，引进合规基础水光，加大整形外科品类推广，考虑溶脂针但因价格高往后推迟。

六、终端价格战传导，上游价格降幅显著

上游价格普降，降幅至少两成:终端价格战激烈，上游价格有变化，如薇旖美4毫克从1400多元降至1000元左右，基础水光玻尿酸从80-100元降至20-30元，童颜针乐普悦雅颜采购成本1000多元。整体来看，稀缺性不同，降价幅度不同，但至少下降20-30%。

Q&A

Q1:整个行业以及几个头部机构在七八月份的营收、客流量、客单价表现如何，其他龙头机构呈现什么样的趋势？

A1:从营收来看，7月份与去年同比基本持平，小幅度增长在5%以下，8月份营收出现小幅度下降。从客流量来看，7月份头部机构增长了8%，8月份增长了4%。从客单价来看，7月份客单价与去年同比下降了5个点，仅维持在3300块钱左右，是这几年客单价最低的一次；8月份客单价略有上升，但与去年相比仍下降，在3600块钱左右，也是这几年客单价较低的时间段。其他龙头机构如朗姿、艺兴、丽格等营收增长都不太理想，艺兴七八月份基本持平，部分月份营收下降，客单价下降比例超过5%，8月份一些头部机构营收有所下降，无论是综合性机构还是专门做轻医美的机构都是如此。

Q2:从均客单价的维度来说，七八月份的情况如何，8月份客单价的同比下降幅度是否比7月份的5个点还要多一点？

A2:7月份客单价与去年同比下降了5个点，仅维持在3300块钱左右，是这几年客单价最低的一次；8月份客单价略有上升，但与去年相比仍下降，在3600块钱左右，也是这几年客单价较低的时间段。8月份客单价下降了7个点，下降幅度比7月份更高。

Q3:客单价下降是否与新氧等新模式带来的价格战有关？

A3:客单价下降与新氧等新模式带来的价格战有一定关联。一方面，信息越来越透明，非手术轻医美增速快、占比高，必然导致客单价下降；另一方面，众多机构往非手术轻医美方向发展，形成价格战，如一些机构推出低价的童颜针、光子嫩肤等项目，使产品价格继续往下压。

Q4:展望9月份及以后，客单价下降对销售量、经营端下半年指引以及全年指引有何调整？

A4:客单价下降和营收增长乏力已不可避免，但客流量仍有正向增长。机构端会采取以下措施来调整：一是在8月份之后、国庆前做更多优惠活动，推荐整形外科手术项目套餐，以提升营收增长，完成本年度营收计划；二是在选品上选择利润高、单价高的产品线，如玻尿酸、童颜针、胶原产品线；三是走OEM贴牌代工路线，保证机构端盈利和净利率提升，以支持后期发展和拓店。

Q5:头部几家公司轻医美子品牌的体量规模拓展及未来计划如何，传统大店和轻医美小店的模型有哪些差异，轻医美小门店和综合性大门店在毛利、成本、获客销售费用投入、人力成本等方面有哪些差异，未来有哪些优化方向？

A5:头部大型综合连锁医美机构拓展的轻医美子品牌主打皮肤光电注射微创非手术项目，面积一般在500-1000平，发展速度较快，但以自主开拓店为主，一年可能开三五家或五六家。目前营收占比不高，但因其门槛低、投入少、易扩张和下沉，是未来重点拓展方向。传统大店和轻医美小店的差异如下：相同点是都属于医疗美容，需申报经营许可证和营业执照，要有医护人员和合规产品线。不同点在于，投入上，轻医美小店投入小，约500-600万，大店投入高，至少两三千万且分两批投入；面积上，大店约1万平，小店约1000平；筹备开店速度上，小店更快，选址更灵活；营收上，大店规模一两千万，小店一个月200-300万算不错；投资回报上，小店回本周期短，经营好6个月到盈亏平衡点，8-10个月盈利；接诊量按单位产出，小店更高，但利润率方面，小店目前略低于大店，需精细化管理和获取更多利润点。从成本角度看，大型带手术机构材料成本约占22%，轻医美材料成本约占26-28%；大型机构人工成本约占35%，小型约占37%；大型机构获客成本约3000块钱，占比22-25%，小型约2300块钱，占比20%左右；综合来看，非手术轻医美净利率在正负5%左右，大型成熟机构净利润率在5-10%左右。未来优化方向包括：降低材料成本，如与上游厂家谈判、采用代工或集团采购模式；减少人工成本，运用系统和智能化管理、标准化操作和服务流程；沉淀老客户以降低获客成本；通过精细化管理和扩大规模平摊成本。

Q6:新开的新锐品牌的获客来源主要有哪些？

A6:新开的新锐品牌获客以线上模式为主，由于缺乏大量老客户沉淀，线下老客户转介绍和带新客户的情况还（）在形成中。线上获客主要通过年轻消费群体聚集的平台，如小红书、抖音、快手，以及美团点评、公众号私域直播等模式。

