摘要：销售经理也习惯性汇报： “本月 300 万，目标 400 万，还差 100 万。”

很多老板开会的时候，一张嘴就是： “本月成交额多少？跟目标差多少？”

销售经理也习惯性汇报： “本月 300 万，目标 400 万，还差 100 万。”

看起来没毛病，但问题来了——你知道差的 100 万到底卡在哪吗？ 没人能说清楚。于是开完会，大家只能更努力地“冲业绩”，继续乱跑，月底还是差不多的结果。

说白了，只盯成交额，就跟医生只看病人发烧 39 度，却不查是感冒、还是中暑一个道理。

数据是有的，但没用。

想真正解决问题，得靠一个工具：销售漏斗。

一、销售漏斗到底是啥？

名字听起来挺玄乎，其实特别简单。你想象一个大漏斗：

上面大口子：所有潜在客户；

中间几层：逐渐被筛选、推进的客户；

下面小口子：最终成交的客户。

比如： 你一个月获客 1000 个 → 其中 300 个有点兴趣 → 100 个认真聊过 → 30 个给了报价 → 最后 10 个签单。

这就是最典型的漏斗逻辑。

成交额 = 成交客户数 × 客单价。

但客户数能不能下到最底层，全靠上面一层层流转。

所以啊，成交额是果，销售漏斗才是根。 想要业绩增长，不是“拼命催销售签单”，而是得看：漏斗每一层是不是健康。

二、只盯成交额，常见的三个坑

很多公司不愿意拆漏斗，只看成交额，结果掉进了三个大坑：

1. 问题总是模糊的

老板问：“为啥目标没完成？” 销售答：“客户没钱，竞争太激烈，价格高……” 听起来都对，但都是模糊话，根本没法落地。

而漏斗能让你看得很清楚：

线索数不够？市场没给足子弹；

转化率低？销售话术差，跟进不到位；

成交率低？方案没吸引力，价格策略不对。

只要你知道问题在哪层，就能有针对性去改。

2. 资源投错地方

很多公司喜欢“一刀切”：业绩差 → 招更多销售； 市场不行 → 多砸广告。

但要是问题根本不在这呢？

如果是线索不够，那广告是该多砸；

如果是跟进转化差，那该搞培训、优化话术；

如果是成交率低，那要调整产品和报价。

资源投错地方，再怎么努力都是白费。

3. 永远只能“事后复盘”

只看成交额，就只能月底总结：差多少、没完成。 那时候已经来不及了。

而漏斗能让你提前预判。 比如： 目标 100 单，现在漏斗里只有 20 个机会，转化率再高也不够。 那你就能提前拉市场加线索，而不是等月底傻眼。

三、销售漏斗要看哪些指标？

漏斗不是空谈，它背后有几个硬指标：

线索数（Leads） 你一个月到底有多少潜在客户进来？这是入口，没量就没戏。

转化率（Conversion Rate） 从线索到意向、从意向到报价，每个环节有多少掉下去？

客户活跃度（Engagement） 客户只是留个电话，还是持续跟你互动？这决定了是不是“真机会”。

销售周期（Sales Cycle） 平均要多久才能成交？周期太长，现金流就紧张。

成交率（Win Rate） 最后有多少客户签单？这才是底部效率。

一旦把这几个数据放进漏斗图，你马上能看出问题在哪层。

四、怎么用CRM系统做漏斗？（详细展开）

很多公司都说：“我们也做销售漏斗啊，不就是拉个 Excel 表，记录一下客户阶段吗？” 结果做出来的东西，既不准时、也不准确。要么销售忘了填，要么数据乱七八糟，老板看了也没用。

所以我一直强调一句话： 漏斗这种东西，靠嘴说、靠Excel表，根本跑不顺。想让它真正落地，必须要靠系统——也就是CRM。

那 CRM 系统具体怎么帮忙呢？我们拆开来说。

1. 客户流转自动记录，不靠销售“良心”

