你清楚销售成本都有哪些吗？

摘要：先从最基本的概念说起，销售成本，也叫产品成本，是指企业在销售产品或服务时，直接产生的、为获取这些产品或服务所支付的所有费用。大多数企业最重要的财务数据就是销售成本，因为它直接影响到毛利率和净利润。

之前，有给大家分享过生产成本的核算流程？不少人私信问我销售成本怎么核算，那今天就来给大家讲讲这个问题。

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先从最基本的概念说起，销售成本，也叫产品成本，是指企业在销售产品或服务时，直接产生的、为获取这些产品或服务所支付的所有费用。大多数企业最重要的财务数据就是销售成本，因为它直接影响到毛利率和净利润。

简单来说，你卖的每一件商品或提供的每一项服务，都有一个成本。这些成本可以分为直接成本和间接成本。而直接成本主要就是我们说的销售成本。

销售成本其实没那么复杂，我们可以根据不同的行业、产品和服务来具体细分，但大致来说，销售成本包括了以下几部分内容：

如果你的公司是做零售、批发，或者是生产型企业，采购成本直接关系到销售成本。举个例子：你做电商，采购价是100元，卖出去的价格是150元，那100元就是采购成本。简单点说，销售的产品或者服务本身的成本就是最基础的销售成本。

谈判降低采购价： 与供应商建立长期稳定合作关系，获取批量折扣或者优惠价格。减少库存损失： 优化库存管理，减少过期、损坏或积压的库存，提高资金流动性。

如果你是做制造业的，比如生产家具、服装、电子产品，那销售成本除了采购原料外，还要算上制造过程中产生的成本。包括工人工资、生产设备的折旧、工厂租金、能耗等。

工艺优化： 通过工艺的改进降低生产成本，比如采购自动化设备代替人工，提高生产效率。材料采购优化： 采用更合适、性价比高的原材料，减少浪费。

销售人员的工资、提成、奖金等，都是销售成本的一部分。你公司每个销售员的工资，和他们的业绩挂钩，都是为了销售而付出的成本。对于有销售团队的公司，这部分占比不小。

销售激励： 定期调整销售提成政策，给优秀的销售人员更多奖励，但要确保不会影响整体毛利。销售培训： 投入培训费用，提高销售人员的销售技能，确保他们每一单都能做到尽量高的毛利率。

无论是电商还是传统行业，物流费用基本都是不可避免的，尤其是对于需要发货的产品。物流成本不仅仅包括了快递费，还包括了仓库的租金、货物存储的管理成本等。

优化供应链： 选择成本更低的物流公司，并且与其建立长期合作关系，争取优惠价格。仓储管理： 采用智能仓储系统，提高货物出库的效率，避免积压和仓储损失。

为了提高销量，企业需要投入一定的广告和营销费用，比如投放百度广告、朋友圈推广、线上线下活动等。通常这部分费用也是销售成本中的重要组成部分。

精准投放： 根据数据分析来选择最适合的营销渠道，避免无效投入。比如，做社交媒体广告时，通过分析客户群体的兴趣，定向投放。折扣促销： 精心设计促销活动，确保不只是在增加销量，同时能保障足够的毛利。

包括客户退换货、维修等方面的费用。售后服务是提升客户满意度的关键，但不合理的售后政策也会导致成本上升。

智能客服： 使用AI客服来减少人工客服的工作量，降低售后服务成本。退换货政策： 设计合理的退换货政策，避免客户频繁退换货造成不必要的费用支出。

比如，运营一些管理工具的费用，像CRM、ERP系统等，这些属于间接费用，但是可以有效支撑销售环节的高效运作，因此也可以算在销售成本的一部分。

销售成本的计算公式其实并不复杂，主要是看你想从哪个角度进行分析。这里有几个常见的销售成本计算公式：

这是最基础的计算公式，适用于一般的销售活动：

销售成本=采购成本+生产成本+运输成本+广告和促销成本+销售人员费用+售后服务费用

采购成本：你购买商品的成本，比如进货价。生产成本：你生产产品时发生的成本，包括人工、原材料、工厂费用等。运输成本：货物从仓库到客户手中的运费。广告和促销成本：为了卖出商品你投入的广告费用、促销活动费用等。销售人员费用：销售人员的工资、提成等。售后服务费用：客户退换货、维修等服务相关的费用。

