从200万到6000万传统中医馆大胆转型之路要快重塑医疗行业新天地

摘要：今天的医改大环境，包括社会多元化的需求已经开始变化，并且它促进了医疗营销领域的迅速发展，你会发现过去做保健品的，他们的模式已经不行了，你会发现4,000万医药代表已经消失了，你会发现药房们的销售员已经跟不上形势了，你会发现作为中医馆这个新赛道也深陷卖药模式而无

今天的医改大环境，包括社会多元化的需求已经开始变化，并且它促进了医疗营销领域的迅速发展，你会发现过去做保健品的，他们的模式已经不行了，你会发现4,000万医药代表已经消失了，你会发现药房们的销售员已经跟不上形势了，你会发现作为中医馆这个新赛道也深陷卖药模式而无法自拔，过去的医疗模式一直以来延续至今，也开始发生改变了，从广告，专家，价格的炒作所创造的医疗成就或许是大家都有目共睹，但是今天大环境改变，市场需求发生，改变患者的信息以及心理变化，决定了医疗营销这一个东拼西凑的商业模型，不能再浮躁下去了，应该下沉市场到社区群体里面增加自己的亲和力，增加社交属性才可能有未来的发展。

中医馆是中医药复兴的桥头堡

我们研讨一下商业化医疗，主要是为了解决医疗持续性发展的未来可能性。

第一：过度商业化医疗加速信任危机

过度医疗并非是医院们自愿向这个赛道去走的，而是和广告商业医疗有密不可分的结果，在过去信息封闭的状态下，通过推广医者的专家身份，推广医院的专科特色品牌，推广某种特殊的医疗设备和技术，可以是医院或民营医疗的业绩，更上一个台阶，这个过程是市场占有率的竞争，用某某专家某某教授，某某特殊专家，特殊教授可以提高知名度从而转化业绩，但是这种转化不够稳定，忠诚度比较低，适合快消品，而不适合医疗消费，这造成了短平快的商业模式构建在医院门诊药房上，以卖药为主的模式，今天我们再思考一下，这种方法仍然还在使用，但是效果并不理想，是因为今天的医者和患者之间，产生的不仅仅是知名度崇拜度，最终还需要有一个医患服务程度，如果医生或者医院不能够构建医患之间的信任，那这样的商业模式就会崩盘。

古代开放的医疗市场

医疗机构它的价值观应该潜藏在消费者日常生活的预防保健康养以及小的得得到指导和需求服务，医生和患者之间不仅仅具备了交易能力，从精神层面上还需要加大信任，如果医患之间只存在价格不存在价值的话，如果医疗机构和患者之间不存在科普的话，那么这些载体都无法有效的去转化实际需求转变。

古代行业都来自于健康需求

第二：结构式大思维营销模式

从来没有任何一个行业像医疗这个行业具备的特殊性和技术壁垒性，想做好医疗这个赛道，一定要清楚营销思维具备的人，哪怕有实战的人，如果不具备和这个行业，有特性特密性的人，它是无法将技术知识和技术以及技术文化分化而传播出去的

同仁堂

鹤年堂是因为有一个具备炮制工艺和调剂事存在的，胡庆余堂也有所谓的几任掌柜的，同仁堂几经生死，也是因为品牌元素和镇馆之宝的存在，同仁堂因为也是家族式的，不允许以同仁堂的名号在外设分店，可谓森严的家规阻碍了同仁药铺的发展，四兄弟便另辟途径，带走了技术也带走了善于管理的两名精英，继承了同仁堂制药求精的优良传统，才能够发展至今。

同仁堂文化

第一：人才结构不足

我们今天的中医馆却没有培养或者储备医馆长这样的人，既不能够指导实际的营销工作，又不能够将中医这种完整性的，有特殊性的，有紧密性的行业做好内部团结和建设，就更不要去讲该如何将中医的文化，中医的技术，中医的知识，能够和患者沟通的要点准确无误的表达出来，也就是说中医馆的建设是需要这样的结构。

植物之美

第二：医疗体系变化

今天的医疗体系已经发生改变，就是不再以卖药为主要的医疗体系，实则是由医疗体系向服务医疗体系的改变，也就是说医疗过去以卖药盈利营销的活动推广，要向馆内的服务体系去搭建，这就要求。一个好的医馆长，一定要具备构建馆内目标一致性，医疗流畅性以及服务医疗的闭环，同时还需要目标一致的向外，去构建资源生活和患者信息传递的准确性。

植物思维

在医馆长长期的观察一下，很多中医馆之所以做不起来，基本是找了很多营销大咖，他们的思维仍然停留在产品思维模式上，或者说他们对医疗这个行业特殊性不清楚，东拼西凑的商业模型放在中医馆，这个具备整体性的时候，并不能达到恰如其分，也无法形成凝聚力，更无法让我们的医疗团队提高技术能力，所以大家要看清楚今天的形势，中医馆和患者之间的关系从交易型到社交型到结构型转变，这个转变不仅仅是我们能够驱动医生卖药为根本，而是要具备深厚的人文底蕴，恰如其分的人文思想，有一定性的伦理商业属性，这才能够塑造出来一个中医馆的品牌，所以。真正的好中医馆，营销主体应该具备大的思维构建能力，也需要对中医这个赛道有很深厚的中医认知和见解。

