摘要：要生存和胜出，我们需要的不仅仅是聪明。做到与人为善、向他人寻求和提供帮助和建立人际网络，能让我更好地解决问题且给出深刻见解。这些为人处世的法则，在创建属于自己的专业服务机构时，也如此。

《投行人生》读书笔记

要生存和胜出，我们需要的不仅仅是聪明。做到与人为善、向他人寻求和提供帮助和建立人际网络，能让我更好地解决问题且给出深刻见解。这些为人处世的法则，在创建属于自己的专业服务机构时，也如此。

要在细节上做到位，需要两样品质（或是态度）：周全细密和足智多谋。虽然细节背后的工作内容不怎么刺激，但是每家专业服务机构在追求细节上都是一丝不苟的。事无巨细，你需要认真思考通向成功之路的每一步的变数。卓越的员工不仅擅长规划，他们在执行层面的优势更为明显。在专业服务机构，做事一步到位、态度正面积极、重视细节会让你在职业生涯初期就树立起个人品牌和声誉。

每开始一项任务，你都要不断思考如何做才能让老板获益。比如说，你准备主持一场会议，你的目标是制造种轻松和谐的氛围，让客户感到舒心和被肯定，让老板感到议程有组织和有效率。故此，你要提前预订会议室和安排大楼安检，提前准备餐饮和甜点，在客户到达前就把餐饮和甜点放到会议室。若餐饮在会议中进场，参会者的发言就只能在摆放杯碗盘碟的叮叮当当声间穿梭，会议就被打扰了。

在客户到达前，你要检查所有技术设备。如果需要，请技术支持人员帮助你检查会议播放的幻灯片，幻灯片的播放效果可能因为电脑配置的不同而打折扣。特别是若有人通过电话技人参与会议，你需要检查电话接入系统能否正常操作。细节决定成败，你需要证明自己在被委任更大挑战前，能够做好当下的细节管理。

如果你在检查细节的时候发现了一个故障，你要通过聪明才智巧妙地处理。所谓足智多谋，就是指快速地、聪明地找出办法解决困难的能力。在专业服务领城，你经常会发现自己受时间、资源的限制，需要快速解决问题。

发挥你的机灵劲儿，跟老板的助理搞好关系。助理最了解老板的处事风格。当你表明自己是一名团队协作者时，老板的助理就可能会告诉老板自己是否喜欢与你共事。助理的意见往往非常重要。

老板的助理还可以助你在关键场合跟老板搭上话。比如说，助理往往最清楚老板的行程。如果你真诚地对待老板的助理，并与之建立个人关系，你就会有天使护驾。

我曾在摩根士丹利带领整个部门，麾下有位同事对部门业务贡献极大，而他希望在接下来的晋升中获得合伙人的位置。如果得不到这个职位，他就会选择离开。我需要跟负责投资银行业务的总经理会面，告知他晋升该同事的必要性。

我没有办法在晋升大会前跟总经理约上时间。但是，我跟总经理助理的私人关系非常好。我知道总经理住在康涅狄格州西南部的小镇格林尼治，所以我问他的助理，总经理般是怎么从家到公司的。从助理口中，我得知他有可机接送。助理安排我跟总经理搭乘一辆车去格林尼治，这样我就可以面对面地向领导汇报。我总共花了4分钟就解决了同事晋升的问题。若没有跟总经理助理的良好关系，我是没有机会帮助团队成员获得升迁的。

在刚踏入职场时，我为了认识截止日期的重要性是吃过苦果的。当你还是一位职场新人时，开口同老板“什么时候需要”会很尴尬。上级对截止日期的态度往往比较模棱两可，所以职场新人需要主动理解老板的期望和截止日期。你会遇到任务压肩的时候，企图把它们一气儿搞定，会让你产生嚷不过气的感觉。

当我刚开始在摩根士丹利工作时，一个星期二的下午，位合伙人给了我一项艰巨的任务。我瞬间就使眼了，我认为要在数日之内完成这项紧急任务可能会让我脱一层皮。

在星期三的下午，合伙人当着几位初级投行家的面询问我任务的完成情况。当时我才刚刚着手，这让我在新同事面前显得尤为尴尬。在那个时候，我并不理解通透这个词的含义。合伙人跟我讲：“小伙子，下一次当我再让你做事情时，我期持看到你能更通透。”后来我终于恍然大悟。（如果你还不明白，讲得直白一点就是“为人处事机智灵活，随机应变”。）