Q7:新氧从互联网平台模式转到线下机构，其获客成本低是否是持续优势，7-8月份及9月份以来，其整体表现情况如何，是否有恢复趋势？

A7:新氧获客成本低有一定优势，其获客成本约为传统医美机构的一半，但也存在一些问题。部分机构担心新氧会将平台投放流量引向其线下门店，可能导致机构在平台下架或不投放。新氧开店速度快，通过合伙、收购或加盟模式拓展，城市布局较好，有利于品牌推广和求美者选择；同时，新氧与上游厂家合作，降低了部分成本。然而，其前期投入大，单价低，利润率不高，在客户满意度、复购率和沉淀方面还需观察。七八月份，新氧的接诊量和营收与整体行业基本持平，部分门店增速下降，老店因有老客户沉淀利润有保证，新开的门店经营流水和状况不理想。目前未体现出明显的恢复趋势。

Q8:几家龙头9月份的目标是什么，9月份及国庆前的促销如何规划？

A8:9月份到10月份是医美行业高峰期，23年9月增长25%，24年9月增长14%。行业内各家机构9月份开始做老客户复购和盘活，迎合老客户等待国庆前优惠的需求；对于新客户，因暑期医疗广告监管严，他们也在等待9、10月的优惠套餐。9月份和10月份初期定的目标是同比增长15%。机构会在9月份开始做活动和大促，力度高于每年3月份，以拉升营收和客流量。

Q9:7-8月份核心产品的整体表现、增速情况，几款核心国产产品7-8月份销售的支数及同比增速情况如何？

A9:从产品线来看，7-8月份高端进口玻尿酸如乔雅登、瑞兰销售支数下降，韩系玻尿酸略有下降，国产常规玻尿酸如爱美客、华西的海薇胶囊等增长乏力或下降，而嗨体、濡白天使、格格针、波波针等有较好增长。具体到核心国产产品，嗨体类产品8月份增速为-16%，去年8月9600多支，今年8000多支；7月份下降11%，去年1万多支，今年不到9000支，其中1.0的熊猫针和2.5的水光针下降明显。海薇8月份下降11%，去年7500多只，今年6700多只；娇兰下降17%，去年1500只，今年1200只。娃娃针数量减少，去年9000多只，今年7600多只，但格格针和波波针加起来近5000只，弥补了部分产品的下降。

Q10:再生胶原产品最近的增长表现如何？

A10:再生类产品线中，濡白天使性价比高，7月份有11%的增长，约2300多只，去年约2000只；8月份下降21%，去年1400多只，今年1100多只。一元素8月份下降明显，去年1500多只，今年不到1000只，下降近40%，7月份去年1800多只，今年1600多只。伊妍仕有所下降。艾塑菲童颜针已无过多销售，主要用库存。舒颜萃童颜针用量超过艾塑菲，艾塑菲加舒颜萃一个月用量约2000多支，整体用量增速约10%，主要由舒颜萃拉动。

Q11:胶原蛋白类产品线中各产品的销售支出大概是多少？

A11:文本未提及胶原蛋白类产品线中各产品销售支出的相关内容。

Q12:8毫克代工的产品是否定位眼周，新品12毫克的产品和凝胶的产品是否有合作，12毫克产品的月销量大概是多少？

A12:代工的8毫克产品使用锦波薇美冻干纤维的注射证，是帮集团贴牌代工生产供集团整体使用的，该产品可以用于眼周。它是复配型产品，胶原蛋白含量更高，在塑形、胶原纤维补充和填充方面都适用。新品12毫克的产品和凝胶类产品目前没有正式合作。锦波公司选取一些单店或规模较小但质量高端的客户合作凝胶类产品，该产品仅举办了传播发布会，尚未正式进入医院，投顾机构也未引进。原因一是锦波公司定位该产品单价较高，终端价格约21,800元，销售难度大；二是锦波公司前期第一批合作未选取头部连锁，以免破坏其产品价格定位。目前市场对该产品还在接受过程中，合作机构也在观察。12毫克产品一个月的销量大概在600-800次左右，该产品品牌宣传和包装较好，主打胶原纤维网，在机构端销量逐渐提升，终端价格约12,000元，实际成交约10,000元，采购价格3600元。

A13:四季度的重点新品及推广计划如下：一是继续加大推广sculpture童颜针；二是根据需求从乐普、北京四环、艾维提的韩国童颜针中选取1-2款引入机构，可能选择乐普的产品，其单价较低，主打性价比，采购成本1000多元，终端价格约5000元；三是着重推广锦波生物的胶原产品，或做OEM代工贴牌的薇美产品，该产品利润空间大，售价八九千块，采购成本不到1000元；四是引进更多合规的基础水光产品线，取代苏维克、碧翠丝、嗨体2.5等产品；五是在9、10月天气凉爽时，加大整形外科品类的投入，如胸假体、抽脂、鼻假体、眼综合等轮廓塑形项目；六是考虑溶脂针，但因定价偏高（终端价格1万多，下巴单次做法需2-3万，2-3盒，每盒两毫升约1万多），还需观望；七是羟基磷灰石产品因有代工产品，可能往后推迟引进。

Q14:终端价格战对上游核心引流龙头产品的出厂价有何变化，是否下降，龙头厂商出厂价同比下降幅度是多少？

A14:终端价格战使上游核心引流龙头产品的出厂价出现下降。例如薇旖美4毫克产品，以前出厂价1400多元，现在约1000元；基础水光玻尿酸以前采购价80-100元，现在20-30元；乐普悦（）雅颜童颜针采购成本1000多元。龙头厂商出厂价同比下降幅度至少在20%-30%，不过像羟基磷灰石、龙子针刚上市不久，降价幅度可能不高，而玻尿酸、胶原、童颜针等产品降价较为明显。

来源：新浪财经