前途、退路还是绝路？这届饮料渠道商开始尝试薅货、易货的野路子了

摘要：库存如山压顶，利润如沙流逝。一个“货”字，正成为悬在无数饮料渠道商头顶的达摩克利斯之剑。拆其字形，“化”下藏“贝”，本应是现金流转商品的良性循环。然而在当下，高企的库存与崩塌的价格体系，却让货异化为渠道商眼中的“祸”。

库存如山压顶，利润如沙流逝。一个“货”字，正成为悬在无数饮料渠道商头顶的达摩克利斯之剑。拆其字形，“化”下藏“贝”，本应是现金流转商品的良性循环。然而在当下，高企的库存与崩塌的价格体系，却让货异化为渠道商眼中的“祸”。

一方面，经销商高被库存压得喘不过气。华东经销商林总向媒体表示：“今年厂家任务不减反增，可市场动销却比往年慢了20%-30%，现在满满一仓库都是存货，甚至一些货期在端午节之前，现在是从业以来库存最高的时候。”而另一方面，终端商也被价格倒挂夺去利润。华中某社区超市老板刘总告诉媒体：“一些品牌价格出厂就倒挂，我们拿货价甚至比一些渠道零售价还高，卖得越多意味着越赚不到钱。”

为熬过凛冬，挣扎在生死线上的渠道商们，被迫踏上崎岖的自救之路。品饮汇近期对饮料渠道商调查发现，一些终端商试图通过组团“薅货”避免价格倒挂带来的利润亏损，一些经销商则通过“易货”模式欲挣脱库存苦海，还有一些经销商则希望以“云货”模式寻得增量。

◎图源：小红书用户@RachelRed

那么当代饮料渠道商除货三件套“薅货”“易货“云货”究竟是如何操作的？对渠道商而言效果如何？其中又蕴藏着怎样的风险？

薅货：终端老板们的低配版裸采

最近，“薅货”一词，在饮品圈隐秘流传。这并非新词，却因特殊时局被赋予新的生命力——终端商们正绕过传统批发体系，像寻宝猎人般在电商平台、社区团购、硬折扣店的促销缝隙中，竭力“薅”取低于常规渠道的货源。

有过几次“薅货”经历的王总告诉品饮汇：“现在各个平台都在卷价格，在叠加活动红包与平台其它补贴活动后，许多实际支付的价格比从批发部拿货低上不少。例如农夫山泉旗下东方树叶茉莉花茶（500ml*15瓶/箱）在某平台的活动价仅为32.9元/箱，比正常拿货价低上10元不止，利润这不就来了嘛！”

但薅货也需要技巧，另一位终端商陈总向品饮汇分享了自己的“薅货”经历：由于“薅货”过猛（6个账号在一个月下单超600件），现在只要使用店铺地址以件为单位下单，订单在十分钟之内就会被平台取消。但陈总也有自己的办法——搞社群。

具体而言，陈总通过社交媒体分享自己的“薅货”成果，吸引更多对低价拿货有需求的终端商进入社群（需验证终端商身份）。在更多终端商进入社群后，陈总需要做的是调动“群众”的力量，共同挖掘各平台活动线索并分享，以图找到最佳“薅货”机会。在“舞台”搭建完成后，成员只需在社群内找到同城终端商并与之建立联系，则可通过“拼团”下单的形式，突破平台对同一地址频繁下单的规则限制。

终端商“薅货”，基本不用担心货的问题。一方面，饮料属于大规模工业化极致压缩成本的产物，因此造假基本上是没有利润空间；另一方面，平台与经销商都有低价出货的需求。于平台而言，需要高性价比产品拉动用户增长。于经销商而言，长期压货造成尾大不掉的库存问题，也亟需处理。两者一拍即合，为薅货创造了可靠的货源。

陈总表示，“薅货”算得上低配版裸采了。裸采的核心是终端商要求与经销商同价和零售价自定，作为交换，零售商也对应取消了像条码费、堆头费、陈列费等费用，并相应缩短品牌方的账期。

再来看“薅货”行为，尽管终端商们并非通过与品牌谈判获得价格让步，但从结果来看，通过平台活动等其它形式最终也实现了低价拿货的目的。更重要的是，通过薅货而来的货品终端商享有充分的自我定价权，能够帮助其在获取一定利润的同时保持价格竞争力。

但同样的，在“薅货”模式下，终端商也失去了一些权益。第一，实现了0账期；第二失去了陈列费等市场费用。不过陈总认为一切都值得，原因在于现在拖欠费用的现象愈发严重，比起充满不确定性的市场费用，更在意当下确定的利润。