如果你想计算单个产品的销售成本，可以用下面的公式：

这个公式计算的是每售出一件商品的成本。它帮助你了解每一件商品的实际成本，从而决定是否需要调整定价、降低成本或增加销售量来提高毛利。

毛利率反映的是公司在销售中扣除直接成本后的盈利水平，是衡量公司盈利能力的重要指标。计算公式如下：

销售毛利润是公司扣除销售成本后，实际获得的利润。计算公式是：毛利润=销售收入−销售成本

盈亏平衡点是指企业在不亏损、不盈利的情况下，必须销售多少产品才能弥补所有成本。计算公式如下：

这个公式主要用来了解销售成本在总收入中占的比例。通常情况下，企业都会关注这个比例，以确保成本控制在合理范围内。

销售成本核算流程其实就是一个从“投入”到“产出”的计算过程，核心目的是帮你弄清楚做一单生意到底花了多少成本，算出利润来。

简单来说，就是从销售开始到最终计算出你赚了多少钱。

首先，销售成本核算最重要的一步就是明确你所有的成本构成。关键在于什么算，什么不算。

成本核算没有统一标准，具体是根据你业务的特性来设定的。一般来说，销售成本包括以下几块，开头也提到过：

直接材料成本：也就是产品的进货价或者生产材料的成本。这是最直接、最明显的成本项。直接人工成本：指的是与生产和销售直接相关的人工费用，比如生产工人的工资、销售人员的提成等。运输成本：产品从生产地到仓库，再从仓库到客户的运输费用，这个需要考虑各种方式的运费（如快递、物流配送、仓储费用等）。销售费用：这些费用是和销售活动直接挂钩的，例如广告费用、促销费用、销售人员的差旅费等。间接费用：虽然这些费用不直接与产品挂钩，但它们依然需要分摊到销售成本中。比如管理人员的工资、办公费用、租金等。

这些是比较常见的销售成本组成部分。核算时要根据公司实际情况来选择哪些是直接关联销售的成本，哪些是间接费用。

一旦你确认了所有的成本构成，接下来就要分摊这些成本。

这里分配成本是一个技巧性工作，因为你需要分清楚哪些是固定成本，哪些是变动成本。

固定成本是即使没有生产销售也要承担的成本（比如租金），变动成本则是随着生产量、销售量的变化而变化的（如材料费用、人工费用）。

比如，你有一笔年租金5万元，但你销售的产品种类多，产量大。那么，你就得把这笔租金按照销售额或者产品种类来合理分摊。如果你销售的产品占比越高，那你的分摊成本也会相应增加。

销售人员的薪资、绩效提成也是需要根据实际销量来分摊成本的。这就意味着，你每个月销售人员的绩效奖金等需要随着销量的波动，来做相应的核算。

这个环节就非常关键了，所有的成本项目都要进行“切割”，然后再与销量挂钩。比如你卖出去了一批产品，你就得根据这批产品的数量和你分摊的各类费用来计算出每件产品的“单位成本”。

举个例子：你某个季度的原材料成本是20万，运输成本是5万，人工成本是3万，而这一季度你卖出了10,000件产品。那么，单位成本就等于（原材料 + 运输 + 人工）/ 销售数量 = (20万 + 5万 + 3万) / 10,000 = 28元/件。

毛利润的核算相对简单，你只需要从销售收入中减去销售成本就可以了。

毛利润是衡量你产品是否具有盈利能力的一个重要指标，尤其对于一些低毛利率的行业，你需要更加精准地核算每一笔成本，来确保你能盈利。

销售成本并不是一成不变的，它需要根据市场变化来调整。比如：

销售价格的调整：如果你的产品价格发生变化，那么毛利润也会发生变化。你可能会调价，这就要求你重新计算销售成本。运营效率的提高：如果你在生产、销售过程中找到了成本优化点，像采购谈判、运输效率提升、人工成本降低等，那么你就能降低销售成本。供应链管理：如果你的供应商调整价格，或者你换了供应商，也会影响你的采购成本，进而影响销售成本。