以前啊，一个客户从线索到意向，再到报价、成交，全靠销售自己在Excel里手工更新。 结果呢：

有的销售勤快，就更新得及时；

有的销售拖延，表格永远不准；

有的干脆忘了，客户已经成交了，表里还停在“意向”。

这种表格，老板看得再认真，也是错的。

而用CRM系统就不一样了：

客户的每次沟通、跟进、报价、合同，都能自动记录进系统；

一旦客户状态发生变化（比如从“意向”进入“报价”），系统会自动流转，不需要人手工填。

这样一来，你不用担心销售“记不住”，也不用再反复催填表。数据就是活的、实时的。

2. 漏斗看板：老板一眼就能看出“哪一层卡住”

想象一下，你开例会的时候，不再是销售嘴里汇报：“嗯，大概有几十个客户在跟……” 而是直接打开CRM的销售漏斗看板：

上面写得清清楚楚：当前有多少客户在“意向”，多少客户在“报价”，多少客户已经到“合同阶段”；

每个环节的转化率是多少，一眼就能看出瓶颈在哪。

比如：

你发现线索数不少，但意向转化率很低 → 市场拉的客户质量差，或者销售初筛没做好；

你发现报价挺多，但成交少 → 说明你的方案竞争力不够，或者价格策略需要调整。

以前靠猜，现在靠数据说话。

3. 自动提醒：客户卡太久，系统会“敲你一下”

销售都有一个通病：忙着追新的客户，老客户就容易被遗忘。 结果明明机会挺大，最后却黄了。

CRM 系统就能解决这个问题。

它会根据你设置的规则自动提醒，比如：某客户在“意向阶段”停留超过 7 天没有跟进，系统就自动推送提醒给销售；

或者某客户已经给了报价，但 10 天没推进，系统直接在销售的工作台弹出提示。

这就像一个贴心的“销售助理”，天天在提醒你别掉链子。

有些老板还担心：销售会不会偷懒，不想填？ 放心，系统全程自动记录，你连“销售有没有打开客户页面、有没有写跟进记录”都能查到。想偷懒？没戏。

4. 预测报表：未来能成交多少，提前心里有数

最让老板头疼的是什么？——月底才知道差多少。 那时候已经没救了。

而CRM能做预测：

它会根据现有漏斗里的客户数量、阶段分布、历史转化率，自动预测出未来能成交多少。

举个例子：漏斗里现在有 100 个客户在不同阶段，按照历史转化率推算，本月大概能成交 20 个。

这样老板心里就有数了：

如果预测结果低于目标，那就得赶紧补线索、加人力；

如果预测结果高于目标，那就可以更安心，别瞎折腾。

说白了，就是从“事后复盘”变成了“事前预警”。

5. 多角色协同，不再靠人喊

漏斗不是销售一个人的事，里面涉及市场、销售、客服。

市场负责入口，保证线索数；

销售负责推进，保证转化；

客服负责售后，保证复购。

过去这些人都是“各干各的”，市场说给了 1000 个线索，销售说线索质量差，客服说销售承诺太多……吵来吵去，问题解决不了。

CRM的好处是：大家都在同一个漏斗里工作。

市场丢进来的线索，质量怎么样，销售一用就知道；

销售跟进到哪一层，客服也能实时看到；

老板不用开会吵架，直接看系统里真实的数据。

这样，协同就跑顺了。

6. 数据沉淀，形成“销售打法”

还有一点很多人忽视：漏斗数据不仅是“看”，还是“学”。

举个例子：

你发现某个销售的转化率特别高，那就能把他的跟进话术、流程提炼出来，变成全员的标准打法；

你发现某个客户类型（比如制造业中小企业）特别容易成交，那就能让市场重点投放到这个行业。

以前这些经验全靠“老销售嘴里说”，新人很难复制。 现在通过漏斗数据沉淀，能直接变成公司的“组织能力”。

结语：成交额是结果，漏斗才是过程

最后总结一句： 成交额只是果，销售漏斗才是根。

你只看成交额，你看到的永远是“问题的表面”； 你看漏斗，你才能找到“问题的根源”。

当你真正把漏斗跑顺：

线索稳定进入；

转化层层推进；

成交率稳步提升；

增长就不再是靠“销售拼命”，而是靠“体系运转”。

记住一句话： 会看漏斗的老板，才能真正把销售做成“科学的生意”，而不是“碰运气”。

来源：小雨课堂