当上级让你完成一项任务时，你需要避免让棒球对垒的场景发生在工作场合一当球和击跑员快要同时到达本垒的情景。在棒球比赛中，没有比在本垒区更惊心动槐的地方了：若是这发生在办公室里，恐怕就不只是“惊心动魄”，而是失魂落魄了。举个例子，如果为了赶飞机，我最好在下午3：00前离开办公室，在2：55的时候就拿到报告会相对从容。若我在办公室候着，直到3：05才拿到报告，我的心跳就会加速，对团队也会失去信心。

在任何时候，对交付的结果，一定要有切实可行的预期。如果领导希望在一个星期内收到你的汇报，就不要让自己到周五晚上还在加班加点，领导可不想在周末的时候还要花时间来审阅你的工作报告。换另一种方式，领导你会在周一上午把报告交给他。这样你就可以有整个周末来修改和完善报告。有了充足的时间，你就可以在周一早上把一份优秀的报告放在领导的办公桌上了。

同时处理多重任务充满了挑战，特别是如果在你已经被几个任务折磨得苦不堪言的时候又接到新的任务。当新任务作为一个机会出现在你面前时，比如说随同一位高级银行家会见企业客户的CEO，你通常又很难拒绝这个诱感。

我见过太多的新进员工企图靠一己之力、一鼓作气完成所有任务。结果往往是，为了赶截止日期而吃不好、睡不够。在休息不充分的情况下，新进员工可能会忽略重要环节或者产生失误。虽然回绝领导的要求听起来有些可怕，但这总比让自己陷人疲于应付的窘境，还可能因为失误让客户或者老板对自己失望要容易得多。

一种聪明有效的、对上级的积极回复，是请老板帮助你为所有的任务进行优先排序。重要的是，你需要告诉老板：“我很想做项目A，我非常有信心能够把它做好。但是目前我手头有项目A、B和C同时开工，项目A的截止日期是明天，项目B的工作量最大，项目C的截止日期也近了。”

这种方式让你可以和老板就现有的局面进行坦诚沟通。让老板来帮你为工作任务排序，听起来会花一些时间，可能会耽误你手里的项目。但是与老板就任务排序的对话是开展工作的基础。你在接到项目A的第一时间就应该开始这样的对话，而不是接受任务后才发现自己可能吃不消，再要求更多的时间完成项目A。以上都是我的经验之谈。

三大原则仅利最后一项：数据！

每家投行、律师事务所、咨询公司和会计师事务所对数据质量和准确度的追求都近乎苛刻。一家专业服务机构的安身立命之本就是提供可靠的分析和准确的数据，帮助客户做最优决策。

我在刚踏人投行领域时，还不知道“拼写检查”。有一次我为客户提供了三页分析报告，对自己的工作成果充满信心。完工后，在发给客户前，我把分析报告先发给老板审阅。我的老板唐纳德，是耶鲁的高才生，也曾是《每日耶鲁》（Yale Daily）的编辑。他很快就发现了个错别字，然后语重心长地告诉我：“如果说笔误是小错误的话，我担心更严重的是由笔误导致的思误。”很显然，他知道没有所谓“思误”这个词。但是我很快明白他要表达的意思：如果数据或者文字出现错误，那么客户因为偏见，很可能得出整个分析甚至结论都是错误的推论。

如今，电脑书写软件都自带拼写检查功能，那么就充分利用它，但不要产生依赖。拼写软件是不知道“必须”和“必需”的区别的。最好让别人帮忙审阅一遍你撰写的报告，然后至少再检查两遍数据和分析过程。

几年前，在一次去伦敦出差的旅途中，我在英航的班机走廊上碰见了摩根士丹利的CEO。他手里拿着一份航旅杂志正津津有味地阅读着。突然间，我看到他拿起笔在杂志上面出了一个错别字。然后他转向我，说：“每个人都需要重视细节。”

看到他以摩根士丹利对待内部文件的高标准来要求航空杂志的文字准确度，我惊讶得说不出话来。

在专业服务领域，你对细节的追求会给职业发展带来深远影响。所以，一定要仔细检查你的报告，确认拼写无误后再发出去。对报告里表达有误的字句、不连贯的用词或错别字，你更要仔细检查。

务必要对定量分析做多次检查。当你复制并粘贴的时候，你要特别小心：不要把客户A的名字放在了给客户B的文件里。让团队或者同事来审阅你的工作，相应地你也为他们提供审阅文稿的帮助。当你犯了粗心的错误时，你就损害了自己的声誉，浪费了同事的时间，也耗费了公司更多的成本。