一把草解决大问题

第三：中医馆要具备大全科和特色专科的双向能力。

很多中医馆希望用特色专科来打出来品牌，这是一个错误的市场战略，中医馆应该是大专科，小综合这才是最好的对应关系，模仿医院的专科或特色专科是走不长久，不具备小综合的能力，就没有办法将医疗的路径走得更宽泛，产品如果有生命周期的话，我相信这种技术也是有生命周期的，所以中医馆里面的特色专科，是做了一个细分类别，而不是一个综合型市场需求的解决能力。

离不开中医文化滋养

很多中医馆营销去聘请专家，塑造名医名药民术的场景，这也是一个错误的结果，聘请了专家就类同于草台班子，接到了一个大的主角，而专家是解决大病的，所以他的停留时间并不长，很多中医馆只是忙于收钱，忘记了，后面会出现应接不暇的医疗纠纷和医疗事故或者是负面信息的传递和产生，同时因为专家要价比较高，不具备客户的粘性，收完钱就走，对于一个中医馆这样的平台来说，就没有办法产生传承性和结构性的人才储备以及成长，品牌影响力丢失，那么这样的中医馆从第1步就走错了。

团队合影

第四：人才储备发展战略滞后

医馆长老徐在搭建中医馆的时候，很早就认识到了，中医需要传帮带，中医馆更需要老中医和新青年中医的共同发展，所以我们在做第1家中医馆的时候，就开始为第2家中医馆去做了规划，这促使了我们第2家中医馆，开业即为成功盈利生存和发展，老中医人和新青年中医，是两股最重要的力量，只有通过人文组织才可能将其有效的放在一块，所谓的传承师傅带徒弟已经走形，那么我们就用实际的实践性的经验促使两者之间相互拥抱，用新青年中医对互联网的拥抱反扑老中医的认知眼界和格局。

团队活动

中医馆里面是有结构的，有人才战略的结构才可能更好的去发展，有团队的形成，才可能更有力量去竞争，而一个医馆长他不仅仅要具备营销知识和优秀的头脑，他还需要学习医学知识，医学伦理知识，以及人文和营销技巧之间的综合素养，这些人才的搭建培训都要同时进行，将医馆长变成多面手，而不再使用那些专业性的人来去掌控医馆，过去的管理是错误的，很多中医馆商业化很严重的总经理，总是去指挥专业的老中医去开大方，总是用业绩去考核老中医这个月开了多少方？这样的中医馆恰恰因为管理能力太过于强悍而制约了营销人文和知识传播能力的重要因素，所以这样的管理不足够长久，很多中医馆的创始人学来的商业模式也仅仅是一个皮毛而已。

认真讲解

第四：再好的规划都不如实战应对不确定变化来的有用

医疗行业和其他行业是一样的。很多的应用偏向于术的层面，实则上是应该从战略层面才可能发挥更大的作用，想炒作医师ip的时候，一定要考虑到，馆是需要ip的，医疗团队是需要品牌元素的，医疗技术是需要不断提高的，竞争壁垒是一定要远离同质化的，这是战略的高度，实际上也是市场能够做大做强的根本。

免费义诊

第六：突破传统家族式的结构才能看到更大的市场

中医馆这个赛道和其他企业是一样的，他带着更加浓重的家族余味，因为技术的传承问题，医药行业严谨的问题，造成了原始行业，被禁锢在家族式的背景里，并且在不断的利益和付出争执中，很难成长起来，这一点医馆长老徐有深刻的经历，从医院到理疗馆门诊中医馆这个医疗航母的搭建过程中到处都是争吵和不同意见，并且形成了小的圈层利益分配，这种烙印恰恰阻碍了中医馆医疗营销的长远发展。

可能很多人都了解徐文斌和梁冬合作的厚朴堂和正安堂，徐先生之所以能够做起来中医馆这个事业平台，实际上已经突破了家族中医馆的束缚，因为徐文波很早就在北京做中医门诊，但都不能有效发扬光大中医药事业，而徐先生因为见多识广，对于中医药发展复兴有很宽泛的认知，才促使和梁冬这个文化策划推广宣传大咖去进行了深度合作，才有了今天的厚朴堂。

中医化妆品

中医药复兴的时机就在这个时段，算是百年一遇，为什么中医药复兴有这么多的艰难性，实则是我们很多人对传统中医的文化的认知偏持，古代对于中医药材的开发反而是巨大的，中医药材中医药技，包括我们所知的保健食品，保健美容，染料，洗调剂，香料火药，农药历史都是很悠久的，就更不要提今天所讲到的茶和酒，就更不要提今天我们谈到的小零食开发，我们的药膳，不管你吃的是面食，饭食堂食饮料，糕点，蜜饯这些都可以分为食补，食治两大类型。