摘要：许多人以 “信息交换” 为借口与人沟通交流。曾任日本 Microsoft 高管的澤円先生说：“无目的'信息交换'只会浪费彼此时间甚至有可能会失去'信任'，而'信任'是商业中最重要的事情”。本文选自澤円的新书《うまく話さなくていい ビジネス会話のトリセツ》（プレ

许多人以 “信息交换” 为借口与人沟通交流。曾任日本 Microsoft 高管的澤円先生说：“无目的'信息交换'只会浪费彼此时间甚至有可能会失去'信任'，而'信任'是商业中最重要的事情”。本文选自澤円的新书《うまく話さなくていい ビジネス会話のトリセツ》（プレジデント社）的部分内容。

我想告诉你以沟通为目的与陌生人的见面交谈，“大部分时间都在浪费”。经常看到人们为了沟通本身而想要扩大人脉或提高沟通技巧。但如果不知道“为什么与面前的人交谈”而进行的交流，只会感到疲倦而几乎不会有益。我总是告诉人们，把手段当成目的就会被打败。什么意思？

例如如果目的是为了与不特定数量的人进行交流，则可能会被组局提供此类场所的人榨取时间和金钱。当然如果是向提供场地的人学东西并且参与者有着共同目标，那没关系。但如果支付几千日元到数万日元来参加一个以交流本身为目的的一杯饮料式的茶话会，则被视为完全的榨取。

即使不会参加这种可疑的活动和研讨会，大家也会无目的地参加公司的“饭局”。人们强烈认为这是公司内部相互理解并团结一致的重要机会。但如果冷静想一想，根本就没有相关性。如果真能一两顿饭就能相互理解并合而为一，哪还需要搞什么团队建设和一对一会议呢？做到这些可比每天喝酒饭局要辛苦得多了呢！但没有公司这么干。

现实情况是组饭局的人只是一时兴起叫嚣着，参加人数络绎不绝是因为很难拒绝，比如“那个人要参加别无选择，只能去”或“不好让干事失望我别无选择，只能去”。最终为了沟通而沟通，参与者冷暖自知，只有带头人才会兴奋。可以说这就是时间和金钱的榨取。

金钱本质上只是商品服务交换的工具，但有不少人将赚钱本身作为目的。因为“想成为富人需要钱”，所以很容易被那些蛊惑“这样做就会赚钱”的人忽悠上当受骗。被推荐不太了解的如股票和虚拟货币的金融产品，或者购买了声称“轻松获利”的产品服务，从而被剥夺了重要的本金。这是将赚取作为手段的金钱当作目的的缘故， 相反重要的是为某人提供想做或擅长的事情并获得金钱作为回报，这才是正规途径。

这与“为了话说得更漂亮”，将改善沟通本身当成目的的例子完全相同。有了此想法就容易被“这样做就能够说得漂亮”的人利用，即使他们不一定是恶意想拿走你的钱，至少会占用宝贵时间。因为这里没有 “目的”，即具体 “什么时候”、“在什么情况下”、“和什么人”、“为了什么”、“如何”“在多大程度上”你希望能够说得好？其实时间比金钱宝贵得多，钱减少可以再赚，但时间错过了就再也不能回头。时间就是生命。

这么多人之所以把这么有价值的东西浪费在毫无目的的事，仅仅是因为没搞明白自己做事的目的。

世界上很多地方进行着“信息交换”，例如彼此交换名片与几个人交谈。 我想让大家知道，这些地方不仅榨取时间和金钱，还是“信息榨取”的地方。以我的经验，那些主动组局说“我们交换下意见吧”的人，其实拥有真正值得交换得信息的可能性相当低。

原本彼此都有值得交换的信息才会有双赢式的沟通。比如你知道知识点A但不知道知识点B，而对方知道知识点B但不知道知识点A，那么信息交换将在这种交流中创造价值，因为最终双方都掌握了知识点A和B。但如果你“知道A但不知 B”，而对方“AB都不知”，则交换将无法进行。

信息交流经常会发生这种不平衡模式，即原本想遇到了解知识B的人，但对方不知道 B也就罢了，居然单方面恳求：“告诉我关于 A 的事情吧”！

如果对对方缺乏研究尚且还可以反思解决，最坏情况往往是对方假装深谙知识点B，但实际只是有所耳闻却佯装南郭先生。而自己处于“100%掌握A 和 10%掌握B” 的状态，本应找寻详知B的人，却陷入了对方 “A 为零，B只有掌握 5% ” 的不平衡状态下的 “信息交换”陷阱。顺便说一句，发生这种情况的原因是彼此想法标准和单位不明确且不一致。也就是针对同件事，你觉得10% 的状态是“不知道”，而对方认为 5% 的状态即为“知道”。正如我之前提到的，正因为如此，即使只了解5%的人也会主动组局说：“来交换下信息吧！"