在数据方面，我还想提醒你另一个容易出错的陷阱。对于能快速提供答案的数据问题，一定不要草率，宁恩多花上几分钟来确认正确答案。比如说，你完成了耗时良久、过程繁复的财务分析，终于可以暂时放下去做其他任务了。三个星期后，你的上级好像突然袭击一样，问询你有关财务分析的某些结论：“你算的回报事是税前还是税后的？”

作为一位聪明又有竞争力的职业青年，你不想让自己看起来像把曾经做过的事情忘得一干二净，这样的压力促使你不愿直接回答“我不记得了”，而是去猜到底是税前的还是税后的。不过，我劝你，还是不要靠猜的。

更职业的回答方式是：“我回去看一眼数据再马上回复您。您是希望我邮件回复，还是直接到办公室回您？”根据我在华尔街40余年的工作经验，我从没有碰到过一个问题等不及用10分钟来确认准确度的。

重视细节、截止期限和数据体现了一种积极工作的态度，能够帮助你优化工作和沟通。

判断力：有自己的观点，并且持续做出正确选择至关重要。

傲慢：总以为自己更优秀、更聪明或者比他人重要是减分项。

包客：能够争取他人的关注和建议比总是谨慎地疏离同事更重要。

合群vs独狼：在专业服务领城，团队的能量总是大于个体的能量。

职业道德：在与客户接触中有道德缺失是职场晋升的致命伤。

沟通：有对内和对外的沟通能力非常重要。

对公司长期有利：晋升委员会希望晋升者把公司的长期利益放在自身回报之前。

“百科全书”vs值得信赖的顾问：所谓“百科全书”，就是对客户的业务及竞争对手知之甚多，似乎到了比客户还了解的地步，以至于在与客户会面中会滔滔不绝而忘记了倾听。与客户有效地沟通比掌握信息更重要：沟通的关键在于与客户建立信任关系，让客户可以放心地把自己的问题交给你。

领导力：领导专业团队的能力不可忽视。

商业头脑：能为公司带来收入的能力至关重要。

韧性：获得晋升的候选人往往具备乐观、坚持和从挫折中走出来的复原力。

友善对待初级员工：你是把初级员工当成工具使，还是把他们当作未来的人才看待呢？

1.商业头脑

2.沟通

3.领导力

4.团队协作

5.问题解决

要证明自己的商业头脑，最好的办法就是做成一单业务。有些时候，客户会以正式的形式为交易选择投行。这种竞争被称为业务招揽或竞标（pitch），戏称为“烘焙大赛”或者“选美比赛”。这种正式流程通常是由一份征求建议书（request for proposals，RFP）发起的。RFP是一份征求建议书，常见于竞标流程，由对某项服务有需求的公司提出，对象是潜在的服务提供方，供其准备商业计划案。

所谓“烘焙大赛”，就是数家机构为获得某客户的项目互相竞争的过程。如果你想在商业上胜出，你必须意识到“烘焙大赛”既是艺术又是科学，有很多至关紧要的环节。如果你是客户的现任顾问，正在与客户共事、为客户解决难题，赢得竞争能够继续巩固你与客户的关系。

当你开始着手准备客户会议时，一定要关注四个R：Read、Reach（接触）、Raise（提出）和Ready（准备好）。

Read阅读所有你可以找到的有关这家公司、所在行业、即将会面的人物和会面时要讨论的特别事项的信息，理解客户所在行业的基本情况。企业规模重要吗？这家公司的行业地位如何？尝试从有意思的、不同的角度来考虑客户会议。

Reach接触所有能够提供见解或者客户端联系方式的人物。建立系统的客户档案，包括情报收集等。利用公司内部的资源，包括能够提供关系连接和客户见解的公司高管。识别客户端的关键决策者、客户的其他外部顾问（比如律师、会计师、财务顾问、咨询师等）和重要的关联方。

Raise提出你的见解。尝试跟CEO或者CFO进行第一次会略，这意味着要适当地冒险。对于其他专业机构，可能是首席律师或者战略总监。尝试联系最高层的决策者，因为首次会晤将决定你接下来跟客户打交道的级别。