易货：吸引经销商的真诚版庞氏骗局

如果说，在饮品圈子中愈发流行的“薅货”行为，是终端商试图摆脱价格倒挂带来利润黑洞的主动自救，那么另一种逐渐起势的“易货”模式，则更多是高库存压力下，经销商断臂求生，甚至是遗憾离场的悲凉缩影。

河南某市经销商周总表示：“厂家订任务根本不是根据市场定的，而是根据领导的野心定的。去年干得好的经销商，今年任务得加；去年干得不好的经销商，今年任务更得加，不然就让你退场。反正任务是年年加、季季加、月月加，才不会管经销商库存有多高，爆不爆仓。”

“我打算放弃XX品牌的代理权了，但处理手上这一大批货也是个麻烦事。”周总的分享中得知，在增长任务逐渐成为吞噬资金的无底黑洞时，周总仓库里已积压了上千箱货，其中不乏一些保质期不足三分之一的大日期货品。低价甩给临期贩子？折损过大，心有不甘。

◎图源：小红书用户@别逼我变形

一次偶然，抖音推送的关于“易货”模式的内容宛如救命稻草，打动了正为库存发愁的周总。其逻辑简明：平台评估库存货值，支付部分现金，余值换算成平台“积分”，经销商再用积分兑换平台上其他品牌货品（含饮品），实现库存“处理”并可能换取所需商品。对意欲放弃单一品牌代理权，仍想继续从事饮品经销生意的周总而言颇具吸引力。

然而，“易货”模式暗藏凶险。核心在于“积分”价值的脆弱性。平台初期估值通常诱人，积分换取看似公平。一旦平台回收货物减少，积分实际价值便会低于货品价值。为维持运转，平台只能提高兑换所需积分，变相导致积分贬值，作为平台唯一的交易货币，它的贬值意味着经销商资产也将缩水。

更有甚者，布下“双积分系统”陷阱。有交易的经销商在社交媒体透露，某平台在交易前给自己展示了一套看起来较为正常的积分系统，在交易完成后则将积分发放在另一个系统，当中的货品所需积分远高于其货品价值，20万货值的积分最后能够换取的货品价值可能还不到5万。

周总在深入了解后并未使用易货模式处理库存。他认为易货模式就是“真诚版庞氏骗局”，与空手套白狼的庞氏骗局唯一的不同是，易货模式是以少量现金与一定货品作为交换。

云货：杯水车薪，只为心安

除“薅货”“易货”模式颇具关注度外，品饮汇在调查中还发现，“云货”模式也受到了不少经销商的关注。

李总便是“云货”模式的实践者。据他回忆，初次接触到该模式是去年在河北某白酒企业中秋订货会上，厂家人员描绘的蓝图令人心动：你们手中有大量客户，其中许多优质的客户手中又能链接KOL、KOC、大C等具备影响周边人消费决策的优质消费者，为什么不设计一套0风险（无需囤货）、有收益（佣金）的分销激励机制，通过客户手中的优质消费者的影响力撬动更多消费者，动销不就起来了吗？

◎图源：小红书用户@麦茉瑞伴手礼

处在增长焦虑的李总对此深以为然。他表示：“许多夫妻店都在开在社区周边，店主与社区居民熟络程度相对更高，一定程度上能够影响居民的消费决策，如果让他们成为我的分销商，再让夫妻店找到小区内的KOL（如业委会），通过“佣金”让他们成为夫妻店的分销商，通过社区KOL的社群、朋友圈代销我们公司的货品，那么自己则可吃下该区域更多市场份额。”

但“云货”并未缓解李总的增长焦虑。一方面，该模式需额外向参与货品分销的终端及消费者支付佣金，不仅没能带来公司利润规则的显著增长，反而降低了公司的整体毛利率；而另一方面，为保证公司利润以及不被“薅货”设计的阶梯式佣金，对于多数月订单并不高的KOL而言，相对较低的月收益难以调动其分销积极性，于公司整体业绩增长而言也是杯水车薪。

实践三个月后，李总团队放弃了“云货”的C端路线，转而开发聚焦B端的小程序。据他透露，新策略瞄准水果店、蔬菜超市、按摩店、烟酒店等具备封闭场景和固定客群的终端，试图通过分销返佣提升其场景内的货品竞争力。然而，这条转型之路前景几何，仍是未知数。