这通常是因为标准和单位都是主观且世界上也没有明确概念数字才会发生此种情形。

回到商业话题，信息交换之前需要明确确定 “目的” 非常关键。不是为了 “想和不同的人谈谈 ”或 “希望问一下意见 ”等模糊目的的参与。而是要清楚了解为了什么而沟通？为什么是这个人？想要得到什么样的信息？以及可以提供什么作为回报？等。一旦信息交换平衡打破时，被榨取的一方就会对对方产生不信任；换句话说，无目的的对话会导致信任的丧失，而信任是企业最重要的资产。

相信许多人都曾在心里悲叹“明明事前已经告知”“我已经说过N多次了”“以前谈过这个问题”。。。商务洽谈往往以 “共识 ”和 “决议 ”为前提。要顺利推进业务，相关人员达成某种“共识”非常重要；也可以翻译为目标一致。毕竟没有想要达到的目标将无法采取措施来实现。如果在没有达成共识的情况下进行，途中发生冲突的可能性就会很高。“我不是那个意思”或“事情不应该成这样”，这就是为什么首先在各方之间达成某种共识很关键的原因。

之后可以朝着目标前进，但要为每个步骤设定里程碑并事前就确定怎样的结果是“成功”的标准达成共识。每一步确认节点“已完成了这个阶段的里程碑，OK继续下一步吧”，实时对照判断标准检查并在前进过程中始终参照里程碑判断情况。这就是所说的“决议”，或者换句话说一个个小目标实现的积累。根据每个节点的评估指标朝着最终目标前进。

为了有效推动业务向前发展，第一步就相关各方目标达成“共识” 。然后创建途中小里程碑并快速“建立”流程，同时准确评估情况。而商务洽谈存在的意义，就是推进上述程序。

如果无法达成“共识”和“决议”，出现“沟通不了”的问题怎么办？作为一个前提，在我看来不管任何事，浪费对方时间是给对方添的最大麻烦。例如工作中使用的工具出现故障，无法正常工作耽误了对方的时间；或者让对方亏了钱，即对方时薪减少也是在浪费时间，对方不得不用额外时间才能把那笔钱赚回来。

如果我发现自己占用他人时间或无法充分让对方得到期望的体验，我尝试做的第一件事就是道歉。先向对方道歉，然后再告诉对方故障原因和将来该怎么做。

有相当多的人无法先做这个 “道歉”，相信在商业中听说过这些话。“我们先已告知”“我确定他们一直很清楚”“在聊天记录里有写”。。。有很多种说法，但归根结底无非想说，“我没有错”。特别是信息的发送者往往会说“之前告诉过你”或“在这里有写的”，但这种口头交流会在沟通中造成错误和脱节的典型模式。

我在这里想传达这样一个事实，即“当对方无法理解时沟通失败”。当被指责某件事时，我们往往会情绪化为自己辩护；凭借主观情绪作为挡箭牌固执僵硬地不为任何事情道歉，在业务中可能会导致难以弥补的错误。

当然，不是所有情况下道歉都有效，强迫道歉就是权力欺压。然而即使沟通出现了明显的龃龉，但仍狡辩“我这边做得很好”；这在沟通上是无效回应。商务会谈值得注意的是关键不在谁对谁错，而首先是 “是否能有效沟通”。

当发现沟通不畅时，我会道歉说：“对不起，对造成不便感到抱歉”然后问对方问题。“什么地方无法理解？””从什么时候开始遇到这种情况的”？试图获取尽可能多的信息。这些信息可能基于对方的主观情绪，但有必要先收集有关“正在发生的事情”的信息，同时在脑海中甄别开来。通过这样做和对方之间的鸿沟一点一点弥合，并提出可能性新建议。某些情况下需要包容对方过错推动事情进程。

当出现沟通龃龉时，关键要专注于从对方那里提取信息，而不是一味传达个人论点或反驳。这样即使发生冲突也可以理清情况并指导采取适当行动。而当对方反应激进，则收集更多信息并管理风险显得更为重要。

提问本身是要确认对方的想法、用户观点以及实际经历过人的感受。既然自己脑子无法理解，就需要问对方并理解他们的逻辑。无论如何情绪化没有什么好处，虽然有时可能会觉得憋屈，但此时不失为收集好信息的最佳时机。

从这个意义上说，一个能向别人提问的人可以说是一个能成长的人。不会换位思考而一味情绪化反应的人，只能永远呆在原地固步自封。

改变视角提问与 “对对方感兴趣” 直接相关。“他为什么会陷入这种境地？”“他感受会如何？只要对对方感兴趣，问题就会自然而然地出现。可一旦情绪先来就会攻击对方，事情就结束了；这就是为什么在商务对话中，对对方表示兴趣作为基本态度很关键的原因。有了那个缓冲，即使对方情绪激动也可以提出适当问题而改善局面。通过这种方式可以让彼此的未来变得更好。

来源：译美丽人