济南某处竟然排起长队！还有人慕名而来？连锁药店如何赋能，福牌阿胶交出了答卷

摘要：12月21日，在冬至开启的时节，济南印象城商场里，一处快闪展位处排起了长龙，许多满眼新奇的年轻人。人头攒动之间，阵阵香味扑鼻而来，年轻人们也迫不及待地品尝起了刚刚熬制好的“食品”。而后，越来越多的人到场，“真的好吃”“新吃法果然不一样”……不绝于耳的声音，展现

12月21日，在冬至开启的时节，济南印象城商场里，一处快闪展位处排起了长龙，许多满眼新奇的年轻人。人头攒动之间，阵阵香味扑鼻而来，年轻人们也迫不及待地品尝起了刚刚熬制好的“食品”。而后，越来越多的人到场，“真的好吃”“新吃法果然不一样”……不绝于耳的声音，展现着到场参与者对其的喜爱。

这个“硬控”了如此多年轻人的东西，是福牌阿胶的新服务——由金标阿胶制作的鲜炖阿胶。而这场在印象城举办的活动，也标志着福牌阿胶“千人尝鲜会”的正式开启。

从行业来看，当下的阿胶正处在转型的关键阶段。阿胶市场的整体增速放缓，品牌和渠道的分化加剧，这使得很多原本以阿胶为主要产品的品牌都开始谋求转型或者多元化发展。而在这一背景之下，仍然在大规模将阿胶作为大单品投入的福牌阿胶多少显得有些“异类”。

但在看似“异类”的背后，却也是福牌阿胶找到的破局之道——“越难越要卖阿胶”。

连锁药店，“越难越要卖阿胶”？

在药品零售市场步入低速增长时代，连锁药店的生意并不算好做，各连锁药店经营策略从追求毛利率和市占率，转向确保生存。在这一背景下，连锁药店更加希望能够寻求“破局”的单品，而阿胶则是福牌阿胶给出的答案。

这次在济南举办的活动，也印证了阿胶在年轻人中的吸引力。活动现场，品牌方准备了趣味自诊、中医义诊、熬胶体验等环节，现场问诊的人群队伍排起长龙，从早到晚不曾中断。最为吸引参与者的是试吃鲜炖阿胶。在现场，福牌鲜炖阿胶的备货供不应求，全天共发放鲜炖阿胶1000多瓶，成功引流到连锁药店500多人次。

可见，“越难越要卖阿胶”，这不只是一种乐观的预期，而是当下的阿胶市场的确也存在着非常多的机会。

首先，来自中康科技的数据显示，在过往三年(2021-2023)的数据中，阿胶品类销售额分别以56.83亿元、58.1亿元、64.95亿元，占据线下零售渠道中成药TOP1。在2024年第一季度至第三季度期间，阿胶作为通用名药品依然占据首位，是最受欢迎的OTC产品。

其次，在当下的形势下，连锁药店更为关注高净值客户的价值，而阿胶即是能够很好锁定这一群体的单品之一。高净值用户在选择产品时会更注重品牌，能够坚守市场的大牌会有更多优势。

第三，阿胶具备“服务属性”，在销售阿胶产品的过程中，提供优质的服务显得尤为重要，这需要连锁门店能够提供给客户新吃法、更好的服务体验以及更高频的服务。

这次在印象城的快闪，也印证了福牌阿胶“越难越要卖阿胶”趋势判断的正确。鲜炖服务不仅提升了消费者对阿胶的了解，也通过更好的体验，让年轻人开始接触阿胶。从“观”“触”到“嗅”“味”，当最终品尝到鲜炖阿胶的口感时，许多体验者都表示“以前也吃过阿胶，但没想到鲜炖的阿胶是这个味道”“鲜炖的福牌阿胶真的好吃”。

通过创新突破阿胶客群年龄界限，打造“年轻人吃的第一口好阿胶”，“越难越要卖阿胶”正在成为行业共识。

“三加一聚”，鲜炖阿胶给门店“上价值”

实际上，福牌阿胶当下的策略总结起来也并不复杂——福牌阿胶将其总结为“三加一聚”，也就是产品、服务、流量做加法，客户做聚焦。但对于当下的阿胶市场来说，这却是一个稳扎稳打却又有着较高胜率的做法。

基于对毛利率的诉求，线下连锁店目前最为需要的是一款能够兼具高利润与高流量的产品，同时产品本身还要能有更好的“服务性”和品牌认知的价值。这也是在此次以及近期的快闪活动中，福牌阿胶重点展示的内容——鲜炖阿胶。

“鲜炖”作为一种线下引流的做法，在商业领域并不算罕见，但将之放到阿胶身上，则有了特别的价值。作为线下零售渠道排名第一的中成药，过去消费者对于阿胶的认知，多停留在传统的产品上，而鲜炖阿胶这一新吃法对于连锁药店而言，成为了连锁药店店员与消费者之间的桥梁，增加了沟通机会，则意味着为药店业绩带来更多的可能。

一方面，在消费者的认知中，阿胶本身就是要“熬”“炖”的，鲜炖的做法很容易被接受，且可以给消费者留下“新鲜”“高品质”的印象；另一方面，鲜炖阿胶也是对消费者的全方面“攻略”。

在“三加一聚”的“服务做加法”中，福牌阿胶就通过服务团队的标准化培训，和在物料、运营等方面的支持，通过鲜炖阿胶、制作阿胶小丸子等创新吃法，让阿胶消费从单纯的购买变为更丰富、更便捷的“滋补体验”。而作为“服务”的支持，福牌阿胶目前已经构建起了以吃阿胶、喝参芪、品参茸、冲速溶、享补血和食养系列为一体的5+N产品线，其中鲜炖阿胶正是金标阿胶线下专供的服务，这可以保证连锁药店有更丰富的品类供给。

在“流量做加法”的层面，福牌阿胶则一方面通过新吃法引爆品牌流量，在线上线下发力提升福牌阿胶的影响力，尤其是针对年轻人这一增量市场做定向的流量投放，更好地扩大客源；另一方面，则对于金标阿胶等重点品类进行流量分配，对于连锁客户实现精准流量分发，构建流量加法新秩序，让连锁门店可以专注做好自己的运营和服务。

对于“客户做聚焦”，目前福牌阿胶已经形成了线上铁盒做自营、大客户和广域客户做特规、选志同道合的战略客户做金标的差异化运营，以及客户资源定向投放做客户聚焦，让能在新秩序下的客户销量变大，利润变多。