很多时候，我尝试走捷径，跟财务总监会面。这样做有何不要呢？财务总监是守门人的角色，他的答复很可能是：“你不需要见我的老板，把你的想法告诉我，我会帮你传达。”接下来，你可能就被限制在财务室了。若是你的第一次客户会晤见到的客户级别比较低，那么接下来。

想要见到更高层就会很困难。所以，你若是从一开始就有更高的起点。能避免很多不必要的麻烦。

另一位守门人可能是高管助理。如果你给助理电话约时间，助理一般会同起会议的内容。你通常会这么说：“请转告领导，我有一些见解，能够帮助他（或她）的工作更顺利。”

助理接下来会同：“哦，那么你的见解是什么呢？”你可以礼貌地回复：“这些见解挺敏感的，我希望能够当面告诉他。”这样做是无可挑剔的。如果你告诉助理，你的见解能够帮助老板在工作上做得更好，你就会得到会面机会。现在，你最好真有一些真知灼见，因为我可以向你保证，你一定会跟企业高管碰面。

Ready最后，你要表示自己准备好了，并早早地到达会场。首先，早到是为了表示尊重，而迟到则表示不够尊重。另外，如果你能够早到，你可以跟助理闲谈几句。你永远也不知道自己能够得到什么。如果你真诚地对待助理，并且跟助理建立关系，你就会惊讶于这位助理能够带来的帮助。

还有，如果你能够早到，你就可以和客户公司的其他人聊一聊，以便在会议开始前得到最新的情报。

如果在会议前助理把你安排进会议室，你要占据会议室的中心，并让自己看起来有条不紊。你且进人会议室，就有机会在座位安排上做战略考量。商务会议的座位不是随意安排的，是有讲究的。你并不希望压倒客户，只是希望营造一种学院式的氛用。

在长方形的谈判桌前，核心位置是面对大门的正中央的座位。坐在核心位置上的人能够请楚地观察到会议室内所有人的进进出出。最有权力的人会争抢该位置。第二重要的座位在紧挨核心位置的右手边，第三重要的座位在紧按核心位置的左手边。这两个位置被认为是协作者之椅。

接下来重要的位置位于谈判桌的角落。这个位置可以让互相不认识的人挨得近些，但又以桌角作为界限。

现在呢，所有人都可以通过电子和数字媒体掌握实时的资讯。我访问的每一位CEO桌上都有两台彭博（Bloomberg）终端。当信息商品化以后，光靠传递信息产生的服务价值已经微乎其微；如今，服务价值来自我们给客户提供的洞见。你如何把信息转化为洞见，成为客户值得信赖的顾问呢？

事实上，潜在客户可能会遴选出数家机构，他们可以对团队的人员配置发表意见。服务购买方不希望看到一支平淡无奇的服务团队，他们希望服务团队是由特殊事务专家和行业专家共同组成的。客户不希望自己成为机构锻炼团队的试验田，他们希望此时此刻就有最优秀的人员加人团队，为自己服务。在项目启动前，客户也希望有曾接触的投行资深人员参与到项目中。

职业青年的需求和愿望进行了归纳，总结成了三个以M开头的词：精英管理（meritocracy）、导师制（mentorship）和意义（meaning）。现代领导者们对青年人的需求要足够敏感，并调整个人的领导风格，以求引进、发展和保留这个年龄段的青年才干。

meritocracy精英管理“千禧一代”日青睐的团队和机构，一定要认可和奖励他们的技能和贡献。职场青年希望他们的想法被聆听，即便他们资历不够。他们希望被公正地对待，以客观、透明的业绩标准来衡量他们的贡献，而不是毕业于哪所学校或者家庭背景。为了更好地任用和激励这个群体，领导者在替这些年轻人考虑新的职业晋升通道时，必须展现客观和公正。

mentorship导师制新一代的年轻人，特别是“千禧一代”，容易被持续的正反馈所鼓舞，喜欢接受周期性的指导和教导。这些职场青年对参与逆向辅导充满了期待。他们喜欢通过展示自己的技术才干，帮助老板和团队提升工作效奉，比如教会老板使用最新的软件和技术。

meaning意义，职业青年对工作意义的追求满怀热忱。在他们眼里，工作不仅仅是为了谋生，还是为了存在。他们渴望知道某件任务背后的目的。他们希望与同事们有更深的连接，就好像公司是他们的第二个家。他们对待工作和公司的热情，就好像是为了改变社会一样，追求创造和变革。

