摘要：我们都有这样的经历，这里的“我们”指的是流程优化咨询师，“这样的经历”则是指我们那些简洁有趣的故事，讲述我们如何只需轻轻一推、一个眨眼或是一个敏锐的斜视，就能让客户的吞吐量翻倍，同时将他们的流程周期时间和边际成本减半，而且在这一过程中还能减少缺陷。

IT行业能从美国一美分硬币困境中学到什么?那就是，有些“低垂的果实”可能是毒药。

我们都有这样的经历，这里的“我们”指的是流程优化咨询师，“这样的经历”则是指我们那些简洁有趣的故事，讲述我们如何只需轻轻一推、一个眨眼或是一个敏锐的斜视，就能让客户的吞吐量翻倍，同时将他们的流程周期时间和边际成本减半，而且在这一过程中还能减少缺陷。

我个人最喜欢的一个故事是，我们让一个客户团队不再破坏工作流程。原来，他们一直通过滥用公司的一个ERP模块来完成工作，从而污染了ERP数据库。我们让IT部门培训他们使用另一个模块——一个专门设计来支持他们所需流程的模块。问题就这样解决了，而且我们甚至没费多大力气，以至于都懒得向客户收费了。

讲述这些成功的流程故事，目的是灌输这样一种观念：我们能在客户的运营中找到类似的例子，轻松击败客户的低效之龙——尤其是但不限于那些传说中的“不值得做的事情就不值得改进”的机会。

剧情剧透：我们很少能找到这样的机会。如果我们非常幸运，可能会碰到一个“低垂的果实”，而如果我们的客户更加幸运，这个低垂的果实不会隐藏着复杂的难题，从而阻碍我们那些精妙的流程图变为实际的运营现实。

一美分的思考

故事讲够了，不妨花点时间读读凯蒂·韦弗(Caity Weaver)的《美国必须摆脱一美分硬币的暴政》。我不会尝试总结韦弗那篇精彩的文章。仅仅因为其娱乐价值，这篇文章就值得你花时间和注意力去阅读，更不用说那个应该立即促成交易的简单指标了：美国铸币厂制造每一枚流通中的一美分硬币要花费3美分，而这还不是废除一美分硬币最有说服力的理由。

读完这篇文章后，要小心避免得出两个诱人的结论中的第二个。第一个结论是，废除一美分硬币将是简单、无痛且对所有相关方都有益的，这个结论可能准确到足以让我们明天就开始行动。第二个结论——也是你不应该轻信的：如果你以开放的心态审视自己的组织，你一定会发现许多同样明显的隐藏低效之处——这些也是你应该毫不迟疑地着手解决的机会。

它们被称为低垂的果实，更为人所知的是快速胜利，或者也许是“天降之财”。

显而易见却视而不见

说到“天降之财”的咨询悲剧故事，这里还有另一个故事：

曾经，当我在一家大型咨询公司工作时，我们的一位销售顾问向客户推销了我们发现低垂果实的能力，“我们的能力”意思是“我的能力”，尽管我们的销售顾问在让我参与推销之前就已经达成了交易。

鉴于这项合作的性质，我的团队开发了一种算法，用于从铸币宇宙的其余部分中筛选出那些一美分硬币，这个算法非常有效，列出了一系列值得追求的机会。

我的团队通过算法生成的列表与客户员工在我们团队到来之前整理的快速胜利列表完美吻合。好消息是：我的工作将原本只是贴在墙上的可能性列表变成了一份经过验证、可以转化为实际项目的列表。

坏消息是：我的客户并不满意。虽然我们提供了一份合理、可操作的快速胜利列表，但他认为我们没有履行销售承诺。

我们没有，也就是说，我们没有提供一份之前未知的一美分硬币列表，而且无法接受可能再也找不到更多一美分硬币的事实——即他的员工其实很有能力。

尤其是当他已经评估过这份列表，并决定不对其中的任何一项采取行动时。

故事的寓意

任何比普通牛油果更老练的管理咨询师都知道如何评估和应对客户的情况：尽可能多地倾听尽可能多的组织层级的员工。员工知道咨询师需要知道的一切——问题出在哪里，该如何解决，以及可能阻碍进程的隐藏困难是什么。他们中的许多人已经尝试过说服管理层对他们所知道的问题采取行动，但却因为提出问题而被斥为惯常抱怨者。

他们会很高兴与任何愿意倾听他们的人分享他们的见解。如果有天降之财，他们会很高兴分享这份财富。

来源：臣通数字科技