很多职业青年问自己：“我为什么在这里，我为什么要留下来？”最有效的领导者会通过聆听和变通，向年轻人表示尊重，并赋予一定的自主权，从而帮助他们寻找相应的答案。

如果你要选择开始时间，选择上午10：15，而不是上午10：000参会者会认识到时间的精确度，并会准时出席。

在客户会议的前一天再次确认会议信息，特别是需要出差的会议。

如果你的好会面，但是突然去不了，可以推迟而不是取消。

推迟听起来不那么唐突，表示你对会面还是感兴趣的。

对早晨召开的异地会议，要在会议的前一晚到达。如果你因为早班飞机延迟而错过了会议，你的客户会不高兴，你会因此失去这次连接客户的机会。

请同事在客户会议的时候介绍自己。这给了他们在客户会议上发声的机会。请他们清楚地介绍自己的名字，并合宜地介绍他们的角色和职位。

如果在会议开始的时候，客户向你提供了饮品，你需要接受。客户正向你展示他的热情好客，你如果拒绝会向客户传递错误的信息。不过，你没必要喝完。

早点到达内部会议会场。你可以向主持会议的人提供帮助；你可以跟早到的其他人闲聊，更好地认识对方；你可以在会议室里坐下，准备高效参与，而不是跟那些“时髦迟到”的人站在最后一列。

前白宫发言人卡尔.艾伯特（CardAlber）曾说过：“手无寸铁，何以攻敌。”他想表达的是，奥似“这是一个糟糕的建议”“我反对”的话是毫无意义的，更有效的说法是“这个选择很好，我有一个更好的提议，以下是这样做的原因”。

这种方法把你从一位爱唱反调的批评者变成了建设性意见的提供者。

一个人的名字是个人身份的最重要连接。称呼人名的时候要注意，特别是跟久未谋面的人会面时。记住对方的名字并合宜地称呼对方，是对别人的尊敬。在发送邮件的时候，把名字加上，即使用最短的篇幅。比如，“谢谢，伊利"或者“准备出发，凯特”。

在对方不记得自己的名字时，主动说：“你好，我是吉母。朗德，非常高兴再次见到你。”这使得谈话以双方更舒服的方式进行，比下述的方式高明太多了：“你还记得我吗？”“我们曾经见过。”

在回复未接电话时说：“不好意思，我错过了你的电话。”这种方式比下述方式更合宣：“怎么啦？”“你打电话啦？”

送一本书给同事和客户是很好的礼物，记得用漂亮的手写体写下，“赠给xx，开卷有益”。

永远都要让另一个人审阅你的文稿。

你起草的文件可能是一份合同或者业务聘书，也可能是一份工作介绍、一个项目简介或者你要发给老板的内部通报。错过起草第一稿文件的情况会时有发生，可能是因为你没有时间或没有兴趣。起草第一稿，比你审阅和编辑他人的草稿，往往需要投入更多的资源。主动完成复杂困难的起草第一稿工作，意味着其他人只能在你的结构上进行调整，或者只能在你的建议书上改一改格式。正因为以上的理由，你要抓住机会，主动地拿起笔，起草第一稿文件。优秀的第一稿应该用词准确，结构究整，平衡了你的需求和想法，而不是一边倒支持某种观点，避免看起来像是过度延伸成者缺乏真心实意。

在你的职业生涯中，总会遇到需要做重要决定的时刻。以下是供整理思绪的建议清单：

我是被高尚的道德所吸引，还是自私自利地从自我角度出发？

我是力求切实、卓越的工作成处，还是只追求完美的解决方案？

我是踌躇不前还是坚定果断？

我做决定是基于畏惧或者愤怒吗？

如果我对目前的情况置之不理，会发生什么事情？

我建议你跟你社交圈的人谈话。跟他们一起过一遍本清单，并问对方自己有没有遗满，请对方审阅自己选择的得失，一起讨论如何避免分析麻痹。

另外，你在检讨导师的角色时，或者其他人在做决定前向你求助时，你也可以使用这张清单。

如果你想变得更积极、更有责任感，你就去尝试：

调动你的积极性、人脉资源和聪明才智，审慎地做职场决策，而不是在职场上不假思索地蛮于硬闯。

通过阅读、提问和练习，积极打磨和扩展你的技巧，而不是被动地等候他人喂养你。

与使你更正面、更高效的朋友交往，选离那些愤世嫉俗和呆滞麻木的人。

把重点放在有积极意义的坚持上，而不是消极意又的耐心上。

来源：投行X